谈判的技巧与艺术.ppt

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1、谈判的艺术所罗门管理咨询有限公司首席顾问：段晓晖谈判的艺术成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。在商务上或工作上不见得能得到你“所值”的，但靠谈判，你能得到你“所要”的。-Dr.Chester Karrass谈判的联想词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、辩论、各持己见妥协、让步、达成共识、条件交换歧见、纠纷、坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权对谈判的误解许多问题靠谈判是不能解决的谈判是对立，是非常手段开会协商不是谈判谈判是对外的，内部不适用谈判的标的权利、义务。资产、负债。利害、价值、金钱。谈判 一方要求对方接受自己对个别标的主张 不论双方或多方谈判，对个别

2、标的的主张都可简化成一个或多个的双方关系 双方关系都可比拟成买卖关系，对自己想得的或不想要的，都可能付出代价 谈判的目的就是：知道自己想要的，并找出对方所能给的！-Kissinger谈判动词：为了达到特定目标，双方（或多方）利用各种手段与对手展开的条件交涉与沟通名词：从准备、开始到结束的整个过程通常是解决问题的最后手段沟通生活里：亲情、友情、人与人工作上：同事、部门、上下级特定目的的沟通：销售、谈判。双向的沟通：双方对等，公平机会单向的沟通：不重回馈的发送，命令、独白沟通沟通：意思的发送与接受发送与接受若不相等，则沟通出现问题沟通技巧：利用方法将发送或接受的结果变更，以扩大战果强势的沟通：让对

3、方明白并贯彻自己的意志谈判的目标 目标：量化的价值测度。无法测度的目标，是对谈判虚弱无知的表现 期望的目标：最令你满意的合理目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此要求，你不会与对方达成协议买方的目标 满意价（期望的目标）：令买方满意的最高合理价钱，低过这价钱买方觉得做了笔好买卖 失望价（最低的满意目标）：高过这价钱买方觉得失望，但可以接受。底价（底线目标）：买方愿出的最高价，高于此价，买方不会与对方达成协议 目标价：根据情况调整的想达到的价格买方的目标 买方 买方 买方 满意价 失望价 底价 非常满意 还行 失望 不买 买方可能成交范围卖方的目标 满

4、意价（期望的目标）：令卖方满意的最低合理价钱，高过这价钱卖方觉得做了笔好买卖 失望价（最低的满意目标）：低过这价钱卖方觉得失望，但可以接受。底价（底线目标）：卖方愿接受的最低价，低于此，卖方不会与对方达成协议 目标价：根据情况调整的想达到的价格卖方的目标 卖方可能成交范围不卖 失望 还行 非常满意 卖方 卖方 卖方 底价 失望价 满意价成交的条件买方 买方 买方 满意价 失望价 底价 满意 还行 失望 不买不卖 失望 还行 满意卖方 卖方 卖方底价 失望价 满意价成交的条件随着谈判的进行，有更多的事实被发现谈判气氛的改变领先或落后的心理急于成交的渴望底价、失望价、满意价都可能会改变！自我测试（

5、15分钟）题号A B C D E1+20+15+5-10-202-10-5+10+10-53-15+15+10-15+54+10+5-10+10-55+3+6+6-3-56+15+10 0-10-157-10-5+5+10+108-10+5+10+13+109+20+15+5-10-20题号A B C D E10+5+15+10-5 01 1-15-10 0+10+1512+16+12+4-5-1513+12+6 0-2-1014+15+10+5-5-1015-10-5+5+15+1516+15+10-3-10-1517+5+10 0-3-1018+10+8+3-3-10题号A B C D E

6、19+15+10+5-5-1520+15+10+5 0-521-8-3+3+8+1222+10+8+2-3-1023+10+8+3 0-524+10+10+8-8-1525+12+8+4-5-1026+15+10 0-10-15自我测试+250 至+340：您已很会谈判了+180 至+250：您掌握了不错的技巧+180 以下：没有积极发挥潜能美国人谈判特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分喜欢逐项而谈，单项相加得出全局充分授权不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点喜欢先谈全局，然后再谈细节让步时必须取得回报授权有限，得由上级做最后决定日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的

