三级营销员复习题与答案.docx

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1、三级营销员复习题与答案1、()是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流的 环节。A、访问顾客B、商务洽谈C、试行订约D、货品管理答案：A2、()有助于收集深层次的信息。A、问卷调查法B、观察法C、面谈法D、测试法答案：C3、威胁要减少佣金、推迟交货或中止关系等方法属于()。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励答案：A4、()是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广 告的权利。A、公益广告B、赋予产品一种吸引人的形象C、以新奇特色取胜D、利用人们的逆反心理答案：A5、()是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售量单位 数表示的状况比拟少。A

2、、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：B6、()是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法B、光学检验法C、热学检验法D、机械性能检验法答案：A48、在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为（）。A、变动成本B、机会成本C、固定成本D、管理成本答案：C49、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行担任，中 间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。A、代销B、销售代理C、经纪D、经销答案：A50、研究（）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。A、创新米用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者答案：B51、利用消费者的逆反心理做广告的

3、手法有（）。A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长答案：ABC52、销售人员的来源主要包括（）。A、内部选拔B、委托猎头公司招聘C、校内招聘D、外部招聘答案：AD53、符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件A、消费量大B、购买频率高C、毛利率高D、季节性强答案：ABCD54、销售促进预算工作时我们应注意（）。A、对成本效益的考虑B、过于简单化的决策规划C、广告预算和销售促进预算分开制定D、市场份额变动答案：ABC55、商务谈判中，化整为零策略的特点是（）.A、以大划小B、具体明确C、灵活处理D、突破谈判僵局答案：ABCD56、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.

4、A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到,营造出友好、和谐的销售氛围C、使顾容感到销售人员非常坦率D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了答案：ABCD57、网络调研根据其目的的不同可以分为A、产品开发、发布、测试调查B、网络广告效果调查C、顾客满意度、忠诚度调查D、企业站点价值评估调查答案：ABCD58、我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷答案：AB

5、CD59、早期大众具备（）等特征。A、深思熟虑，态度谨慎B、有较好的工作环境和固定收入C、决策时间较长D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理答案：ABCD60、销售培训人员的主要来源有（）A、公司的外部培训专家B、公司的专职培训人员C、校园老师D、正规的销售机构人员答案：ABD61、企业开展公共宣传活动主要有（）等形式。A、消费者座谈会B、用户洽谈会C、企业商品研讨会D、企业新产品介绍会答案：ABCD62、商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是A、容易加强对手的进攻性B、往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高C、不稳定D、缺乏新鲜感，也比较乏味答案：BD63、下列不适于连锁方

6、式经营的商品有（）A、高档奢侈商品B、流行性商品C、趣味爱好性商品D、特殊性商品答案:ABCD64、效劳内容包括（）。A、维修效劳B、信息效劳C、咨询效劳D、收费试用效劳答案：ABCD65、“MAN法则”方法包括()。A、具有商品购买力B、信息服务C、具有对商品的需求D、具有对商品购买决定权答案：ACD66、下列问卷提问项目设计得比较合理的有()。A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？C、“您觉得这种产品的价格合理吗？”D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样答案：BC67、客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级，选

7、择使用下列方法: ()A、根据收益与风险对等的原则确定B、根据客户营运资本净额的一定比例确定C、根据客户收入的一定比例确定D、根据客户清算价值的一定比例确定答案：ACD68、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是()。A、降低赊销风险B、减少坏帐损失C、降低DSOD、加快流动资金周转答案：ABCD69、在欧美100多年商业革新过程中形成的作为连锁经营本质特征的是 ()OA、消费者.使用者立场B、经营理念C、商品化经营计划过程D、大工业生产方式经营答案：ACD70、商务谈判中，开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略的缺点是（）OA、让对方无动于衷B、开始时表现软弱,对手得寸进尺C、

