[XXXX]GW21_沈阳_万恒鸿基_东方俪城二期项目营销战略及.pptx

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1、本报告是严格保密的。万恒东方俪城二期项目营销战略及执行 谨呈：沈阳万恒鸿基房地产开发有限公司2005-03本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。n2005年销售回款3.5亿元（含商业部分）n销售套数1332套n销售面积130000平方米销售速度项目目标：本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销

2、售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。沈阳房地产市场分布及发展趋势市区板块 市区板块城西板块 城西板块城北板块 城北板块浑南板块 浑南板块由于城市中心区拆迁难度大，价格高，故市中心开发量逐年减少。随着郊区城市化的推进，基础设施不断完善，形成了城北、城西、城东及浑南四个新开发热点由举办世界园博会这个契机带动整个城东板块，成为今年的开发热点大东区板块 大东区板

3、块本报告是严格保密的。沈阳房地产市场供求概况 市场突然呈现井 市场突然呈现井喷放量，供应量、喷放量，供应量、成交量突然放大，成交量突然放大，量价齐升。量价齐升。消费者积累已久 消费者积累已久的消费需求得到有 的消费需求得到有效释放。效释放。今年仍将有大量 今年仍将有大量的供应量推向市场 的供应量推向市场本报告是严格保密的。沈阳商品房消费有如下特征：解决住房困难或者改善居住条件是购房最主要的目的消费者对于商品房的购买能力相对偏低 30万元以内的商品房最好卖多层住宅最受青睐。“户型”现在仍是人们普遍更看重的因素“环境、景观”份量越来越重。公共配套及物业管理受重视。本报告是严格保密的。我们解决问题的

4、技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。二期基本资料项目 计量单位 数值用地面积 ha 7.930容积率 1.86总建筑面积 平方米 147832.33其中小高层住宅 平方米 57530.8高层住宅 平方米 73874.56公共建筑 平方米 16426.97总户数 户 1322其中小高层住宅 户 851高层住宅 户 471居住人数 人 46

5、27户均人口 人 3.5绿地率%43%建筑密度%36.9%总停车位 辆 529其中地上停车位 辆 361地下停车位 辆 168二期本报告是严格保密的。二期基本资料户数面积户数面积小高层面积：57530.8高层面积：73874.56面积比：0.78小高层套数：851高层套数：471套数比：64%：36%本报告是严格保密的。二期基本资料 小高层总价 小高层总价30 30万以上占了总套 万以上占了总套数的 数的32%32%点式高层总价 点式高层总价30 30万以上占了总 万以上占了总套数的 套数的20%20%二者合计套数 二者合计套数占了二期总套数 占了二期总套数的 的52%52%本报告是严格保密的

6、。项目可能面临的市场竞争东方俪城莱茵河畔尚品天城枫合万嘉中房集团东特项目总量（万）推出量（万）东方俪城55 13东特30 8莱茵河畔5颐和丽园20 约13尚品天城50 20枫合万嘉30 30中房97 10上海大华20 10保力集团8雅居乐53 10合计约126雅居乐中远颐和丽园上海大华保力本报告是严格保密的。竞争项目销售进度情况 5上品天城本 项 目 6 2005.4东特项目枫合万嘉 上海大华雅居乐 7 8 9 10 11 12 2005.1 2 3莱茵河畔中远颐和丽园预计在下半年会推出 预计在下半年会推出1000 1000套左右的量体 套左右的量体 消化前期剩余量体 消化前期剩余量体预计在

7、预计在4000 4000套左右的量体 套左右的量体5 5月份推出北区，面积约 月份推出北区，面积约13 13万平方米 万平方米估计在下半年推出 估计在下半年推出10 10万平方米 万平方米销售二期剩余量体，体量约 销售二期剩余量体，体量约135 135套 套估计在下半年推出 估计在下半年推出估计在下半年推出 估计在下半年推出总量在100万平方米以上推出板式小高层 推出板式小高层推出点式高层 推出点式高层 推出 推出272 272套 套本报告是严格保密的。二期项目小结 二期推市量体在10万平方米以上，约1322套 产品由板式小高层和点式高层组成 产品构成中，总价在30万以上的产品占了52%通过市