7、核准上级老是找不到时间就是金钱阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点 名正言顺，先顾全大局 面子重要 坚持原则 拉关系 开始谈判时都说自己是获得了“充分授权”需要签署协议时都变成“必须请示上级”有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，对如下技巧的运用各有巧妙：预留空间给自己 表现出“我没有做决定的权力”让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化谈判前的心理调适 我很高兴到这来我知道：“我知道我所知道的”我能帮您做什么？买卖宝马车（30分钟）买卖宝马车卖方的真正限制有那些时间、旧车商底价10万其他不利因素买方的限制有那些手头紧，但。有需要，小孩

8、学钢琴、结婚10周年非买、非卖不可吗？左右谈判的潜在因素 个人能力的自我认定能力是个心理因素设定更高的目标会导致更多成果 目标低的人，期望一件件的累加，总有加满一百的时候 目标高的人，期望百万，他可能会做到八成高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的困难，而忽略了对手的限制左右谈判的潜在因素快速交易例如车旁交易例如电话推销是危险的谁准备得充分谁就有“得到更多”的机会谈判的心理模式竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）竞争式谈判的获胜原则选择对自己有利的时间、地点准备好替代方案缓慢让步，注意技巧如果您是买方，不立刻还价不立刻答应，再说

9、一次“不”！竞争式谈判的获胜原则买方要求报价明细，卖方尽量避免提供明细重要条件上，不第一个做大让步接近期限时，特别小心妥协情绪验证你所有的情报和假设闭嘴竞争式谈判的获胜原则不自欺欺人，以为什么都“不会错”不做准备就去谈判对定义不清的条款加以同意不再细读合约就签字不回头追踪合约里对自己有利的条款竞争式谈判的获胜原则小心运用“Funny Money”我们周围有一堆“Funny Money”百分比、信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训、不用的功能共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的处置 Funny Money除非你准备充分，否则绝不先谈Funny

10、 Money要谈一定得换算成真实的钱竞争式谈判的获胜原则掌握让步的艺术 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的艺术 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易就能得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报让步的艺术 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承

11、诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的艺术 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度竞争式谈判成交的特性买方 买方 买方 满意价 失望价 底价 失望 不买 不卖 失望 卖方 卖方 卖方 底价 失望价 满意价合作式的（W in-W in，双赢）谈判不是比赛，“把饼做大”多花些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益不必伤害对方，双方都可以增加

12、利益及满意度总有办法的！产生双赢的思路 付款条件 税 运费 数量折扣 规格、替代品 交货、购买规则 风险承担双赢式谈判成交的特性 买方 买方 买方 满意价 失望价 底价 满意 失望 不买不卖 失望 满意 卖方 卖方 卖方底价 失望价 满意价双赢的省思为何我们找不到那么多双赢策略？双赢将焦点从价格移到其他内容双赢减低双方的紧张，增强关系寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！

13、一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想工作轻松点，不是麻烦些想靠你帮忙想满足一下私欲却又不触犯规章想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想有人倾听谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？满足感

14、是谈判的重要成果！认识谈判权力（Power）谈判权力：影响谈判对手行为的能力谈判权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性 权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变营造谈判权力掌握时间的力量 通常只重视自己被时间的限制，而忽略了对手的限制 多留时间去比较，货比三家不吃亏 准时到达谈判会场，有时间放松自己 在长会中制造短暂休息，以便思考。多与队友开检讨会。营造谈判权力掌握时间的力量找寻对自己有利，对对手有压力的

15、时间谈判准备好后备方案，以减少应变时间予留时间做计划予留时间，以应讨论后备方案的需要营造谈判权力掌握时间的力量 90-10原则 应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量？3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？营造谈判权力利用“工夫”的力量 努力下工夫的理论：下的工夫越多，谈判的收获越大 你让对手投入的工夫越多，他的满意程度越高营造谈判权力利用“工夫”的力量 最少工夫的原则：建立关系后，买方倾向找个理由不换供应商 卖方也倾向维持老客户 双方都不想与别人重新谈判营造谈判权力利用“工夫”的力量 不愿浪费已投入工夫的原则：对已投入的努力，双方都不想浪费 希望

