新人快速销售技巧.ppt

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1、每每9个人中有个人中有2个人个人很难拒绝你提出的任何很难拒绝你提出的任何要求，要求，向其推销的成功率高达向其推销的成功率高达98%！茫茫人海如何识别他？茫茫人海如何识别他？那么什么是九型人格？那么什么是九型人格？又名性格型态学、九种性格。是婴儿时期人又名性格型态学、九种性格。是婴儿时期人身上的九种气质，包括活跃程度；规律性；主动身上的九种气质，包括活跃程度；规律性；主动性；适应性；感兴趣的范围；反应的强度；心景性；适应性；感兴趣的范围；反应的强度；心景的素质；分心程度；专注力范围的素质；分心程度；专注力范围/持久性。持久性。九型人九型人格不仅仅是一种精妙的性格分析工具，更主要的格不仅仅是一种精

2、妙的性格分析工具，更主要的是为个人是为个人修养修养与自我提升、历练提供深入的洞察与自我提升、历练提供深入的洞察力，力，与当今其它性格分类法不同，九型性格揭示与当今其它性格分类法不同，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不受表面的外在行为的变化所影响。受表面的外在行为的变化所影响。它可以让人真它可以让人真正地知己知彼，可以帮助人明白自己的个性，从正地知己知彼，可以帮助人明白自己的个性，从而完全接纳自己的短处、活出自己的长处；可以而完全接纳自己的短处、活出自己的长处；可以让人明白其它不同人的个性类型，从而懂得如何让人明白其它不同人的个性类型

3、，从而懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更真挚、和谐的真挚、和谐的合作伙伴关系合作伙伴关系。第一型第一型 完美型完美型一号特性：改革者一号特性：改革者 基本恐惧：怕自己错、变坏、被腐败基本恐惧：怕自己错、变坏、被腐败 基本欲望：希望自己是对的、好的、贞洁的、有诚信的基本欲望：希望自己是对的、好的、贞洁的、有诚信的 对自己的要求：只要我做得对，我就对自己的要求：只要我做得对，我就 OKAY 了。了。特质：世界是黑白分明的，对是对，错是错；做人一定要公正，有节制；做特质：世界是黑白分明的，对是对，错是错；做人一定要公正，有节制；做事一定要有效

4、率。事一定要有效率。顺境顺境(被认同时被认同时)：追求崇高的理想，追求完美追求崇高的理想，追求完美 逆境逆境(不被认同时不被认同时)：过度批判，缺乏弹性，自以为是：过度批判，缺乏弹性，自以为是 处理感情的方法：处理感情的方法：压抑，否定压抑，否定 将感情注入工作将感情注入工作/活动中，追求完美，愿意跟大队，讨厌不守规则的人。活动中，追求完美，愿意跟大队，讨厌不守规则的人。第一型第一型 完美型完美型身体语言：挺硬，可以长久保持，同一姿势；面部表情变化少，严身体语言：挺硬，可以长久保持，同一姿势；面部表情变化少，严肃，笑容不多；讲话方式肃，笑容不多；讲话方式 /语调缺乏幽默感，直接；毫不留情，不语

5、调缺乏幽默感，直接；毫不留情，不懂得婉转；重复讯息多次；速度偏慢，声线较尖。懂得婉转；重复讯息多次；速度偏慢，声线较尖。常用词汇：常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩 工作环境：环境稳定不变；精确工作标准，技术性；不需牵涉办公工作环境：环境稳定不变；精确工作标准，技术性；不需牵涉办公室政治。室政治。不能处理逆境时出现的特征：强逼性性格：不能处理逆境时出现的特征：强逼性性格：背后感情愤怒憎厌嫌弃忞憎；吹毛求疵；需索过度，要求背后感情愤怒憎厌嫌弃忞憎；吹毛求疵；需索过度，要求过高；支配；驾驭控制；完美主义；高度控制；自我批评；追求过高；支配；驾

6、驭控制；完美主义；高度控制；自我批评；追求高度自律他律高度自律他律 第一型 完美型一号警钟：过强的责任感：我不做谁做，还是我做更好，执着于纠正组一号警钟：过强的责任感：我不做谁做，还是我做更好，执着于纠正组织控制环境；焦点放在错；担子日益沉重织控制环境；焦点放在错；担子日益沉重 座右铭：循规蹈矩座右铭：循规蹈矩 典型冲突：我对你错典型冲突：我对你错 优点：肯承担责任优点：肯承担责任 ,有正义感有正义感 缺点：不时看到可以改善的地方缺点：不时看到可以改善的地方 ,令同事觉得总是做得不够好令同事觉得总是做得不够好 最适宜的工作环境：架构明显最适宜的工作环境：架构明显,规条清晰规条清晰,需要留意细节

