销售心理学基础教学大纲.docx

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1、销售心理学基础教学大纲广西经济职业学院销售心理学基础课程教学大纲课程名称：销售心理学基础计划学时：22课程类型：必修课程性质：公共基础课适用专业：非心理学专业学分：3制订人：制订时间：2014年11月21日审核人：批准人: 一、教学目的销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心 理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规 律以及销售过程中的心理沟通。通过对这些过程和规律的学习、 理解和分析，使学生充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费 习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，并运用这些知识, 在以后日趋复杂的销售工作中占据主动，不断创造新产品，扩 大产品销路，成为一名优秀的营

2、销者。在学习过程中，坚持 “实用为主、应用为目的”的原则，坚持“学生为主体，教师为 主导”的教学模式，突出教学内容的实用性和针对性。构建“以 讲授为主的教学体系、以实例分析为辅助、以学生实践活动为 模式的应用型全新课程模式。同时注重增强学生自主学习能力、提高综合文化素养，以适应我国就业发展和经济形势的需要。二、教学的基本要求和任务（一）教学的要求销售心理学基础作为一门基础性的公共课，是中等职业教 育必须掌握的一门学科。通过对销售心理学基础的学习，使学 生能对消费者的消费心理、消费规律及其有关方面加深了解， 更好地应用到实际的学习、生活和以后的工作中。（二）教学的任务销售心理学基础课程是通过多种

3、形式、多种内容的讲授和 实践，使学生对销售心理学的有关历史、概念、发展趋势和规 律等有个清晰的认知，并结合实际的事例和自身的实力，掌握 一定的销售技巧和获取销售能力，从而为培养学生成为销售人 才奠定一个良好的基础。（三）与其他课程的关系前续课程：管理学后续课程：市场营销三、教学项目与学时安排 2014-2015-1销售心理学基础项目一：第一章销售心理学概述（一）教学内容：第一节销售心理学基础理论第二节销售心理学的发展过程第三节学习销售心理学的现实意义（二）基本要求：了解销售心理学的基本概况（三）教学重点：掌握销售心理学的发展脉络（四）难点：结合实际应用销售心理学的知识项目二：第二章消费者的心理

4、过程（一）教学内容：第一节消费者对商品的认知过程第二节消费者对商品的情感过程第三节消费者购买心理的意志过程第四节认识过程、情绪过程和意志过程的相互关系（二）基本要求：把握消费者的几个心理过程（三）教学重点：消费者购买心理的意志过程（四）难点：把握几个心理过程的关系项目三：第三章消费者的个性心理特征（一）教学内容：第一节消费者的气质与消费行为第二节消费者的性格与消费行为第三节消费者的能力、兴趣与消费行为（二）基本要求：理清消费者的个人的因素与消费行为的关（三）教学重点：消费者的兴趣与消费行为（四）难点：消费者的能力与消费行为项目四：第四章消费者购买需求与购买行为分析（一）教学内容：第一节消费者的

5、购买需求与动机第二节消费者的购买决策和购买行为（二）基本要求：把握消费者购买需求与购买行为分析（三）教学重点：消费者的购买需求和动机分析（四）难点：消费者购买行为分析项目五：第五章影响消费者行为的因素（一）教学内容：第一节影响消费者行为的社会文化因素第二节影响消费者行为的商品因素第三节影响消费者行为的内外环境因素（二）基本要求：熟悉影响消费者行为的各方面因素（三）教学重点：影响消费者行为的外在环境因素（四）难点：影响消费者内在的环境因素项目六：第六章消费者市场细分的心理分析（一）教学内容：第一节消费者市场第二节消费者市场细分第三节消费者市场细分心理（二）基本要求：分清消费者市场和消费者市场心理

6、（三）教学重点：消费者市场的细分（四）难点：消费者市场细分心理项目七：第七章店面服务心理分析（一）教学内容：第一节销售人员的店面接待心理第二节接待外国消费者的心理第三节消费者的投诉心理分析（二）基本要求：把握店面服务常用心理分析（三）教学重点：销售人员店面接待心理（四）难点：接待外国消费者的心理项目八：第八章销售人员职业心理的培养（一）教学内容：第一节销售人员心理的概况第二节销售人员职业心理品质的构成要素第三节销售人员的职业心理第四节销售人员心理品质的培养（二）基本要求：销售人员职业心理培养的概况（三）教学重点：销售人员的职业心理（四）难点：销售人员的心理品质的培养学时安排序号教学项目1234

7、56789第一章销售心理学概述第二章消费者的心理过程第三章消费者的个性心理特征第四章消费者购买需求与购买行为分析第五章影响消费者行为的因素第六章消费者市场细分的心理分析第七章店面服务心理分析第八章销售人员职业心理的培养时数33 3333222总时数 四、教学方式和方法1、讲授法。就教材中的某一专题进行有理有据首尾连贯的论说，中间不插入或很少插入其他的活动，通过口头语言向学生描绘情境、叙述事实、解释概念、论证原理和阐明规律。2、头脑风暴法。针对讲授过程中学生提出的问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解 决方案。3、案例分析法。案例分析法是指把实际工作中出现的问 题作为案

8、例，交给受训学员研究分析，培养学员们的分析能力、 判断能力、解决问题及执行业务能力的培训方法4、角色扮演。给出一定话题或商务情景，由学生扮演其 中的角色（也可轮流扮演），亲身体验商务活动中的环节。学 生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策, 以提高学生综合运用的能力。5、自我评估。课程内容结束后，由学生进行与本单元内 容相关的自我测试或评估。自我评估（是针对所学内容列出几 条选择项，供学生自我评估检测。目的是增强学生的综合能力、 活跃课堂气氛，激发学生的学习兴趣。实践证明，这种形式很 受学生欢迎）五、考核方法和成绩评定按学生平时成绩和期末成绩考核，平时成绩占总成绩 60%,包括考勤率和平时作业，期末成绩占总成绩40%。六、教材及指导书（一）方光罗销售心理学基础（第二版）北京中国财 政经济出版社2010年（二）曹刚等国内外销售案例集武 汉武汉大学出版社2008年（三）冯丽云营销心理学（第二版）北京经济管理出版社2004年