8、场调研分析及消费者访谈得知，消费者点式高层认同度不高，从市场上点式高层销售看，普遍不是太好 目前已知项目周边年内推出新量体在约有113万平方米，竞争压力非常大本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。界定问题的分析工具？R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果解决方法本

9、报告是严格保密的。我们梳理营销阶段面临的R1、R2R1R2解决方法1、市场供给量在100万平方米以上2、今年推出10万平方米量体q小高层+点式高层难点：如何在竞争中超出市场平均销售速度？速度冲突本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。星河国际位于深圳市中心区，在项目推出时面临城中雅苑、如诗美地、雅颂居等楼盘

10、的激烈竞争。项目本身容积率达到4.5，远远高于周边楼盘。星河国际案例借鉴本报告是严格保密的。星河国际营销节奏月上门月进线月成交2002.10 2003.3 2003.10 2004.2开盘热销期持续销售期 尾盘消化期营销节点宣传推广报纸广告 报纸广告 报纸广告网 络直邮机场横幅及大巴站广告牌机场横幅电台广告 电台广告电视广告 电视广告10月13日解筹当天售出158套，18推出第三批房号，售出423套，46空中园林完工，售出781套，88%本报告是严格保密的。营销的成功关键因素取势三、形象。1.项目前后推广调性保持一致，市场识别度高度统一；2.阶段性推广重点明确，重点户型重点引导。一、推广。站在

11、市场大势与区域的高度，进行形象推广，以磅礴的气势贯穿积聚过程。二、展示。开盘日实现井喷，而后全方位展示产品价值，实施全面渗透。本报告是严格保密的。第一阶段：能量积聚，高度蓄势营销强度营销节点策略一、媒体组合：软文及硬广告发布，进行预热炒作，牢牢抓住消费者注意力。二、公关营销活动互动的方式，直接而准确地传达楼盘信息、宣传项目的形象及项目所宣言的生活方式。2002.82002.10，畜客期两个月。关键行动Action1、报纸炒作，高端形象入市CBD国际生活领域本报告是严格保密的。第一阶段：能量积聚，高度蓄势居住优势讲解会2、产品推介会，卖VIP卡，积累客户3、宣言出击八大革命纲领（必杀技）4、善心

12、善举住豪宅，并凭借与红十字会合作的优势获取市民中心、深圳大剧院等重要的户外广告位。通过蓄势期一系列动作，得到社会各界的广泛关注，在社会上形成良好的口碑，提升了星河国际的社会形象及楼盘知名度。深圳大剧院 市民中心本报告是严格保密的。第二阶段：强势入市，脱颖而出一、多媒体组合，立体轰炸二、无懈可击的现场展示营销策略营销强度选 房百万抽奖关键举措1、强势开盘通过选房、百万抽奖等活动造场2、强势推广q报纸、户外、电台、网络、直邮立体轰炸，形象深入人心q在区域中脱颖而出，一举奠定领袖地位本报告是严格保密的。第三阶段：全面渗透，口碑传播以主流媒体为主要阵地，持续渗透CBD 下午茶 印度美食节热辣比萨节万人

13、大盆菜营销强度营销策略关键举措1、占据主流媒体报纸机场网络2、事件、活动强化楼盘主题3、重点户型、重点引导本报告是严格保密的。第四阶段：形成品牌积累与沉淀入伙庆典推广攻势减弱，保持市场声音营销强度营销策略关键举措q价格策略q促销手段q营销节点标竿产品本报告是严格保密的。星河国际案例借鉴1、对于核心地段型和产品价值型的项目，取势是关键。2、通过展示和推广，突破沈阳房地产项目营销水平不高的现状，加快产品的销售速度。3、在产品推售方面，以多频次开盘来引领市场，赚取最大利润。4、采取聚集爆发式同渗透式相结合的营销手段，调整推广的节奏和力度。本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推

14、市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。项目核心价值分析主要区域间竞争 主要区域间竞争泛市区板块 泛市区板块VS VS园博会板块 园博会板块区域内竞争 区域内竞争大盘之争 大盘之争中远 中远20 20万 万上品 上品50 50万 万枫合 枫合30 30万 万大华 大华20 20万 万东特 东特30 30万 万东方 东方55 55万 万东方俪城莱茵河畔尚品天城枫合万嘉中

