面对面顾问式战略销售.pptx

《面对面顾问式战略销售.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《面对面顾问式战略销售.pptx（76页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、面对面 顾问式战略销售 据心里学家做过一份研究表明，一个人在听过一堂课程之后，如果没有用对正确的学习方法，将会忘掉整堂课程50%以上的内容！？如何学习？亚洲首富是？学习的五大步骤 初步的了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通 再次加强业绩为什么不能翻一倍？面对面顾问式实战销售销售的原理及关键沟通如何成为销售冠军及销售成功法则没有卖不出去的产品!只有卖不出产品的人!面对面顾问式实战销售销售的原理及关键销售，买卖的真理购买行为的动机面对面销售过程中，我们的客户心里在思考什么？第一章、销售的原理及关键 销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？销售过程中买的是什么？销售过程中卖的是什么？一、销售

2、，买卖的真理销售过程中销的是什么？销？自己让自己看起来就象个好产品假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己-乔吉拉德销售过程中售的是什么？售？卖自己想卖的比较容易还是买顾客想买的比较容易?观念价值观重要还是不重要?销售过程中买的是什么？买？感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体销售过程中卖的是什么？卖？顾客永远不买产品，买的是产品所带来的好处好处带来什么利益与快乐避免痛苦一流的销售员贩卖结果普通的销售员贩卖成分引起顾客的兴趣是所有销售的开始二、人类行为的动机追求快乐 逃避痛苦可行性逃避痛苦的力量永远大于追求快乐的力量！说服别人的关键：利用为别人付出超过自

3、己三、面对面销售过程中客户心里在思考什么 销售六大永恒不变的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？4、如何证明你讲的是事实？3、你谈的事情对我有什么好处？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？卖拐问话,沟通交流中的尚方宝剑重要性原则目的达到效果沟通元素小试验一、沟通的原理第二章二、说服沟通技巧文字 语调肢体动作对方说自己问三、沟通双方问话两种模式四、问话的六种作用和方法 问话-所有沟通销售关键 1、开放式 2、约束式 问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话六种作用1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小的开始(局部)4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说问问题的

4、方法五、聆听技巧1、一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重复确认7、停顿三到五秒 8、不打断不插嘴9、不明白追问 10、不发出声音11、点头微笑 12、注视鼻尖前额13、做定位 14、听话过程不要组织语言7、及时六、赞美技巧赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体,间接及时的原则赞美中最经典的语言1、真诚2、发自内心3、闪光点 4、具体5、间接 6、第三者3、我很佩服你经典赞美三句1、你真的不简单2、我很欣赏你7、我知道你这样是为我好七、肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题的问的好如何成为销售冠军

5、及销售成功法则第三章一、做好充分的准备身体精神专业知识非专业知识对了解客户的准备职业 事业为别人做 为自己做打工 人生总经理全力应付 全力以赴转移问题 解决问题交差 做好迟到早退 早到迟退二、良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态 学习的态度你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！-杰克.韦尔奇现在社会是充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习的来说，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运-丁磊学习有多重要教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物-张瑞敏经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习创造未来-李嘉诚三、如何开发客

6、户准客户的必备条件市场特点:谁是我客户？他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买?为什么我的客户不买?谁跟我抢客户?一、不良客户的七种特质(一)、凡是持否定态度1、信心是购买的关键2、行动之后比行动之前好3、假如对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买4、凡事百般挑剔，难以相处（二）、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你介绍或展示产品的机会2、也不愿意去了解，一开始就抱怨，讨价还价3、价格与次品去比较来激怒你（三）、即使成交了也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里2、销售规格佣金得不偿失（四）、没有后续的销售机会1、几个月，几年，不可能再向你购买2、不能引发未来销售关系（五）、没有产品

7、见证活推荐的价值（六）、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人2、讨价还价，延迟付款，花很长时间讨债3、欠款（七）、客户地点离你太远1、长途跋涉2、效率太低3、花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益跟好二、黄金客户七种特质（一）、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格，要求越低）1、迫切需要2、解决问题3、获得立即好处（二）、与计划之间没有成本效益关系2、明确可以算出1、直接降低成本3、成本回收快5、不需要太多的时间去做评估4、轻易决定向你购买（三）、对你的行业产品或服务持肯定态度对你过去的产品，行业，服务认可（四）、有给你大订单的可能大订单，大采购（五）、