7、需要留意细节 不适宜的工作环境：新公司不适宜的工作环境：新公司/新生意新生意,变化大变化大 管理方案：以身作则管理方案：以身作则 第一型第一型 完美型完美型令人舒服地方：公正令人舒服地方：公正 赏罚分明赏罚分明 情绪稳定情绪稳定 令人不舒服地方：批判态度令人不舒服地方：批判态度 追求完美追求完美 吹毛求疵吹毛求疵 沟通要素：措辞精确沟通要素：措辞精确,不得模棱两可；说话要具权威性；有心理准备一号倾不得模棱两可；说话要具权威性；有心理准备一号倾向批判向批判,尝试将批判尝试将批判,说话转化为正面的建议；容许一号辩论事情的正反两说话转化为正面的建议；容许一号辩论事情的正反两面；帮助一号抒发心中的不满

8、。面；帮助一号抒发心中的不满。尊重一号的理想及远见；赞誉一号订立的卓越水准；诚恳尊重一号的理想及远见；赞誉一号订立的卓越水准；诚恳 公正；安排受一公正；安排受一号新生的人给予经常性的响应；确保一切程序及架构的清晰度；教育一号号新生的人给予经常性的响应；确保一切程序及架构的清晰度；教育一号(错错)是是(对对)的校调点。的校调点。时间管理：与时间竞赛；解救方案；不必要时间管理：与时间竞赛；解救方案；不必要(完美完美),(够好够好)就可以了；焦就可以了；焦点为在目标点为在目标/结果；支持一号做出授权；帮一号将对别人的批判转化为建议；结果；支持一号做出授权；帮一号将对别人的批判转化为建议；拨出时间放松

9、及享受生命拨出时间放松及享受生命,太紧逼的时间表令一号过度自我批判。太紧逼的时间表令一号过度自我批判。达成协议：一号容易将协议误会为妥协；一号的字典中没有妥协达成协议：一号容易将协议误会为妥协；一号的字典中没有妥协,只有对与只有对与错；将事实错；将事实 数据搞清楚数据搞清楚,引导一号去商讨双赢的决定。引导一号去商讨双赢的决定。常见问题：鼓气袋常见问题：鼓气袋,无病呻吟无病呻吟,偏见偏见 解救方法：邀请一号讲出不满；欣赏他的责任感及承诺感；帮助他对事物拥解救方法：邀请一号讲出不满；欣赏他的责任感及承诺感；帮助他对事物拥有平衡的看法有平衡的看法第二型第二型 助人型助人型二号特性：帮助者二号特性：帮

10、助者 基本恐惧：不被爱，不被需要基本恐惧：不被爱，不被需要 基本欲望：感受爱的存在基本欲望：感受爱的存在 对生命的要求：如果有人爱我及有人被我爱护，我就对生命的要求：如果有人爱我及有人被我爱护，我就 OKAY 了。了。特质：感性，热心，友善，取悦人，时常感觉自己付出得不够，乐于助人，特质：感性，热心，友善，取悦人，时常感觉自己付出得不够，乐于助人，甘于牺牲，占有欲强，有甘于牺牲，占有欲强，有(感情帐簿感情帐簿)。顺境顺境(可以爱人及被爱时可以爱人及被爱时)：富于同情心，体恤别人的处境，付出无条件的：富于同情心，体恤别人的处境，付出无条件的爱。爱。逆境逆境(没有爱或被背叛时没有爱或被背叛时)：横

11、蛮无理，操纵性强，对人有过分的要求。：横蛮无理，操纵性强，对人有过分的要求。处理感情的方法：过分强调别人的需求，而忽略了自己的需求。否认：本身处理感情的方法：过分强调别人的需求，而忽略了自己的需求。否认：本身 的需求，对生命的失望，愤怒感，被伤害的感觉。的需求，对生命的失望，愤怒感，被伤害的感觉。身体语言：柔软而有力，愿意与人有身体接触；面部表情；柔和，多笑容；身体语言：柔软而有力，愿意与人有身体接触；面部表情；柔和，多笑容；讲话方式讲话方式/语调：速度倾快，声线较深，自嘲，有幽默感。语调：速度倾快，声线较深，自嘲，有幽默感。常由词汇：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢常由词汇

