2023年最新采购谈判压价技巧案例分享采购压价怎么说优质.docx

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2、有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于选购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一起先就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 选购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即选购人员应善用

3、上级主管的议价实力。通常供应商不会自动降价选购人员必需据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，假如选购人员对议价的结果不太满足，此时应要求上级主管来和供应协商价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若选购金额巨大，选购人员甚至可进而恳求更高层的主管（如选购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或干脆由买方的高层主管与对方的高层主管干脆对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判实力超群，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想

4、不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的状况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的看法。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争非常激烈，以致发生亏损和利润微薄的状况下，为改善其获利实力而使出的杀手锏。 此时选购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏协作意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，奇妙地示意对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过示意对方不利的因素，

5、从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必需“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想赐予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 其次种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 二、让步技巧 选购人员应知的让步技巧详细如下。 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充溢期盼；并且每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的剧烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都须要对方用肯定的条件交换。

6、 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的安排，全部的让步应当是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下运用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必需斗智。选购人员应当设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不 可的心态；否则若被供应商识破非买不行的境况，将使选购人员处于劣势。 所以，此时选购人员应实行“若即若离”的姿态，从摸索性的询价着手。若能推断供应商有剧烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若选购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不

7、会要求选购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求选购人员酌情加价。此时，选购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，快速成交；若选购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。 二、差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：选购人员无法取得必需的商品，供应商丢失了获得利润的机会。因此，为了促成双方的胜利交易，最好的方式就是实行“中庸”之道，即将双方议价的差额，各担当一半。 三、迂回战术 选购谈判压价技巧案例全文内容当前网页未完全显示，剩余内容请访问下一页查看。 在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应实行迂回战术才能奏

8、效。 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发觉价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能说明其中道理，也不情愿降价。因此，选购人员就托付原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运支配虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。当然，此种迁回战术是否胜利，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。 四、直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对选购人员的议价要求束之高阁，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使选购人员有被羞辱的感觉。此时，若能摆脱总代

9、理商，寻求原制造商的报价将是良策。 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，选购人员查 阅产品书目时，随即发送要求降价 12 的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使选购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出选购人员对所谓的总代理应在议价的过程中分辨其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获得超额利润。因此，当选购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分别制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门

10、而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 五、哀兵姿态 在居于劣势状况下，选购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的怜悯与支持。由于选购人员没有实力与供应协商价，有时会以预算不足作借口，恳求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面选购人员必需施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的准备。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若选购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为选购人员的诉求所动。 六、釜底抽薪 为了避开供应商处于优势下攫取暴利，选购人员应同

11、意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍旧赐予供应商可乘之机。因此，通常选购人员应要求供应商供应其全部成本资料。对国外货品而言，则请总代理商供应一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为选购的价格。 第四种技巧：直捣黄龙 即使面临通货膨胀、物价上涨时，干脆议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，选购人员可以用干脆议价的方式进行谈判。其详细技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购当供应提高售价时，往往不情愿花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 技巧二：干脆说明预设底价 在议价过程中，选购人员可干脆表明预设的底价，如此

12、可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 技巧三：不干拉倒 此法适用于：当选购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到选购人员可以接受的价格上限。 技巧四：要求说明提高售价的缘由 供应商提高售价，经常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等缘由。选购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可驾驭要求供应商降价的机会。 第五种技巧：间接议价技巧 一、针对价格的议价技巧 在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。选购人员可用下列三种技巧来进行协商。 议价时不要急于进入主题。在起先商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟识对方四周事物，并使双方放松心情，再渐渐引入主题。 运用“低

13、姿态”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没方法！”等字眼，以低姿态博取对方怜悯。 尽量避开书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来劝服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 二、针对非价格因素的议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，选购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其详细技巧如下。 1、在协协商价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商确定提高售价，而不愿有所变动时，选购人员不应放弃谈判，但可变更议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商供应售后服务

14、，如大件家电的修理、送货等。在一般的交易中，供应商通常将修理送货成本加于售价中，因此常使选购人员忽视此项成本。所以在供应商执意提高售价时，选购人员可要求供应商负担全部修理送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。 2、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，选购人员若坚持接着协商，往往不能达到效果。此时可实行妥协技巧，对少部分不重要的细微环节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的运用需留意以下几点。 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时立刻要求对方赐予回馈补偿。 即使赞同对方所提的看法，也不要答应太快。 记录每次妥协的地方，以供参考。 3、利用专注的倾听和温柔的看法博得对方好感 选购人员在协商过程中，应细致地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。s(content_relate);