商务谈判课后答案(资料).pdf

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1、 商 务 谈 判 一 一 理 论、技 巧、案 例 作 业 题 答 案 要 点 方 其 编 写 中 国 人 民 大 学 出 版 社编 者 前 言 应 本 教 材 使 用 院 校 广 大 老 师 的 要 求，我 们 以 商 务 谈 判 一 一 理 论、技 巧、案 例 为 基 本 依 据，编 写 了 本 教 材 作 业 题 的 答 案 要 点，考 虑 到“案 例 与 分 析”部 分 的 弹 性 比 较 大，答 案 要 点 仅 限 于“复 习 与 思 考”部 分。由 于 编 者 水 平 不 高，再 加 上 有 些 题 目 没 有 统 一 答 案，错 误 之 处 难 以 避 免，敬 请 在 使 用 过

2、程 中 给 予 纠 正。目 录 第 一 章 商 务 谈 判 概 述.第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容.第 二 章 商 务 谈 判 准 备.第 四 章 商 务 谈 判 过 程.第 五 章 商 务 谈 判 心 理 研 究.第 六 章 商 务 谈 判 策 略.第 七 章 商 务 谈 判 语 言 技 巧.第 八 章 处 理 僵 局 技 巧.第 九 章 优 势 谈 判 技 巧.第 十 章 劣 势 谈 判 技 巧.第 章 均 势 谈 判 技 巧.第 十 一 章 涉 外 商 务 谈 判 技 巧.第 十 二 章 商 务 谈 判 的 法 律 规 定.第 十 四 章 商 务 谈 判 协 议 的

3、履 行.第 十 五 章 商 务 谈 判 的 礼 仪 与 禁 忌.第 一 章 商 务 谈 判 概 述 一、基 本 概 念 1、谈 判 是 具 有 利 害 关 系 的 参 与 各 方 出 于 某 种 需 要，在 一 定 的 时 空 条 件 下，就 所 关 心 或 争 执 的 问 题 进 行 相 互 采 协 调 和 让 步，力 求 达 到 协 议 的 过 程 和 行 为。2、商 务 谈 判 是 买 卖 双 方 为 了 促 成 交 易 而 进 行 的 活 动，或 是 为 了 解 决 买 卖 双 方 的 争 端，并 取 得 各 自 的 经 济 利 益 的 一 种 方 法 和 手 段。3、互 利 互 惠

4、原 则 是 指 谈 判 双 方 在 讨 价 还 价、激 烈 争 辩 中，重 视 双 方 的 共 同 利 益 尤 其 是 考 虑 并 尊 重 对 方 的 利 益 诉 求，从 而 达 到 在 优 势 互 补 中 实 现 自 己 利 益 最 大 化。4、立 场 服 从 利 益 原 则 是 指 谈 判 双 方 在 处 理 立 场 与 利 益 的 关 系 中 立 足 于 利 益 而 在 立 场 方 面 作 出 一 定 的 让 步。5、对 事 不 对 人 原 则 是 指 在 谈 判 中 区 分 人 与 问 题，把 对 谈 判 对 手 的 态 度 和 讨 论 问 题 的 态 度 区 分 开 来，就 事 论

5、事，不 要 因 人 误 事。二、简 答 题 1.如 何 把 握 谈 判 的 基 本 概 念？谈 判 是 具 有 利 害 关 系 的 参 与 各 方 出 于 某 种 需 要，在 一 定 的 时 空 条 件 下，就 所 关 心 或 争 执 的 问 题 进 行 相 互 采 协 调 和 让 步，力 求 达 到 协 议 的 过 程 和 行 为。具 体 地 说，这 一 概 念 可 以 从 以 下 四 个 方 面 来 理 解：(1)谈 判 总 是 以 某 种 利 益 的 满 足 为 目 标，是 建 立 在 人 们 需 要 的 基 础 之 上 的，这 是 人 们 进 行 谈 判 的 动 机，也 是 谈 判 产

6、 生 的 原 因。(2)谈 判 必 须 是 两 个 或 两 个 以 上 的 参 与 者 之 间 的 交 际 活 动，只有 参 与 谈 判 的 各 方 的 需 要 有 可 能 通 过 对 方 的 行 为 而 得 到 满 足 时 一，才 会 产 生 谈 判。（3）谈 判 是 寻 求 建 立 或 改 善 人 们 社 会 关 系 的 行 为。（4）谈 判 是 一 种 协 调 行 为 的 过 程。2.商 务 谈 判 有 哪 些 特 点？商 务 谈 判 是 一 门 科 学，又 是 综 合 运 用 多 学 科 知 识 于 商 务 活 动 的 一 门 艺 术。它 作 为 经 营 者 开 展 商 务 活 动 的

