销售人员怎样做好销售的条件.pptx

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1、销售人员做好销售的条件？1.专业知识2.良好的心态（面对挫折时，心灰意冷时等）3.优秀的素质或能力（人际关系、沟通能力等）销售人员的心态和素质自我介绍历“史”“忠奎”捉鬼 史 忠 奎两大内容“心态”是对事物发展的反应和理解所表现出的思想状态。思想层面“素质”又称“能力”，是帮助员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合。技术层面销售高手的心态“态度（心态）态度（心态）决定一切”这是我们经常说的。有什么样的态度（心态）将决定你有什么样的未来。这就说明心态的重大意义。孙子兵法：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法为不得已。攻心为上饼子给谁吃？家里只有一块饼子了，但家里有老人、孩子和男人三

2、个人都饿着肚子，你要是儿媳妇的话，会先给谁吃呢？给老人吃是孝顺，给孩子吃是爱心，但是经过艰难抉择，儿媳妇把饼子给她男人吃了，目的是让他出去打工挣钱。给男人吃实际是投资，等他赚钱回来才能买更多的饼子。有人说来个平均主义，每人吃三分之一的饼子填填肚子。这种谁也不得罪的人可能也是什么事也办不成的人！在销售过程中，面对一些问题：公司提供的有限资源如何分配，销售旺季来临有限的时间如何在众多客户上分配等，我们面临-选择。从销售的角度看，把有限的资源投资在收益率最大的事情或人上。选择的心态思考在中国有着6千多万的销售人员，那么作为庞大的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？请大家参与九宫格小故事有位秀才第三次进

3、京赶考，住在一个经常住的有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是

4、白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。袱准备回家。店老板非常奇怪，问：店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老秀才如此这般说了一番，店老板乐了：板乐了：“哦，我也会解梦的。我倒觉得，你这次哦，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴一定要留下来。你想想，

5、墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。参加考试，居然中了个探花。告诉我们积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮。心积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮。心态积极，凡事都往好处想，我们就更有力量态积极，凡事都往好处想，我们就更有力量去面对一切。去面对一切。雍正王朝一幕：胤祀和胤禛争夺太子之位“美”道士：八大王巫先生：大王八1、积极的心态积

6、极的心态就是面对工作、困难和挫折，从正面去想，从积极的一面去想，然后采取行动，努力去做。在销售实战中我们会遇到各种各样的挫折，是积极面对呢还是消极地放弃？送给大家两句话成功学大师曾说过：“有两种人不会成大器：一种是除非别人要他做，否则绝不主动做事的人；另一种是即使别人要他做，也做不好事情的人。”戴尔卡耐基是20世纪最伟大的成功学大师。人性的优点等2、主动的心态主动就是没有人要你去做而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代，被动就要挨打。我们要不断地主动地修正工作的方式，来满足客户不断变化的需求。小故事有一个博士分到一家研究所，成为学历有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到

7、单位后面的小池最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回回来的时候，同样也是蹭蹭蹭

8、地从水上飘回来了。过一阵，副所长也站起来，走几步，来了。过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，到对面博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，到对面厕所要绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？厕所要绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不往水里跨：我就不信本科生能过的

9、水面，我博士生不能过。能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：问：“为什么你们可以走过去呢？为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一两所长相视一笑：笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”。告诉我们：学历代表过去，只有学习力才能代表将来。用空杯的心态，尊重有经验的人，才能少走弯路

10、。3、空杯的心态“空杯心态”并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度，去融入新的环境，对待新的工作，新的事物。我们刚刚进入公司，公司有很多优秀的有多年实战经验的老员工，我们来到一个新的市场，面对新的客户，我们都要放空过去，尽快融入其中。4、双赢的心态营销学这样认为，双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾。在保证公司利益的前提下，让客户赚到更多的利润。小故事两个贩子背着酒篓走在去集市贩酒的路上，他俩竟打起赌来：赢者饮对方一勺酒。一路上，他们不断地赌，也不停地饮，到达集市时，各自的酒几乎全

11、喝尽了。两个人都感到高兴，因为赢尽了对方的酒。可是他们谁也没有酒卖了。思考：为什么出现这种情况？双赢强调的是双方的利益兼顾，这个赌博是建立在其中一人受伤害的基础上的。5、包容的心态包容是一门学问，学会包容的人，就学会了生活；懂得包容的人，就懂得快乐！孔子的学生子贡曾问孔子：“老师，有没有一个字，可以作为终身奉行的原则呢？”孔子说:“那大概就是恕。恕。”“恕”，用今天的话来讲，就是包容。在销售过程中，你会接触到各种各样的经销商以在销售过程中，你会接触到各种各样的经销商以及老百姓。不同经销商有不同的爱好和需求。这就及老百姓。不同经销商有不同的爱好和需求。这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包

