大客户营销培训.pptx

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1、大客户销售技巧2023/7/17 1开场白2023/7/17 2课程介绍谁是大客户 20“客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息)10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“2023/7/17 3课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售 结束语2023/7/17 4谁是大客户提问：提问：A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2023/7/17 5谁是大客户结论：结论：

2、2/82/8原则原则80%80%的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户%客户的 客户的%营业额的 营业额的%100806040202023/7/17 6谁是大客户结论：结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格 特殊的价格密切的关怀 密切的关怀超值的服务 超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持 技术支持客户的 客户的%营业额的 营业额的%100806040202023/7/17 7如何发掘20%的客户方法：方法：投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。B:人、财、物123 4FOCUS IN2023/7/17 8四美达重点客户分类行业：行业：n 五大行业（金

3、融、财税、教育、证券、邮政）n 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）n 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）2023/7/17 9谁是大客户小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。2023/7/17 10课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语2023/7/17 11客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划2023/7/17 12客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处 计算机系 图书馆。职责。2023/7

4、/17 13客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。2023/7/17 14客户分析方法客户关键人物分类：客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层2023/7/17 15客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用2023/7/17 16客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度2023/7/17 17客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用

5、特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）2023/7/17 18客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板2023/7/17 19客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划2023/7/17 20小结大客户销售大客户销售TATTAT法：法：TT；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）AA；Action Action 做到、做好做到、做好 TT；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里 2023/7/17 21课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语2023/7/17 22客户关系管理客户分类：客户分类：A、产出B、孵化C、潜在 2023/7/17 23客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中AA、BB、CC类客户各有多类客户各有多少？少？2023/7/17 24客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：潜在孵化产出2023/7/17 25