如何做一名合格的销售人员.pptx

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1、如何做一名合格的销售人员如何做一名合格的销售人员销售市场部销售市场部 对于所有销售人员来说，尤其是刚刚进入这个行业，可能多少会有些迷茫，销售究竟是什么？我想简单的可以概括为在遵守国家法律的前提下，不管用什么方法，最终把产品卖出去。在销售界，没有资历、年龄、相貌之分，业绩是唯一的评判标准。那么我们依靠什么来克服销售中的困难，实现业绩目标呢？其实在销售界，前辈都知道这句话：销售无定式，活到老，学到老！毫无疑问，我们选择了销售，就是选择了挑战，但也为我们以后自己当老板选择了最好的途径。当然，在这过程中会困难重重，且不说寻找客户时的“踏破铁鞋”，即使克服困难找到意向客户，对方也可能不理不睬，甚至出言不

2、逊 成功的道路如此艰辛，那么我们靠什么才能战胜这一切呢？在这过程中我个人感觉我们唯有靠自己积极的心态，才能保持一种良好的工作状态，在客户面前始终展示良好的职业形象，化解客户百般拒绝，成功推销产品，把不可能变可能。这次培训为大家提供了本人在平时工作中积累的心得：销售人员成功需具备的8种心态。当然这些可能不是太全面，但当大家具备了这些，我想它们必定会成为你们克服重重困难的坚定力量。当然了，光有良好的心态还不行，还必须加上成熟的技巧和高超的能力，这几方面是相辅相成的，因此本次培训会将良好的8种心态与必备的能力、技巧紧密结合在一起，来共同跟大家探讨！前前 言言第一第一讲讲 自信心：我努力，我优秀，我成

3、功自信心：我努力，我优秀，我成功第二讲第二讲 主动心：留念客户就能留住一切主动心：留念客户就能留住一切第三讲第三讲 进取心：有野心才能有大单进取心：有野心才能有大单第四讲第四讲 耐心：耐心：不急不燥签大单不急不燥签大单第五讲第五讲 细心：细心：说服客户，不如感动客户说服客户，不如感动客户第六第六讲讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼第七第七讲讲 责任心：解决问题，而不纠缠于问题责任心：解决问题，而不纠缠于问题第八第八讲讲 恒心：恒心：百折不挠，死单也能活百折不挠，死单也能活 目目 录录第一第一讲讲 自信心：我努力，我优秀，我成功自信心：我努力，我

4、优秀，我成功1、消极情绪会变成痛苦诅咒、消极情绪会变成痛苦诅咒 销售实际上完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。时刻保持积极的心态 案例：推销大王乔.吉拉德前期失败案例“把所有发动机全部启动”技巧：l积极的自我对话。l进行积极的想象。l补充积极的“健康食品”。l靠近积极的人。l进行积极的训练。l培养积极的健康的习惯。l采取积极的行动。和消极情绪保持距离技巧：l 消除畏惧心态。l 消除自卑心态。第一第一讲讲 自信心：我努力，我优秀，我成功自信心：我努力，我优秀，我成功2、没有人天生会成功、没有人天生会成功 拥有销售天赋的人，天赋可能会成为他进一步发展

5、的障碍；没有天赋或存在某种缺陷的人，通过努力也可能让缺陷成为一种优势。案例：丰田新进销售人员培训案例提升专业知识和专业技能技巧：l熟悉产品特点l熟悉产品市场l研究客户心理l掌握谈判技巧l学会推销技巧全面提升执行力、沟通力、工作韧性和冲劲沟通力技巧：l认真倾听l沟通中不要直接指出对方错误，即使对方真的错了l搭配使用文字、声音及肢体语言l客户在沟通中提出现有产品不能满足的需求，可在下次拜访时解决第一第一讲讲 自信心：我努力，我优秀，我成功自信心：我努力，我优秀，我成功3、神游法：提前在头脑中做几次、神游法：提前在头脑中做几次“预演预演”推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。一

6、次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。技巧：l拟定销售沟通提纲l预估客户可能提出的问题l了解客户关心的问题和需求l了解目标客户的具体信息l设计客户提问的反馈方式4、期望法：大胆想像你的最高目标、期望法：大胆想像你的最高目标 一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。卡耐基曾说过：“毫无目标比有坏的目标更坏。”案例：两家公司培训新进销售人员两种方法（注重沟通技巧和注重结果 导向）导致两种不同的结果要做就做销售明星 （要敢想：人有多大胆，地有多大产）技巧：l把创造最佳业绩作为目标l将自己的梦想写出来合理定位销售

