企业管理资料-客户信用管理制度样例文档范本.docx

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1、客户信用管控规章制度（范本）说明:本规章制度主要针对企业事业单位或者组织的客户 采取信用等级评估以及相应的管控规章制度，其目的是为了提 高应收账款相关质量，避免销售中无效成本的发生，降低风险, 优化客户群，为营销决策提供重要参考.其主要内容是:售前做 好客户资信管控工作，实现对信用风险的预测与评估;在交易中 做好授信业务管控工作;事后做好应收账款监控工作.注:本规章制度仅为示例，企事业单位应根据实际情况进行 调整.尤其是评估相关标准中的1些指标项目，有些企事业单位 未必能够获取到客户详细的财务数据或者信息,就需要采取灵活的方式予以实施或者更换评估指标.目录1,总则22,信用期限及信用额度23,

2、信用等级的划分及修正系数34,信用等级的评定方法及指标体系45,收帐流程76,信用评估报告及评估人员77,其它规章88,附贝I8附件1:定性指标评估相关标准9附件2:定量指标计算公式12附件3:定量指标参照值13附件4:收帐信样本141,首次提醒信142,第2次提醒信153,第3次提醒信16聚力，人才没有流失4一7分人力资源1般,工作人员普遍知识水平，技术水平,道德水平1 般,企事业单位人员相对稳定13分人力资源不足，工作人员普遍知识水平，技术水平，道德水平 较差,工作人员流动率较高,企事业单位没有凝聚力注册情况810 分成立时间较早，注册资本较大47分成立时间不算早,注册资本在行业中1般13

3、分成立时间较晚，注册资本较小历史沿革8一10 分经营历史较长，历史业绩辉煌，在行业内有突出的贡献，近期 有利好事件发生,如股价上涨,购并其他企事业单位等4-7分经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有大的事件 发生13分经营历史较短，或业绩曾1度滑坡，有战略上的失误或其他不 利的重要事件发生过，近期有不利事件发生，如董事长改选， 被诉讼等产品组合 与新产品 开发810 分产品组合合理,有几种优秀产品或垄断性产品，并形成多品种 系列化产品,新产品开发能力强4-7分有1定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力较 强1-3分产品单1,相关质量1般,新产品开发能力不强市场占有率810 分

4、产品畅销,市场占有率大,销售范围广47分产品销路1般，有1定市场占有率,市场趋势1般1一3分产品销路差,市场占有率低,属于地区性产品竞争地位8一10 分竞争很小或根本没有竞争对手;在竞争中占主导地位4-7分1般性竞争环境,有1定竞争能力,或有自己独特的产品及其他 资源1一3分竞争对手强大,竞争能力较弱，企业事业单位或者组织发展困 难重重品牌知名度高8一10 分广告宣传投入大,最终用户忠诚度高4-7分品牌知名度1般,广告宣传投入不大,最终用户忠诚度1般13分品牌知名度基本没有,没有营销费用，最终用户忠诚度差技术装备8一10 分办公及生产环境好，设备配备先进，地理位置优越，软件配置 先进,现代化程

5、度高47分办公及生产环境1般,设备配备1般，地理位置1般,现代化程 度较高1-3分办公及生产环境差，设备配备落后，地理位置不利，现代化程 度低购销能力8一10 分购销两旺,生产经营活跃,渠道畅通47分中经营规模1般,销售情况较好,渠道上需要外部支持1一3分经营规模小,购销受到制约,勉强维持经营业绩810 分经营规模较大,经营实力和能力都很强;在销售收入,禾润，资 产等指标和相关增长率上表现突出4一7分经营规模1般，经营实力和能力较强;在销售收入，利润，资产 等指标和相关指标增长率上1般1一3分经营规模很小,经营实力和能力较差,各方面表现也都比较差企事业单 位理念8一10 分有鲜明的企事业单位文

6、化,企事业单位凝聚力强,工作人员有 负责感和自豪感47分企事业单位文化不明显,企事业单位凝聚力1般,工作人员有1 定负责感1一3分几乎没有企事业单位文化,企事业单位象1盘散沙,工作人员 无负责感,流动率较高发展战略8一10 分重视战略管控,有可行的中长期战略规划，原来的发展计划都 能够较好实现，重视人才，科技投入和市场，有良好的预算机 制4一7分有战略管控意识，有中长期战略规划，短期规划执行较好，在 人才,科技投入和市场意识方面较好,预算控制较好13分基本没有战略管控,或中长期战略规划不现实，原来的发展计 划不能够较好实现,基本上是被动的经营管控行业状况及前景8一10 分客户所在行业正处于成长