7、 开 路 先 锋，与 其 他 经 营 活 动 相 比，具 有 四 个 特 点：一 是 谈 判 对 象 的 广 泛 性 和 不 确 定 性；二 是 谈 判 双 方 的 排 斥 性 和 合 作 性；三 是 谈 判 的 多 变 性 和 随 机 性；四 是 谈 判 的 公 平 性 与 不 平 等 性。3.商 务 谈 判 的 作 用 是 什 么？现 代 经 济 社 会 离 不 开 商 务 谈 判，商 务 谈 判 在 现 代 经 济 社 会 中 扮 演 着 非 常 重 要 的 角 色：（1）有 利 于 促 进 商 品 经 济 的 发 展；（2）有 利 于 加 强 企 业 间 的 经 济 联 系；（3）有

8、利 于 促 进 我 国 对 外 贸 易 的 发 展。4.商 务 谈 判 具 有 哪 些 基 本 原 则？商 务 谈 判 的 基 本 原 则 有：（1）合 作 原 则；（2）互 利 互 惠 原 则；（3）立 场 服 从 利 益 原 则；（4）对 事 不 对 人 原 则；（5）坚 持 使 用 客 观 标 准 原 则;遵 守 法 律 原 则。（7）讲 究 诚 信 原 则。5.遵 循 互 利 互 惠 原 则 应 注 意 哪 些 方 面？坚 持 互 利 互 惠 原 则，应 该 注 意 以 下 儿 点：（1）提 出 新 的 选 择。打 破 传 统 的 思 维 方 式，进 行 创 造 性 的 思 维 活 动

9、，搜 集 大 量 的 信 息、资 料 作 为 考 虑 问 题 的 依 据，同 时 鼓 励 谈 判 组 成员 大 胆 发 表 个 人 见 解，集 思 广 益。（2）寻 找 共 同 利 益。从 理 论 上 讲，提 出 满 足 共 同 利 益 的 方 案 对 双 方 都 有 好 处，有 助 于 达 成 协 议。尽 管 每 一 次 合 作 都 存 在 着 共 同 利 益，但 是 它 们 大 部 分 是 潜 在 的，需 要 谈 判 者 去 挖 掘、发 现，最 好 能 用 明 确 的 语 言 和 文 字 表 达 出 来，以 便 谈 判 双 方 了 解 和 掌 握 它。（3）协 调 分 歧 利 益。利 益

10、上、观 念 上、时 间 上 的 分 歧，都 可 以 成 为 协 调 分 歧 的 基 础。协 调 利 益 的 一 种 有 效 的 方 法 是 指 出 自 己 能 接 受 的 几 种 方 案，问 对 方 更 喜 欢 哪 一 种。要 千 方 百 计 寻 求 对 你 代 价 低，对 对 方 好 处 多 的 方 案，要 在 分 歧 中 求 生 存。三、论 述 题 1.试 述 商 务 谈 判 的 特 点 和 作 用。商 务 谈 判 的 特 点：商 务 谈 判 是 一 门 科 学，又 是 综 合 运 用 多 学 科 知 识 于 商 务 活 动 的 一 门 艺 术。它 作 为 经 营 者 开 展 商 务 活

11、动 的 开 路 先 锋，与 其 他 经 营 活 动 相 比，具 有 四 个 特 点：一 是 谈 判 对 象 的 广 泛 性 和 不 确 定 性；二 是 谈 判 双 方 的 排 斥 性 和 合 作 性；三 是 谈 判 的 多 变 性 和 随 机 性;四 是 谈 判 的 公 平 性 与 不 平 等 性。商 务 谈 判 的 作 用：现 代 经 济 社 会 离 不 开 商 务 谈 判，商 务 谈 判 在 现 代 经 济 社 会 中 扮 演 着 非 常 重 要 的 角 色：（1）有 利 于 促 进 商 品 经 济 的 发 展；（2）有 利 于 加 强 企 业 间 的 经 济 联 系；（3）有 利 于 促

12、 进 我 国 对 外 贸 易 的 发 展。2.谈 谈 如 何 运 用 商 务 谈 判 的 基 本 原 则？商 务 谈 判 的 基 本 原 则 主 要 体 现 在 以 下 七 个 方 面：一 是 合 作 原 则。坚 持 合 作 原 则，主 要 应 从 以 下 儿 方 面 着 手：第 一,着 眼 于 满 足 双 方 的 实 际 利 益，建 立 和 改 善 双 方 的 合 作 关 系；第 二，坚 持 诚 挚 与 坦 率 的 态 度。二 是 互 利 互 惠 原 则。坚 持 互 利 互 惠 原 则，应 该 注 意 以 下 儿 点：（1）提 出 新 的 选 择。谈 判 双 方 可 以 多 设 计 儿 种

13、方 案，然 后 进 行 协 调 和 充 分 的 选 择。要 打 破 传 统 的 思 维 方 式，提 出 新 的 方 案，就 要 进 行 创 造 性 的 思 维 活 动。一 方 面 要 搜 集 大 量 的 信 息、资 料 作 为 考 虑 问 题 的 依 据；另 一 方 面 要 鼓 励 谈 判 组 成 员 大 胆 发 表 个 人 见 解，集 思 广 益。（2）寻 找 共 同 利 益。从 理 论 上 讲，提 出 满 足 共 同 利 益 的 方 案 对 双 方 都 有 好 处,有 助 于 达 成 协 议。尽 管 每 一 次 合 作 都 存 在 着 共 同 利 益，但 是 它 们 大 部 分 是 潜 在