7、目标（战略上藐视，战术上重视）技巧：l目标要具体、可衡量l目标要可以实现l目标要具有现实性l目标要具有时限性（长期目标、中期目标、短期目标）拟定人生蓝图工作方面蓝图？家庭方面蓝图？社会方面蓝图？（马斯洛需求层次理论？）第一第一讲讲 自信心：我努力，我优秀，我成功自信心：我努力，我优秀，我成功5、从自信乐观的第一步开始、从自信乐观的第一步开始 推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功；如果没有这份信心，你就不用做推销员了。自信心能够感染客户 自信心是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面依赖于知识、体能、技能的储备。技巧：l 注重暗示的作用l树立自信的形象l充分了解产

8、品l认可自己的产品l一心想着帮助客户l尽心尽力，别在意一时的得失l直接告诉客户你的目的让自己时刻保持乐观精神l辩证的看待问题l知足者常乐l苦中作乐l忘记过去，从零开始l进行正向的自我激励第一第一讲讲 自信心：我努力，我优秀，我成功自信心：我努力，我优秀，我成功6、至少不要让自己空跑一趟、至少不要让自己空跑一趟 在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则之一是“即使跌倒也是抓一把沙”，就是说无论如何都不要空手而归，即使推销没有成功，也要为下一次拜访埋下伏笔，或者让客户帮忙介绍一位新客户。案例：挖井的故事创造继续拜访的机会技巧：l 表示感谢，提出约定l赠送礼品或者试用品l留下相关物品l表示感谢，确认预约

9、抓住每次拜访客户的机会案例：死单变活单的案例（从客户朋友手里抢回单子）技巧：l观察客户l收集信息l和其他关键人物建立好关系大家衡量自己的自信心有多强？第一第一讲讲 自信心：我努力，我优秀，我成功自信心：我努力，我优秀，我成功1、每一个人都可能成为你的客户、每一个人都可能成为你的客户 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。曼菲法则：如果在潜在意识中不断地灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度提高；相反，如果灌输“做任何事情都会失败”的消极想法，成功将会与你插肩而过。学会利用名片普通人出门必备三件物品：钥匙、钱包、手机。我们销售

10、人员增加一样是名片。查阅各种可用的资料技巧：l 查阅企业名录l关注工商管理公告l收集产品目录l收集团体会员名册l整理电话簿l充分利用互联网第二讲第二讲 主动心：留主动心：留住住客户就能留住一切客户就能留住一切1、每一个人都可能成为你的客户、每一个人都可能成为你的客户争取有影响力的客户（标杆客户）进行区域突击借助各种会议，拓展交际圈资源重复利用视每个客户为百万客户第二讲第二讲 主动心：留主动心：留住住客户就能留住一切客户就能留住一切2、积极地把自己推销给周围的人们、积极地把自己推销给周围的人们 人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！条件一样，客户愿意从朋友那里购买；条件不一样，客户还是愿意从

11、朋友那里购买。六度分隔理论：通俗讲就是任何两个陌生人之间所间隔的人不会超过六个让周围的人了解自己建立你自己的价值技巧：l明确目标客户的条件l确定自己的产品适用真诚的分享你的产品与事业展示自己对产品的自信与热情技巧：l 在介绍自己产品或所做的工作时，一定要底气十足l让周围的人看到自己对产品和工作的热爱，用热情感染他们l介绍产品可循序渐进，可给亲朋好友一些产品资料和联系方式l不要对成交结果表现太急功近利，要表现希望认识更多朋友l介绍产品一定要介绍到位，让对方感觉产品确实能带来好处 第二讲第二讲 主动心：留主动心：留住住客户就能留住一切客户就能留住一切3、在推销产品前向客户推销你的想法、在推销产品前

12、向客户推销你的想法 推销员失败最大的因素是缺乏推销宗旨。推销员成功最主要的因素就是拥有一个神圣的推销宗旨。清晰描述自己的推销理念技巧：l让自己具有一定的权威性l用证据证明自己的可靠性l在言谈举止之间一定要表现的坦率和真诚，并确定你所提供的信息和产品对他来说绝对不是毫无价值的讲一个有吸引力的故事技巧：l 有效设计故事l明确讲故事的目的l吸引客户参与l在故事愿景中要加入客户l注意讲故事的效率l讲故事时可以适当增加一些能让客户笑的元素，调节气氛第二讲第二讲 主动心：留主动心：留住住客户就能留住一切客户就能留住一切4、敏锐寻找客户的、敏锐寻找客户的“松口松口”迹象迹象 倾听永远比说话更重要。如果你很专

