(学员版)狼性销售精英魔鬼特训.pptx

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1、 王建伟老师王建伟老师狼性营销创始人；狼性营销创始人；领袖才智系统创始人；领袖才智系统创始人；狼性解密与攻心销售创立者；狼性解密与攻心销售创立者；13家企业常年特聘运营总顾问；家企业常年特聘运营总顾问；原联想集团销售经理兼内训导师；原联想集团销售经理兼内训导师；原原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业总经理与培训导师两栖人；现身兼企业总经理与培训导师两栖人；培训企业培训企业1000余家、学员超过余家、学员超过10万人；万人；清华大学、西安交通大学等清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师；所高校特聘讲师；创立创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者；家公司，

2、一个既做顾问又实操企业的实干者；狼性营销狼性营销、九维领导力九维领导力、如何锻造你的气场如何锻造你的气场作者；作者；狼性营销三步曲导入狼性精神来锻造销售人员的态度与意志，为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的狼性商战精英！狼性狼性销销售精英魔鬼特售精英魔鬼特训训狼性狼性营销营销智智夺夺大客大客户户狼性狼性营销团队营销团队建建设设与管理与管理学习该课程您可获得：学习该课程您可获得：销售人员狼性精神5项核心 销售人员10项沟通技术 销售人员7种客户类型应对策略 销售人员客户关系升级5大方法 销售人员产品价值塑造5种绝招 销售人员客户异议解除5种方法 销售人员谈判促进成交6大策略 销售人员黄金服务致

3、胜5大法宝学习该课程您可获得：学习该课程您可获得：如何锻造引爆狼性精神?如何快速找准大客户关键人?如何与大客户沟通取得信赖?如何建立与大客户共赢关系?如何塑造优势卖点呈现价值?如何解除大客户异议抗拒点?如何与大客户谈判锁定成交?如何服务好大客户长期赢利?学习该课程您可获得：学习该课程您可获得：锻造狼性超强团队的7种特征 锻造提升营销经理5项胜任力 锻造营销经理招聘甄选7种技术 锻造营销经理三维沟通6大策略 锻造营销经理激励下属6种手法 锻造营销经理执行力6大技能 锻造营销经理团队忠诚度管控5大法宝 领袖才智金三角与您分享任市场千变万化，我独掌乾坤的才智法宝！领导统领导统御才智御才智领导领导运运

4、营营才智才智领导领导演演说说才智才智学习该课程您可获得：学习该课程您可获得：如何甄选核心得力骨干?如何培养教化下属生成能力?如何影响激发下属超强动能?如何授权及使用权力最有结果?如何正确决策使决策深入人心?如何开会最能产生实际效能?如何锻造下属军令如山执行?如何运用宗教文化打造忠诚度?学习该课程您可获得：学习该课程您可获得：如何用纲领布局拉动内外?如何布局再造实效制度?如何选贤任能排兵布阵?如何制定适合股权激励机制?如何制定适合福利文化机制?优化运营架构产生全员合力?进行成本控制实现多元赢利?如何设立检查督导改善结果?学习该课程您可获得：学习该课程您可获得：如何斩断演说恐惧怯场之魔?如何锻造练

5、就演说气和势?如何演说激情幽默深入人心?如何演说有效打通说服听众?如何演说激发听众立刻行动?如何演说描绘梦想凝聚人心?如何演说塑造产品传播品牌?如何即兴演说显现真我魅力？5 5第一部分：狼性精神五项解密及锻造第一部分：狼性精神五项解密及锻造第一部分：狼性精神五项解密及锻造第一部分：狼性精神五项解密及锻造 第二部分：获得结果的法门通道第二部分：获得结果的法门通道第二部分：获得结果的法门通道第二部分：获得结果的法门通道 第三部分：攻心销售五大核能第三部分：攻心销售五大核能第三部分：攻心销售五大核能第三部分：攻心销售五大核能 第四部分：销售沟通十项核心技术第四部分：销售沟通十项核心技术第四部分：销售