14、 的，需 要 谈 判 者 去 挖 掘、发 现，最 好 能 用 明 确 的 语 言 和 文 字 表 达 出 来，以 便 谈 判 双 方 了 解 和 掌 握 它。（3）协 调 分 歧 利 益。协 调 利 益 的 一 种 有 效 的 方 法 是 指 出 自 己 能 接 受 的 儿 种 方 案，问 对 方 更 喜 欢 哪 一 种。你 要 知 道 的 是 哪 一 种 方 案 更 受 欢 迎，而 不 是 哪 一 种 方 案 能 被 接 受。你 可 以 对 那 种 受 欢 迎 的 方 案 进 行 再 一 次 的 加 工，再 拿 出 至 少 两 个 以 上 的 方 案，征 求 对 方 的 意 见，看 看 对

15、方 倾 向 哪 一 种。用 这 种 方 法,不 再 需 要 决 策，你 就 可 以 使 方 案 尽 可 能 地 包 含 共 同 利 益。如 果 把 协 调 分 歧 总 结 为 一 句 话，那 就 是：寻 求 对 你 代 价 低，对 对 方 好 处 多 的 方 案。三 是 立 场 服 从 利 益 原 则。立 场 服 从 利 益 原 则 是 指 谈 判 双 方 在 处 理 立 场 与 利 益 的 关 系 中 立 足 于 利 益 而 在 立 场 方 面 作 出 一 定 的 让 步。在 谈 判 中，利 益 是 目 标，立 场 是 由 利 益 派 生 出 来 的，是 为 利 益 服 务 的。在 立 场

16、跟 从 利 益 的 前 提 下，谈 判 者 则 变 得 灵 活、机 敏，只 要 有 利 于 己 方或 双 方，没 有 什 么 不 能 放 弃 的，没 有 什 么 不 可 更 改 的，成 功 的 谈 判 者 更 需 要 灵 活。四 是 对 事 不 对 人 原 则。在 谈 判 中，应 把 人 与 问 题 分 开，与 对 手 打 交 道 是 谈 判 的 形 式，解 决 问 题 是 谈 判 的 直 接 目 的。争 取 因 人 成 事，避 免 因 人 误 事，其 具 体 做 法 有：（1）在 谈 判 中，当 提 出 建 议 和 方 案 时，也 要 站 在 对 方 的 角 度 考 虑 提 议 的 可 能

17、性，理 解 和 谅 解 对 方 的 观 点、看 法。当 对 方 拒 不 接 受 己 方 的 提 议，或 提 出 己 方 难 以 接 受 的 条 件 时，也 要 心 平 气 和、不 卑 不 亢 地 阐 述 客 观 情 况，摆 事 实，讲 道 理，争 取 说 服 对 方。（2）让 双 方 都 参 与 提 议 与 协 商，一 个 由 双 方 共 同 起 草 和 协 商 的 包 含 双 方 主 要 利 益 的 建 议，会 使 双 方 认 为 是 利 于 自 己 的，那 么 达 成 协 议 就 比 较 容 易，这 是 因 人 成 事 的 技 巧。（3）保 全 面 子，不 伤 感 情。要 善 于 和 乐

18、于 认 识、理 解 自 己 和 对 方 的 情 感。当 谈 判 对 方 处 于 非 常 窘 困 和 尴 尬 的 境 地 时，应 给 对 方 一 个 台 阶 下。注 意 同 谈 判 对 手 多 沟 通，避 免 和 消 除 误 会。五 是 坚 持 使 用 客 观 标 准 原 则。在 谈 判 中 双 方 因 坚 持 不 同 的 标 准 而 产 生 分 歧 时，坚 持 运 用 独 立 于 各 方 意 志 之 外 的 合 乎 情 理 和 切 实 可 用 的 标 准 来 达 成 协 议。这 些 客 观 标 准 既 可 能 是 一 些 惯 例 通 则，也 可 能 是 职 业 标 准、道 德 标 准、科 学

19、标 准 等。六 是 遵 守 法 律 原 则。在 谈 判 及 合 同 签 订 的 过 程 中，要 遵 守 国 家 的 法 律、法 规 和 政 策。与 法 律、政 策 有 抵 触 的 商 务 谈 判，即 使 出 于 谈 判 双 方 自 愿 并 且 协 议 一 致，也 是 无 效 的，是 不 允 许 的。七 是 讲 究 诚 信 原 则。在 谈 判 中 双 方 都 要 诚 实 且 守 信。为 了 在 谈 判中 遵 循 这 一 原 则，谈 判 者 应 该 做 到：讲 信 用，遵 守 谈 判 中 的 诺 言，不 出 尔 反 尔；信 任 对 方；不 轻 易 许 诺；以 诚 相 待，取 信 于 人。四、自 测

