有关市场营销策划方案4篇.docx

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1、有关市场营销策划方案4篇有关市场营销策划方案1摘要：随着各种旅客运输方式的不断发展，尤其是公路运输业和航 空运输业等竞争对手的快速崛起，铁路客运面临着日趋激烈的市 场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行 机制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展 现状出发，结合管理学知识，分析了目前我国铁路客运营销存在的 问题，并在此基础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学 的市场营销管理手段，提升铁路客运的市场竞争力。关键词：铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带 巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市 场营销策略武

2、装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管 理的重中之重。一、我国铁路客运市场的发展现状我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发 展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不 断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提 好，他们每次参加展汇合在终端的销售人员，穿着的都是当地 族的特色服装，唱着山歌，迎接过往的来宾，获得了很好的传播 效果，很多人为了尝尝“茶”味道，纷纷解囊购买。这样现场 的品牌串起酒杯消费者带到了加利、带到了脑海里，进而通过他 们传播四方。埋头苦干的农产品经营者们，你们想到没有自身的产品串起 在哪里呢？失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没

3、有灵魂的生 命，这样的产品又怎样能打动人呢？五、开发多样化个性化需求现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求, 难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿海地区的富 裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着更多、更高、更 深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费 者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。例如曾经建议一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场, 因为糙米是联合国粮农组织推进的营养食品之一，因此对该产品 进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老 年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，在北京的高端市 场获得了意想不到

4、的效果，消费者发现突然找到了多年梦寐以求 的健康食品，有没有毒副作用，销量获得了持续的攀升。事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性, 场上缺少对应市场和消费群的手段，造成了好产品卖不出去，消 费者得不到好的农产品的现象出现。六、高端农产品，渠道创新是出路现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、 便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不 堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是 有效的渠道。事实上在_、的一些大城市，已经出现了销售高档农产品 的专业零售终端，如、等，通过他们分销是比较有效的途径， 因为主要的高端人群也集中在这些地区。当然根

5、据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联 合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式， 事实上，已经有诸如、特产小店开出来了，生意极好，只是 缺少系统的规划和终端零售的完善。这是一些农产品企业进入的 机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的 专卖店网络销售特色的农产品等。而对一些高端的农产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱 乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广也是一种途 径。七、打破传统传播方式采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻 营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，一所大学

6、的教授 卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到 了缓解，而我们身边有许多发生的时间可以拿来炒作，达到低成 本传播的目的。如品牌的成功，是的湖妇孺皆知，因此有一家企业站 在巨人的肩膀上，推出了湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式 宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年 的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。 因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到 一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。八、创造深度的服务模式怎么，销售农产品，也要做服务吗？是的，因为通过服务， 农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看， 一只

7、苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或 者做spa,可是几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对 农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这样结合自己的实际情 况进行摸索。比如的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招 徒那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员 带到这里培训，不断获得了很好的知识信息熏陶，而且品尝到了 各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是 职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该 农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。而集团，则开出了中国首家蔬菜公园，种植各类特色蔬菜， 吸引消费者来参观选购，通过光管

8、旅游的服务模式的引入，进货 了传统农业的活力，蔬菜自然有了更好的销路。作为农业企业来说，我们的眼光一定要放长远，在消费者心 目中，种植一亩田，让他们开花结果，他们丰收之际（头脑中充 满对产品的信任和好感），即是你成功之时。有关市场营销策划方案3企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只 有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题， 发展也就无从谈起！既然企业要生存，就必须发展，对市场了解 的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对 企业的发展很有重要性！企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容: 新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣

9、传推广，营销方案策划书运作如下：一、活动主题：关爱家庭你我他抽奖大奉送二、活动时间：新产品导入期三、活动目的：1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益 点。（两个月不变）2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、社区热点、城市热点。5、吸引大量目标消费群。四、活动内容一）商场内安排：1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理 商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。活动

10、步骤：1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段 时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问 题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖一一专柜产品（待定）。2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为 公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有 大奖，哪天抽出及时补充另一款。3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球, 其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集, 里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球 为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。4、消费

11、监控产品进入商场dm。5、现场pop广告。原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。二）商场外sp：1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商 场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动 事宜。2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂 两条竖幅，由头：“祝公司7月出口行业第一”；“祝消费监控专柜隆重开业”3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。三）城市社区促销：本社区促销方案应视当地情况来进行操作。1、社区选择：1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉 动，相互彰显。2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集 地，

12、在那里促销宣传，可以说是起到了 “事半功倍”效果。3）在符合上述条件下，先选择12家社区（中档、高档各 一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范 化城市社区操作。2、社区促销定位1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品 牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全 性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整 体性、统一性、协调性。2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点, 以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。3）让目标消费群全身心的体验、试用。3、社区促销内容1）社区活动: ao主题：新时尚的关爱就在您的身边b地点：

