第二篇 出口合同的磋商和订立和履行.ppt

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1、1.交易前准备交易前准备2.交易磋商交易磋商3.签约签约4.履约履约2001一、交易前的准备一、交易前的准备获取贸易信息的渠道1.1.银行银行2.2.国外的商会国外的商会3.3.贸易促进委员会贸易促进委员会4.4.中国驻外使馆商务处中国驻外使馆商务处5.5.国际组织国际组织6.6.广告广告7.7.交易会、展览会交易会、展览会8.INTERNET8.INTERNET2001l客户情况客户情况l进口国的政治、经济、法律、文化、社会情况进口国的政治、经济、法律、文化、社会情况l价格价格l运输运输l支付方式支付方式l争议及索赔争议及索赔l其他有关问题其他有关问题2001TRADE CORRESPOND

2、ENCEDear Sirs,We have obtained your address from a friend of mine in OSAKA and are now writing you for the establishment of business relations.We are very well connected with all the major dealers here of light industrial products,and feel sure we can sell large quantities of Chinese goods if we get

3、 your offer at competitive prices.Please let us have all necessary information regarding your products for export.Yours faithfully,2001写好商业书信的几条规则写好商业书信的几条规则(7C):1.完整完整(completeness)2.具体具体(concreteness)3.清楚清楚(clearness)4.简洁简洁(conciseness)5.礼貌礼貌(courtesy)6.体谅体谅(consideration)7.正确正确(correctness)2001二、

4、交易磋商二、交易磋商出口交易磋商和合同的订立出口交易磋商的一般程序 询盘(Inquiry)(Inquiry)发盘发盘(Offer)(Offer)(Offer)(Offer)还盘(Counter Offer)(Counter Offer)接受(Acceptance)(Acceptance)发盘和接受是必不可少的两个基本环节。2001询盘询盘(Enquiry)l询盘(Enquiry)是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件l询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。2001发盘 l发盘可以是应

5、对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。l发盘一般是由卖方发出的，即售货发盘(Selling Offer)，但也可以由买方发出，即购货发盘(Buying Offer)，业务称其为“递盘”(Bid)。2001发盘(Offer)l发盘(Offer)也称报盘、发价、报价，它是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。法律上称之为“要约”。2001交易条件 （1）品质；（2）数量；（3）包装；（4）价格；（5）运输；（6）保险；（7）支付；（8）商检；（9）索赔；（10）仲裁；（11）不可抗力。其中前其中前7 7项为要件，后项为要

6、件，后4 4项为随附条件。项为随附条件。2001还盘l还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。2001还盘l还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。l 还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约 2001接受l所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。l法律上将接受称作

7、承诺。接受既属于商业行为，也属于法律行为。一方的发盘经另一方的接受，交易即告达成，合同即告订立。2001 三、交易达成的条件发盘l公约规定的定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。l一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。2001法律上有效发盘的条件 l表明订立合同的意旨l向一个或一个以上的特定人提出l发盘内容必须十分确定l传达到受盘人 2001发盘的有效期 发盘人对发盘有效期可作明确规定，也可不作明确的规定，明确规定有效期的方法主要有：l 规定最迟接受的期限 l规

8、定一段接受的期间 2001发盘的撤回l发盘的撤回是阻止发盘生效。公约第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。2001l撤销是使已生效的发盘丧失法律效力。发盘的撤销(Revocation)是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。对于一项已送达受盘人的发盘是否得予撤销，各国法律的规定存在较大差异。其关键在于，一项已生效的发盘对发盘人是否具有约束力。撤 销2001l公约第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。l在下列情况下不得撤销：l发盘是以规定有效期或以其他方

9、式表明为不可撤销的；l如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。有关发盘撤销的法律规定2001发盘效力的终止l发盘的终止（Termination）是指发盘法律效力的消失。l它含有两方面的意义：发盘人不再受发盘的约束受盘人失去了接受该发盘的权利。2001发盘终止的条件l在有效期内未被接受而过时。l被受盘人拒绝或还盘 l发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的撤销 l法律的适用 2001接受1.接受的含义 2.构成接受的条件 3.逾期接受4.接受的撤回2001接受的含义 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。

10、接受的实质是对发盘表示同意。这种同意，通常应以某种方式向发盘人表示出来。2001构成接受的条件 l接受必须由特定的受盘人作出l接受必须表示出来 l接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 l接受必须与发盘相符 2001逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受（late acceptance），或称迟到的接受。逾期接受在一般情况下无效。2001接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤

11、销。接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上已属毁约行为，是另一性质的问题了。2001四、签订合同合同的形式l口头形式l书面形式2001书面合同的作用l合同成立的证据l履行合同的依据。l合同生效的条件2001书面合同的形式合同（sales contract和purchase contract）确认书和确认书(sales confirmation和purchase confirmation)协议（Agreement）备忘录(Memorandum)意向书(Letter of Intent)定单（Order）2001书面合同的内容l约首l本文l约尾2001合同要项l合同内容包括：合同内容包