6、沟通十项核心技术第四部分：销售沟通十项核心技术 第五部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：七种客户类型分析及攻略 第六部分：客户关系升级五大技能第六部分：客户关系升级五大技能第六部分：客户关系升级五大技能第六部分：客户关系升级五大技能第八部分：产品价值塑造五种绝招第八部分：产品价值塑造五种绝招第八部分：产品价值塑造五种绝招第八部分：产品价值塑造五种绝招 第九部分：黄金服务致胜五大法宝第九部分：黄金服务致胜五大法宝第九部分：黄金服务致胜五大法宝第九部分：黄金服务致胜五大法宝 第七部分：五种人格分析及攻略第七部分：五种人格分析及攻略第

7、七部分：五种人格分析及攻略第七部分：五种人格分析及攻略激情无限激情无限超强自信超强自信目光敏锐目光敏锐善于谋划善于谋划立即行动立即行动抢占先机抢占先机专注目标专注目标耐性十足耐性十足笑对失败笑对失败超然前进超然前进雄心壮志雄心壮志用于竞争用于竞争授狼以渔授狼以渔-懂得授权懂得授权众狼一心众狼一心-团队群攻团队群攻狼性钟情狼性钟情-忠于团队忠于团队自知之明自知之明-摆正位置摆正位置知己知彼知己知彼-尊重对手尊重对手同进同退同进同退-不弃同伴不弃同伴自我要求自我要求标准不高标准不高无强烈无强烈的企图的企图心心自我自我痛苦痛苦点不点不够强够强大大自我竞自我竞争意识争意识不强不强生存环境生存环境安逸安

8、逸制造退无可退制造退无可退为失败而买单为失败而买单进行自我奖励进行自我奖励敢于出丑敢于出丑调高自我目标调高自我目标勇敢主动竞争勇敢主动竞争12345努力奋斗，强者为王努力奋斗，强者为王因为相信，所以才能因为相信，所以才能用心第一，聪明第二用心第一，聪明第二笑对失败，永不放弃笑对失败，永不放弃拒绝平庸，立志成狼拒绝平庸，立志成狼交换交换你想达到什么结果你想达到什么结果你有什么可以交换你有什么可以交换你愿不愿意交换你愿不愿意交换你什么时候开始交换你什么时候开始交换相信自我相信自我之心之心相信相信产品产品之心之心相信相信客户客户相信相信产品产品之心之心相信客户相信客户现在就需现在就需要之心要之心相信

9、客户相信客户会感谢你会感谢你之心之心达成共识达成共识双赢、多赢双赢、多赢文字、强调、肢文字、强调、肢体语言体语言文字文字语调语调肢体语言肢体语言封闭式问封闭式问封闭式问封闭式问开放式问开放式问开放式问开放式问让客户进行让客户进行发散式思维发散式思维让客户进行聚让客户进行聚焦式思维焦式思维开放式问话开放式问话客户沉默寡言客户沉默寡言谈话气氛紧张谈话气氛紧张想知道客户观点想知道客户观点想了解客户需求想了解客户需求想了解客户价值观想了解客户价值观封闭式问话封闭式问话确认时间确认时间确认认可度确认认可度确认优先顺序确认优先顺序缩小主题缩小主题确认最后结果确认最后结果沟通中的黄金沟通中的黄金沟通中的黄金

10、沟通中的黄金6 6问问问问1.1.问开始问开始问开始问开始2.2.问兴趣问兴趣问兴趣问兴趣3.3.问现状问现状问现状问现状 4.4.问关心问关心问关心问关心5.5.问痛苦问痛苦问痛苦问痛苦6.6.问快乐问快乐问快乐问快乐开始谈话开始谈话找兴趣点找兴趣点了解客户使用现状了解客户使用现状针对目前现状找针对目前现状找出客户最关心的出客户最关心的问题问题最大痛苦点最大痛苦点如何改善痛苦点如何改善痛苦点给予积给予积极回应极回应记录核心记录核心需求需求重复核重复核心内容心内容故意提故意提问问题问问题认同感认同感归纳总结归纳总结确认确认真诚羡慕的态度真诚羡慕的态度扩大重复的闪光点扩大重复的闪光点与自己对比赞

