会议营销主持培训教材.pptx

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1、主要内容n一、会议营销的概念n二、对主持人这一岗位的理解（主持人的定义及主持人的素质、魅力与个性风格。）n三、会议的操作要点（会前部分和现场部分）n四、主持人策划能力的九字真言。一、会议营销的概念1、什么是会议营销？n 会议营销是现代营销的一种手段，会议营销也是数据库营销的一种形式，就是公司通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，召开学术研讨、活动、讲座等，进行品牌宣传、销售的活动。一、会议营销的概念2、垦荒人营销模式n 积极宣传我们垦荒人绿色食品背景,强化我们的竞争力。以“准确定位的顾客资源+高素质

2、的专业营销队伍+一对一的个性化顾客服务”为特征，通过专业的营销管理使三个要素相结合，构成了目前我们所采用的“送货上门服务式数据库营销模式”的市场核心竞争力。一、会议营销的概念3、会议营销的作用n 1、展现公司和产品的窗口；n 2、实现销售目标的通道；n 3、通过现场整合传播，打动顾客，增加信任度直至购买，并给顾客留下良好印象。一、会议营销的概念4、会议营销的模式 n 1、摆台：展示企业和品牌形象；增加顾客对产品信任感。n 2、联谊：丰富中老年人生活；拉近距离，达成销售。n 3、运营中心：拓展、巩固顾客资源；提供增值服务，确定与其他竞品差异化。n 4、旗舰超市：展示形象、提高知名度；建成老年人健

3、康文化氛围；划区经营，区域管理的根据地；建立天曲健康俱乐部，发展会员，培养忠诚顾客。一、会议营销的概念5、会议营销的竞争现状n 1、从内容到形式上的同质化；n 2、健康讲座仍是主流；n 3、会务平台越搭越高；n 4、比形象、比主题、比创意、细节落实。一、会议营销的概念6、我们的对策n 1、思路决定出路；加强对会务平台作用的认识；n 2、会务水平的提高；培训、演练、交流、观摩、自悟；n 3、策划功能融入；结合市场特点，要从被动执行转化为主动策化（主持）；n 4、会务标准建立：制度化、规范化、细节明确化二、对主持人这一岗位的理解1、会议营销的灵魂主持人n 正是有了会议营销才出现了为此而服务的会议主

4、持人，他们有着端庄的仪态，漂亮的服饰，出众的语言，渊博的知识构筑了主持人特有的风采。n 主持人是会议营销的灵魂，是执行者也是创新者。二、对主持人这一岗位的理解2、主持人的定义n 主持人英文host 意为主人n 中国广播电视主持人,是党和人民的喉舌,代表党和人民的根本利益。n 会议中的主持人，是公司的形象发言人，是公司企业文化及理念的传播者。二、对主持人这一岗位的理解3、会议中主持人的作用n 传播企业文化，是关爱老年人健康的使者。n 打开顾客心扉，引领顾客情绪，创造理想销售氛围。n 调动整场气氛，开发顾客激情至最高潮，在情绪最高点灌输产品销售的重点，使其对产品加深印象，再激情中销售。二、对主持人

5、这一岗位的理解4、主持人工作的特点1、主持人对信息的敏感度2、引导顾客有强烈的参与感3、主持人个性化风格的确定4、精心的编排和主持人即兴的现场发挥，使顾客耳目一新。二、对主持人这一岗位的理解 5、主持人应具备的各种素质n 责任素质：坚定的信念、自信、激情n 文化素质：文化底蕴、外部学习n 心理素质：遇事不慌、遇错不乱n 专业素质：语言、台风、应变台风：姿态的调整、眼神的交流应变能力：一要有充分准备；二要学会发掘他人亮点（敏锐度）；三是自身素质的提高。二、对主持人这一岗位的理解 6、主持人的魅力构成n 相貌身材n 举止谈吐n 音质音色n 语言功力n 才华学识n 驾驭节目n 风度气质二、对主持人这