8、是影响力的核心开始找对人四两拨千金业界领导影响力协会主席，秘书长行业中倍受尊崇拥有赢得许多优良口碑与推崇（六）、财务稳定，付款迅速产品卖出去，收到钱（七）、客户的办公司或家离你不远1、省时，省力，省钱，高效2、最有效的工作时间是面对面3、所投资情绪，体力，精神，得到最高回报三、处理面对顾客拒绝方法1、拒绝=老师2、把拒绝当成对我公司或本人不够了解3、选择了销售，你就选择了被拒绝4、每次拒绝都很幸福四、如何建立信赖感建立信赖感的快速方法1、你看起来就像是行业专家2、基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证建立信赖感7、使用名人见证建立8、用媒体见

9、证9、权威见证（所做领域的专家）10、一大堆名单的见证11、顾客熟人见证12、环境或气氛建立信赖感五、了解客户需求沟通了解客户的需求了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM解决NEEDS 模式的方法建立一个顾客档案N 现在E 满意 A 不满意D 决策者S 解决方案F 家庭O 事业R 休闲M 金钱1、现在用什么？2、很满意这个产品吗？3、用了多久？4、以前用什么？5、你来公司多久？6、当时换产品，你是否在场？7、换用之前，是否做了解与研究?8、换过之后，是否对企业或个人产生很大利益？9、为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会呢？六、产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值？介绍产品时，如

10、何与竞争对手做比较？2、一开口就带来顾客最大好处1、配合对方的需求价值观3、尽量让顾客参与产品给你带来利益和好处，减少痛苦和避免麻烦讲故事，讲案例，少讲大道理，成分做竞争对手比较1、不贬低对手2、三大优势，与竞争对手三大弱点进行比较3、USP独特卖点七、解除顾客反对意见推销是从拒绝开始，成交是从异议开始抗拒点通常表现为六个方面解除反对意见处理抗拒两大忌解除抗拒套路价格的系列处理方法（一）、解决顾客反对意见的四种战略1、说比较容易，还是问比较容易？2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3、西洋拳打法比较容易，还是，太极拳打法比较容易？4、反对、否定他比较容易，还是关系他、配合好再说服他比较容易

11、？（二）、解除反对意见两大忌1、直接指出对方错误2、发生争执（三）、六个抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、资源6、保证以及保障（四）、解除抗拒点的套路1、对方是否决策者？2、耐心听完课后提出抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客的承诺7、再次框式8、合理解释（五）、价格的系列处理方法（太贵了）1、价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅3、太贵了是衡量一个未知产品的方法4、谈到钱，是我最兴奋的问题，这是主要部分，留在后面说，我们看看适不适合你5、以高衬低6、觉得为什么太贵了？7、塑造价值，产品来源11、是的，我们的价钱是很贵，但是，成千上万的人都在使

12、用，你想知道为什么吗？10、大数怕算9、好贵你有听说，贱贵你有听说过吗？12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理整体交易。8、以价格贵为荣14、你觉得什么价格比较合适15、价格比较重要，还是效果比较重要16、生产流程不易法17、你只在乎价钱高低吗？18、价格不等于成本19、感觉、觉得、后来、发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这么觉得，他们后来发现13、富兰格林八、成交走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后成交的三种方法成交的关键用语成交关键用语签单 确认购买拥有花钱投

13、资提成、佣金服务费合同、合约、协议书-书面文件首期款首期投资问题挑战关心、焦点、忧郁假设、承诺、回马枪、十大成交u成交前一、信念1、成交关键敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是她的损失二、工具1、收据2、发票3、计算器三、场合、环境四、成交的关键在于成交u成交中大胆成交，问成交，递单，点头，微笑，闭嘴u成交后恭喜，转介绍，转挽话题，走人九、转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求13人了解背景要求电话号码，当场打电话在电话中肯定赞美约时间、约地点十、售后服务你的服务能让客户感动让客户感动的三种服务服务的三个层次服务的重要信念假如你不好好关心顾客，服务顾客，你的竞

14、争对手乐意代劳我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就让顾客感动三种服务1、主动帮助顾客拓展事业2、诚恳关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次份内服务与销售无关的服务边缘服务谢 谢！最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。7月-237月-2313:02 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先

15、严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。7月-237月-2313:027月-23 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。7月-237月-237月-237月-23 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择13:02:2313:02:23 一个人在科学探

16、索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。7月-237月-237613:02:237月-23 合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。13:0213:02:237月-2313:02 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才

17、识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。7月-237月-237月-237月-23 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/7/16 13:0213:0213:02:23 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。1:02:23 下午7月-2313:02:23 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，

18、并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。16 七月 202316-7月-23 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。13:0213:02:23七月 23 诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。13:022023/7/16 13:02 创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。7月-232023/7/16 13:02:23谢谢各位！