16、有所回报-达成协议营造谈判权力从“毅力”得来的力量 毅力让双方关系成熟 毅力让对方飘飘然营造谈判权力知识和资讯就是力量 大部分谈判所需的知识和资讯都不难取得 难在自己不下工夫，不知确切需要的知识和资讯是什么权力的其他来源有形与无形的报酬结构处罚或无酬职务与地位律师与牧师上天堂的故事承诺、忠诚、友谊竞争权力的其他来源面对不安定、风险的勇气谈判技巧、练习文字的力量权力的其他来源无权力的权力处罚孩子死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬车祸要求赔偿的故事权力的其他来源情况本身的权力自然的限制先例逻辑、习惯权力的其他来源不讲理的权力显示热忱、执着对方必须看得出利益自我定位产生的权力抗争与妥协情况

17、不明、自我争取对手高估自己、奉送的权力增加权力的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！权力 你比你自己所知道的更有权力！系统集成采购（30分钟）系统集成采购检讨与宝马车交易的比较决策的速度有何优点是敌是友？东科公司的重要考虑初涉CRM，经验不足A公司压力，

18、必须顾到面子系统集成采购检讨UBM与东科公司密谈为何要谈新锐公司是否觉得被出卖战略联盟的重要总经理的授权无授权的无力与低效总经理对比，现况掌握不明系统集成采购检讨买方发现新锐公司的决策人了吗？有没有直接向决策人施加压力决策人直接参加谈判有何优、缺点公司内如何沟通上层的意思底下得猜吗？属下的表现，受上层影响吗？系统集成采购检讨新锐公司的商机东科公司的需求有那些了解UBM道德的规范无商不奸有所为、有所不为授权的艺术毫无权力的谈判代表大部分的代表无权改变任何条件，什么决定都得请示让对手觉得浪费时间、精力让对手觉得气馁、失望、失去耐心自己毫无权力时觉得如何？授权的艺术毫无权力的谈判代表他们通常可以赢得

19、一些让步他们发掘对手的期望与优先顺序他们能悟出双赢的方法他们能探出对方的决策过程及基础他们能找出对手的弱点他们能得知对方成交需要的最小让步授权的艺术毫无权力的谈判代表是非常有效的谈判策略不妨一试授权的艺术全权代表感觉自己必须表态倾向于快速做决定不好意思反悔是为自己设的陷阱授权的艺术全权代表应该：像别人一样说“不知道”，问“笨问题”“虽然我有权，我还是得问问法律部门。”与财务有关的，我得问管钱的。以公司规定、程序为由必须与执行部门磋商。授权的艺术有限授权能加强谈判筹码是委婉拒绝的好推脱有限授权的来源公司组织及个人的限制老板、上级合伙人、董事会、委员会财务部、律师、贷款银行我的那一半、朋友我的电脑

20、、打印机有限授权的来源公司规章、制度公司标准、指标核准程序、保密规则对第三方的责任各种要求。有限授权的来源财务限制预算、标准成本费用控制付款条件、金额 控制折扣限制。其他有限授权的来源政府规章法律道德多少授权才恰当 很难与无权的人谈判 没有授权是“礼貌的拒绝”的最好借口 如何克服，成了对方的问题：在我权限下接受，还是花更多精力找别人 你找我老板，我就跟你急！情愿假装权少！谈判队伍要多大听众的力量谈判发言者，都希望得到听众认可如果上级在座，表现更为卖力你让对手丢脸，谈判阻力一定增大许多人希望对手喜欢自己，这是危险的信号，尤其是私下场合谈判队伍要多大以寡击众人少的一方，通常会有些胆却面对人少的对手

