企业管理资料-汽车销售人员培训方案文档范本.docx

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1、汽车销售人员培训方案一、 培训目的：1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识. 2、提高汽车销售人员的 汽车销售技巧和客户沟通技巧.3、提高公司或者机构汽车销售的售后服 务相关质量.4、提高企事业单位的汽车销售业绩款增加销售额二、培训内容：1、 销售技能和推销技巧的培训：1般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前 的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反 对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等.2、 产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之1.产品是企事业单位和顾客的纽带，汽车销售

2、人员必须对汽车知识10分熟悉，尤其是对自己所销 售的汽车产品.3、 市场与产业知识：了解企事业单位所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和 特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等.4、 竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企事业单位自身的优势和劣势，提高企事业单位的竞争力.具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策 和服务等情况，比较本企事业单位与竞争对手在竞争中的优势和劣势等.5、 企事业单位知识：通过对本企事业单位的充分了解,增强销售人员对企事业单位的忠诚，使汽车销售人员融合在本企事业单位文化之中，从而有效的开

3、展对顾客的服务工作，培养顾客对企事业单位的忠诚.6、 时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等三、培训方法：1、 演讲法：应用最广.非常适合口语信息的传授.可同时培训多位工作人员,培训成本较低.缺点是学员缺乏练习和反馈的机会.2、 个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案.3、 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训.通常与演讲法或其他方法1同搭配进行.4、 角色扮演法：给受训人员1个故事让其演练.让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受，并从中修正自己

4、的态度和行为.5、 行为模仿法：通过专家示范正确行为,并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练.适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程.6、 模拟法：创造1个真实的情境让受训者做1些决策或表现出1些行为.可减少培训成本.但要求受训者不能抱有玩乐的心态.7、 户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合.但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高.8、 电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习.四、培训时间计划及地点：本次培训每天时间大致在上午的9： 00开始.每课时为80分钟，上午2课时，下午 安排人员市调地点是上海大众XX或者机构.五、培训费用：预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等慕主要考虑 的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等六、师资配备：1、 企事业单位内部培训专家：企事业单位内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企事业单位的销售管理相关部门以及建立销售机构的培训和开发 计戈！J.2、 企事业单位销售人员：1般选择企事业单位高级销售代表.3、 销售经理：了解汽车销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点,效果较好.4、 外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师.