13、心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。客户借口考虑考虑化解技巧：l主动询问。了解背后的真正原因，然后对症下药l进行假设。采用“威胁”式高压方法促成交易客户借口产品昂贵 化解技巧：l价格比较l产品拆散l价格平均l由衷赞美客户要求降价化解技巧：l告知客户得失l使用底牌策略l坦诚相告l慎重降价第二讲第二讲 主动心：留主动心：留住住客户就能留住一切客户就能留住一切4、敏锐寻找客户的、敏锐寻找客户的“松口松口”迹象迹象客户货比三家化解技巧：l合理分析l及时转向l善意提醒识别客户的成交语言信号识别客户的成交动作信号是别客户的成交表情信号第二讲第二讲 主动心：留主动心：留住住客户就能留住一切客户

14、就能留住一切5、主动创造签、主动创造签单单机会机会 成交规则第一条就是要求客户购买。如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。曾有个调查关于客户为什么没有最终购买产品，结果让人们大吃一惊，那些没被打动的客户都回答：“销售人员没有向我们提出购买请求。”克服成交障碍技巧：l不要害怕被拒绝l避免给自己设定成交难度l掌握提出成交要求的时机第二讲第二讲 主动心：留主动心：留住住客户就能留住一切客户就能留住一切1、保持、保持“空杯空杯”心态，通过各种途径学习心态，通过各种途径学习 销售人员必须多读些有关销售方面的书籍，还必须养成阅读报纸的习惯，多了解社会新闻，拜访客户时，才会有更多的

15、话题，不至于在客户面前显得孤陋寡闻、见识浅薄。积极参加公司组织的培训技巧：l主动争取l认真学习l全身心投入充分利用时间，积极进行自学技巧：l多读书l多总结l换位思考l向同事学习l向上司学习l向客户学习l向市场学习l向科技网络学习第三讲第三讲 进取心：有野心才能有大单进取心：有野心才能有大单2、不自满：点滴成绩不止步、不自满：点滴成绩不止步 真正的成功是永远向前看，永保进取之心。一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。对自己做出正确的评估技巧：l客观评价自己的成绩l合理评估自己的能力l让自己冷静下来不断调整目标技巧：l目标明确l目标具有时效性l目标要能够激

16、起工作欲望要不断追求自我超越技巧：l从小事做起l追随行业领袖l要严于律己l运用创造性的破坏思维第三讲第三讲 进取心：有野心才能有大单进取心：有野心才能有大单3、不自惰：勤奋是成功的基石、不自惰：勤奋是成功的基石 只有经历艰难困苦，才能获得世界上最大的幸福，才能取得最大的成就；只有经历过奋斗，才能取得成功。销售成功公式：99%的勤奋+1%的运气勤学习，不断进行自我提升一名合格的销售人员必定是个通才，三教九流无所不知勤拜访，不要害怕拒绝技巧：l磨练意志l磨练话术l自我调节l与客户常联系、常见面勤动脑，遇到问题多思考勤沟通，找到问题解决方法 在销售过程中就是不断碰到问题然后不断解决问题的过程，其实人

17、生又何尝不是如此第三讲第三讲 进取心：有野心才能有大单进取心：有野心才能有大单4、多总结：经验教训都重要、多总结：经验教训都重要 一个优秀的推销员必然善于反思以往的工作，并能够从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做得更好。从失败中学习成功前车之鉴，后事之师 技巧：l学习身边的案例l慎重使用经验虔诚的面对自己的错误第三讲第三讲 进取心：有野心才能有大单进取心：有野心才能有大单5、每一分钟都要充分利用、每一分钟都要充分利用 对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买产品的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上。我们自身有