6、一岗位的理解 7、主持人的技能练习n 声音的练习:以情带声，以声传情。n 语音语言的练习：朗诵、多听、多说n 形象感受的练习：观察、思考、逻辑n 情绪记忆和情绪借助的练习：感情的投入n 情景再现的练习：模拟语音语言的练习（四声歌）n 学好声韵辩四声，阴阳上去要分明。n 部位方法需找准，开齐合撮属口形。n 双唇班报必百波，舌面积结教尖精。n 翘舌主争真知道，平舌资则早在增。n 擦音发翻分飞复，送气查柴产彻称。n 合口呼午枯湖古，开口呼坡歌安康。n 撮口需学寻徐剧，齐齿衣优摇业英。n 前鼻恩因烟弯稳，后鼻昂扬中拥生。n 咬紧字头归字尾，阴阳上去记变声。n 循序渐进坚持练，不难达到纯和清。主持人的基

7、本技能练习举例n 形象感受的练习：n 例视觉：蓝色的大海上翻滚着波浪，大浪夹着小浪，一浪浪向岸边冲来，冲刷着金色的沙滩。n（听觉、味觉、嗅觉等）n 逻辑感受的练习：n 转折感受：操场上，同学们在欢快的跳呀、蹦呀，可王强却不能和他们一样，因为他的腿有小儿麻痹症。n（主次感受、并列感受、氛围感受等）怎样发声效果更好？n 胸腹联合式呼吸n 吸气方法：小腹微收，双肩放松，两边双肋扩张，合理、节约的用气，以气推声。n 用心说话，心推气、气推声。n 声音外调，情绪投入。怎样提高语言语音能力n 绕口令：吐字、炼气。n 脱口秀的锻炼：消除紧张感，放松身体。n 普通话练习：中央新闻、电台、报纸摘要n 幽默感：直

8、接幽默、冷幽默、带来思考的幽默等。三、会议的操作要点n 会议的准备工作是否到位将直接影响会议的质量，更是会议营销能否取得成功的关键。n 在成功的进行完会前的各个环节后我们要积极的做会上的各种准备工作，以实现阶段性的胜利。n 稳步的抓住会前和会后的环节是公司业绩稳步攀升的唯一途径；是公司发展的长久出路。会议中的几个亮点n 一、专家讲座：科学性、趣味性、知识性、生动性；n 二、典型顾客发言：有选择性、可控性、煽动性、真实性；n 三、专家咨询、现场攻单：二个环节要紧密相连，互相配合。专家咨询（有步骤性、诚恳性、非强迫性）；现场攻单（保证有计划性、重点性、非强制性和技巧性）。n 四、主持人：现场气氛营

9、造，真正让消费者感觉我们在关心他们的健康，丰富精神文化生活。第一部分会前准备n 一、会前分工n 会务部提前一周确定会议的时间地点，并传达到各部门，以便各部门提前作好准备。n 1、会务部：n（1）考察会场，确定会场容纳人数、各区域位置，检查相关设备。n（2）会议前2-3天将会议资料、礼品等一切会务用品准备妥善并分配责任到人（董部已定）。n（3）每份会议资料包括：系列宣传品、健康自查表。每位参会顾客都会得到这样一份资料。第一部分 会前准备2、销售部：销售部在收到会务通知后由经理填写数据。落实典型顾客，并于会议前将典型顾客具体情况通知主持人3、管理部：准备货物、手提袋等物品。n 注意事项：会前要将会