15、房集团东特雅居乐中远颐和丽园上海大华泛市区板块 泛市区板块保力圆博会板块 圆博会板块竞争分布 竞争分布本报告是严格保密的。项目核心价值分析竞争个案 地段 规模 规划设计 销售均价 园林景观 小区配套中远颐和上品天城枫合万嘉莱茵河畔东方俪城保力花园项目核心价值关键词：项目核心价值关键词：具备区域内唯一性 具备区域内唯一性短时间内不可被复制的 短时间内不可被复制的五万五千平方米景观面积 五万五千平方米景观面积3 3万平方米绿地 万平方米绿地2000 2000树木 树木500 500盏灯俱 盏灯俱城市绿谷主题中央景观带 城市绿谷主题中央景观带就是我们的核心价值所在 就是我们的核心价值所在本报告是严格

16、保密的。项目核心价值整合我们有沈阳最大的、最好的 我们有沈阳最大的、最好的 热带风情景观园林拥有这样的生活 拥有这样的生活 亲近自然、享受自然本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。目标客户定位成交客户70%主要来自大东区 大东、沈河区的私营业主（集中区域如中街、吉祥街、陶瓷城等）政府、企事业单位泛公务员

17、企业中层管理及白领 汽车城中层管理者和技术人员一期客户分类：一期客户来源：本报告是严格保密的。位置决定客户从位置上看，距离项目越远的区域，项目能吸引的客户越少，目标客户的主要来源于大东区。目标客户定位本报告是严格保密的。目标客户定位 区域及描述 区域及描述 购买动机 购买动机 客户类型 客户类型大东区的私营业主（集中区域如中街、吉祥街、陶瓷城等）政府、企事业单位泛公务员企业中层管理及白领汽车城中层管理者和技术人员外地购房者、铁西区、和平区等 外地购房者、铁西区、和平区等购房者及少量的投资客户 购房者及少量的投资客户沈河区、东陵区和皇姑区私营业 沈河区、东陵区和皇姑区私营业主、公务员、企业白领、

18、教育工 主、公务员、企业白领、教育工作者等 作者等1 1、对区域有很强的认同感、对区域有很强的认同感2 2、性价比高、性价比高3 3、交通便利等、交通便利等区域忠诚客户 区域忠诚客户重点争取客户 重点争取客户偶得客户 偶得客户1 1、区域性价比高、区域性价比高2 2、追求更好的生活空间、追求更好的生活空间3 3、看中未来的升值潜力、看中未来的升值潜力1 1、价格低、价格低2 2、看中未来的升值潜力、看中未来的升值潜力核心客户 核心客户 重点客户 边缘客户本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销

19、战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。营销战略强势入市景观先行 形象占位，整体推售立体展示，强势推广本报告是严格保密的。营销战略策略总纲 策略总纲 沈阳最好的热带风情园林景观社区 沈阳最好的热带风情园林景观社区形象策略 形象策略 亲近自然、享受自然 亲近自然、享受自然展示攻略 展示攻略营销攻略 营销攻略营造自然和谐的社区环境，突现社区生活品质 营造自然和谐的社区环境，突现社区生活品质整合资源，营销事件整合品味生活形象。整合资源，营销事件整合品味

20、生活形象。本报告是严格保密的。开盘强销期 形象导入期 储客期 积蓄期 二次开盘强销期 持续销售期时间工程进度营销总控图10月 9月 8月 7月 12月 11月 6月 5月 4月营销物料销售节奏营销活动营销强度销售目标营销展示二期施工中一期商业展示完成二期小高层封顶前广场景观完成商业展示完成一期3-5#交楼二期高层封顶一期7-9#及小高层交房一期园林铺绿小高层样板间完成高层样板间完成主景观带完成围档引导旗车体广告户外广告牌模型售楼处装修入口园林商业展示看楼通道小高层样板房一期实景展示高层样板房主园林景观带VIP客户选房发放社会积分卡房展会主入口落成仪式城市论坛高考公益活动一期交房活动业主联宜会产