12、括：1.合同的标的物（货物名称、品质、数量、包装）2.价格（货币名称、单位价格、计量单位、贸易术语）3.卖方义务（交付货物的时间、地点、方式、费用、风险）4.买方义务（付款方式、时间、承担的风险、费用）5.预防及处理争议的办法（货物检验、索赔、仲裁）2001TRADE CONTRACTBuyers:SACU AND CO.LTD.8-28 WAKAENISHISHIN-MACI 8-CHOME HIGASHIOEAKA,57 JAPANSeller:LIVING I/E CO.LTD.-129 ZHONGSHAN ROAD(W),SHANGHAI,200051,CHINACommodity:P

13、aint BrushesSpecification:Art.No.619 etc.Quantity:12948DOZUnit Price:USD5.72/DOZ etc.CIF OSAKA or KOBETotal Value:USD72998.54Paking:354 CartonsShipping Mark:At Sellers Option (continue)2001TRADE CONTRACTInsurance:To be effected by the Sellers for 110%of the Invoice value against ICC(A)and WAR clause

14、s.Time of Shipment:During OCT.1999.Partal Shipment:AllowedTranshipment:ProhibitedPort of Shipment:China Port(s)Port of Destination:Osaka or KobeTerms of Payment:By a sight Irrevocable L/C to reach the Seller 30 days before the time of shipment and remain valid for negotiation in China until the 15th

15、 day after the date of shipmnt.Done and Signed in Shanghai on 15th,Sep.1999.2001国际贸易术语：简化合同l贸易术语-又称贸易条件，它是用三个字母的缩写来说明价格的构成、交货地点及买卖双方有关责任、风险和费用的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。l两个临界点：交货（风险）临界点、费用临界点lNCOTERMS-国际贸易术语解释通则，由国际商会制订的适用于贸易术语的国际贸易惯例。它主要对13种贸易术语做出解释。目前世界范围广泛采用的是2000版。2001象征性交货与实际交货象征性交货与实际交货l象征性交货象征

16、性交货-卖方按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货l实际交货实际交货-卖方必须在规定时间和地点将符合合同规定的货物置于买方或其指定的人实际控制之下，不能以交单代替交货。影响：进出口商与承运人的三角关系影响：进出口商与承运人的三角关系2001典型象征性交货的六种贸易术语l 出口国装运港船上交货：FOB、CFR、CIFl 货交承运人：FCA、CPT、CIP2001五、合同履行五、合同履行进出口贸易与支付流程合同合同货物货物货物货物提单提单提单提单提提单单提提单单单据单据货款货款货货款款货货款款出口商进口商银行银行承运人20011

17、.1.催开信用证催开信用证2.2.审证改证审证改证3.3.准备货物准备货物4.4.托运订舱托运订舱5.5.货物检验货物检验6.6.保险通关保险通关7.7.装运制单装运制单8.8.交单议付交单议付合同履行2001信用证支付的一般程序信用证支付的一般程序进口人进口人买方买方-开证人开证人出口人出口人卖方卖方-受益人受益人合同合同付款行付款行 开证行开证行通知行通知行 议付行议付行 申请开信用证申请开信用证申请开信用证申请开信用证 审查、装货，开出汇票审查、装货，开出汇票审查、装货，开出汇票审查、装货，开出汇票 付款付款付款付款 开出信用证开出信用证开出信用证开出信用证 将款项垫付将款项垫付将款项垫

18、付将款项垫付 通知进口方付款通知进口方付款通知进口方付款通知进口方付款 通知信用证通知信用证通知信用证通知信用证 寄送汇票、货运单据寄送汇票、货运单据寄送汇票、货运单据寄送汇票、货运单据 付款赎单提货付款赎单提货付款赎单提货付款赎单提货 2001LETTER OF CREDIT,L/CTLX TO TOKYO BANK SHANGHAIFROM FUJI BANK OSAKA(TELEX D54288)SEP.30.99(TESTED USD73000 ON SEP.30.97.)WE ISSUED IRREVOCABLE CREDIT NO L/C 0440/74288DATE SEP.30

19、.1999.APPLICANT SAKU AND CO.LTD.8-26 WAKAENISHISHIN-MACI8-CHOME HIGASHIOEAKA,57,JAPANBENEFICIARY LIVING I/E CO.LTD.129 ZHONGSHAN ROAD(W),SHANGHAI,200051,CHINA.AMOUNT USD 73000.00CREDIT AVAILABLE WITH ANY BANK BY NEGOTIATION (CONTINUE)2001LETTER OF CREDIT,L/CDRAFT AT SIGHT FOR 100%INVOICE VALUE DRAWN