10、议的相关事项在全体有关工作人员中交流，确保信息顺畅，保证各部门积极充分的做好准备工作。第一部分会前准备二、会场选择 n 选择合适的会议室或多功能厅，并要求对方提供相应的服务（会场布置、音响配合、进入会场的引导标志、茶水等）。场地容量 要考虑到与会人员的座位空间，又要为会人员留足够的活动空间且会场大厅外最好有比较宽敞的走廊。便于设置签到区。会务部应在会议前一天确定会场，并亲自到会场考察情况。第一部分会前准备n 三、物资的准备n 投影仪、电脑、火箭、条幅、音响设备、光盘、宣传资料、促销工具、水、胶带、奖品、表格、易拉宝、果盘、气球 等 第一部分会前准备四、会场布置n活动现场好比人的脸，它直接代表公

11、司的精神面貌，亦可以影响到活动的效果1、迎宾区：na、迎宾员工对顾客应主动上前迎接，搀扶老人，将其领到电梯口；nb、电梯口员工接待引至签到区；2、签到区：na、签到区一般位于会场的入口处；nb、签到区要求干净、整洁；nc、要收集邀请函并写清服务代表及顾客类型。第二部分：活动现场东方红事业回顾 会前准备工作 主题见证（情景剧）专家讲座 常规见证（老顾客发言）宣布促销政策 健康操 健身操 检测、咨询、促销专题片播放咨询、促销 开场白顾客抽奖、照像一、会议基本流程二、会前准备工作n 所谓会前准备是指会议召开当天的会前准备工作，会前准备要把握快速、有序的原则，在短时间内保证所有部门各就各位，调整并调动

12、所有员工的工作情绪，尤其是调动营销代表的的工作热情，为联谊会的召开做好准备。会前准备有如下内容：会前准备工作n 1、会务人员全部于7：45到会场报到；（由会务部负责）；n 2、部门自我检查，包括本部门应到人员情况、物品准备情况、机器设备能否正常工作等（由本部门主管负责）;n 3、会前动员：n 目的：鼓舞士气；n 动员对象：主持人、会务部员工、销售部员工n 内容：负责人讲话和击掌练习、口号。三、现场部分n 会议正式开始前与顾客的沟通：意义：顾客到会时间有早有晚，有的前后时间差距很大，因此这一环节的意义在于避免使已到会的顾客受到冷落，同时，利用会前时间继续进行预热（夕阳红的播放、康桥）；具体内容：

13、n 1.迎宾时说词（感谢顾客到来）：可把你盼来了，您能来我真高兴；询问如何来的；凡是单人来的，问一下老伴不来的原因，可以适当地表示一下遗憾；n 2.服务代表针对顾客感兴趣的话题与他亲切交流；n 3、引至座位前，倒水、放康桥。现场部分（会议流程）n 一、开场白（向来宾致敬、介绍主办单位等）n 二、东方红事业回顾（见主持人串词）：n 1、目的：让顾客正式了解公司的巨大背景，给顾客强大的视觉、听觉冲击力。n 2、形式：配乐朗诵形式，时间控制在8分钟以内。n 3、注意事项：主持人要拿出激情，感染顾客。结束后，全体工作人员要以饱满的热情鼓掌。现场部分（会议流程）n 三、专题片播放：n 1、意义：通过央视

14、新闻播报展示企业实力与背景，增强顾客信任度（新闻播报、中国新闻、金土地）；将产品的研发、功效展现给顾客，为销售做铺垫。n 2、注意事项：n（1）全场熄灯，创造一种严肃的现场气氛；n（2）现场员工停止一切主动服务，保持现场肃静。现场部分（会议流程）n 四、主题见证（情景剧或轻喜剧）：n 目的：n 通过一名典型顾客亲身经历宣传天曲的良好功效，引出专家讲课。n 注意事项：n 一定要配合灯光、音乐渲染出感人气氛，要真实、可信。n 评价主持词的成败一定要站在顾客的角度上来分析，了解顾客对主持人的感受，了解公司员工的意见，一场好的主持策划甚至能令本公司的员工产生购买的冲动。现场部分（会议流程）n 五、专家

