蒋东青_促销员销售技巧教程.ppt

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1、手机行业销售技巧课程做客户喜欢的销售专家主讲：蒋东青课程结构第一章：促销精英的基础第二章：主动相迎第三章：了解顾客的需求第四章：介绍产品第五章：处理异议第五章：建议购买主讲老师：蒋东青小组讨论q 优秀促销员的轮廓技巧方面 经验方面 知识方面 个人特质XXXXXXXXX/XXXX主讲老师：蒋东青第一章：促销精英的基础q内容大纲F态度F礼仪F专业知识F工作细节主讲老师：蒋东青1.态度良好态度的构成：F 真诚F 主动 F 热情 F 持久F 适度主讲老师：蒋东青1.态度（真诚）q（讨论）有次促销员在为客户介绍手机时，发现手机有黑屏现象，但再次开机后就没有了。销售人员害怕客户试机时发现这个问题，于是干脆

2、就把这个问题介绍成：“我们的产品具有屏幕保护功能，当受到外界环境影响较大时，就会自动保护屏幕，但只需重新开机就可以恢复了”。讨论：如果你是顾客，你的感受会如何呢？你这样做过吗？主讲老师：蒋东青为什么要真诚待客？F 因为客户的到来，才能使公司生存，让我们从事自己喜欢的工作。F 如果不真诚地对待消费者，甚至欺骗消费者，所带来的负面损失，就不是一两台手机的利润的问题，其负面口碑是很难消除的。主讲老师：蒋东青q 改进：F 工作程序、方法q 主动学习：F 基础理论F 专业经验F 产品知识q 协助做好“每件事”，因为事事都关已。1.态度（主动）主讲老师：蒋东青高尔夫酒店的服务主讲老师：蒋东青一切工作都值得

3、认真主讲老师：蒋东青案例：拘谨的客户（南京苏宁店）一个上午。一位35岁左右，满脸胡须，穿着随便的先生，能看出是来南京打工的人，带着一个小男孩。在柜台前徘徊了20多分钟，一直低着头，很少正视促销员。这位先生，在盘桓了1个小时后，仍然沉默地离开，带着他的小孩去别的柜台前。在离开时，促销员仍然礼貌相待。1.态度（热情）主讲老师：蒋东青q 在销售中，“热情”可以：F 很多客户不善交流，充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。F 感到你的热情，客户会成为你的支持者。q 热情，也要适度！F 举几个例子q 讨论：很多促销员：为了提高效率，当判断客户收入较低时，或没有购买诚意时，就没有必要再费力再与客户交流。你

4、是怎样看待这个问题的？主讲老师：蒋东青q 什么是销售专家？F 就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员。F 案例：真理的瞬间“Moment of Truth”1.态度（持久）主讲老师：蒋东青情景剧41 耐心热情的促销员主讲老师：蒋东青q 态度，是走向成功的第一步。“生 活 就 象 一 盒 巧 克 力，你 永 远 不 知未来将给你什么。”你的人正确了，你的世界就是正确的 主讲老师：蒋东青q微笑讨论和演示：什么样的微笑是能让人感受到热情？请发表意见并演示。2.礼仪（微笑）主讲老师：蒋东青q微笑F 露出八齿F 嘴角对称F 眼角、眼神、嘴角微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处！微笑，会使对方永远记住

5、你。主讲老师：蒋东青情景剧01 微笑的促销员主讲老师：蒋东青q 目光接触的区域F 讨论：看着对方的哪里？F 目光方向2.礼仪（目光）主讲老师：蒋东青目光接触的重要性当你注视顾客时，可以了解到顾客是否对你的言行有兴趣.心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。主讲老师：蒋东青讨论和演示：促销员，什么样的站姿是合乎规范的？2.礼仪（站姿）主讲老师：蒋东青q垂手站姿F 如标准立正姿态q前交手站姿F 身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。F

6、 女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端。F 重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。主讲老师：蒋东青q后交手站姿F 脚跟并拢，脚尖展开60一70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；F 两手在身后相搭，贴在臀部。记住！不要晃动身体。主讲老师：蒋东青q 令人不快的手势：F 环抱双臂表示防卫或显示优越地位F 用手指去指、用笔或其它东西指点q 手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现2.礼仪（手势）主讲老师：蒋东青q 紧握、绞动双手，代表你很紧张q 双手接递物品q 指引方向时：F 要掌心向上（略倾斜）F 五指并拢F 手势充分而有