11、美与自己对比赞美用第三者口赞美用第三者口赞美赞美相关人和事赞美相关人和事自我对比赞美法自我对比赞美法您的见解很您的见解很独到独到我非常佩我非常佩服您服您感觉跟您学感觉跟您学到很多到很多您真是太专您真是太专业了业了以后经常以后经常向您请教向您请教可以吗可以吗如果早点认如果早点认识您就好了识您就好了谈话步调保持一致谈话步调保持一致话题主动扩大延伸话题主动扩大延伸虚心接受客户批评虚心接受客户批评主动提出学习实例主动提出学习实例记录客户所说核心记录客户所说核心您说的很有道理您说的很有道理我非常认同您的观点我非常认同您的观点我完全同意您的意见我完全同意您的意见这个问题问的太好了这个问题问的太好了非常感谢

12、您的建议非常感谢您的建议是，对，没错是，对，没错。此类客户严肃冷静，遇事沉着。不此类客户严肃冷静，遇事沉着。不此类客户严肃冷静，遇事沉着。不此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。易为外界事物和广告宣传所影响。易为外界事物和广告宣传所影响。易为外界事物和广告宣传所影响。应从卖点入手，采用层层分析应从卖点入手，采用层层分析比较举例说明，从而让其认可比较举例说明，从而让其认可事实事实此类客户他们外表温和，内心却总此类客户他们外表温和，内心却总此类客户他们外表温和，内心却总此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决是瞻前顾后，举棋不定难以快速决是瞻前顾后，举棋不

13、定难以快速决是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。策。策。策。对此类客户要引导出疑虑的问题，并解对此类客户要引导出疑虑的问题，并解除其疑虑除其疑虑此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强自己见多识广。高谈阔论，喜欢强自己见多识广。高谈阔论，喜欢强自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。加观点给别人。加观点给别人。加观点给别人。对此类客户要当一名忠实的听众，满足其虚对此类客户要当一名忠实的听众，满足其虚荣心，从而让其认可事实荣心，从而让其认可事实此类客户乐观开朗，处事果断，往此类客户乐观

14、开朗，处事果断，往此类客户乐观开朗，处事果断，往此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。往缺乏耐心，容易感情用事。往缺乏耐心，容易感情用事。往缺乏耐心，容易感情用事。对此类客户简单回应，迎合其风格对此类客户简单回应，迎合其风格此类客户老成持重，少言寡语、反此类客户老成持重，少言寡语、反此类客户老成持重，少言寡语、反此类客户老成持重，少言寡语、反应冷淡、不轻易说出看法。应冷淡、不轻易说出看法。应冷淡、不轻易说出看法。应冷淡、不轻易说出看法。对此类客户多问开放式问题对此类客户多问开放式问题此类客户不容易接受别人的意见，此类客户不容易接受别人的意见，此类客户不容易接受别人的意见，此类

15、客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。辩论。辩论。辩论。采用先争强后示弱、冷热连环运用，采用先争强后示弱、冷热连环运用，从而让其认可从而让其认可此类客户稍有疑问就会提出来，生此类客户稍有疑问就会提出来，生此类客户稍有疑问就会提出来，生此类客户稍有疑问就会提出来，生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。怕因自己疏忽而受到不必要的损失。怕因自己疏忽而受到不必要的损失。怕因自己疏忽而受到不必要的损失。对此类客户多用分析性话语，并提供证对此类客户多用分析性话语，并提供证明，从而让其认可。明，从而