7、期或成熟期,发展前景较好47分客户所在行业正处于成熟期或成熟后期,发展前景较好或1般1-3分客户所在行业正处于衰退期,发展前景暗淡企事业单 位发展前 景8一10 分客户有好的产品开发计划，投资计划，或其他长远规划，预计 发展速度高于行业平均水平4-7分客户有1些规划,预计发展速度相当于行业平均水平13分客户没有好的项目和计划，预计发展速度低于行业平均水平， 未来效益不好附件2:定量指标计算公式净资产收益率=净利润/平均净资产X 100%总资产报酬率二（利润总额+利息支出）/平均资产总额X 100%销售毛利率=（销售收入净额一销售成本）/销售收入净额X 100%总资产周转率（次）=销售收入净额/

8、平均资产总额存货周转率（次）;销售成本/平均存货应收帐款周转率（次）=销售收入净额/平均应收帐款余额资产负债率=负债总额/资产总额X 100%流动比率=流动资产/流动负债X 100%现金比率=现金类资产/流动负债X 100%销售增长率=本年销售收入增长额/上年销售收入总额X 100%总资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额x 100%利润增长率=（本期利润总额-上期利润总额）/上期利润总额X100%资本积累率=本年所有者权益增长额/年初所有者权益X 100%营运资产=（流动资产-流动负债+所有者权益）/ 2 利润总额:营业利润+投资收益（减投资损失）+补贴收入+营业外收入-营业外支出有形净

9、资产=净资产-无形资产-递延资产-开办费用以下参照相关标准以电子工业行业为例指标名称高相关标准参考值低相关标准参考值资产收益率15%4%总资产报酬率10%2%销售毛利率25%15%总资产周转率60%30%存货周转率800%200%应收账款周转率600%200%资产负债率40%70%流动比率1.51现金比率20%10%销售增长率20%0总资产增长率10%0利润增长率20%0资本积累率10%3%营运资产8000万元800万元利润总额1500万元150万元有形净资产8000万元800万元附件4:收帐信样本1,首次提醒信尊敬的 先生/女士：我们上次寄给贵企业事业单位或者组织的详细清单中总额为 元人民币

10、的货款已过期.我们再次附上这1数额的详细项目.烦请即刻支付我企业事 业单位或者组织该数额货款,或者告诉我们不付款的原因.此致顺祝商祺*企业事业单位或者组织 部经办人：电话：2,第2次提醒信尊敬的 先生/女士：半个月前我们就贵企业事业单位或者组织逾期 元货款写过信,有关项目请见上次寄给您的清单.我们上次的提醒信未得到任何答复,我们担心这 样下去会影响我们两企业事业单位或者组织之间长期建立起来的良好业务关系.我们双方约定的信用期限是一天,现在已经逾期一天,我们希望月日之前得到付款.此致顺祝商祺*企业事业单位或者组织 部主管：电话： 时间:3,第3次提醒信尊敬的 先生/小姐：我们于 月 日和 月 日

11、就贵企业事业单位或者组织逾期元货款写过信,要求结清一月份货款，此款项已经延误了两个多月.至今我们没有得到任何答复，请速于一月日前结清全部款项.如果我们接不到回音，就只好求助于专业组织来解决货款回收问题了.此致顺祝商祺*企业事业单位或者组织 部经理：电话：时间：4,最后提醒信尊敬的 先生/女士：我们遗憾的通知您，贵企业事业单位或者组织对我们之前发出的关于 元的3次付款提醒信至今没有任何答复,这1货款的详细情况在前几次寄去的清单 和付款提醒信中已经说明.正象我们上封信提到的，我们已把贵企业事业单位或者组织的欠款转交专业 组织代为收款,1切额外费用将由贵企业事业单位或者组织承担.如果上述数额在 年月

12、日前全额付清，我们立即停止这1收帐代理.此致顺祝商祺*企业事业单位或者组织 部经理：电话：时间：诉讼前的最后付款要求尊敬的 先生/女士：贵企业事业单位或者组织对我们关于一月份的 元的数次付款提醒信 至今没有任何答复.我们遗憾的通知您，请速付清该款项，或在月日之前 将付款事宜安排妥当，否则,我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的 货款及所有法律费用.我们已安排 律师事务所准备起诉所需的有关法律文件，准备月日正式提起诉讼.在正式提起诉讼之前我们不再另行通知.*企业事业单位或者组织法务部/* 企业事业单位或者组织经理：电话：4,最后提醒信165,诉讼前的最后付款要求171,总则1.1 目的为