18、个“小偷”，在不声不响的偷走我们的时间，表现在：l拖延，不断的拖延l无意义的拜访（拜访前没准备充分）l生理疲惫l客户信息掌握不充分l拜访未经确认l糟糕的拜访路线解决方法：l行事前制定工作计划l合理安排时间，有系统、有组织的工作l划分工作内容l留有计划外时间l利用最好的辅助（利用时钟、腕表、记事本、电脑等工具）l多利用零碎时间第三讲第三讲 进取心：有野心才能有大单进取心：有野心才能有大单6、让你的销售更高效、让你的销售更高效 销售的成败常常取决于销售人员工作中每一个细节的处理是否确实有效，而一个成功的销售人员的良好素养和与众不同之处，也全部体现在每一个细节之中。“不想当元帅的士兵不是好士兵”以优

19、秀的销售人员为目标l让自己的工作有计划性l提高客户拜访效率技巧：l绘制客户拜访路线图l明确告诉客户你的拜访目的l做好客户拜访记录l充分利用销售拜访时间增加客户拜访数量积极面对客户的拒绝（害怕额外支出本能反应、对你的产品还不够了解、不相信销售人员、自己一个人拿不定主意、还想货比三家后再做决定、确实没钱）争夺竞争对手的客户 “打铁还需自身硬！”第三讲第三讲 进取心：有野心才能有大单进取心：有野心才能有大单1、前期准备要认真、前期准备要认真 任何人做任何事，一定保持一种不打无准备之仗的心理状态。如果还没有准备充分就开始行动，往往容易出现问题。了解自己的目标客户技巧：l了解客户的基本信息l了解客户的兴

20、趣l了解客户的需求制定销售计划（时间、目标、方式）做好各项细节准备技巧：l要对自己的公司和产品“如数家珍”l做好仪表准备l做好心理准备l做好生理准备l做好物品准备第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单2、用心做好分内事、用心做好分内事 一名合格的销售代表不光要有较强的事业心和高度的责任感，还要真诚对待客户，把客户当做真心朋友、当作亲人，把他们的事当做自己的事来办。“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的销售员”了解客户的需求，并努力满足技巧：l不要盲目的闭门造车l主动询问，倾听客户的声音l及时满足客户要求l创造惊喜的体验创造差异化体验技巧：l把产品的差异展示给客户l介绍方法差异化及

21、时、准确的答复客户技巧：l准确解答专业问题l不要欺骗客户l信守承诺，即刻办理第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单3、软磨硬泡找、软磨硬泡找“目标目标”如果客户拒绝推销，千万不要轻易泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。增加和客户接触的次数技巧：l多回访l多打电话l旁敲侧击l保持非公司联系及时回访，增加客户印象 （“多看效应”）技巧：l控制回访周期l确定回访方式l节假日问候第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单4、多些理性，少些、多些理性，少些“气性气性”做销售的人首先应该理性一点，因为销售的第一目的不是卖产品，而是和客户交朋友。不做

22、情绪的奴隶技巧：l不谈工作，谈私人问题l立即走人，改日再约l重在安慰l立即道歉保持耐心和理性技巧：l避免争论l用拖延法进行冷处理l冲突缓释l多使用正面词语慎重处理反对意见 挖掘更深层次的需求，将原来的问题化大为小，化小为无第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单5、客户越不耐烦你就越要冷静、客户越不耐烦你就越要冷静 从长期博弈的角度来讲，消减了客户的负面情绪、为客户提供正面的情绪体验，才是销售真正成功的关键所在。减缓推销步伐用幽默解决困境技巧：l 分清场合l态度友善l分清对象有效处理客户的反对意见技巧：l提供信息l要耐心地听取客户的反对意见l表示理解l换个角度想问题转换成其他问题

23、l提供答案理智对待客户批评技巧：l不要矢口否认l不以无礼对无礼l避其锋芒，以柔克刚l 分析问题 第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单6、过程要务实，勿搞、过程要务实，勿搞“大跃进大跃进”成功之路就如同一场马拉松赛跑，一开始领先的人不一定就能成为最后的冠军，甚至有可能因为体力透支跑不完全程。“温水煮青蛙故事的启示”先让客户慢慢接受你技巧：l吸引客户积极参与l用与销售无关的话题开头l始终表现的积极、热情l避免自己的不良习惯保持心态平和，不急于求成 “拔苗助长的启示”第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单7、掌握火候，别逼客户太紧张、掌握火候，别逼客户太紧张 要把销