21、品说明会开盘活动公开选房开盘系列促销活动城市发展论坛开盘活动公开选房开盘系列促销活动系列公益活动系列促销活动模型、海报、小礼品、形象楼书、效果图、客户通讯录、影视宣传片、DM、产品说明书园林景观手册选房成功礼品饮料、小食、自助餐促销礼品132套106套 30套 270套 210套130套10%18%38%57%41%66%本报告是严格保密的。项目案名建议 紧密联系项目定位亲近自然 享受自然 易理解、具有延展性案名诠释：n都市与自然的完美结合n一种新的生活方式备选名：热带风 翠谷居山水苑 叠翠居 城市绿洲本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略

22、g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。展示攻略 之核心价值园林景观展示实景展示一期园林入口景观中央景观带商业面景观本报告是严格保密的。景观手册景观模型工地围档售楼处对售楼处重新装修，增加一些盆载和绿植将公司园林设计的理念及设计定稿过程用文字记录下来，并附加最终的效果图，展示开发商的专业及以客户为本的开发理念直观的将园林效果展现在客户面前以喷绘形式将效果图作为围挡展示攻略 之核心价值园林景观展示现

23、场展示围档本报告是严格保密的。展示攻略 之核心价值园林景观展示媒体展示硬广主题活动公众论坛软文业主植树活动 景观主题征名都市翠谷大盘改变生活东方俪城大盘VS小盘 人居论坛本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值样板房建议主力户型（占较大比例的户型）；特色户型（有一定的特殊性，可以拉动市场，促进销售的经典户型）；难点户型（销售难度大，且占有一定比例的户型；如：高层户型、异形的户型等）；样板房使用的时间较长，基本可以贯穿每一阶段的销售期；位于园区内较好的位置，可以展示园区内的景观优势，加之温馨的、生活化的装修，极易感染购房客户，促进销售；样板房的位置比较集中，方便购房客户参观及看楼通道的设置。温馨

24、的、生活的、品位的是未来生活场景的一种展现；色调以明快的暖色调为主；装饰材料多采用感觉自然、温暖的木质；注重功能使用、充分利用空间 注重细节的生活场景设计 选择原则装修风格本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值样板房建议 根据面积不同、购房的人群不同，体现不同的风格要重装饰，轻装修 要把空间感做出来 有生活气息，多装饰 能带来新的生活方式 新的生活方式，时尚现代 注重展示户型的亮点 有统一的标识系统 整体风格要时尚现代而不乏温馨。装修原则本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值样板房建议282925 262723 242021 221718191516小高层样板房房型及面积点式高层样板房房型

25、及面积本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值样板房建议本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值样板房建议高层部分工程样板房：解构样板房体现专业与品质本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值售楼处建议修改沙盘模型，突现社区的园林景观售楼处设置LOGO主墙，扩大销控台体现社区规模大气本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值售楼处建议售楼处重新分区扩大咖啡吧的面积，可作为一期业主生活写真洽谈区增设盆栽绿植本报告是严格保密的。展示攻略 之产品价值公共空间首层客户大堂实景、社区背景音乐、电子屏发布社区信息、保安值班、小区导视牌看楼电梯安装层、电梯间实景展示，按交楼标准装饰住户信箱本报告是严格保密的。展

26、示攻略 之产品价值服务主入口、售楼处、大堂、样板房专业物管人员物管服务、内容展示公约本报告是严格保密的。展示攻略 之卖场氛围营造灯杆旗小区主入口和售楼处门口设置灯杆旗，制造卖场氛围围板地盘包装，树立项目形象，强化昭示性。地盘包装，树立项目形象，强化昭示性。本报告是严格保密的。导示牌力求昭示性强，用中英文双语，提升社区国际化形象引导旗帜引导动线展示攻略 之卖场氛围营造本报告是严格保密的。看楼通道用可以用手绘形式的景观规划图，从构思修改讨论再修改定稿，向客户展示我们的专业及用心，让客户在无形中接受我们的理念展示攻略 之卖场氛围营造样板区通道形式看楼通道本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目

27、目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n产品形象展示n核心价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。推市策略282925262723242021221718 191516 一区采用前期积累诚意客户低调销售 二区创造开盘热销效应，聚集人气，树立价格标杆 三区推出点式高层，时间紧跟二区 4区部分，结合各节点穿插销售一区二区三区四区05.4月底05.7月05.9月本报告是严格保密的。价格策略树立价格标杆；入市价格低于

