[销售人员宝典]颠峰销售天龙八步法.pptx

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1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载颠峰销售天龙八步法颠峰销售天龙八步法小标题小标题第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你天龙八步天龙八步第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事第六步第六步 问世间情为何物问世间情为何物第七步第七步 将爱情进行到度将爱情进行到度第八步第八步 执子之手，与子偕老执子之手，与子偕老小标题小标题第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你 广泛收集全面撒网广泛收集全面撒网当我们在众里寻她千百度时，却发现蓦然回首，那个她就

2、在灯火阑珊处。小标题小标题竞价排名的客户在哪里竞价排名的客户在哪里寻找潜在客户寻找潜在客户小标题小标题寻找潜在客户寻找潜在客户展开商业联系资料分析法结识其它销售人员认识的人中发掘消费者经历增值实践五步原则客户客户小标题小标题统计资料：统计资料：相关部门的统计报、相关部门的统计报、行业在报刊或期刊等行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计行业团体公布的统计资料等资料等名录：名录：电话黄页、公司年鉴、电话黄页、公司年鉴、协会名录等协会名录等网络资料：网络资料：竞争对手网站、行业竞争对手网站、行业门户网站，地方信息门户网站，地方信息港、网上黄页等港、网上黄页等报章

3、资料：报章资料：新闻类报纸（广告、新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志专业性报纸和杂志（行业资讯）等（行业资讯）等资料资料资料分析法资料分析法小标题小标题 在进行销售时，我们首先应该找准在进行销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是你真正销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那人：是使用者、付费者还需要找的那人：是使用者、付费者还是有决策权的人，有的时候是统一的，是有决策权的人，有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。有的时候却可能是分开的。锁定对象小标题小标题第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑 找准对象重点培养找准对象重点培养瞎子摸象，事倍

4、功半！瞎子摸象，事倍功半！小标题小标题客户的四种态度-有强烈的购买意向，想购买使用竞价排名服务-根本不想购买-虽然有购买意向，但还关心其他一些问题-尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买小标题小标题A A、主动来百度谈合作、明确付款方式的意向客户、主动来百度谈合作、明确付款方式的意向客户将客户分为将客户分为A A、B B、C C三种类型三种类型B B、担心愿意点击、怀疑效果、讨价还价的意向客户、担心愿意点击、怀疑效果、讨价还价的意向客户C C、找到决策人，认可网络推广、认可百度的客户、找到决策人，认可网络推广、认可百度的客户小标题小标题C C类客户类客户漏斗原理漏斗原理B B类客户类客户A A类

5、客户类客户820100小标题小标题C C类客户类客户枣核型枣核型B B类客户类客户A A类客户类客户状况状况对策对策1 1、B B类客户很多，转类客户很多，转化率很低；化率很低；2 2、C C类客户少，后续类客户少，后续出半乏力。出半乏力。1 1、对、对B B类客户深入研类客户深入研究，加强跟进，提升究，加强跟进，提升转化率；转化率；2 2、找资料，提升首、找资料，提升首拜电话量。拜电话量。小标题小标题C C类客户类客户哑铃型哑铃型B B类客户类客户A A类客户类客户状况状况对策对策1 1、A A、C C类客户较多，类客户较多，本月出单量不错；本月出单量不错；2 2、B B类客户少，后续类客户

6、少，后续出半乏力。出半乏力。1 1、电话主攻、电话主攻C C类客户，类客户，提高提高C C类客户的转化类客户的转化率；率；2 2、提升逼单技巧，、提升逼单技巧，更好利用会议营销。更好利用会议营销。小标题小标题C C类客户类客户正三角型正三角型B B类客户类客户A A类客户类客户状况状况对策对策1 1、B B类客户少，后续类客户少，后续出单严重乏力；出单严重乏力；2 2、C C类客户很少，电类客户很少，电话量小，优质电话资话量小，优质电话资料少。料少。1 1、努力寻找资料；、努力寻找资料；2 2、迅速提升首拜电、迅速提升首拜电话量。话量。小标题小标题 把你的焦点放到他们身上，也许你会看到把你的焦