20、 题 1、“我 对 谈 判 有 丰 富 的 经 验”。这 句 话 就 你 而 言 是 R 难 以 肯 定 2 谈 判 者 唯 一 感 兴 趣 的 事 只 有 取 胜 A 也 许 3,只 有 对 事 实 达 成 一 致 意 见，才 能 开 始 谈 判 G 要 看“事 实”指 的 是 什 么 意 思 4 你 想 出 售 自 己 的 游 艇，并 得 知 卖 得 好 的 话 能 到 手 150万 元，于 是 想 去 登 广 告。某 人 得 知 这 一 消 息 后，找 上 门 来 表 示 愿 意 出 价 165万 元 并 且 付 现 金。此 时 你 将 A 二 话 不 说，立 即 成 交 5.如 果 对

21、 方 拒 绝 自 己 的 建 议，你 将 A 考 虑 对 方 异 议 的 正 当 部 分，据 以 修 改 已 方 的 建 议 6 即 使 对 方 声 称 某 个 问 题 是 不 能 谈 判 的，也 不 必 就 此 作 罢。这 句 话：G 有 时 不 对 7,你 是 一 位 光 缆 制 造 商，想 与 一 家 欧 洲 最 大 的 有 线 电 视 台 老 板 约 会。几 经 延 迟 后，对 方 叫 你 在 当 天 下 午 去 机 场 第 四 侯 机 室，在 航 班 起 飞 前 几 分 钟 与 他 见 面。这 对 你 是 一 个 难 得 的 机 会！他 边 向 护 照 检 查 处 走 去 边 向 你

22、 说，可 以 与 你 签 一 份 为 期 6个 月 的 供 应 合 同，要 求 你 开一 个“最 好 价”。这 时 你 是：R 开 出 比 最 低 价 略 微 高 一 些 的 价 码&你 与 纽 约 一 家 0 用 处 版 商 进 行 谈 判。对 方 想 买 下 你 的“管 理 教 育 丛 书”出 版 权，只 答 应 付 给 版 税 5Q 000元，合 同 签 字 时 预 付 一 半，其 余 一 半 在 交 稿 时 付 清，而 不 同 意 你 所 要 求 的 8 0000元（付 款 办 法 相 同）。你 是：R 告 诉 对 方，这 个 出 价 不 够，多 少 总 得 再 加 一 点 A 你 是

23、 一 位 传 真 机 销 售 代 理 人，应 邀 去 当 地 一 处 未 婚 母 亲 收 容 所 商 谈 购 机 问 题。收 容 所 工 作 人 员 表 示 想 买 一 台 目 录 价 为 2200元 的 机 器，只 是 市 政 府 拨 给 的 购 机 款 规 定，最 高 不 得 超 过 1755元。你 是:G 建 议 对 方 改 买 价 格 比 较 便 宜 的 型 号 I d 你 认 为 谈 判 是 为 了 G 与 对 方 联 合 做 出 决 定，尽 可 能 照 顾 双 方 利 益 第 二 章 商 务 谈 判 的 类 型 与 内 容 一、基 本 概 念 1、国 内 商 务 谈 判 是 国 内

24、 各 种 经 济 组 织 及 个 人 之 间 所 进 行 的 商 务 谈 判。2、国 际 商 务 谈 判 是 指 本 国 政 府 及 各 种 经 济 组 织 与 外 国 政 府 及 各 种 经 济 组 织 之 间 所 进 行 的 商 务 谈 判。3、商 品 贸 易 谈 判 是 指 商 品 买 卖 双 方 就 商 品 的 买 卖 条 件 所 进 行 的 谈 判，它 包 括 农 副 产 品 的 购 销 谈 判 和 工 矿 产 品 购 销 谈 判。4、非 商 品 贸 易 谈 判 是 指 除 商 品 贸 易 之 外 的 其 他 商 务 谈 判，包 括 工 程 项 目 谈 判、技 术 贸 易 谈 判、资

25、 金 谈 判 等。5、一 对 一 谈 判 是 指 出 席 谈 判 的 各 方 只 有 一 个 人 的 谈 判。6、小 组 谈 判 是 指 出 席 谈 判 的 各 方 有 几 个 人 同 时 参 加 的 项 目 较 大 的 谈 判。7、大 型 谈 判 是 指 国 家 级、省（市）级 或 重 大 项 目 的 谈 判。这 种 类 型 的 谈 判 关 系 重 大，必 须 为 谈 判 班 子 配 备 阵 营 强 大 的、拥 有 各 种 高 级 专 家 的 顾 问 团 或 咨 询 团、智 囊 团。8、主 座 谈 判，又 称 主 场 谈 判，是 指 在 自 己 所 在 地 组 织 的 谈 判。主 座 包 括