28、市场预期小步快走的提价策略；导入期 推广期 成熟期价格提价的支撑：q开盘热销q园林展示q样板房展示到位q新房号的推出q景观主轴展示到位q客户积累量的支持q市场需求的支撑本报告是严格保密的。价格策略详述一区销售 入市价格低开，低于市场预期，确保前期体量顺利消化，同时作为销售预热阶段，逐步向市场透露信息，高度蓄势，为后期强势推广销售提供铺垫；开盘强销阶段：二期强势入市，树立价格标竿，标准为景观、位置、户型较佳的单元。不断拉升价格试探市场，走向高潮。点式高层销售阶段 以低于二区的销售价格推市，在销售过程中，始终保持其对小高层区的价格优势，从价格上压迫购房者，实现点式高层的快速销售四区销售 四区不作为

29、一个单独的部分，专题销售，而是作为整个销售期间的价格标杆示范本报告是严格保密的。商业推售策略1、前期销售中，商业主要作为展示，提升住宅价值2、销售策略：积蓄一批客户，推售一部分，小步快跑本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是严格保密的。项目营销渠道拓展现状市场竞争激烈项目市场推量大，时间短结合去年经验，本次项目顺利销

30、售所需上门量约13220人次广告经费有限，不大可能有更多经费投入快速客户启动计划社会积分卡本报告是严格保密的。权益（开发商从价格表补偿）凭卡购买本项目住宅权益：（以卡号确认权益“认卡不认人”）如：单间至四房二厅（获10002000积分暂定，一分价值一元人民币）发行方式：积分卡限量销售（500800张暂定）无需登记资料，凭卡积分，每卡价值100元，内含销售中心咖啡吧200元消费价值权或送礼品一份 发行对象 赠送对象：前期业主中选择一部分教育体系人士 和私营业主等强购买能力者 销售对象：社会发行（退卡可退还200元）消费 抵扣房款；抵扣物业管理费；大型商场等值购物券形成社会营销，超越老客户营销，扩

31、大客户营销覆盖面，形成客户营销网络礼品建议社会积分卡本报告是严格保密的。专场推介会大东区内有非常多的大企业，我们可以针对这些客户以产品发布会的形式，做一些专场的产品推介沈阳金杯集团华晨宝马集团沈阳黎明航发集团沈阳沈海热电厂沈阳华润压缩沈阳三洋电机沈阳东芝电梯沈阳三菱发动机沈阳机床本报告是严格保密的。我们解决问题的技术思路项目目标销售攻略n推市策略n价格策略n商业推售策略g分析思路 g结果构成核心价值分析项目核心矛盾营销战略项目背景目标客户定位市场背景分析客户攻略n社会积分卡 n专场推介会推广攻略n媒体策略n营销活动n物料及预算 展示攻略n核心价值展示n产品价值展示n卖场氛围营造案例借鉴本报告是

32、严格保密的。年度推广目标7月到8月 4月到5月中旬 8月到9月中销售目标累计销售率5月中到6月底阶段 开盘强销期 形象导入期 储客期时间二次储客期推货量二次开盘强销期 持续销售期9月下到11月 11月到06年1月272套132套10%/106套18%300套30套 270套38%57%210套471套41%130套66%/本报告是严格保密的。促进销售 促进销售 关注度 品牌 关注度 认知度情景营销 情景营销第三曲 产品推介 核心点：分解卖点 情景展示第一曲 形象导入核心点：形象建立 展示建立第四曲 情景传播核心点：放大卖点 情景展示 第二曲 形象加强核心点：加强形象 透露卖点时间段目标推广期推

33、广六部曲第五曲 产品升级 核心点：实景展示 社区口碑第六曲 体验传播 核心点:口碑效应 社区口碑品牌 销售度 品牌 销售度体验式营销 体验式营销本报告是严格保密的。分阶段销售推广策略预热期策略延续品牌宣传媒体组合、预热炒作建立展示、吸引关注树立景观社区形象营销活动联系前期客户本报告是严格保密的。储客期策略分阶段销售推广策略加强形象媒体组合、预热炒作透露卖点公关活动传递楼盘具体信息本报告是严格保密的。分阶段销售推广策略 个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点 最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点 统一形象，整体推广 一鼓作气，强势出击 突出渲染热带园林景观社区的概念开盘强销期策略本报告是严格保密的。