7、弹性主讲老师：蒋东青q 礼貌用语F 尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”。F 在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字请给我看一下您的身份证好吗？请把手机拿给我好吗？2.礼仪（语言）主讲老师：蒋东青q必要的解释，以免引起客户的误解F 请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。F 请把手机拿给我好吗？我给您把SIM卡装上，您可以试用一下机器。q 对不起！F 任何没有满足客户的情形下，都应说对不起。F(客户问是否搞活动)对不起，先生，今天没有促销活动，因为我们现在的价格已经是最优惠的了。主讲老师：蒋东青q 音调亲切、柔和、语速适中F 别肉麻、罗嗦！q 多用请求式，忌用命

8、令式F 您还有什么需要我帮助的吗？（请求式）F 你有什么事快说？（命令式）q 不要有诧异的表示F 销售：“贵吗？”2.礼仪（语言）主讲老师：蒋东青q 促销员应化淡妆F 职业素质F 对客户尊重2.礼仪（化妆）主讲老师：蒋东青q 女士：F 眼影、唇膏、发型、眉毛q 男士：F 发型 化妆最基本的四项要求主讲老师：蒋东青q 专业素质：人是衣服，马是鞍。F 形式比内容更重要q 制服的穿着F 干净、整洁，代表好的产品质量。q 色彩搭配、适当协调q 职业装、职业休闲装，与工作相配。F T恤、牛仔裤等显然太随便。2.礼仪（服装）主讲老师：蒋东青q 指甲F 长指甲，不卫生也不专业。不要指甲上贴花，或染成各种颜色

9、。q 首饰F 不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰q 头发F 束发整齐，短发万能。没有头屑，尽量别染发。2.礼仪（个人细节）主讲老师：蒋东青客 户：你们的电池能用多久啊？促销员：一天24小时开机,也可以用5天以上。这种错误，无论是有意无意，都可能会造成严重的后果,而且顾客肯定会回来找我们的麻烦。3.专业知识（准确）主讲老师：蒋东青q掌握不及时的销售人员F 关于“蓝牙”的故事！q知识变化快F 及时获取，及时了解。3.专业知识（及时）主讲老师：蒋东青介绍GN635的“好译通”功能C:“好译通”是什么意思？S:“好译通”啊，是这样的，这款手机里内置了一个超大词组容量的英汉、汉英双向词典，您随身携带，可以方

10、便、及时的用它来查找你需要翻译的英语词汇或汉语词汇，而且它还内含英语4级、6级的词汇组和生词组，您走到哪里都可以随时学习。介绍功能，应该简洁客户没有提到，就可以不介绍，或者等客户购买以后，在一些功能设置的内容告诉他。3.专业知识（简要）主讲老师：蒋东青q 说“顾客”听的懂的话F 适度的专业术语，并加以简要解释。q 例如：F 这款手机的RF灵敏度很高，ID设计也是很有个性的，OL们平时在Office工作中，可以随时连入LAN或WiFi3.专业知识（易懂）主讲老师：蒋东青q 提前进行参数设定F 给顾客试用前q 柜台整洁F 陈列与布局是经过设计的F 产品形象好q 机模干净完整F 机模就是手机q 产品海报、堆头F 内容及时准确4.工作细节主讲老师：蒋东青长沙*店：一个顾客正在试用金立S90时，促销员看到顾客很感兴趣,就热情的向顾客详细的介绍了手机的功能.顾客有些担心的问促销员”这个手机的外屏用时间长了会不会刮花了啊?到时就难看了”,促销员向他说明产品采用的是先进的纳米技术,绝对不会有划伤.而恰巧此时顾客正好看到了外显示屏上有一道划伤的痕迹,任促销员百般解释顾客怎么也不愿相信了.如果这位促销员在把手机拿给顾客试用之前,先对手机进行必要的检查,相信这样的尴尬是完全可以避免的.案例注重细节的客户主讲老师：蒋东青第一章：小结主讲老师：蒋东青