26、 自 己 所 居 住 的 国 家、城 市 或 办 公 所 在 地。总 之，主 座 谈 判 是 不 远 离 自 己 熟 悉 的 工 作 和 生 活 环 境，是 在 自 己 做 主 人 的 情 况 下 所 组 织 的 商 务 谈 判。9、客 座 谈 判，也 叫 客 场 谈 判，它 是 在 谈 判 对 手 所 在 地 组 织 的 一 种 谈 判。1 0、主 客 座 轮 流 谈 判 是 指 一 种 在 商 务 交 易 中 谈 判 地 点 互 易 的 谈 判。谈 判 可 能 开 始 在 卖 方，继 续 谈 判 在 买 方，结 束 在 卖 方 也 可 能 在 买 方。1 1、传 统 式 谈 判 是 指 谈

27、 判 双 方 从 确 立 立 场、维 护 立 场 到 让 步 最 后 达 到 妥 协 或 破 裂 的 输 赢 式 谈 判。1 2、现 代 式 谈 判 是 指 谈 判 双 方 从 认 定 自 身 需 要、探 寻 双 方 需 要、设 想 解 决 途 径 最 后 达 到 成 功 或 失 败 的 双 赢 式 谈 判。1 3、意 向 书 与 合 同 书 的 谈 判 是 指 谈 判 双 方 为 了 明 确 双 方 交 易 的 愿望，保 持 谈 判 的 连 续 性 和 交 易 的 可 靠 性，将 初 步 谈 判 结 果 加 以 记 录 以 起 到 总 结 与 展 望 的 作 用。从 法 律 角 度 讲，这

28、两 种 文 件 无 约 束 力。1 4、准 合 同 与 合 同 的 谈 判：准 合 同 是 带 有 先 决 条 件 的 合 同。该 先 决 条 件 是 指 决 定 合 同 要 件 成 立 的 条 件。合 同 的 谈 判，是 为 实 现 某 项 交 易 并 使 之 达 成 契 约 的 谈 判。准 合 同 与 合 同 从 形 式 上 无 根 本 区 别，内 容 格 式 均 一 样，只 有 定 为 草 本 或 正 式 本 之 别。但 从 法 律 上 说，它 们 是 有 根 本 区 别 的。准 合 同 可 以 在 先 决 条 件 丧 失 时 自 动 失 效，而 无 需 承 担 任 何 损 失 责 任；

29、而 合 同 则 必 须 执 行，否 则 叫“违 约”。1 5、索 赔 谈 判 是 指 在 合 同 义 务 不 能 或 未 能 完 全 履 行 时，合 同 当 事 双 方 进 行 的 谈 判。1 6、口 头 谈 判 是 指 交 易 双 方 面 对 面 地 用 语 言 谈 判，或 者 通 过 电 话 所 进 行 的 谈 判。1 7、书 面 谈 判 是 指 买 卖 双 方 利 用 信 函、电 报、电 传 等 通 讯 工 具 所 进 行 的 谈 判。1 8、网 络 谈 判 是 指 谈 判 双 方 依 靠 各 种 网 络 服 务 和 技 术，通 过 互 联 网 所 进 行 的 谈 判。1 9、商 品 品

30、 质 是 指 商 品 的 内 在 质 量 和 外 观 形 态。2 0、不 可 抗 力 是 指 合 同 签 订 后，不 是 由 于 当 事 人 的 疏 忽 过 失，而 是 由 于 当 事 人 所 不 可 预 见，也 无 法 事 先 采 取 预 防 措 施 的 事 故，如 地 震、水 灾、旱 灾 等 自 然 原 因 或 战 争、政 府 封 锁、禁 运、罢 工 等 社 会 原 因 造 成 的 不 能 履 行 或 不 能 如 期 履 行 合 同 的 全 部 或 部 分。在 这 种 情 况 下，遭 受 事 故 的 一 方 可 以 据 此 免 除 履 行 合 同 的 责 任 或 推 迟 履 行 合 同，另

31、 一 方 也 无 权 要 求 其 履 行 合 同 或 索 赔。二、简 答 题 1.商 务 谈 判 的 类 型 有 哪 些？商 务 谈 判 按 照 不 同 的 要 求 可 以 划 分 为 不 同 的 类 型：（1）国 内 商 务 谈 判 和 国 际 商 务 谈 判；（2）商 品 贸 易 谈 判 和 非 商 品 贸 易 谈 判；（3）一 对 一 谈 判、小 组 谈 判 和 大 型 谈 判；（4）主 座 谈 判、客 座 谈 判、主 客 座 轮 流 谈 判 和 中 立 地 点 谈 判；（5）传 统 式 谈 判 和 现 代 式 谈 判；（6）不 求 结 果 的 谈 判、意 向 书 与 合 同 书 的 谈