24、售做好，一定要必得把握好火候，该说的时候说，不该说话的时候一定要保持沉默。进行潜意识暗示，请君入瓮一探虚实，打破客户封闭的意识技巧：l主动询问，征求客户的答案l让客户进行选择环环相扣，掌握主动权及时抓住促成交易的时机技巧:l意向测试l假定同意l挖掘客户反对的根本原因l进行二度销售第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单8、市场维护同样重要、市场维护同样重要 最优秀的销售员，不是能把相同的产品卖给不同的人，而是能把不同的产品卖给同一个人。建立老客户档案与老客户保持良好的情感联系技巧：l短信祝福l写信或者贺卡l保持日常联系挖掘需求，再次销售 （售后服务的重要性）技巧：l提供真诚的帮助

25、l帮客户分析需求l为客户提供相关信息为老客户提供全方位服务技巧：l提供更多优惠措施或者超值服务l特殊客户特殊对待l提供系统化解决方案举行有效的老客户活动制造客户离开障碍第四第四讲讲 耐心：不急不燥签大单耐心：不急不燥签大单1、客户是上帝，没有理由不爱他、客户是上帝，没有理由不爱他 客户是一个企业赖以生存的命脉，只有赢得客户，才能赢得市场，才能获得发展和成功。沃尔玛对待客户原则：1、客户永远是对的；2、如果客户错误，请参照第1条关注客户的情感需求技巧：l保证和提高产品质量l实行亲情服务真心实意帮助客户技巧：l提供销售之外的服务l创新服务l和客户保持沟通l关注客户的意见第五第五讲讲 细心：说服客户

26、，不如感动客户细心：说服客户，不如感动客户2、千万别耍小聪明、千万别耍小聪明 业绩是销售人员的生命，但如果为达成业绩，置商业道德于不顾，不择手段，就是错误的。这种非荣誉的成功，一定会为未来埋下失败的种子。杜绝欺骗客户合理使用善意谎言技巧：l“白慌”的对象不能使产品本身l不要把“善意谎言”变成虚迎奉承合理设置推销产品的重点做出积极而又慎重的承诺技巧：l避免虚假承诺l避免口头承诺l减少承诺l承诺必须符合公司规定第五第五讲讲 细心：说服客户，不如感动客户细心：说服客户，不如感动客户3、切勿表现势利、切勿表现势利 销售人员绝对不能因为客户没有购买你的产品，就对客户恶言相向，甚至粗鲁地对待，那样，你失去

27、的将不仅仅是一次销售相会和一位客户。先交心，再交易找客户感兴趣的话题技巧：l找客户的兴趣、爱好l让“第三者”插足l随时发现话题抓大不放小技巧：l培训客户l一视同仁l利润合理l提供个性化服务第五第五讲讲 细心：说服客户，不如感动客户细心：说服客户，不如感动客户4、给客户更多充满人情味的关怀、给客户更多充满人情味的关怀 客户用逻辑来思考问题，但决定他们采取行动的则是感情。因此，销售人员必须要按动客户的心动钮。于细节处着手，拉近与客户的情感距离对客户嘘寒问暖用心关怀，不做表面文章技巧：l关怀到点上l缩短客户的等待时间恰如其分，不画蛇添足寻找机会赠送礼品 “千里送鹅毛，礼轻情意重”第五第五讲讲 细心：

28、说服客户，不如感动客户细心：说服客户，不如感动客户5、把对客户的体贴落到细微之处、把对客户的体贴落到细微之处 在销售过程中，细节往往是决定成功的关键，如果忽略这些有着至关重要影响的小事情，就有可能导致失败。注意客户沟通细节技巧：l牢记客户姓甚名谁l尊重客户的习惯l一定要有礼貌l控制沟通时间l一诺千金见机行事，赞美客户技巧：l赞美要真诚而热情l要别出心裁l要把握机会l记助第三人l要聚焦一处l恰到好处时刻惦记着客户l经常联系客户l信息沟通了解客户的业务第五第五讲讲 细心：说服客户，不如感动客户细心：说服客户，不如感动客户1、永远把客户摆在第一位、永远把客户摆在第一位 忠诚于客户比忠诚于上帝更重要。

29、你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。以客户为中心进行销售为客户提供价值，而不是产品把客户的事情当做自己的事情换位思考，赢得客户技巧：l养成分析客户需求的习惯l假设销售l进行将心比心的练习2、理解和认同更能减少客户的排斥心理、理解和认同更能减少客户的排斥心理 推销失败的第一定律是：与客户一争高下。先肯定，再否定技巧：l认同客户的想法l表示客户关心的问题具有普遍性l表示理解客户的感受处理客户抱怨，安抚客户情绪l平息客户的情绪l澄清问题，探讨解决方案，采取行动l感谢客户第六第六讲讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 3、少说、少说“我我”