13、各大中、高档社区内c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。d宣传模式：一拖n （n依据实际情况来确定），“一”为社 区内主宣传点，“n”为次宣传点。e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你 能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到 家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与 自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡 随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地 说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化， 让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找 到兴致，得到休憩，让他们在活动中

14、找到“家”的感觉，让他们 在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是 产生购买行为。f活动内容：在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要 宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利 益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次a）社区宣传点；要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主 宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示 作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便 于

15、集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个 以主题为内容的大横幅；摆34促销台来展示公司消费监控产品、 公司资料及活动物料；放公司的专题片；有条件的社区可以在主 宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可 以每半小时进行一次，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、 消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专 柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱 好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫 搞好关系、加强交流。b）次宣传区视社区情况一般安排13个点，用宣传小蓬宣 染；放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促

16、销人员，也可以不配。c）活动反馈；活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。d）宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形 象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调, 大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。e）宣传内容：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、 体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社 区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作f）宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织 社团、洽谈订购g）宣传层次：低层一一活动宣传、关系营销高层一一调查、座谈、建立组织社团、

17、洽谈订购2）体验试用活动：体验试用目的：新产品导入期，消费者不知道产品的功能, 更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费 监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他 们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围；可以在 抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确 定，但一般应每栋楼都有试用户35家，每单元有试用户（不同 试用样品）。试用样品范围；爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优 势的汽车与民航客运得到更快的发展。20_年上半年，全国铁路 完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。

18、“十二五”期间， 中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排 铁路投资2. 8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速 铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁 路将达5万公里左右。预计20_年我国人均GDP将达到达2770 美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人 次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、 安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力， 对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市 场的例如管内慢车内部承包试行办法一系列贴近市场的措施， 并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等

19、，在全路铁路 客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运 市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、 长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在， 制约了铁路客运的发展。二、铁路客运市场营销建议（一）产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企 业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形系列12台。试用时间；三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收 并传递给下一试用户。试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭 进行演示并确认试用户已基本了解操作；说明产品爱护内容试用户档案：试用户基本信息表；试用户反馈表3）与社区物业、

20、居委会的关系营销借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行 宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进 行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成 长期稳定的合作联盟。社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫 接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部 展示等等。如需要可与居委会联系。企业新产品推广营销策划方案4）消费者调查：消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主 体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送 小礼品或有机会参加体验试用活动。确认消费者调查表调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析

21、报告,为调整战略、策略、战术提供依据。5）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。时间；在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用 户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫座谈会内容：试用体验感受；对产品看法；对公司看法；对产品接受程度； 促销管理者说明产品、项目来源；体现家庭解决方案；现场鼓动、 推动；订货登记；派发礼品会谈方式；互动交流、说明拉动6）社区订购：社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能 给他带来好处就会产生购买的欲望。社

22、区订购可以在试用者座谈 会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给 予配送。7）筹建社区关爱俱乐部为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是 一个新东西，人们在接受时还是有一个逐渐的过程，所以要想激 发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流；而 且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有一个保 持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既 可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面，我们 推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而形成一个社区俱乐部，也 是在无形中宣传消费监控产品，宣

23、传石头品牌，只要我们拥有了 目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢？机会点；现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩 展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就 可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条 实惠有效的通路。操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大 体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具 体操作由各地中间商根据实际情况确定。在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企 业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨 益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更 大的前途，这就是发展的最根本

24、，这样的发展才可以成为成功！有关市场营销策划方案4摘要：市场营销专业是实用型专业，在教学过程中必须要重视对学 生实践能力的培养，促进学生未来的就业和发展。目前，各高校 的市场营销专业教学中关于校内实践体系建设还有待改善，需要 进行积极探讨并且找出最佳实践模拟方案，以提高学生的整体素 质，为社会的发展培养优秀的市场营销人才。关键词：市场营销专业教学;校内实践模拟;探讨1引言社会经济不断发展，使社会对市场营销专业人才的需求不断 增加，为适应社会的发展，增加大学生的就业机会，各高校纷纷 开设市场营销专业课程，为社会培养市场营销专业人才。市场营 销专业是实践性非常强的学科，对学生的基础理论知识的掌握程

25、 度、思维能力和实践能力等都具有较高的要求，需要教师非常重 视对学生实践能力的培养，为学生提供较多的实践机会。校内实 践模拟是有效提高学生实践能力的途径之一。如何建立完整校内 实践体系，进行实践教学是各高校市场营销教师普遍关注的话题。2建立并完善校内实践教学课程体系高等教育的教育目的就是为社会发展培养出全方位的人才,对于学习市场营销专业的学生而言，其教学目标主要有两方面： 基础理论知识和操作技能的掌握。然而，现在的市场营销专业课 程设置中，更多强调的是学生对理论知识的掌握，实践教学及课 程设置并形成完整的体系，这对于实践教学、培养学生的时间能 力不利1。因此，实践教学的首要前提是必须建立和完善