32、 判、准 合 同 与 合 同 的 谈 判、索 赔 谈 判。2.在 客 座 商 务 谈 判 时，客 方 必 须 注 意 哪 几 个 方 面？到 客 场 谈 判 时 必 须 注 意 以 下 几 点：（1）要 入 境 问 俗、入 国 问 禁。要 了 解 各 地、各 国 的 不 同 风 俗 和 国 情、政 情，以 免 做 出 会 伤 害 对 方 感 情 但 稍 加 注 意 即 可 防 止 的 事 情。（2）在 客 场 谈 判 中，客 居 他 乡 的 谈 判 者，受 着 各 种 条 件 的 限 制。客 场 谈 判 人 在 这 种 处 境 中，要 审 时 度 势、灵 活 反 应、争 取 主 动，包 括 分

33、 析 市 场、主 人 的 地 位、心 理 变 化 等。有 希 望 则 坚 持，无 希 望 成 功 则 速 决，对 方 有 诚 意 就 考 虑 可 能 给 予 的 优 惠 条 件，若 无 诚 意 则 不 必 随 便 降 低 自 己 的 条 件。（3）如 果 是 在 国 外 举 行 的 国 际 商 务 谈 判，遇 到 的 首 先 是 语 言 问 题。要 配 备 好 的 翻 译、代 理 人，不 能 随 便 接 受 对 方 推 荐 的 人 员，以 防 泄 露 机 密。3.交 易 会 谈 判 的 优 势 何 在？交 易 会 谈 判 的 优 势 表 现 在：谈 判 规 模 大，参 加 人 员 多，便 于

34、进 行 比较 和 选 择。同 时 一，多 方 面 对 面 地 洽 谈 交 易，有 利 于 谈 判 各 方 当 面 提 出 条 件 和 意 见，也 便 于 谈 判 者 察 言 观 色，掌 握 心 理，施 展 谈 判 技 巧。同 时 一，无 论 是 谈 判 者 在 推 销 滞 销 商 品，还 是 采 购 紧 俏 商 品，双 方 都 有 说 服 对 方 的 余 地。4.商 品 品 质 的 表 示 方 法 有 哪 几 种？(1)样 品 表 示 法。样 品 指 的 是 最 初 设 计 加 工 出 来 或 者 从 一 批 商 品 中 抽 取 出 来 的、能 够 代 表 贸 易 商 品 品 质 的 少 量

35、实 物。样 品 可 由 买 卖 的 任 何 一 方 提 出，只 要 双 方 确 认，卖 方 就 应 该 供 应 与 样 品 一 致 的 商 品，买 方 也 就 应 该 接 收 与 样 品 一 致 的 商 品。为 了 避 免 纠 纷，一 般 样 品 要 一 式 三 份，由 买 卖 双 方 各 持 一 份，另 一 份 送 给 合 同 规 定 的 商 检 机 构 或 其 他 公 证 机 构 保 存，以 备 买 卖 双 方 发 生 争 议 时 作 为 核 对 品 质 之 用。(2)规 格 表 示 法。商 品 规 格 是 反 映 商 品 的 成 分、含 量、纯 度、大 小、长 度、粗 细 等 品 质 的

36、 技 术 指 标。由 于 各 种 商 品 的 品 质 特 征 不 同，所 以 规 格 也 有 差 异。如 果 交 易 双 方 用 规 格 表 示 商 品 的 品 质，并 作 为 谈 判 条 件，就 叫 做“凭 规 格 买 卖。一 般 来 说，凭 规 格 买 卖 是 比 较 准 确 的，在 平 时 的 商 品 交 易 活 动 中，大 多 采 用 这 种 方 法。(3)等 级 表 示 法。商 品 等 级 是 对 同 类 商 品 质 量 差 异 的 分 类，它 是 表 示 商 品 品 质 的 方 法 之 一。这 种 表 示 法 以 规 格 表 示 法 为 基 础，同 类 商 品 由 于 厂 家 不

37、同，有 不 同 的 规 格，所 以 同 一 数 码、文 字、符 号 表 示 的 等 级 的 品 质 内 涵 不 尽 相 同。买 卖 双 方 对 商 品 品 质 的 磋 商，可 以 借 助 已 经 制 定 的 商 品 等 级 来 表 示。(4)标 准 表 示 法。商 品 品 质 标 准，是 指 经 政 府 机 关 或 有 关 团 体统 一 制 定 并 公 布 的 规 格 或 等 级。不 同 的 标 准 反 映 了 商 品 品 质 的 不 同 特 征 和 差 异。商 品 贸 易 中 常 见 的 有 国 际 上 各 国 公 认 的 通 用 标 准 即“国 际 标 准”；我 国 有 国 家 技 术 监