30、，多说，多说“您您”销售员应该给客户这样一种心理暗示：销售员和客户是在一起的。是站在客户的角度想问题，尽管只是一字之差，但却多了几分亲近。用“我”进行最基本的说明技巧：l谈自己的私人生活l纠正客户的某些偏见l介绍你的产品用“您”表示对客户的尊重技巧：l多称呼客户职务l主语适当改为“您”用“您”了解客户的情况（二八法则，最好情况客户说80%，你占20%）技巧：l通过提问，探寻客户需求l通过提问，询问客户兴趣l提供提问，促进成交u开放式提问u封闭式提问u引导式提问u反问式提问u摘要式提问第六第六讲讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼4、用同理心进行深

31、入聆听、用同理心进行深入聆听 每一个人在心底都有一种倾诉的欲望，都希望别人能够尊重、重视自己和自己的想法，倾听则恰恰是我们对客户的最高恭维和尊重。既听事实，又听感情技巧：l听事实l听感情l听言外之意耐心倾听，认真理解技巧：l适当忽视l有同情心l耐心l不要假装自己知道l适当地回应l保持目光接触l及时澄清，避免误解l及时总结客户的观点第六第六讲讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼5、用精练的语言表达想法、用精练的语言表达想法 买卖不成话不到，话语一至卖三俏。使用客户听得懂的语言技巧：l避免使用行话l适当解释给客户讲故事引用例证，用事实说话技巧：l讲真

32、话l要具体l切主题形象描绘产品利益用幽默的语言讲解第六第六讲讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 6、用双赢观念争取客户认同、用双赢观念争取客户认同 销售员的工作不是“卖”而是“帮”。“卖”是把东西塞给客户，“帮”却是为客户做事。三个层次：1、双输 2、一输一赢 3、双赢（好的销售追求的永恒目标）到寺庙推销梳子的案例发现客户的特殊利益关注点为客户考虑，满足对方的利益照顾客户的情绪适当放弃某些利益第六第六讲讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼1、做、做“解铃人解铃人”，不做，不做“系铃人系铃人”只要精

33、神不滑坡，办法总比困难多。销售过程其实就是一个不断解决问题的过程准确的判断力技巧：l多听l多看l多想严密的分析力技巧：l充满诱导性的提问l尽可能的着眼于客户的需求积极的行动力技巧：l制定计划，按时执行l目标激励，把握进程第七第七讲讲 责任心：解决问题，而不纠缠于问题责任心：解决问题，而不纠缠于问题2、做、做“分析机分析机”，不做，不做“传声筒传声筒”作为一名优秀的销售人员，要时刻挖掘客户的问题，去发现客户的问题，然后才有销售的机会。分析客户需求技巧：l准确的问l认真的听l准确分析分析、破解客户异议大致问题：1、哦，三一，我知道，我知道，东西挺好的，价格也公道，不过我目前真没这方面的需求，要不这

34、样，你留个电话，我这边有需要再联系你 2、哦，我现在用的那挖机还凑合着能用，目前不需要 3、好是好，就是太贵了，我可没这么多钱。这样吧，把价格再降30%我考虑考虑 4、哦，我知道了，今天很忙，没空，下次吧 5、你们挖机我朋友用过，一般般，我们用小松很好我不相信你们比他们好 6、你们产品介绍我看过了，但这不是一分两分钱的事，我还得考虑考虑 以上问题，具体问题，详细分析，具体对待第七第七讲讲 责任心：解决问题，而不纠缠于问题责任心：解决问题，而不纠缠于问题3、让问题在你这里划句号、让问题在你这里划句号 责任是一种态度，在推销工作中，很多时候能否取得成功，不单取决于个人能力，还取决于执着和负责任的精

35、神。技巧：l当场解决问题l第一时间解决问题l负责到底为客户提供解决方案技巧：l以客户为出发点l客户参与为客户提供方便技巧：l认真解说l严格履行承诺l随时让客户找到l迅速解决客户投诉l准确解答客户的疑问第七第七讲讲 责任心：解决问题，而不纠缠于问题责任心：解决问题，而不纠缠于问题4、尽最大努力帮助客户解决实际难题、尽最大努力帮助客户解决实际难题 一个企业要想快速发展，只需要思考一个问题，就是如何提供客户价值，而不是产品价值。成为客户的贸易伙伴技巧：l了解客户l资源共享l赢得高层支持帮客户解决非交易性问题技巧：l 表示真诚，非功利心l力所能及，不要勉强第七第七讲讲 责任心：解决问题，而不纠缠于问题