13、了提高应收账款相关质量,避免销售中无效成本的发生，降低风险,优化客 户群,为营销决策提供重要参考依据,特制定本规章制度.1.2 内容售前做好客户资信管控工作，实现对信用风险的预测与评估;在交易中做好授 信业务管控工作;事后做好应收帐款监控工作.1.3 适用范围信用管控的对象是指已发生或即将发生赊销业务的客户（或目标客户）.2,信用期限及信用额度2.1信用期限是指允许客户从购货到付款之间的时间.以行业相关标准信用期 限为准.2. 2信用额度是指授予其客户1定金额的赊销限额.根据销售量统计法确定赊 销额度.以客户的上个季度（或月度）订货量为基本数额，以行业相关标准信用期 限为参数，计算信用限额.信

14、用限额=季度订货量（或月度）x相关标准信用期限/ 90 （或30）2.3赊销额度=信用限额X风险修正系数严格控制客户超出此限定额度.超出赊销额度的，停止下单投产（或停止出 货）.3,信用等级的划分及修正系数3.1根据评分把客户信用分为6个等级.客户信用等级评估表信用等级信用风险评 估结果信用评定建议AA86-100极佳属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策.如 果有1些特殊条款,可以充分满足,审核或者签字流 程可以简化A70-85良好属于良好客户，给予比较优惠的信用政策.如果有1 些特殊条款，可以适当考虑，不过按正常审核或者 签字流程BB60-69较好正常业务往来,按相关标准信用政策.如果有

15、1些特 殊条款,要按严格的流程审核或者签字B46-591般不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不 赊销或额度较小,并要按严格的流程审核或者签字C26-45欠佳采用赊销方式，必须有财产抵押和银行担保，否则 不签约D10-25不良必须现款交易，否则不签约NR缺数据无法评价不建议3. 2风险修正系数风险修正系数（风险级别）信用等级修正系数AA100%A80%BB50%B10%4,信用等级的评定方法及指标体系4. 1信用等级评定采取定性分析和定量分析相结合,动态与静态相结合的方 法.4.2定性分析主要用于非财务因素分析，是根据客户的自身内部情况及外部状 况等非计量因素进行综合判断的方法.4. 3

16、非财务因素共6大类,各因素中包含若干子因素,每个子因素占不同的权重. 非财务因素总分值为100分，占信用等级评级30%的权重.4. 4定量指标用于财务因素的分析,将所要考核的各项财务指标分别对照相应 的相关标准值,通过插入分析法转化为可以度量的记分方法.4. 5财务因素由5大类指标构成,每类指标又包含若干个子指标,每个子指标有 不同的权重，财务因素总分值为100分，占信用等级评级70%的权重.4. 6计算财务指标时,原则上以客户近两年经过审计的年度财务分析表作为计 算依据,在计算盈利能力，资产营运能力,经营规模和偿债能力指标时采用最近1期 的年末分析表计算;在计算成长能力指标时采用最近两期的年

17、末数据进行环比计 算.4. 7定性指标与定量指标分别合计出各自的得分后,根据两因素的权重加权平 均出该客户的最后得分.当定性,定量指标差距25分以上（含），说明所获得信息有水分,需要重新进行资信调查.4.8定量与定性评估指标,权数定量评估评估项目评估指标权重分数盈利能力净资产收益率7总资产报酬率5销售毛利率7资产营运能力总资产周转率8存货周转率5应收帐款周转率5偿债能力资产负债率12流动比率10现金比率8成长能力销售增长率6总资产增长率6利润增长率5资本积累率4经营规模营运资产5利润总额4有形净资产3合计100定性评估评估项目评估指标权重分数组织管控股东及结构6经营者素质6组织组织2基础管控水

18、平3工作人员素质5历史背景注册情况6历史沿革5产品与市场产品组合与新产品开发4市场占有率8竞争地位5品牌知名度4经营状况技术装备6购销能力8经营业绩9企事业单位文化与发展战略企事业单位理念4发展战略6发展前景行业状况及前景7企事业单位发展前景64. 9评分采用10分制,评分值为1-10, 10个等级.客户的某项指标情况越好, 评分值越高.在没有信息的情况下,则给0分. 0是1个记号，代表没有获得信息.4. 10对于行业差别不大的指标,采用统1相关标准;对于行业差别比较大的指 标,采用行业相关标准.4. H定量评分方法:见附表2当指标实际值大于高相关标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于