38、 督 局 制 定 的“国 家 标 准”和 国 家 有 关 部 门 制 定 的“部 颁 标 准”。此 外，还 有 供 需 双 方 洽 商 的“协 议 标 准”。明 确 商 品 品 质 标 准，以 表 达 供 需 双 方 对 商 品 品 质 提 出 的 要 求 和 认 可。（5）牌 名 或 商 标 表 示 法。牌 名 是 商 品 的 名 称，商 标 是 商 品 的 标 记。有 些 商 品 由 于 品 质 上 优 质、稳 定，知 名 度 和 美 誉 度 都 很 高，在 用 户 中 享 有 盛 名，为 广 大 用 户 所 熟 悉 和 赞 誉，在 谈 判 中 只 要 说 明 牌 名 或 商 标，双 方

39、就 能 明 确 商 品 品 质 情 况。但 磋 商 时 要 注 意 同 一 牌 名 或 商 标 的 商 品 是 否 来 自 不 同 的 厂 家，以 及 这 些 商 品 是 否 由 于 某 些 原 因 造 成 了 损 坏 或 变 质，更 要 注 意 假 冒 商 标 的 商 品。5.技 术 贸 易 谈 判 的 基 本 内 容 是 什 么？技 术 贸 易 谈 判 包 括 技 术 服 务、发 明 专 利、工 程 服 务、专 有 技 术、商 标 和 专 营 权 的 谈 判。技 术 贸 易 谈 判 一 般 包 括 以 下 基 本 内 容：（1）技 术 类 别、名 称 和 规 格；（2）技 术 经 济 要

40、求；（3）技 术 的 转 让 期 限；（4）技 术 商 品 交 换 的 形 式；（5）技 术 贸 易 的 计 价、支 付 方 式;（6）责 任 和 义 务。6.劳 务 合 作 谈 判 的 基 本 内 容 有 哪 些？劳 务 合 作 谈 判 的 基 本 内 容 是 围 绕 着 某 一 具 体 劳 动 力 供 给 方 所 能 提 供 的 劳 动 者 的 情 况 和 需 求 方 所 能 提 供 给 劳 动 者 的 有 关 生 产 环 境 条 件 和 报 酬、保 障 等 实 质 性 的 条 款。其 基 本 内 容 有：劳 动 力 供 求 的 层 次、数 量、素 质、职 业、工 种、技 术 水 平、劳

41、动 地 点（国 别、地 区、场 所）、时 间、劳 动 条 件、劳 动 保 护、劳 动 工 资、劳 动 保 险 和 福 利。三、论 述 题 1.分 析 口 头 谈 判 和 书 面 谈 判 的 优 点 与 不 足。口 头 谈 判 是 指 交 易 双 方 面 对 面 地 用 语 言 谈 判，或 者 通 过 电 话 所 进 行 的 谈 判。这 种 形 式 在 实 际 工 作 中 表 现 为 派 出 推 销 员 或 采 购 员 主 动 登 门 谈 判，邀 请 客 户 到 本 企 业 谈 判 或 者 在 第 三 地 谈 判 等。口 头 谈 判 的 优 势 表 现 在：在 口 头 谈 判 中，双 方 面 对

42、 面 地 洽 谈 交 易,有 利 于 谈 判 各 方 当 面 提 出 条 件 和 意 见，也 便 于 谈 判 者 察 言 观 色，掌 握 心 理，施 展 谈 判 技 巧。同 时 一，无 论 是 谈 判 者 在 推 销 滞 销 商 品，还 是 采 购 紧 俏 商 品，双 方 都 有 说 服 对 方 的 余 地。口 头 谈 判 的 劣 势 表 现 在：时 效 性 强，决 策 风 险 大。口 头 谈 判 一 般 要 在 谈 判 期 限 内 做 出 成 交 与 否 的 决 定，没 有 充 分 的 考 虑 时 间，因 而 要 求 谈 判 人 员 具 有 较 高 的 决 策 水 平，一 旦 决 策 失 误

43、，就 可 能 给 自 己 造 成 经 济 损 失 或 者 失 去 成 交 的 良 机。口 头 谈 判 一 般 要 支 付 往 返 差 旅 费 和 礼 节 性 招 待 费，费 用 开 支 较 大。因 此，它 适 用 于 首 次 交 易 谈 判、同 城 或 相 近 地 区 的 商 务 谈 判、长 期 谈 判、大 宗 交 易 谈 判 或 者 贵 重 商 品 的 谈 判 O书 面 谈 判 是 指 买 卖 双 方 利 用 信 函、电 报、电 传 等 通 讯 工 具 所 进 行 的 谈 判。它 要 求 由 卖 方 或 买 方 以 函 件、电 报 等 载 体 将 交 易 要 求 和 条 件 通 知 对 方，

44、一 般 应 规 定 对 方 答 复 的 有 效 期 限。书 面 谈 判 方 式 的 优 势 表 现 在：可 以 使 双 方 对 问 题 有 比 较 充 足 的 考 虑 时 间。在 谈 判 过 程 中 有 时 间 同 自 己 的 助 手、企 业 领 导 及 决 策 机 构 进 行 讨 论 和 分 析，有 益 于 慎 重 决 策。书 面 谈 判 一 般 不 需 要 谈 判 者 四 处 奔 走，可 以 坐 镇 企 业，向 国 内外 许 多 单 位 发 出 信 函、电 报，并 对 不 同 客 户 的 回 电 进 行 分 析 比 较，从 中 选 出 对 自 己 最 有 利 的 交 易 对 象。由 于 具