26、校内实 践教学体系。3 “四步走”实践教学内容设置市场营销专业课程是综合性较强的学科，学生关于市场营销 学科的学习不可超之过急，必须严格按照循序渐进的原则，根据 学生不同学习阶段的学习特征，合理设计不同的实践教学内容， 分“四步走”进行实践教学内容设计2。“四步走”主要内容包 括：第一，大一阶段。大学一年级新生刚进入学校，对于市场营 销专业等相关知识第一次接触，这一阶段应该着重培养学生市场 营销的基本素养。因此，大一阶段的实践教学内容主要为理论型 内容，包括市场营销概念介绍、发展历程、相关课程、市场定位 等内容，同时为学生普及市场营销专业目前的就业前景和市场营 销专业人才应该具备的专业素质，为

27、学生二年级、三年级甚至步 入社会的发展奠定理论基础，并且便于学生做好职业规划，提高 学生学习的动力，使学生明确学习方向。第二，大二阶段。大二 学生的教学主要以技能教学为主，培养学生的操作技能和理论运用实际的能力。该阶段的技能培训应该以课堂教学为主，为学生 具体实践打下扎实的基础。第三，大三阶段。大三学生的教学应 该以实践模拟教学为主，可通过校内模拟实践教学和校外实习教 学两种途径，切实提高学生的实践能力。尤其注意的是，大三的 实践教学仍然以理论应用为前提，让学生在提高实践能力的同时 也要合理运用理论基础知识。第四，大四阶段。大四阶段需要学 生进行校外实习，并根据实习内容和结果完成毕业实习报告，

28、整 体上提高市场营销专业学生的学习能力和实践能力，为学生步入 社会做好充分的准备，促进学生未来的发展。4市场营销专业校内实践教学体系设计4.1 创新实践教学方式首先，市场营销专业的实践教学要以 调动学生的学习积极性和主动性为基础，提高学生学习的热情。 教学方式要多种多样，可以根据教学内容和学生的性格特征等， 通过采取小组教学、合作探究教学、任务教学、案例教学等形式 来培养学生的合作学习能力、自主探究的能力以及创新能力。课 堂中要有意识地培养学生的口头表达能力，注意语言的逻辑性和 简洁性、报告的条理性等。其次，市场营销离不开市场调查和营 销策划，在大学教学期间，要重视对学生市场调查能力和营销策

29、划能力的培养3。要求学生能够根据教师布置的任务，合理设计 调查问卷，并通过调查问卷得到的数据信息进行合理总结，而后根据结论进行合理的项目策划，制定完整的营销策划书。最后， 对市场营销专业的基础学科学习也要进行实践教学指导。例如， 商品学是市场营销专业的基础课程之一，在学习商品学时，教师 可以组织学生到市场中认识商品，包括商品的分类、面对的消费 人群、商品监测等。又如，关于市场营销心理学的学习，教师也 可要求学生从实际生活中选取具体的案例进行分析与研究，以报 告的形式向同学展示，增加学生对心理学的理解。4.2 建立实验室进行校内模拟教学实践教学必须以锻炼学生 的实践能力为基础，因此，建立完善的实

30、验室是实行实践教学的 基本要求。各高校通过在校园内建立实验室，将现实世界的营销 市场缩小化，教学中由学生担任营销市场中的各种角色如营销商、 消费者等，增加学生的实际体验，有利于提高学生的实践能力。 其次，随着时代的发展，网络营销逐渐成为市场营销的主体之一， 因此，在市场营销学科教学过程中还要强调对学生网络营销能力 的培养，为学生建立网络营销实验室，锻炼和提高学生的营销能 力。5结语综上，市场营销专业是实践性非常强的学科，对学生的基础 理论知识的掌握程度、思维能力和实践能力等都具有较高的要求。 目前我国各高校在市场营销学科的教学中仍然以理论知识教学为主，忽略了对学生的实践能力的培养，不利于学生未

31、来的就业和 发展。因此，各高校必须积极建立并完善校内实践教学课程体系， 实施“四步走”实践教学内容设置并且要求高校专业教师必须创 新实践教学方式，建立好教学建立实验室，以提高学生的实践能 力，促进学生的全面发展。参考文献：1李霞.关于市场营销专业实践教学模式改革策略的探讨 J1.工会论坛(山东省工会管理干部学院学报)，20, (6)： 122- 124.2韩庆龄.市场营销专业校内岗位实践教学探析一一以内蒙 古财经学院为例J.内蒙古财经学院学报(综合 版)，20 ,(6)：58-60.象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场。所以， 当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施C