12、：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得呢?工作环境：强调合作性，大家同向一个目标迈进，没有人际纠纷。工作环境：强调合作性，大家同向一个目标迈进，没有人际纠纷。第二型第二型 助人型助人型能处理逆境时出现的特征；戏剧型性格：能处理逆境时出现的特征；戏剧型性格：骄傲：对爱的极度需求；享乐主义；具高度诱惑性；任性；戏剧化骄傲：对爱的极度需求；享乐主义；具高度诱惑性；任性；戏剧化(吸引注吸引注意意)；不要求；不要求/不容许别人帮助；感情易受牵制；反智主义。不容许别人帮助；感情易受牵制；反智主义。二号警钟：取悦人；表现过分友善；太关怀别人的处境；太过慷慨；过分阿二号警钟：取悦人；表现过分友善；

13、太关怀别人的处境；太过慷慨；过分阿谀奉承；填补内心的空虚；不能确定别人的好感是否真的；不懂得接受别人谀奉承；填补内心的空虚；不能确定别人的好感是否真的；不懂得接受别人的赞誉。的赞誉。座右铭：座右铭：施比受更有福施比受更有福 典型冲突点：典型冲突点：偏袒某些同事，引起其它人的不满，小圈子偏袒某些同事，引起其它人的不满，小圈子 优点：优点：令人觉得特别令人觉得特别/被欣赏被欣赏 缺点：缺点：听话就有好日子过，否则不管你听话就有好日子过，否则不管你 最适应工作环境：最适应工作环境：很多人际沟通，被重视，被爱戴很多人际沟通，被重视，被爱戴 不适应工作环境：不适应工作环境：缺乏正面的人际沟通缺乏正面的人

14、际沟通 管理方式：管理方式：感性，助人成长，全都往肩上扛感性，助人成长，全都往肩上扛 令人不安地方：令人不安地方：2 号的爱有时令人窒息；缺乏客观评估标准；爱人变成害人号的爱有时令人窒息；缺乏客观评估标准；爱人变成害人第二型第二型 助人型助人型沟通要点：沟通要点：保护人性化；清楚二号的盼望；帮助二号讲出本身的真正需求；保护人性化；清楚二号的盼望；帮助二号讲出本身的真正需求；不要让二号为你付出太多；小心二号将你的批评当作人身攻击；恰当时有一不要让二号为你付出太多；小心二号将你的批评当作人身攻击；恰当时有一定的身体接触定的身体接触 激发要点：激发要点：让二号感觉伟大；在可能的范围内，尽量暖二号的心

15、；注重一对让二号感觉伟大；在可能的范围内，尽量暖二号的心；注重一对一的沟通；帮助二号提升自我价值；二号害怕当众出丑，容许二号有足够的一的沟通；帮助二号提升自我价值；二号害怕当众出丑，容许二号有足够的时间及资料去学习新事物时间及资料去学习新事物;二号害怕冲突；向二号确保冲突不会影响别人对二号害怕冲突；向二号确保冲突不会影响别人对他的好感；他的好感；时间管理：时间管理：时间不属于自己的；解救方案；防止二号越帮越忙，令他们分辩时间不属于自己的；解救方案；防止二号越帮越忙，令他们分辩出他们想付出的未必是别人需要的；二号不容忍人际空间，提醒二号有时要出他们想付出的未必是别人需要的；二号不容忍人际空间，提

16、醒二号有时要袖手旁观，给予别人成长机会；鼓励二号先作好自己的工作；提点二号不要袖手旁观，给予别人成长机会；鼓励二号先作好自己的工作；提点二号不要将人家的问题扛在肩上；将人家的问题扛在肩上；达成协议：达成协议：二号要面子，令二号有下台阶二号要面子，令二号有下台阶 常见问题：常见问题：扮演牺牲者，事事个人化扮演牺牲者，事事个人化 解救方法：解救方法：不要容许不要容许 2 号承担太多的责任；将事与人分清楚号承担太多的责任；将事与人分清楚第三型第三型 成就型成就型三号特性：促动者三号特性：促动者 基本恐惧：没有成就，一事无成基本恐惧：没有成就，一事无成 基本欲望：感觉有价值，被接受基本欲望：感觉有价值

17、，被接受 对生命的要求：如果我成功及受人家敬仰，我就对生命的要求：如果我成功及受人家敬仰，我就 OKAY 了。了。特质：重视名利，是个实用主义者；在意自己在别人面前的表现；让人看到特质：重视名利，是个实用主义者；在意自己在别人面前的表现；让人看到最好的一面，喜欢出风头。最好的一面，喜欢出风头。顺境（有成就时）：充满自信活力，有魅力；受人欢迎；积极追求自我增顺境（有成就时）：充满自信活力，有魅力；受人欢迎；积极追求自我增进；有强烈目标感，有野心。进；有强烈目标感，有野心。逆境（一事无成时）：为达到目的会不择手段；投机性强，自私自利，说谎。逆境（一事无成时）：为达到目的会不择手段；投机性强，自私自