34、分阶段销售推广策略二次储客期 全面渗透、口碑传播 形成品牌 情景展示 客户行销 保持市场声音本报告是严格保密的。分阶段销售推广策略 深化项目产品的功能与服务 卖点升级放大 体验式营销 品牌效应 立体营销、全面出击 中央景观带实景展现二次开盘强销期策略本报告是严格保密的。分阶段销售推广策略持续销售期策略保持市场声音客户行销品牌沉淀主题营销促销活动本报告是严格保密的。媒体策略媒体预算主流媒体：报广+广告牌+客户通讯录DM（直邮）户外广告牌：中街、东北大马路、联合路、高架大东区部分客户通讯录DM（直邮）报广：沈阳日报和辽沈晚报为主导。媒体通路本期销售总销售额估计约为3.5亿元，以2.4%比例计算，媒

35、体推广费用为840万元（不含样板房装修等）投放比例工地包装 广告投入 营销活动 销售物料 房展会总额比例540万64%50万6%70套 70万8%14%120万8%本报告是严格保密的。形象导入期（4.15.15）媒体推广营销活动销售物料预算费用1、户外POP2、公交车体广告3、报纸软文1、房展会2、产品推介会3、VIP客户选房1、形象楼书2、户型图3、客户通讯录4、房展会礼品5、社会积分卡150万46万23万40万5万4万25万/0.8万3万1万合计298万4月7月推广计划本报告是严格保密的。媒体推广1、户外POP2、公交车体广告3、报纸软文东方俪城123控制重点客户主要人流方向：联合路、大东

36、路；控制市中心繁华地带：中街 形象导入期（4.15.15）4月7月推广计划本报告是严格保密的。媒体推广1、户外POP2、公交车体广告3、报纸软文户外广告因以文字为主延续东方俪城品牌宣传1、通过目标客户主要来源地2、从市中心区穿越，出现频率高报纸软文炒作以东方丽城系列报道为主，从新引起消费者的关注 形象导入期（4.15.15）4月7月推广计划本报告是严格保密的。形象导入期（4.15.15）营销活动1、房展会2、产品推介会3、VIP客户选房ACTION 1：房展会时间：4月上旬目的：传播信息，吸引眼球、积累客户关键条件：p展位确定p展位设计制作p模型p展板p电视宣传片p条幅p看楼车p小礼品p户型图

37、及包装袋p形象楼书4月7月推广计划本报告是严格保密的。形象导入期（4.15.15）营销活动1、房展会2、产品推介会3、VIP客户选房ACTION 2：小范围产品推介会时间：4月中下旬目的：阐述价值，推介产品，小范围认筹关键条件：p公开房号p项目介绍PPTp主流媒体炒做 p人员邀请名单p意向客户通知p场地确定及会场布置p包装袋p礼品4月7月推广计划本报告是严格保密的。形象导入期（4.15.15）营销活动1、房展会2、产品推介会3、VIP客户选房ACTION 3：VIP客户选房时间：5月1日目的：消化客户、实现销售目标关键条件：p预售许可证/按揭银行p价目表p客户信函/电话通知p选房须知/选房通知

38、函p认购书p电脑销售系统p复印机/传真机pPOS机p礼品/抽奖奖品4月7月推广计划本报告是严格保密的。储客期（5.166.30）媒体推广营销活动销售物料预算费用1、报纸广告2、电台宣传3、引导旗帜4、DM投递1、人居论坛2、高考公益活动3、产品推介会4、样板房落成1、景观手册2、DM3、客户通讯录4、活动礼品23万5万15万3万5万5万1.5万25万5万0.8万1万合计89.3万4月7月推广计划本报告是严格保密的。储客期（5.166.30）媒体推广1、报纸广告2、电台宣传3、引导旗帜4、DM投递软文与硬广结合，以软文为主内容以二期景观构思、雏形、修正、定稿的过程为线进行炒作一种生活情境的展示主