21、，自己表现会比较好谈判队伍要多大众说纷纭意见多，难以统一甚至会相互指责在谈判桌上公开表达己方歧见，是致命的败笔好的领导，在桌上控制一致，私下鼓励多发表不同意见谈判队伍要多大 至少与对手一样多 三个人通常准备期较长，但也最有效果 三个人也需要较长的时间去达成协议 如果标的重要，经济又许可，至少两人的队伍比单人有效 如果预期谈判期长，人多比较有利优秀谈判人员的特质 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能测出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特

22、质 有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 明白权力并敢于、善于行使权力 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他谈判人员的“特权”你有权不明白 你有权出错 你有权“做不出决定”你有权重复、唠叨 你有权不给答案 你有权不那么有逻辑 你有权不被对方喜欢化学原料买卖（30分钟）化学原料买卖“如果

23、谈不好，你在公司里会有大麻烦”-什么麻烦？保丽龙公司与梦幻家俱公司是战略合作伙伴吗？什么是战略合作伙伴？如果双方交换资料，会产生什么不同结果？第一天课程结束谈判的艺术所罗门管理咨询有限公司首席顾问：段晓晖期望的控制 代表要表现的意愿或承诺 失败也是自我的丧失 成功后目标会升高，失败后目标会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不会因此降低 如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州

24、的价格是每罐 4元，他最多愿付到11元买卖罐头的例子店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于5元，他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在 5元12.5元之间买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 只知道在 5元11元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子现在双方都在考虑是否在7.5元上成交店主可得2.5元利润，美国佬比11元省了3.5元这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖 3 罐22.5元店主赚7.5

25、元，美国佬仍然平均成本每罐7.5元店主增加利润，美国佬无任何损失数量 单价 总利润 单价比1 1元原案 店1 7.5 2.5美7.5-3.5变通 主3 7.5 7.5佬7.5-3.5买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议 5 罐都买，共27.5元美国佬平均价降至5.5元店主仍然保持2.5元利润数量 单价 总价 总利润比1 1元原案 店1 7.5 7.5 2.5美-3.5变通 主5 5.5 27.5 2.5佬-5.5买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用14元卖2罐店主利润提升至4元美国佬成本降至平均每罐7元数量 单价 总价 总利润比1 1元原案 店1 7.5

26、7.5 2.5美-3.5变通 主2 7 14 4佬-4买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱31.5元店主赚6.5元美国佬平均价是6.3元数量 单价 总价 总利润比1 1元原案 店1 7.5 7.5 2.5美-3.5变通 主5 6.3 31.5 6.5佬-4.7买卖罐头的例子店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐15元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待会加上个人认定的货币数字和特有的心理价值旅馆冰箱饮料的例子冰箱里的饮料一定贵用了再买补回去退房时却仍被发现了没算钱，可是客人还不高兴饼越做越小机场买烟的例子鸡尾酒烟以国外为例“这个价钱不适用”非卖两包不

27、可，否则“不好算”只愿买一包，成交但无人满意饼越做越小期望与满意 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 也没有相同的边际满意效应 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设服务合约（30分钟）服务合约检讨“一定得跟对方达成协议”对买方压力大吗？卖方感觉自己在求人吗？欧洲大师及资深项目

28、经理的要求同意了吗？是优势还是风险？合约成立，买方最关心的是什么？卖方呢？服务合约注意事项“莫非氏”法则明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序服务合约第二阶段（25分钟）服务合约检讨 谁觉得是上了贼船的？找机会报复、先发制人、认了。谁先道歉？谁没成交？情绪化的效果，怒与怜 讨论的重点是什么？两次谈判，卖方谈过付款条件吗？增加服务，利润是重要的吗？检测你的目标你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？检测你的目标你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的

29、目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”对策：卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧假需求：加上一堆不是需要的条件对策：其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧“我就这么多”卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性刺激双方的想像力，发现更多的选择是最好的双赢战术之一它有“合法权力”的错觉谈判技巧先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问

30、价钱省很多花费谈判技巧不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用最好的谈判代表及队伍出面谈判技巧拍卖式询价卖方对策帮买方做更好的决定找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化谈判技巧拍卖式询价卖方对策准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧夸大的表情“你在开玩