32、I战略, 加强塑形工程建设。（二）定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重 要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。（1）利 用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为 了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针 对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、 旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行 价格调整。（2）利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不 平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时 候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。对于 欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达

33、地区可以适 度提高价格。（三）渠道策略除了传统直销渠道（主要指火车站的售票窗 口）外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商（主要是代理商）， 大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。 另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽 了销售渠道，方便了广大旅客。但是，在实际的操作过程中，还 存在着一些操作和技术问题，亟待解决。（四）促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾 客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的人员推销具有 一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销 其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提 供的，提供优质的旅行服

34、务是列车员必不可少的，优质服务吸引 旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以 进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推 广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购 买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移， 是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推 广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式 上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免 费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、 样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较 大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推

35、广成功，合理选择营 业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利 用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推 广期限。如：新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广， 旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激 烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占 有一席之地。有关市场营销策划方案2一、优化完善农产品品质许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常 突出，如吐鲁番的葡萄，北的大米、的的三七等，但 是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、 种植工艺、加工标

36、准等方面进一步提升。比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药， 才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的 高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147 项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生 了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农药超标、重金属超标， 产生的中毒事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的 有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品 种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这 是提升农产品附加值的基础所在。比如村集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准， 采用树林放养，母鸡都是吃山野间

37、的昆虫，喝山泉水长大的，由 于在生产环节中保持着原始生态的环境，使有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营销含量有了大幅度提升，在市场，一只蛋卖到4 元钱，是普通鸡蛋的10倍，因为品质优异，每天能销售出去数千 枚，成为高端人群日常生活的必需品。因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品 质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品 数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。二、产品结构性包装一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对士气，缺少让 人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下， 早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包 装往往让人感觉档次低，高端的

38、消费群又怎能喜欢上这样的产品 呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰, 塑造品牌价值，研究发现，一个产品的价值60%来自于包装，因为 消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文 字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多农产品经营者所 忽视的。而我服务的国内有机企业一一有机农庄，建议他们在有机蔬 菜的包装上率先采用中英文双语，说明有机食品不含农药、杀虫 剂、施用生物有机肥等说明，让消费者马上就明白什么是有机食 品，他的好处在哪里，打消了消费者选购的疑惑，因此获得了很好的效果，仅在上海地区家乐福古北店月销售额达到了 30多万。 而现在，还有大多数的有机食品厂商，到

39、今天也就是在包装上印 有各种认证的标志，极少具体说明产品的特色和详细信息，错失 了与消费者最直接、成本最低的沟通机会。事实上对于农产品的包装，我们大致可以分为内包装和外包 装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用 橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包 装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到， 而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，介绍产品 的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方 法等，更关键在于介绍余种不同之处，而相应的生产厂家和联络 方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而 外包装的材质可以根

40、据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的 材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的 价值。对内包装而言，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小 的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等， 加深消费者对产品的了解、信任与好感，比如生产的苹果的厂商， 完全可以在在包装苹果的包装纸上印有一些：苹果排毒，天天吃 苹果不用看医生”科学常识和民间谚语，消费者每天在吃苹果，都会强化他再次使用的行为，进而成为产品的重视消费者打下基 础。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和 独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。三、发掘卖高价的亮点好产品还要会吆喝，现在很多高

41、品质的农产品销路不畅的主 要原因，就在于此，一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意， 引起他们的购买冲动。例如出品有机面粉：千斤石磨制成，口 感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器 磨的，我的面粉是掺用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇， 毕竟现在很长吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口 感更好，保全小麦营养的购买利益点，当然获得消费者的高度认 同，价格比普通面粉贵五倍，却卖的断货，供不应求。因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色， 以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由， 人有我精，人精我异的特色。如家企业去山上养鸡，名曰跑 山鸡“，消

42、费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费 者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在 山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，不抓鸡当作了 打猎，企业也获得了很好的经济效益，因为他家的鸡就是和别人不一样。从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价 值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。四、塑造产品传奇故事对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故 事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推 广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的 地方，那们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则， 进行说明，一件事物的发生，算是一条新闻，新闻在不断传播和 深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这 个境界是人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇 如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我们就是要营造着这样 的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来 说。比如的野生玫瑰花，从品质和色香味来说，也只有玫瑰 与之企及，但又有人知道她的美丽和芬芳呢，事实上完全可以通 过民间传说和民间故事来进行的传播的，因为族姑娘的名字都 叫古丽，而它的意思就是玫瑰的含义，结合少数民族风情和歌舞， 进行塑造，走出是完全有可能的。这一点我们可以看到，的一家生产茶叶的厂商就做得非常