12、容别要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。人的挑剔。海纳百川，有容乃大。海纳百川，有容乃大。包容客户的缺点，才能包容客户的缺点，才能与客户更好的合作。当然我们是给客户创造利润的，与客户更好的合作。当然我们是给客户创造利润的，我们的关系是平等的。我们的关系是平等的。我们公司的客户观我们公司的客户观“平等协作，和谐共赢平等协作，和谐共赢”。小故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半了工具箱，也没有找到千斤顶。

13、怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开要是没有人来开门怎么办？门怎么办？”“”“要是没有千斤顶怎么办？要是没有千斤顶怎么办？”“”“要是要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越是生气，顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：人家劈头就

14、是一句：“他娘的，你那千斤顶有什么他娘的，你那千斤顶有什么稀罕的。稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，神经病人，“砰砰”的一声就把门给关上了。的一声就把门给关上了。告诉我们在做一件事之前，如果常在心中对自己说：可能不行吧，事情还没去做，你就没有信心了，那么事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。所以人一定要自信！6、自信的心态自信是一切行动的源动力。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对未来充满自信。自己是将优质的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。马云说：“

15、心中无敌者，无敌于天下。”小故事把五只猴子关在一个笼子里，笼子上头有一串把五只猴子关在一个笼子里，笼子上头有一串香蕉，实验人员装了一个自动装置，若是侦测到有香蕉，实验人员装了一个自动装置，若是侦测到有猴子要去拿香蕉，马上就会有水喷向笼子，这五只猴子要去拿香蕉，马上就会有水喷向笼子，这五只猴子马上会被淋湿。猴子马上会被淋湿。首先有只猴子想去拿香蕉，马首先有只猴子想去拿香蕉，马上水喷出来，每只猴子都淋湿了，每只猴子都去尝上水喷出来，每只猴子都淋湿了，每只猴子都去尝试后发现都是如此，于是，猴子们达成一个共识：试后发现都是如此，于是，猴子们达成一个共识：不要去拿香蕉，因为有水会喷出来。不要去拿香蕉，因

16、为有水会喷出来。后来实验人员后来实验人员把其中的一只猴子换掉，换一只新的猴子把其中的一只猴子换掉，换一只新的猴子(称为称为A A猴猴子好了子好了)，关到笼子里，这只，关到笼子里，这只A A猴子看到香蕉，马上猴子看到香蕉，马上想要去拿，结果被其它四只旧猴子打了一顿，因为想要去拿，结果被其它四只旧猴子打了一顿，因为其它四只猴子认为新猴子会害他们被水淋到，所以其它四只猴子认为新猴子会害他们被水淋到，所以制止这新猴子去拿香蕉，这新猴子尝试了几次，被制止这新猴子去拿香蕉，这新猴子尝试了几次，被打的满头包，还是没有拿到香蕉，当然这五只猴子打的满头包，还是没有拿到香蕉，当然这五只猴子也就没有被水喷到。也就没

17、有被水喷到。后来实验人员再把一只旧猴子换掉，换另外一后来实验人员再把一只旧猴子换掉，换另外一只新猴子只新猴子(称为称为B B猴子好了猴子好了)，关到笼子里，这只，关到笼子里，这只B B猴猴子看到香蕉，当然也是马上子看到香蕉，当然也是马上要去拿要去拿，结果也是被其，结果也是被其它四只猴子打了一顿，那只它四只猴子打了一顿，那只A A猴子打的特别用力，猴子打的特别用力，B B猴子试了几次总是被打的很惨，只好作罢。猴子试了几次总是被打的很惨，只好作罢。后来慢后来慢慢的一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了，慢的一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了，大家都不敢去动那香蕉，但是他们大家都不敢去动那香蕉，

18、但是他们都不知道为什么都不知道为什么，只知道去动香蕉会被海扁一顿。只知道去动香蕉会被海扁一顿。告诉我们思想一旦被禁锢，就没有行动了。行动，行动，立即行动！7、行动的心态行动是最有说服力的。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户，为客户服务，我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划都是停留在纸上，不去付诸行动，目标就不能实现。羊皮卷“行动，行动，立即行动.”小故事表演大师有一次上场前，他的弟子告诉他鞋带表演大师有一次上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将