31、笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们谈判技巧预算的陷井-对策提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧时间期限的陷井“明天我就得下单了。”“钱要三个月后才会到。”“我的领导明天出国。”“十一以后涨价。”v小心检测，有时是真的谈判技巧逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈判技

32、巧压榨“你必须给更好的条件”对策：绝不要以为价格是唯一的因素继续强调你的附加价值除非买方明确说出原因，不要降价谈判技巧 对付压榨的三步曲：1.保护你的价格2.问具体的”更好的条件”3.降慢点，得到一些回报（买方也可能有大让步）v 千万不可反向而行！谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈判技巧提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让谈判技巧提升价格对策：不要立即反应你可假装重新来过改变需求或条件退席不谈谈判技巧问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案，可以有无限的机会是得到价钱和成本的好方法谈判技巧提供额外的价值提升满意度v小心：你真的需要

33、吗？谈判技巧要些小东西没有大餐，就来汉堡，无鱼虾也好对方想快结束99已谈好了，小东西就给他算了吧让他觉得占点小便宜也好给点小东西或可建立好关系成本没那么高谈判陷阱-小心擦边球吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事小心擦边球吊胃口-对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字小心擦边球细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子转卖的例子小心擦边球 先斩后奏-对策不待恶化，立即

34、采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，要求加上足够的保证条款或保证金卖方，要求预付大金额订金小心擦边球跳舞的数字挑选财务总监的故事对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利的对策你绝对能挑战这些数字小心擦边球黑白脸好警察坏警察的例子黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球黑白脸-对策黑脸是人，对他听而不闻不当他是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的小心擦边球假装接受买房子的例子对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好小心

35、擦边球文字游戏一字之差，谬之千里永远不要相信你的假设最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小心擦边球利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场小心擦边球友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊修水管的故事对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来小心擦边球友善的服务-对策要求工作、材料明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家小心擦边球毁约好来坞影星的故事Singer缝衣机的故事对策找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多小

36、心擦边球我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果小心擦边球都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者如何打破僵局重新接触从个人共识重新开始提出小让步引进新资讯如何打破僵局以渐进方式重新开始对标的谈判分批渐进对标的内容执行分批渐进对单一的问题，比较容易达成共识如何打破僵局列举成就、歧见已达成那些共识还有那些没有机会讨论的问题在什么问题上有争执、歧见从共识重新开始，可以

37、减少敌意如何打破僵局从整体谈判变换成细节谈判或从细节谈判变换成整体谈判由双方共同组织下级委员会，就歧见展开研究、调查可以保留面子下级委员会有达成共识的期望如何打破僵局更换气氛，轻松一下，建立私人友谊更换主题，讨论争议少的共识多了，舍不得放弃请人调解如何打破僵局调整内容：调整执行时间、顺序调整风险分担调整付款时间、条件增加对未来的满意程度，减少不满意的风险如何打破僵局扩大与对方的接触，将影响加深更换公司内部负责层面建立功能对等部门的接触考虑双方高层会议考虑跳过谈判对手，与他上级接触发展资讯渠道以便传递至所有对方相关人士拉关系、请托第三者说项如何打破僵局暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子

38、或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会如何打破僵局提出“如果怎样？”私人买卖股票（30分钟）“下市”、“分割”私人买卖股票真的、自己的钱，谈起来感觉如何？卖方感觉到买方的异常吗？历史资料在本案例中有用吗？“除非有个好价钱，否则不要买”，是“好价钱”还是“好好处”决定？什么是“对”的价钱？什么是“对”的价钱？“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，以调节“平均价格”就算价钱对了，还是要谈！如何突破卖方的固定价格加大数量、加多种类固定价商品与可折