8、不稳定D、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局答案：BD71、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）。A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到,营造出友好、和谐的销售氛围C、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同,提高销售的效率D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了答案：ABCD72、谈判的节奏主要反映在（）等方面。A、需要解决问题的多少B、时间的长短C、问题安排的松紧程度D、地点的选择答案：BC73、在服务质量的评价标准中，移情性的特点有（）。A、完成服务的能力B、接近顾客的能力C、敏感性

9、D、有效地理解顾客需求答案：BCD74、连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有（）。A、专业化B、集中化C、标准化D、信息化答案：ABCD75、以下关于职业技艺的说法中，正确的选项是（）。A、职业技艺是人们实行职业责任的手腕B、职业技艺的提高靠阅历积聚C、职业技艺上下取决于团体体质强弱D、人的后天生理条件对职业技艺的构成有一定的影响答案：BD76、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。A、经济限制B、权利限制C、资料限制D、时间限制答案：BCD77、不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（）。A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事B、公正处理部门之间、部门内

10、部各种关系C、处理问题合情合理，不徇私情D、发扬团队精神，增强内部凝聚力答案：ABC78、风自留可以是（）A、被动的B、主动的C、无意识的D、有意识的答案：ABCD79、销售人员的作用（）。A、决定企业运营的关键B、买卖关系的桥梁C、对付竞争的祛码D、信息传递的使者答案：ABCD80、客户确定信誉额度，普通应依据客户的信誉等级，选择运用的方法有（）OA、依据收益与风险对等的原那么确定B、依据客户营运资本净额的一定比例确定C、依据客户支出的一定比例确定D、依据客户清算价值的一定比例确定答案：ACD81、牛产厂家发起连锁,通常考虑的是（）.A、树立企业形象B、开拓市场C、建立渠道D、增加商品销售答

11、案：AD82、以下对市场营销组合特点的描画正确的选项是（）。A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素B、市场营销组合是一个复合结构C、市场营销组合是一个静态组合D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约答案：ABCD83、征询代理商的方式主要有（）。A、直接信函询问B、公开招标C、使用互联网D、公开广告征求答案：AD84、企业要不时完善效劳系统，最大限制使顾客感到安心和便利，为此， 需做到（）。A、在价钱设定方面，要力图价钱公允.密码标价B、在包装方面，要平安.方便C、在运营中要尺足.秤满D、在售后效劳方面要协助装置，活期停止访问答案：ABCD85、客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级

12、，选择使用的方法有 （）OA、根据收益与风险对等的原则确定B、根据客户营运资本净额的一定比例确定C、根据客户收入的一定比例确定D、根据客户清算价值的一定比例确定答案：ACD86、理化检验法可分为（）等。A、物理检验法B、化学检验法C、视觉检验D、生物学检验法答案：ABD87、销售计划的内容主要包括进行销售预测.（）等几项。A、确定销售日标B、分配销售配额C、编制销售预算D、制定实施计划答案：ABCD88、常见的谈判策略与技巧有（）等。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略答案：ABCD89、销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（）A、让顾客有说话机会B、无形

13、中强迫顾客讲话C、无形中强迫顾客接受产品D、让顾客有时间考虑答案：AB90、为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。A、批量折扣B、合作广告津贴C、特别推销奖金D、联合促销答案：ABDA、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法答案：C7、C类库存品种数目大但资金占用小,其占用资金金额占库存占用资金总 额的（）。A、80%-90%B、20%左右C、 60%-70%D、15%以下答案：D8、（）顾客比较容易被说服。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型答案：B9、在新产品采用过程的（），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用 这种产品，掌握其新的功能。A、认识阶段B、

14、说服阶段C、决策阶段D、实施阶段答案：A10、销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及 时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需要,这体现了人员销售（） 的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性答案：A11、以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属 于（）方法A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探答案：B12、（）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所 采用的过程。A、新产品扩散B、高科技产品扩散C、旧产品扩散D、快速消费品扩散答案：A13、（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是治谈中最为普遍采 用的