36、责任心：解决问题，而不纠缠于问题 5、告诉客户你会为彼此章的交易负责、告诉客户你会为彼此章的交易负责 不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报。把责任意识根植于内心深处任何时候都要恪守自身职责技巧：l不搪塞客户l不推卸责任l不找别人解决l为客户提供担保6、随时向客户展示你的负责态度与承责能力、随时向客户展示你的负责态度与承责能力 人们的付出总是与自己的收获相联系。如果一个人想取得别人的意料之外的成就，就要承担更多额外的责任。敢于承认并及时弥补错误绝不找借口推脱责任第七第七讲讲 责任心：解决问题，而不纠缠于问题责任心：解决问题，而不纠缠于问题

37、1、你知道销售员每天要遭遇多少拒绝吗、你知道销售员每天要遭遇多少拒绝吗 销售是从被拒绝开始的！一个成功的销售员必须要在种种的拒绝中，去战胜自己并且成就自己，这是销售员成功的必经之路。面对拒绝，保持良好心态失败之后，及时应对认真分析，灵活化解技巧：l通过提问了解客户拒绝的原因l避免由于反应不当造成客户误解l回答问题简洁、直接2、只有一时的、只有一时的“失失”，没有注定的，没有注定的“败败”世界上什么也不能代替执着。天份不能有天份但一事无成的人到处都是；聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。把失败当做成功的阶梯多争取一次，就能

38、成功技巧：l立即拜访客户l关注下一个订单第八章第八章 恒心：百折不挠，死单也能活恒心：百折不挠，死单也能活3、厚脸皮也可得到锻炼、厚脸皮也可得到锻炼 往往公司里的顶尖销售员都不是那些名牌大学出身的天之骄子，而是名不见经传的“市井草根”。不害怕被客户拒绝技巧：l不要像下命令一样推销l紧密结合客户的需求打一场销售心理仗技巧：l善用“阿Q精神”l永远保持信心l要有必胜的决心4、告诉自己：只能前进不能后退、告诉自己：只能前进不能后退 问任何一个成功的销售代表他的成功的秘诀是什么，他一定会回答四个字：坚持到底。克服自己的心魔技巧：l克服心理和心态的障碍用铁的意志来坚决执行l做销售拜访计划l做销售拜访日志

39、不断前进，直到成功第八章第八章 恒心：百折不挠，死单也能活恒心：百折不挠，死单也能活5、做粘上客户的、做粘上客户的“强力胶强力胶”如果要完成一件推销需要与客户接触10次，那你不惜一切也要熬到那第9次，因为下一次你就可以成交了。做好粘住客户的铺垫工作技巧：l给所有的决策人员留下好印象l善于全面倾听和观察l礼品先行l加强联谊交流粘住关键决策人技巧：l摸清客户的组织架构和决策程序l了解关键决策人l找出客户的真正关注点取得联系，紧抓不放技巧：l巧借黏合剂l急客户之所急l用心服务l增进感情第八章第八章 恒心：百折不挠，死单也能活恒心：百折不挠，死单也能活6、针对客户喜好调整自身态度与方法、针对客户喜好调

40、整自身态度与方法 我们要用不同的方式和客户拉近距离，因为制宜地为他提供周到的服务。才能事半功倍，获得最大的成功。根据客户的喜好接近客户让细节决定销售成败技巧：l新客户“卖”礼貌l老客户“卖”热情l急客户“卖”快捷l精客户“卖”耐心7、永不言败，从不停止行动、永不言败，从不停止行动 一个成功的销售员对待工作的态度应该是这样的：凡事贵在坚持，充满信心、多多实践，一直朝着一个方向前进，不达目的决不罢休。瞄准你的努力方向向着目标前进成功等于重复和毅力之和 坚持到底就是胜利！老推销员成功的秘诀“耐心、恒心加毅力，积累到一定程度，想不成功都难。”第八章第八章 恒心：百折不挠，死单也能活恒心：百折不挠，死单也能活