7、点放到他们身上，也许你会看到更多。更多。第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆小标题小标题销售人员可以通过这几个方面，销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。让自己更加专业，更有说服力。表现网络营销顾问的专业水平表现网络营销顾问的专业水平了解潜在客户的行业了解潜在客户的行业了解百度公司了解百度公司了解百度竞价排名了解百度竞价排名123小标题小标题你的竞价排名知识是销售能力重要的组成部分你的竞价排名知识是销售能力重要的组成部分深入了解百度竞价排名深入了解百度竞价排名只有深入了解，才能详细地向客户说只有深入了解，才能详细地向客户说 明竞价排名

8、能带给客户什么利益。明竞价排名能带给客户什么利益。小标题小标题更重要的是人更重要的是人客户认准的是客户认准的是人人服务服务产品产品品牌品牌小标题小标题销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况产品产品产品产品/服务服务服务服务潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户组织架构组织架构组织架构组织架构存在问题存在问题存在问题存在问题赢利模式赢利模式赢利模式赢利模式小标题小标题准确把握客户心理准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一刻心洞察你的客户在当下这一刻心洞察你的客户在当下这一刻心洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所累，而不是他所表里真正

9、所想所累，而不是他所表里真正所想所累，而不是他所表里真正所想所累，而不是他所表现出来的意向。现出来的意向。现出来的意向。现出来的意向。小标题小标题送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步送她珠宝，她说大家关系还没到那一步第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口分析需求投其所好分析需求投其所好小标题小标题 尽管我们的客户买的都是竞价排名，尽管我们的客户买的都是竞价排名，但他们购买动机是不一样的。所以销售但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最人员要考虑针对不同客户哪种利益是

10、最能打动他的，这就叫做投其所好！能打动他的，这就叫做投其所好！了解客户的需求，为客户寻找购买的理由了解客户的需求，为客户寻找购买的理由小标题小标题四种类型客户的沟通策略四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征客户的四种性格特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰小标题小标题做事爽快、决策果断、以做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。事实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变

11、化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。小标题小标题沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。人，容易交往。凭感觉做决策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。C C、他们的需求、他们的需求他们

12、追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。小标题小标题B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们会配合。鸽子型的人的性格特征鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。决策一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不

13、象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。小标题小标题B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。猫头鹰型的人的性格特征猫头鹰型的人的性格特征C C、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据

14、做判断。不太友好，不太讲话，有些不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。孤僻，决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。小标题小标题与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么 老鹰型老鹰型老鹰型老鹰型 直入主题直入主题直入主题直入主题 集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标，简简简简洁、具体洁、具体洁、具体洁、具体、有准备、有有

15、准备、有有准备、有有准备、有组织组织组织组织、结果导向结果导向结果导向结果导向浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的毫无目的毫无目的、过过过过度关注细节度关注细节度关注细节度关注细节、太感情化太感情化太感情化太感情化 孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型 快速激情快速激情快速激情快速激情 了解他们了解他们了解他们了解他们，快速快速快速快速、让人让人让人让人觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、支持他们支持他们支持他们支持他们太关注工作太关注工作太关注工作太关注工作、询问他们的询问他们的询问他们的询问他们的看法、看法、看法、看法、冷漠冷漠冷漠冷漠 鸽子型鸽子型鸽子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些稍慢

16、一些稍慢一些 温和、真诚温和、真诚温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解逐步了解逐步了解客户、客户、客户、客户、随便些随便些随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意、向对方下向对方下向对方下向对方下命令命令命令命令猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精精精心准备心准备心准备心准备、提供证据提供证据提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章杂乱无章杂乱无章、太随意太随意太随意太随意、用主用主用主用主观来判断观来判断观来判断观来判断小标题小标题第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的

17、事把握时机各个击破把握时机各个击破小标题小标题启示启示价钱不成问题从不讲要卖拐问题的严重性以专家的身份出现敏锐的洞察能力取得客户信任成功案例支持卖拐卖拐小标题小标题超越客户期望超越客户期望 让客户认同竞价排名能解决他的问题，满足他的需要让客户产生购买的欲望让客户了解能获得哪些改善、利益唤醒客户对现状问题的重视行动（行动（Desire)欲望（欲望（Desire)兴趣（兴趣（Interest)注意（注意（Attention)小标题小标题销售痛苦销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，竞价排名的价值在客户眼里就越高。人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐！人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐！