15、一种步策略A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分 洽谈策略答案：B14、既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买,不买拉 倒”的心态，毫无敬业精神，这种销售员属于（）A、无所谓型B、迁就顺客型C、强硬销售型D、解决问题型答案：A15、（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位 数表示的情况比较少。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：A16、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、

16、3000元 和1000元，这是运用了（）的定价方法。A、品种差价B、规格差价C、花色差价D、档次差价答案：D17、超级市场、百货公司、文具店、便利店、服装店等的连锁，都属于（）OA、自由加盟连锁B、商业连锁C、饮食业连锁D、服务业连锁答案：B18、（）是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法答案：B19、与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心 较重,这类颐客属于A、虚荣型B、好斗型C、顽固型D、怀疑型答案：A20、在国际商务活动中,参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损 失。人们把造成这种损失

17、的可能称作（）A、技术性风险B、利率风险C、素质性风险D、价格风险答案：C21、经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是（）的实例A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣答案：B22、（）是实行对店内商品作15%25%折扣，优惠顾客购买的商店。A、超级市场B、折扣商店C、专业商店D、郊区购物中心答案：B23、CS战略考虑问题的起点是（）A、顾客B、企业形象C、市场D、产品品牌答案：A24、（）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、品种差价B、规格差价C、花色差价D、式样差价答案：A25、现要从某地区的30家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员 抽取了粮食类的900家中的

18、120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的 540家中的72家，其他食品类的300家中的48家进行调查。在这里，调查人 员采用了（）。A、等距抽样法B、分层随机抽样法C、分群随机抽样法D、配额抽样法答案：B26、（） 一般适用于以合作为主的治谈。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分 洽谈策略答案：A27、（）是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法，它利用 了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理,实行让利销售，促成交易A、限期成交法

19、B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法答案：D28、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等，（）则 是评定它们质量的主要方法。A、感官检验法B、理化检验法C、现代仪器检测法D、实际试用观察法答案：A29、（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。A、问卷调查法B、观察法C、面谈法D、测试法答案：D30、力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某方面的需要获 得最大的满足。这属于（）A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期一满意原则答案：A31、当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该（）A、虚心地接受B、强词夺理C、掩盖错误D、默不作声答案：A

20、32、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作 为决策的基本原则。这属于（）A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期一满意原则答案：C33、销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才干、 产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等，这表达了销售 人员必需掌握（）。A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识答案：B34、怀一种折中的心态,它既关心销售,又不非常重视销售:既关心与顾客之 间的沟通，又不全心全意为顾客服务，这种销售员属于（）A、无所谓型B、迁就客型C、销售技巧型D、解决问题型答案：C35、策略中对（）使用的方法。A、

21、长期、大型客户B、一般客户C、低风险客户D、高风险客户答案：B36、（）是指在淡判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样 子,将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方 急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略答案：B37、依靠（），连锁体系才能真正做到丰富国民大众日常消费生活。A、日常消费品B、奢侈品C、发展性产品D、实用品答案：C38、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反映和看法，并以次获得资 料和信息的载体。A、问卷B、深度谈访C、抽样D、实验控制答案：A39、在整个销售过程中

22、表现消极，对销售人员反应冷淡,这类顾客属于（）。A、虚荣型B、沉默型C、顽固型D、怀疑型答案：B40、（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。A、超级市场B、便民商店C、百货商店D、郊区购物中心答案：B41、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金 总额的（）A、80%-90%B、20%左右C、 60%-70%D、15%以下答案：C42、类库存介于两者之间，其占用资金金额大约占库存占用资金总额的（）A、 80%-90%B、20%左右C、 60%-70%D、15%以下答案：B43、极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔,这种顺客属于（）A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型答案：C44、申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出，超过期限 的,一股不予受理A、1年B、2年C、3年D、4年答案：A45、货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险答案：C46、（）是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财 务计划。A、销售预算B、销售计划C、销售利润D、促销计划答案：A47、棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支 数越高纱的强韧力也越好,这是（）的实例A、度量衡检验法