19、低相关标准参照值时,指标得分1分；当指标实际值界于高相关标准参照值和低相关标准参照值之间时，指标得分 =（指标实际值-低相关标准参照值）/ （高相关标准参照值-低相关标准参照 值）X 9 + 1;说明：指标得分1律取整数，即1- 10内的10个分值.指标参照值见附表3.4. 12定性评估方法:见附表15. 13客户风险评估结果=定量评估结果X0. 7 +定性评估结果X0. 35,收帐流程5.1到期前一天，电话通知提醒客户付款.5. 2过期 天未付款,发出第1封收帐信（信用管控部），并打电话给对方询问情况,了解其态度;收信人为客户采购员和财务部.5. 3过期30天未付款,发出第2封收帐信（信用管

20、控相关部门或者组织）， 对客户进行巡访；收信人为客户采购负责人和财务负责人.5. 4过期60天未付款,发出第3封收帐信（信用管控部），并采取下列行动: 与专业追账组织接触,咨询相关事宜;对债务人进行资产调查;诉前准备.收信人为 客户CEO和财务负责人.5. 5超过3个月，作专案处理委托专业追帐组织追讨；6. 6超过半年,考虑法律诉讼.6,信用评估报告及评估人员6.1 对目标客户进行选择评级.6. 2对老客户进行定期评级,至少1年1次.在出现重大问题时,要及时进行重 新评估.7. 3上市企业事业单位或者组织由信用管控人员收集评估资料;非公众企业事 业单位或者组织由市场部提供评估资料.8. 4信用

21、评估报告分4个部分:报告正文,非财务因素评估表,财务因素评估表 和附件（信用人员及业务人员收集的用于评估的客户资料）.9. 5信用评估档案按会计档案管控规章进行管控.期限为停止下定单后3年.10. 6信用管控人员必须严格遵守信用评估工作流程及要求,按时保质完成评估工作.7. 7信用管控人员必须熟悉贸易知识和惯例，了解相关法律和司法流程.8. 8信用管控部必须对所持有的应收帐款进行分析和监控,并对企事业单位的 应收帐款给予指标化的评价.7,其它规章7.1 信用额度的调整时机付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度付款基本及时且订货平稳的客户维持额度订货量大

22、但付款很不及时的客户适当降低额度订货量远远小于额度的客户适当降低额度逾期账款过多的客户暂时取消财务状况明显恶化的客户大幅降低或取消7.2 超额度出货，接新定单，业务员必须特别提交申请，写出理由，超额度10% 以内（含10%），销售副总同意;超额度20%以内（含20%），销售副总和总会计师 同意;超额度20%以上,CEO办公会通过.8,附则8.1信用评估结果原则上不对客户及外界公开.8.2本规章制度在执行过程中如有与国家法律，法规相抵触的，以国家法律，法 规为准.8. 3本规章制度解释权归属本企业事业单位或者组织,企业事业单位或者组织 相关部门负责解释与修订.8. 4本规章制度自动列入企业事业单

23、位或者组织规章规章制度序列中;8.5本规章制度自CEO签字后即生效.签发人:日期：附件1：定性指标评估相关标准指标项评分值评分相关标准股东背景 及结构810 分有政府背景，股东是实力雄厚的大企业事业单位或者组织或 财团,或者有上级单位支持,股东股份结构合理47分组织组织不庞大，但有母企业事业单位或者组织的支持,或有 良性的产权结构13分股东背景较差，将被母企业事业单位或者组织改组或放弃的 子企业事业单位或者组织，私营小企业事业单位或者组织,或 者效益不好的老国有企事业单位经营者素 质8一10 分有1支局素质的干部队伍,管控方法得当,积极进取,核心干部 德高望重47分有1支较高素质的干部队伍,主

24、要管控者有1定魅力1一3分干部队伍素质不高,观念相对保守，并不能得到大多数工作人 员拥护组织组织/ 企业事业 单位或者 组织治理8一10 分组织设置正规，组织体系健全，管控上积累了相当丰富的经 验,管控均衡47分组织组织不庞大，但是管控者管控能力较强1-3分偏向于专制,或管控不均衡基础管控 水平8一10 分组织设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管控上积累了 相当经验,管控均衡,管控者德高望重4-7分组织组织不庞大，但是管控者管控能力较强;或者有上级单位 和母企业事业单位或者组织的支持1一3分缺乏管控实践经验;或管控不均衡工作人员素质8一10 分人力资源丰富合理，工作人员普遍知识水平，技术水平，道德 水平较高，工作人员爱岗敬业，业务能力强，企事业单位有凝