15、讲课：专家讲课是会议的核心环节，这个环节是进行科学宣传，是为推出垦荒人高端产品作铺垫的重要过程。n 目的：引导顾客产生对“健康理念”的关注，适时体现牛初乳针对性强的特点。n 要点：n 知识性：提供给顾客健康知识、疾病知识、保健知识；n 科学性：有科学依据、数据；n 趣味性：与健康长寿有关的故事或事例；n 生动性：加入具体顾客受益天曲的事例；现场部分（会议流程）n 现场控制：n 1、配合插播幻灯片，整个讲座过程中全场关灯，只留一盏灯照在专家附近；在观看录像和讲座时关灯，全场保持肃静，整个会场会非常有气氛。n 2、服务代表停止一切主动服务，维持顾客秩序，保持现场肃静。现场部分（会议流程）n 六、常

16、规见证（老顾客发言）：n 目的：利用顾客口碑宣天曲的良好功效，用事实证明产品的价值，消除顾客疑虑。n 意义：实践证明，老顾客发言是督促新顾客和已停服顾客下决心购买产品的关键环节。顾客在听了专家讲座后，非常关心别人服用后怎么样，此时典型顾客的发言就显得非常关键。在会议过程中，我们发现顾客疑问最多的是：管用吗？很多营销代表都会听到过顾客说：我看看他们（熟人）吃了后怎么样，这一环节作为重点来落实。n 注意事项：n A问答式采访、要让顾客感到真实。要策化不同的顾客发言模式。n B要提前和发言顾客沟通到位。现场部分（会议流程）n 典型顾客标准：n 1、服用天曲时间较长；n 2、服用前后身体状况对比显著；

17、n 3、具有较强的表达能力；n 4、有文化、身份、地位、具有一定影响力的。现场部分（会议流程）典型顾客的落实：n 1、企划和销售部负责典型顾客的挑选、培养、沟通、达成默契。典型顾客在为公司服务期间可享受购买某产品的优惠价格或免费领取赠品，但同时必须承担为公司宣传的义务；n 2、由主持人对典型顾客的发言内容进行沟通；n 3、根据典型顾客的表现情况，其他部门或员工的意见，要随时调整发言顾客。现场部分（会议流程）n 会场引出典型顾客的方法：n 1、现场点名法：如主持人可以讲：今天来的很多朋友中既有我们的新朋友，也有我们的老朋友，下面就请我们某单位的老朋友和我们谈一下他们在服用天曲后的切身体会。首先我

18、们有请X老师，听一听他在服用天曲后身体的一些情况，好，掌声有请X老师。n 2、现场提问法：今天专家来这里要给老顾客进行一次全面复查。那么今天来复查的老顾客有多少人呢，请举一下手。然后通过主持人现场随机采访引出典型顾客的发言内容。n 3、营销代表推荐法：根据参会顾客和会场气氛的实际情况，营销代表可以将顾客直接拉上讲台。如举行的是某一单位的大型联谊会，会场上大家彼此较熟，气氛较活跃，便可以采用这种方式。现场部分（会议流程）n 主持人采访的方式：n 开放式提问：n 优点：范围较大、回答有相当大回旋余地。n 缺点：采访对象泛泛而谈；问题的焦点不集中。n 闭合式提问：n 优点：有明确指向的提问，具体、集

19、中，范围有限制，可直接回答。n 缺点：沟通不好，会影响气氛；问话选择不当或漏掉问题，会影响对全面情况的了解。n 比较而言，闭合式优势好与开放式提问。应将两种提问方式结合起来，且以闭合式提问为主，才能更好产生效果。现场部分（会议流程）n 注意事项：n 1、是否代表性：采访至少两种以上不同类型的病情和症状。n 2、是否有感染性：服用天曲前后效果对比突出，本人感触和体会，要真实可信。n 3、采访中最好采用闭合式问法。可以给他规定几个必须谈到关键点然后让他去发挥，时间不易过长。n 4、主持人把握提问方法（引出顾客该说却没有说的内容）：会引导（引到顾客将重点内容讲细）；会强调（将重点内容强调一下）；会总