39、要交通动线：联合路、北海街、东北大马路、北关街旗面要宽意向客户透底4月7月推广计划本报告是严格保密的。营销活动ACTION 1：人居论坛时间：5月中旬目的：扩大影响、口碑流传、情景展示关键条件：p入口景观及大门完工p嘉宾（官员、专家、发展商、消费者）p前期报纸炒作p景观模型p电视宣传片p商业面展示完成p新闻媒体p小礼品、饮料点心p音响设备p形象楼书储客期（5.166.30）1、人居论坛2、系列公益活动3、产品推介会4、样板房落成4月7月推广计划本报告是严格保密的。营销活动ACTION 2：系列公益活动时间：6月目的：关键条件：p公益活动p各种印有LOGO物品p活动有较长时间的影响储客期（5.1

40、66.30）1、人居论坛2、系列公益活动3、产品推介会4、样板房落成推荐活动p高考公益p交通安全宣传周p捐赠垃圾桶p投资建造公共读报栏等4月7月推广计划本报告是严格保密的。营销活动ACTION 3：公开产品推介会时间：6月上旬目的：阐述价值，推介产品，VIP卡认购关键条件：储客期（5.166.30）1、人居论坛2、系列公益活动3、产品推介会4、样板房落成p项目介绍PPTp主流媒体炒做 p人员邀请名单p意向客户通知p场地确定及会场布置p包装袋p礼品4月7月推广计划本报告是严格保密的。营销活动ACTION 4：样板房落成时间：6月下旬目的：实物样品、情景展示、VIP卡认购关键条件：储客期（5.16

41、6.30）1、人居论坛2、系列公益活动3、产品推介会4、样板房落成p样板房完成p看楼通道布置完毕 p意向客户名单积累p意向客户通知p场地确定及会场布置p包装袋p礼品4月7月推广计划本报告是严格保密的。开盘强销期（7.17.31）媒体推广营销活动销售物料预算费用1、报纸广告2、电台宣传3、短信4、DM投递1、选房活动2、开盘活动3、高层样板房公开1、DM2、客户通讯录3、活动礼品58万5万10万5万10万5万1.5万5万0.8万3万合计103.3万4月7月推广计划本报告是严格保密的。开盘强销期（7.17.31）媒体推广1、报纸广告2、电台宣传3、短信4、DM传递软硬结合，硬广为主，以整体园林景观

42、为主投放密度加大，投放通路增加后期硬广稍微透露中央景观带，为产品升级做铺垫现场新闻形式播报黄金时段，做热点讨论生活情景描绘开盘信息价格折扣活动促销信息大范围快速传递扩大投递范围4月7月推广计划本报告是严格保密的。营销活动ACTION 1：选房活动时间：7月1日目的：营造气氛、消化客户、完成销售目标关键条件：开盘强销期（7.17.31）p预售许可证/按揭银行p价目表p客户信函/电话通知p选房须知/选房通知函p认购书p电脑销售系统p复印机/传真机pPOS机p礼品/抽奖奖品p现场乐队/主持1、选房活动2、开盘活动3、高层样板房公开4月7月推广计划本报告是严格保密的。营销活动ACTION 2：开盘活动

43、时间：7月18日目的：客户营销活动，形成新一轮高潮关键条件：开盘强销期（7.17.31）1、选房活动2、开盘活动3、高层样板房公开p开盘showp会所售楼处p样板房p条幅更换p现场导示系统更新p人员邀请p现场销售组织p礼品p茶点4月7月推广计划本报告是严格保密的。p开盘仪式1）歌舞表演（异域风情）2）开盘show，现场音乐会2）领导、嘉宾讲话，剪彩3）提供免费自助午餐p准业主选房包括：成交业主的礼品馈赠p全部成交业主的抽奖活动营销活动1、选房活动2、开盘活动3、高层样板房公开开盘强销期（7.17.31）p 购房折扣优惠p 新老成交业主的抽奖活动p 新老成交业主的礼品赠送p 保证开盘当天人气4月7月推广计划本报告是严格保密的。营销活动ACTION 3：高层样板房公开时间：7月30日目的：产品升级、为下一步销售做铺垫关键条件：开盘强销期（7.17.31）1、选房活动2、开盘活动3、高层样板房公开p样板房投入使用p看楼通道完成p户外景观基本到位p各类标示牌制作安装到位4月7月推广计划本报告是严格保密的。THE End!Thank you!感谢沈阳万恒鸿基房地产开发有限公司工作中给予互动和倾情协助