39、扣商品搭配无息分期付款、现金折扣信用卡结帐日配合小瑕疵货、店面样品、滞销品如何突破卖方的固定价格比照上回特卖价、将来特卖价过时的型号、将来的型号网上价格、邮购价格佣金分享旧品折价回收如何突破卖方的固定价格免费运送、或自行取货免费安装、处理旧品维护合约折扣加长保证期、附赠保险下班前、月底、业绩结算前零件、其他商品优惠价价格保证如何突破卖方的固定价格不满意包退货的承诺限期内的价格保证、最低价保证加长允许退货、换货期找他领导站起来走开口要！如何防卫你的价格价格不是成交的唯一因素如果价格是唯一的因素，就应只剩一种价格只剩一家供应商不需要业务员买方这样说，希望你相信！如何防卫你的价格别自己误自己听多了买

40、方的批评，自己也认为自己的产品不行失败几次，就认为竞争对手比自己强买方这样说，是他的职责！他们对你的竞争对手也这么说如何防卫你的价格求，求，求！告诉买方自己多“想要”，不是多“需要”给他他想要的，不是我想卖的我的附加价值高而独特一遍又一遍告诉他，选我是明智的如何防卫你的价格总成本防线讨论总成本而不是价格维护成本、服务中断成本、培训成本、重新选购成本。总成本不必是长期来看的如何防卫你的价格决不先提价格问题买方可能最关心的是质量或交货期观察买方是否急于成交我重视本案，可是不急如何防卫你的价格具体证明你的价格你的价格和别人一样好或更好，列出来如果你是不二价，证明它如果其他客户也是这个价，看发票！拿出

41、文字证据任何让步都得有好理由，下次要给人看如何防卫你的价格明白不必满足买方所有要求对方代表表达别人的要求想探测你的反应想借此得到其他的谈判筹码买方明白自己不可能什么都赢如何防卫你的价格为买方个性化你的产品好处清楚明白自己产品的好处、优势以买方的立场来描述尽可能的将各种好处、优势、附加价值货币化领导亲自参加预演因为本项困难，所以你领先竞争者！如何防卫你的价格比平常说更多、更久“不”有礼貌的“不”，伴以证据、逻辑、毅力，直接降低买方的期望持久说“不”后的小让步，更令对方满意有些买方喜欢你坚持换个方式说“不”如何防卫你的价格给对方时间去消气被拒绝降价，多少有些怨气让对方埋怨、吐苦水，不回嘴对方消气，

42、又可证明他“工作努力”他总会说完的如何防卫你的价格施些小惠，以提高满意度介绍对方去见老总为对方准备满意客户名单安排买方参观客户谈判时带些小点心带些行业相关资讯。如何防卫你的价格注意付款条件明确的验收条件与付款程序、期限定义清楚的项目与模糊的分开付款软、硬件；材料与人工分开付款发票、担保、抵押等的保证前期与中、後期比例，尾款处理如何防卫你的价格礼貌地反击介绍自己的特点再次说明买方所得“物超所值”别傻在那儿，对方说完会觉得“总该让你说说”的无言以对，迟早失掉这个客户创造双赢如何防卫你的价格绑标规格、特性、总成本交付时间、条件、双赢及早为对方提供资料及需求范例如何防卫你的价格你卖的不光是产品、服务、

43、价钱，你卖的是满意你提供的是竞争对手不及你的有形、无形附加价值你随时可以提出数据、资料来证实谈判的焦点是你给对方的整体利益和价值！成功谈判的守则写下计划，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗成功谈判的守则如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆不被事实、平均数或统计数唬倒不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的成功谈判的守则扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表

44、现帮助对手从他公司里得到“yes”答案成功谈判的守则记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大成功谈判的守则如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好成功谈判的守则检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心成功谈判的守则训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案成功谈判的守则不跟二流对手谈判不论差距多大，我不怕谈判项目管理“要想美梦成真，你必须先从梦里醒来。”-Richard Wheeler谈判的艺术一旦下定决心并停止退缩，各种你未想到的资源、条件都会出现帮你。下定决心这简单的行动，是寻得帮助的有力磁石。-Napoleon Hill养成谈判习惯种下想法，你产生了行为持续行为，你养成了习惯遵循习惯，你培育了个性发挥个性，你成就了整个人生-Charles Reade