20、 ON THE FUJI BANK,LTD.NEW YORK BRUNCH,NEW YORK,USA.EXPIRY DATE NOV.15,1999.NEGOTIATING BANS COUNTERLATEST SHIPMENT OCT.31,1999.PARTIAL SHIPMENT ALLOWEDTRANSHIPMENT PREHIBITEDSHIPMENT FROM CHINESE PORT TOOSAKA OR KOBECOVERING PAINT BRUSHES CIF OSAKA OR KOBEREQUIRED DOCUMENTS AS FOLLOWSSIGNED COMMERCI

21、AL INVOICE IN 3 COPIES3/3SET CLEAN ON BOARD MARINE B/L MADE OUT TO ORDER AND ENDORSED IN BLANK MARKED (continue)2001LETTER OF CREDIT,L/CFREIGHT PREPAID NOTIFY APPLICANTMARINE INSURANCE POLICY IN DUPLICATE ENDORSED IN BLANK FOR 110%OF THE INVOICE VALUE INCLUDING INSTITUTE CARGO CLAUSES（A）AND INSTITUT

22、E WARCLAUSESDOCUMENTS TO BE PRESENTED WITHIN 15 DAYS AFTER THE DATE OF SHIPMENT BUT WITHIN THE VALIDITY OFTHE CREDITSPECIAL INSTRUCTIONS T/T REIMBURSEMENT IS NOTACCEPTABLETHIS CREIT IS TRANSFERABLE WE AUTHORIZE ADVISING BANK AS A TRANSFERING BANK （continue）2001LETTER OF CREDIT,L/CINSTRUCTIONS TO NEG

23、OTIATING BANKALL DOCUMENTS TO BE SENT TO US IN ONE LOT BY REGISTERED AIRMAIL ADDRESSING TO THE FUJI BANK LTD.4-2-1 IMABASHI CHUO-KU OSAKADRAFTS TO BE AIRMAILED TO DRAWEE BANK IN ONE LOT FOR REIMBURSEMENTSUBJECT TO UCP1993 ICC PUBLICATION NO.500 2001是结汇单据、商业单据的简称。是直接反映货物有关情况的商业凭证。交单是出口商履约的重要环节，出口商通过交

24、单来最后完成交货手续。单据的含义2001出口商履约的证明出口商收取货款的凭证进口商付款、提货的依据银行办理结算的依据单据的作用单据的作用2001单据单据支付凭证支付凭证汇票、商业发票汇票、商业发票货物凭证货物凭证发票发票（商业发票、海关发票、领事发票 包装清单包装清单（装箱单、重量单、尺码单）运输凭证运输凭证提单提单（海运提单、联运提单、多式联运提单 货物承运收据货物承运收据（铁路、航空运单等）邮包收据邮包收据保险凭证保险凭证保险单保险单（保险单、保险凭证）检验凭证检验凭证商检证书商检证书（品质、数量、包装）卫生检疫证卫生检疫证 产地证产地证其他证明其他证明装船电报通知装船电报通知|、船公司证

25、明 受益人证明、出口许可证、手工制品证书国际结算单据一览表国际结算单据一览表20012004-9-4 崔丽 53 20012004-9-4 崔丽 54 l添加并填写“报检单、商业发票、装箱单2001出口商出口报检出口商出口报检20012004-9-4 崔丽 56 出口商出口报检出口商出口报检lSAY TOTAL:U.S.Dollar Twenty Five Thousand Sixty Six 2001崔丽 57 出口商投保出口商投保 l添加并填写投保单2001出口商核销单的口岸备案出口商核销单的口岸备案 l添加并填写“核销单200120012004-9-4 崔丽 60 出口商制单出口商制单l

26、添加并填写汇票、一般产地证 20012004-9-4 崔丽 61 出口商制单出口商制单2001小小 结结国际货物贸易实质上是货物流和资金流的对流活动。货物流是通过出口商交付货物给承运人，依托承运人的跨境运输来完成的；资金流则是由进口商在保障自己能够得到物权的前提下，通过银行交付货款实现的。货物流与资金流的时间差是形成贸易风险最直接原因。为达到贸易风险的相对平衡，一般在商品贸易合同中约定使用象征性交货的方式，即出口商的交货义务是在约定的出口国地点完成装运，得到承运人签发的提单，通过银行向进口商提交包括提单在内的有关结汇单据，就视为完成了交货义务，而无需保证到货。2001在信用证结算方式下，进出口商在结算环节实现即时的物权转移和货款的支付，从而克服物流和资金流的时间差，达到贸易风险的承担的相对平衡。但是，信用证结算只是相对地安全，在象征性交货条件下，单据成为交易的关键，单据既是出口商履约的证明，也是进口商付款、提货的依据。单据与货物的实际状况不符，就可能产生严重的风险。而海运提单因其代表货物的物权，从而成为最为全套结汇单据中最为核心的单据，也理所当然成为出口商双方、承运人、银行等当事人关注的焦点。2001