16、让其认可。123456争取多次面谈机会争取多次面谈机会认真聆听客户的观点认真聆听客户的观点表示对客户的高度认同表示对客户的高度认同适时对客户进行赞美适时对客户进行赞美发送帮助客户的短信发送帮助客户的短信建立迎合客户的爱好建立迎合客户的爱好展示对产品的专业展示对产品的专业建立专家的形象建立专家的形象履行所有的承诺履行所有的承诺展现你的人脉广度展现你的人脉广度大客户案例举证大客户案例举证荣誉资质展示荣誉资质展示满足企业价格需求满足企业价格需求满足顾客质量标准满足顾客质量标准满足顾客交期要求满足顾客交期要求满足顾客个人物质需求满足顾客个人物质需求满足个人被尊重感满足个人被尊重感满足个人第三方利益满足

17、个人第三方利益公共场所给足面子公共场所给足面子寄送贺卡及礼物寄送贺卡及礼物帮助客户最重要的人帮助客户最重要的人主动参加客户宴会主动参加客户宴会对客户事业提供帮助对客户事业提供帮助邀请客户参加宴会邀请客户参加宴会1 12 23 34 45 56 6提升客户对你的信任度提升客户对你的信任度推进客户认同整体方案推进客户认同整体方案客户时间弹性不大客户时间弹性不大请求内线高度支持配合请求内线高度支持配合充分分析竞争对手充分分析竞争对手满足关键人的需求满足关键人的需求人格特点人格特点人格特点人格特点自信、决断力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积自信、决断力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积自信、决断力高、喜欢评

18、价、喜欢冒险、个性积自信、决断力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积极、有对抗性、够权威、有强烈企图心极、有对抗性、够权威、有强烈企图心极、有对抗性、够权威、有强烈企图心极、有对抗性、够权威、有强烈企图心人格优点人格优点人格优点人格优点人格缺点人格缺点人格缺点人格缺点善于控制局面，并具有果断做出决定的能力善于控制局面，并具有果断做出决定的能力善于控制局面，并具有果断做出决定的能力善于控制局面，并具有果断做出决定的能力经常忽略别人的感受，忽视细节，凭兴趣做事经常忽略别人的感受，忽视细节，凭兴趣做事经常忽略别人的感受，忽视细节，凭兴趣做事经常忽略别人的感受，忽视细节，凭兴趣做事应对攻略应对攻略应对攻略应

19、对攻略谈话简单，直接核心，避免直接对立，满足对方面子谈话简单，直接核心，避免直接对立，满足对方面子立场，以退为进。立场，以退为进。人格特点人格特点人格特点人格特点个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、诚恳热心、乐于帮助他人诚恳热心、乐于帮助他人诚恳热心、乐于帮助他人诚恳热心、乐于帮助他人人格优点人格优点人格优点人格优点人格缺点人格缺点人格缺点人格缺点善于结交人脉关系、能够正面影响他人善于结交人脉关系、能够正面影响他人善于结交人脉关系、能够正面影响他人善于结交人脉关系

20、、能够正面影响他人因其跳跃性思维，对事情的完成执着度不够因其跳跃性思维，对事情的完成执着度不够因其跳跃性思维，对事情的完成执着度不够因其跳跃性思维，对事情的完成执着度不够 应对攻略应对攻略应对攻略应对攻略认同对方，赞美对方，做一个倾听者，给予展现认同对方，赞美对方，做一个倾听者，给予展现的机会，引导说服。的机会，引导说服。人格特点人格特点人格特点人格特点稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、重视他人感受，对人对事敏感重视他人感受，对人对事敏感重视他人感受，对人对事敏

21、感重视他人感受，对人对事敏感人格优点人格优点人格优点人格优点人格缺点人格缺点人格缺点人格缺点对待人很真诚，很容让别人与其交心对待人很真诚，很容让别人与其交心对待人很真诚，很容让别人与其交心对待人很真诚，很容让别人与其交心优柔寡断，对事完成执着度不够优柔寡断，对事完成执着度不够优柔寡断，对事完成执着度不够优柔寡断，对事完成执着度不够 应对攻略应对攻略应对攻略应对攻略给其多一些时间考虑，对其关心的问题给予承诺，给其多一些时间考虑，对其关心的问题给予承诺，适当给一些压力，帮助他做决定。适当给一些压力，帮助他做决定。人格特点人格特点人格特点人格特点深沉难懂、性情孤僻、有条理、善于分析、循规深沉难懂、性