18、小标题小标题第六步第六步 部世间情为何物部世间情为何物动之以情晓之以理动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。小标题小标题销售是易遭客户拒绝的工作销售是易遭客户拒绝的工作冷淡、拒绝、冷淡、拒绝、怀疑、欢迎怀疑、欢迎小标题小标题六种典型拒绝六种典型拒绝1、太极推手型2、没有需要型3、永远嫌贵型4、没有时间型5、一棍打死型6、反复考虑型小标题小标题1 1、太极推手型、太极推手型对策示列原因 “这样吧，留个地址和电话，我们需要的时候再和你联系！”他并不很清楚竞价排名能给人带来什么，你不需要找到机会给他说清楚。客户他可能只是你当作每天无数

19、电话上门的销售人员而已，能打发就行。小标题小标题2 2、没有需要型、没有需要型对策示列原因 “你说的竞价排名不错啊，不过目前我的生意很好，不需要”把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客户认识到自己的需求。小标题小标题3 3、永远嫌贵型、永远嫌贵型对策示列原因 “好是好，就是太贵了，我的推广预算可没有这么高啊。”多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价值和价格画上等号。还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，和他就价格反复讨论是不明的。小标题小标题4 4、没有时间型、没有时间型对策示列原因 “今天很忙，没时间，下次吧。”常见的客套话

20、能省则省、单刀直入，直奔主题。如果客户那里车水马龙、人来人往，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你说No的人小标题小标题5 5、一棍子打死型、一棍子打死型对策示列原因 “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”首先要清楚事情的原因，在针对客户最关心、最怀疑的问题提出解决办法，学会做个认真的倾听者，这样才可能赢回客户的信任 这样的客户一旦产生思维定势，改变很难，如果怀疑他，只会引起他们的反感小标题小标题6 6、反复考虑型、反复考虑型对策示列原因 “这件事关系重大，我们还得考虑考虑。”直接询问他到底还有什么疑问？马

21、上针对客户的问题拿出解决办法。客户对竞价排名有一定的了解，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他。小标题小标题处理异议的三个注意点处理异议的三个注意点注意倾听、理解对方活用见证、说服引导 明确原因、找到抗拒点 123小标题小标题不要争辩不要争辩争辩是消除异议的大忌小标题小标题第七步第七步 将爱情进行到底将爱情进行到底永不放弃坚持不懈永不放弃坚持不懈销售就是信心的传递、情绪的转移！小标题小标题成交的原则成交的原则主动主动自信自信坚持坚持小标题小标题成交的方法成交的方法1、直接成交法2、选择成交法3、假设成交法4、异议成交法5、保证成交法6、让步成交法小标题小标题成交的方法成交的

22、方法直接成交法-销售人员观察到客户喜欢产品，又犹豫不决，直接要求成交，可帮助客户下定决心。选择成交法假设成交法-销售人员提出两种或两种以上的购买方案供客户选择。-假设客户、肯定会买，然后向客户询问一些问题。这些问题涉及到付款、提交关键字及推广哪个网址等等。小标题小标题成交的方法成交的方法异议成交法-销售人员利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易。保证成交法假设成交法-销售人员直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品。-销售人员为诱使客户立即购买，向客户提供一些额外的好处，如礼品。小标题小标题促成交易的障碍促成交易的障碍害怕遭到拒绝不提出成交要求，就象你瞄准了目标却没有扣动扳

23、机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。等待客户先开口销售人员认为客户会主动提出成交要求，这是一种错觉。绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。小标题小标题第八步第八步 执子之手，与子谐老执子之手，与子谐老忠诚不变合作永建忠诚不变合作永建销售是个没有终点的航程小标题小标题真正的销售是在销售之后真正的销售是在销售之后终生客户销售机会销售线索获得客户忠诚客户为客户提供优质的服务小标题小标题拥有更多的客户只有两个途径拥有更多的客户只有两个途径一是开发新客户；二是维护老客户小标题小标题销售人员将竞价排名卖给客户是水平，让客户找上门来买更是高水平。让客户将竞价排名推荐给他的朋友，销售人员就有了顶级的水平。小标题小标题谢谢！