20、结（顾客发言结束后给适当的总结和祝福）；会幽默（抓住话题开小玩笑，带动会场氛围）。现场部分（会议流程）n 5、一定要让顾客上讲台、或亲自下台采访。要引起在坐顾客的注意。n 6、会场秩序控制，老顾客发言时，工作人员要控制会场秩序，让其他顾客能认真听到发言内容。n 在关键的地方，如顾客发自内心地决心坚持服用天曲时；当顾客叙述到自己服用天曲收到的效果明显时；所有工作人员要热情鼓掌，带动场上氛围。主持人要提前与带掌人员沟通，或提示鼓掌。现场部分（会议流程）n 七、宣布促销政策：n 根据公司制定的促销方案宣布促销政策，要准确、清淅，可配轻音乐（莱茵河）；n 重要内容可以多强调两遍；n 主持人在促销政策未

21、宣布完前，要求其他人员配合，管理好顾客，不要让其走动、说话。现场部分（主持流程）n 八、健身操目的：n 让坐久的顾客活动一下，轻松一下气氛。为下一步咨询、促销奠定基础。（约5分钟）。n 所选择的健身操应该不太难，动作简单易行。主持人要不断学习或创造新的健康操。现场部分（主持流程）n 九、咨询、促销：n 1、主动帮助员工促销，与顾客沟通；n 2、热情接待购买产品顾客，为顾客抽奖、采访；n 3、及时通报大额购买顾客情况；n 4、管理奖品，核实奖品发放数量。主持人的工作核心n 主持人工作核心大体可分为三步：n（1）开场白n（2）会中各环节的串词n（3）对典型病例的采访n 优秀的主持人能够调动全场顾客

22、的情绪，当然这需要通过提问或互动等形式来实现。而主持人的意义在于能否将这些形式发挥得淋漓尽致，能否调动会场的气氛。把控整个会场氛围的能力是主持人素质高低的体现。主持人的工作职能（重点）n 1、撰写会议流程及台词，并确定发言老顾客名单；n 2、舞台的设计与礼品的摆放；n 3、现场主持、典型顾客采访、送祝福词语；n 4、帮助员工与顾客沟通；n 5、抽奖及获奖顾客采访；n 6、及时通报大额购买顾客，适当延长采访时间；n 7、会后协助核销已使用的礼品；n 8、会后做好交流，研究本次活动的经验与不足（包括设计、场地布置及节目和游戏的安排等），以便下次改进。n 9、会务部安排的其他工作主持人参与会议策划的

23、要点n 策划是以销售为目的，创意是销售的灵魂。n 策划要全面，细致，规范，把握主题。n 创作策略必须坚持一个中心，两个基本点：以营销策略为中心，以产品特性和顾客属性为基本点。n 了解消费者消费心理发展方向及思想，以便正确制定策划方案。四、主持人策划的九字真言博n博即是多、广之意。n多方面体验生活，观察人性，收集素材。n多听、多看、多想、多问、多学多运动，从环境中吸收养分，保持激情。反n反世俗习惯。n反常规思维。n形象思维和抽象思维相结合。透n对销售策略了解透。n对顾客情况了解透。准n只有抓住顾客心理，瞄准点子，不脱离卖点，才能帮助销售。广n广阔的发散性思维，收放自如。n先水平方向发想，再垂直方向发想，避免常规思维。新n新奇制胜，追求独创性。n新方法，新思路。n旧元素新组合，站在前人的思想上创新。行n策划时一定考虑到创意的可操作性。n想到也要做到。精n高标准，高要求。n克服惰性，反复磨练，精益求精。谦n取人所长，补己所短。n广泛听取意见，提炼精髓。n海纳百川。主持自己！主持前途！主持事业！主持人生！祝各位工作愉快！