22、情孤僻、有条理、善于分析、循规深沉难懂、性情孤僻、有条理、善于分析、循规深沉难懂、性情孤僻、有条理、善于分析、循规蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄人格优点人格优点人格优点人格优点人格缺点人格缺点人格缺点人格缺点因逻辑性较强，善于找出事情的真相因逻辑性较强，善于找出事情的真相因逻辑性较强，善于找出事情的真相因逻辑性较强，善于找出事情的真相常常分析过度、多谋少断、主动性较差常常分析过度、多谋少断、主动性较差常常分析过度、多谋少断、主动性较差常常分析过度、多谋少断、主动性较差应对攻

23、略应对攻略应对攻略应对攻略提供案例证明，提供相关数据，确定不能太急提供案例证明，提供相关数据，确定不能太急人格特点人格特点人格特点人格特点善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维敏锐、反应能力极强敏锐、反应能力极强敏锐、反应能力极强敏锐、反应能力极强人格优点人格优点人格优点人格优点人格缺点人格缺点人格缺点人格缺点因逻辑性较强，善于找出事情的真相因逻辑性较强，善于找出事情的真相因逻辑性较强，善于找出事情的真相因逻辑性较强，善于找出事情的真相不容易得到别人真诚接纳、人脉关

24、系常处表面不容易得到别人真诚接纳、人脉关系常处表面不容易得到别人真诚接纳、人脉关系常处表面不容易得到别人真诚接纳、人脉关系常处表面应对攻略应对攻略应对攻略应对攻略以不变为变，以主动为先，以退静为果以不变为变，以主动为先，以退静为果 充满信心充满信心多用数字化标准多用数字化标准讲话一定要精简讲话一定要精简多用专业术语多用专业术语不停的征求客户认同不停的征求客户认同1 12 23 34 45 5充分了解产品优势充分了解产品优势充分了解公司的优势充分了解公司的优势充分掌握卖点充分掌握卖点充分掌握竞争对手的情况充分掌握竞争对手的情况充分高度配合客户观念充分高度配合客户观念产品特性产品特性塑造法塑造法产

25、品优点产品优点塑造法塑造法产品价值产品价值塑造法塑造法分析法分析法产品的优势、好处、避免的痛苦产品的优势、好处、避免的痛苦企业的优势、好处。避免的痛苦企业的优势、好处。避免的痛苦讲述自己讲述自己成功销售成功销售的故事的故事讲述同事成功销讲述同事成功销售的故事售的故事讲述老客讲述老客户转介绍户转介绍的故事的故事客户永远不会错客户永远不会错客户是我们工作的目标客户是我们工作的目标客户与我们合作是在帮助我们客户与我们合作是在帮助我们我们工作室为了满足客户需求我们工作室为了满足客户需求客户是我们生存的根本客户是我们生存的根本客户抱怨是想让我们改进客户抱怨是想让我们改进求补偿求补偿解决问题解决问题逃避逃

26、避责任责任求安慰求安慰求重视求重视求发泄求发泄123456认真聆听客户发泄认真聆听客户发泄充分道歉充分道歉 控制事态控制事态收集信息收集信息 了解事态了解事态分析判断分析判断 提出方案提出方案引导客户引导客户 参与解决参与解决承诺执行承诺执行 跟踪服务跟踪服务帮助核心关键人帮助核心关键人提供学习成长的机会提供学习成长的机会提供有学习有价值的材料提供有学习有价值的材料提供有价值的产品信息提供有价值的产品信息提供非竞争性的产品信息提供非竞争性的产品信息保持与客户利益挂钩保持与客户利益挂钩提供休闲娱乐的机会提供休闲娱乐的机会建立与客户人情往来建立与客户人情往来举办大客户联谊会举办大客户联谊会邀请客户参与公司活动邀请客户参与公司活动关心帮助客户的家人关心帮助客户的家人