45、 体 的 谈 判 人 员 互 不 见 面，他 们 互 相 代 表 的 是 本 企 业，双 方 都 可 不 考 虑 谈 判 人 员 的 身 份，把 主 要 的 精 力 集 中 在 交 易 条 件 的 洽 谈 上，从 而 避 免 因 谈 判 者 的 级 别、身 份 不 对 等 而 影 响 谈 判 的 开 展 和 交 易 的 达 成。此 外，由 于 书 面 谈 判 只 花 费 通 讯 费 用，不 花 费 差 旅 费 和 招 待 费，因 而 谈 判 费 用 开 支 较 少。当 然，书 面 谈 判 也 有 不 足 之 处。第 一，书 面 谈 判 多 采 用 信 函、电 报 等 方 式，文 字 要 求 精

46、 练，如 果 文 不 达 意，容 易 造 成 双 方 理 解 差 异，引 起 争 议 和 纠 纷；第 二，由 于 双 方 的 代 表 不 见 面，因 而 无 法 通 过 观 察 对 方 的 语 态、表 情、情 绪 以 及 习 惯 动 作 等 来 判 断 对 方 的 心 理 活 动，从 而 难 以 运 用 肢 体 语 言 技 巧 达 到 沟 通 意 见 的 效 果；第 三，书 面 谈 判 所 使 用 的 信 函、电 报 需 要 邮 电、交 通 部 门 的 传 递，如 果 这 些 部 门 发 生 故 障,则 会 影 响 双 方 的 联 系，甚 至 丧 失 交 易 的 时 机。鉴 于 书 面 谈 判

47、 有 其 局 限 性，所 以 它 多 适 用 于 双 方 经 常 有 交 易 活 动 的 谈 判，以 及 跨 地 区、跨 国 界 的 谈 判。2.试 述 商 品 贸 易 谈 判 的 内 容。商 品 贸 易 谈 判 的 内 容 是 以 商 品 为 中 心 的。它 主 要 包 括 商 品 的 品 质、数 量、包 装、运 输、价 格、货 款 结 算 支 付 方 式、保 险、商 品 检 验 及 索 赔、仲 裁 和 不 可 抗 力 等 条 款。(1)商 品 的 品 质 商 品 的 品 质 是 指 商 品 的 内 在 质 量 和 外 观 形 态。它 往 往 是 交 易 双 方 最 关 心 的 问 题，也

48、是 洽 谈 的 主 要 问 题。商 品 的 品 质 取 决 于 商 品 本 身 的自 然 属 性，其 内 在 质 量 具 体 表 现 在 商 品 的 化 学 成 分、生 物 学 特 征 及 其 物 理、机 械 性 能 等 方 面；其 外 在 形 态 具 体 表 现 为 商 品 的 造 型、结 构、色 泽、味 觉 等 技 术 指 标 或 特 征，这 些 特 征 有 多 种 多 样 的 表 示 方 法，常 用 的 表 示 方 法 有 样 品 表 示 法、规 格 表 示 法、等 级 表 示 法、标 准 表 示 法 和 牌 名 或 商 标 表 示 法。（2）商 品 的 数 量 商 品 交 易 的 数

49、量 是 商 务 谈 判 的 主 要 内 容。成 交 商 品 数 量 的 多 少，不 仅 关 系 到 卖 方 的 销 售 计 划 和 买 方 的 采 购 计 划 能 否 完 成，而 且 与 商 品 的 价 格 有 关。同 一 货 币 支 付 后 所 购 买 的 商 品 数 量 越 多，说 明 这 种 商 品 越 便 宜，因 此 商 品 交 易 的 数 量 直 接 影 响 到 交 易 双 方 的 经 济 利 益。（3）商 品 的 包 装 在 商 品 交 易 中，除 了 散 装 货、裸 体 货 外，绝 大 多 数 商 品 都 需 要 包 装。包 装 具 有 宣 传 商 品、保 护 商 品、便 于 储

50、 运、方 便 消 费 的 作 用。近 年 来，随 着 我 国 市 场 竞 争 日 趋 激 烈，各 厂 商 为 了 提 高 自 己 的 竞 争 能 力,扩 大 销 路，已 改 变 了 过 去 传 统 的“一 等 产 品、三 级 包 装”的 包 装 方 法。市 场 上 商 品 包 装 装 潢 不 仅 变 化 快，而 且 设 计 的 档 次 越 来 越 高。由 此 看 来，包 装 也 是 商 品 交 易 的 重 要 内 容。作 为 商 务 谈 判 者，为 了 使 双 方 满 意，必 须 精 通 包 装 材 料、包 装 形 式、装 潢 设 计、运 装 标 志 等 问 题。（4）商 品 的 运 输 在