19、鞋带解松。有个旁观者看到了转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带大师，您为什么又要将鞋带解松呢？解松呢？”大师回答道：大师回答道：“因为我饰演的是一位劳因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。个细节表现他的劳累憔悴。”“”“那你为什么不直接那你为什么不直接告诉你的弟子呢？告诉你的弟子呢？”大师说大师说“他能细心地发现我的他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极

20、性，及时地给他鼓励，至于为什么要种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。下一次再说啊。”告诉我们：告诉我们：“人一个时间往往只能做一件事，要懂得抓人一个时间往往只能做一件事，要懂得抓住重点，这样更容易成功住重点，这样更容易成功”。专注专注的心态的心态（8）9、学习的心态竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。二十一世纪，学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。咱们公司的司训是：学习，学习，再学习。有什么样的心态将决定我们有

21、什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐，你才能创造更佳的业绩。销售高手的素质销售高手的素质请思考销售高手应该有的素质？请思考销售高手应该有的素质？1、专注结果（目标）如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如有个销售人员，当时负责一个大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是成功的销售。马云：不做没有业绩的小白兔！2、计划要有条理性这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级别分类，优先处理重要的和紧急的事情

22、。下班时间到了，发现重要的事情没做。3、善于换位思考销售人员要从客户角度出发，设身处地的研究客户的心理。销售人员要在保证公司利益的前提下，调动公司的资源，尽可能多为客户服务。只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。小故事一头猪、一只绵羊和一头奶牛，被农户关在同一头猪、一只绵羊和一头奶牛，被农户关在同一个牲畜栏里。有一天，农户将猪从畜栏里捉了出一个牲畜栏里。有一天，农户将猪从畜栏里捉了出去，只听猪大声号叫，强烈地反抗。绵羊和奶牛讨去，只听猪大声号叫，强烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的号叫，于是抱怨道：厌它的号叫，于是抱怨道：“我们经常被农户捉去，我们经常被农户捉去，都没像

23、你这样大呼小叫都没像你这样大呼小叫 的。的。”猪听了回应道：猪听了回应道：“捉捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是分你们你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是分你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是分我的命啊！的毛和乳汁，但是捉住我，却是分我的命啊！”立场不同，所处环境不同的人，是很难了解对立场不同，所处环境不同的人，是很难了解对方的感受的。我们应进行换位思考，去理解我们的方的感受的。我们应进行换位思考，去理解我们的客户。客户。4、善于捕捉时机要让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他要让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，这样成功率很高。在状态不对的时候，是否决策了，这样成功率很高。

24、在状态不对的时候，销售高手是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。销售高手是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。洽谈新客户时，如果发现客户有意向，就要适时跟洽谈新客户时，如果发现客户有意向，就要适时跟进，抓住时机。进，抓住时机。比如一对年轻的情侣，刚刚闹了矛盾，然后女比如一对年轻的情侣，刚刚闹了矛盾，然后女孩问男孩要这月的工资，说他答应从这月开始上交孩问男孩要这月的工资，说他答应从这月开始上交收入。男孩口袋中有收入。男孩口袋中有4 4千元钱，他掏出千元钱，他掏出6 6百元说这月百元说这月生活费给你。请问这个女孩为何拿不到更多的钱？生活费给你。请问这个女孩为何拿不到更多的钱？5、良好的洞察力洞察力

25、是指深洞察力是指深入事物或问题的能入事物或问题的能力，强调分析和判力，强调分析和判断的能力。断的能力。与客户进行沟与客户进行沟通，你要研究客户通，你要研究客户的心理，揣摩客户的心理，揣摩客户话语的真实意思。话语的真实意思。6、抗逆能力强营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。销售工作充满艰辛和痛苦，任何人从事销售工作都免不了会遭遇到失败，因此销售人员必须具有一种锲而不舍的抗逆能力。一遇困难就开始打退堂鼓，是什么事都做不成的。销售人员要学会不断地拓宽自己的舒适领域，从而使自己的抗逆能力不断增强！7、总结能力我们需要不断的总结和反省前一阶段的工作，通过这种行为汇总并分析工作中的各种情况，从而能更有效的发挥自身的优点，减少自身缺点，避免错误的发生率。不断总结的过程也是经验积累，销售风格形成的过程。素质是个人自己的东西，不是一成不变的，你要有你的风格，你的方式，而且你要随着客户的不同去调整你的方式。百日入门，万日成仙。祝各位伙伴在销售道路上坚持不懈，直到成功！谢谢大家！谢谢7月-2320:35:2720:3520:357月-237月-2320:3520:3520:35:277月-237月-2320:35:272023/7/1620:35:27