18、利，说谎。处理感情的方法：压抑，令自己忙碌；以成就掩盖痛苦；虽然愿意跟大队，处理感情的方法：压抑，令自己忙碌；以成就掩盖痛苦；虽然愿意跟大队，然而经常不守规则及喜欢走快捷方式然而经常不守规则及喜欢走快捷方式 身体语言：支作快，转变多，大手势；面部表情；目光直接，刻意地不表达身体语言：支作快，转变多，大手势；面部表情；目光直接，刻意地不表达感受感受；讲话方式；讲话方式/语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉。语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉。常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最 顶顶 超超 工作环境：多元化，好玩，有创意；有挑战性，越少规条越

19、好；有人欣赏自工作环境：多元化，好玩，有创意；有挑战性，越少规条越好；有人欣赏自己己 的热诚，创意及想像力。的热诚，创意及想像力。第三型第三型 成就型成就型不能处理逆境时出现的特征：燥郁型性格：需要大量注意力；虚荣；急功近不能处理逆境时出现的特征：燥郁型性格：需要大量注意力；虚荣；急功近利；但求成功不择手段；喜爱支配；竞争心极强；自欺欺人；认同流行价值；利；但求成功不择手段；喜爱支配；竞争心极强；自欺欺人；认同流行价值；市场导向；肤浅；过度注重外表；现实；高度戒备；情绪波动市场导向；肤浅；过度注重外表；现实；高度戒备；情绪波动 三号警钟：将个人价值维系于外在成就；以事业成就标榜个人；拥有地位的

20、三号警钟：将个人价值维系于外在成就；以事业成就标榜个人；拥有地位的象征物象征物(奖座奖座 屋屋 车车 文凭文凭)；失败；失败=没有价值没有价值=没用没用 座右铭：只许成功，不许失败座右铭：只许成功，不许失败 典型冲突点：别人觉得被利用典型冲突点：别人觉得被利用 优点：正面的自我形象，追求成果，令人充满希望优点：正面的自我形象，追求成果，令人充满希望 缺点：变色龙，虚假，事比人更重要缺点：变色龙，虚假，事比人更重要 最适宜工作环境：有竞争，有进取最适宜工作环境：有竞争，有进取 不适宜工作环境：平静，只讲不做不适宜工作环境：平静，只讲不做 管理方式：管理方式：不好阻止我前进！不好阻止我前进！令人舒

21、服的地方：有冲劲，强烈目标感令人舒服的地方：有冲劲，强烈目标感 第三型第三型 成就型成就型令人不舒服的地方：为了成功，会显得不择手段，令身边的人尝尽人间冷暖令人不舒服的地方：为了成功，会显得不择手段，令身边的人尝尽人间冷暖 沟通要点：表示权威，不要轻易让三号占上风；以成果及成就为中心思想；沟通要点：表示权威，不要轻易让三号占上风；以成果及成就为中心思想；三号向前冲之余，会忽略品质，提点他多些分析及策划；让三号知道别人对三号向前冲之余，会忽略品质，提点他多些分析及策划；让三号知道别人对他的成就所做出的贡献；不要浪费三号的时间；定时与三号一起检阅进度他的成就所做出的贡献；不要浪费三号的时间；定时与

22、三号一起检阅进度 激发要点：帮助三号移开障碍物，令他看到前途一片光明；支持他们能够快激发要点：帮助三号移开障碍物，令他看到前途一片光明；支持他们能够快速采取行动；给予支持及奖励；令三号感觉被有才干的人所领导；在事业低速采取行动；给予支持及奖励；令三号感觉被有才干的人所领导；在事业低迷时，提拱人性化的支持；帮助三号积极运用竟争精神。迷时，提拱人性化的支持；帮助三号积极运用竟争精神。时间管理：时间都用在工作上，解救方案；有需要时，帮三号放缓脚步以防时间管理：时间都用在工作上，解救方案；有需要时，帮三号放缓脚步以防崩溃；让三号知道不是每个人都追得上他们的步伐；帮三号明白有时加快工崩溃；让三号知道不是

23、每个人都追得上他们的步伐；帮三号明白有时加快工作步伐或加重工作负担未必能解决问题；三号不肯面对错误，因此犯错后会作步伐或加重工作负担未必能解决问题；三号不肯面对错误，因此犯错后会马上投入新工作，帮三号反省；提醒三号不要马上投入新工作，帮三号反省；提醒三号不要样样都懂，没样专长样样都懂，没样专长 达成协议：无论真正的利益分配是怎样的，都要让三号觉得占了上风达成协议：无论真正的利益分配是怎样的，都要让三号觉得占了上风 常见问题：贬低人家自抬身价，什么都要争第一、什么都懂一点常见问题：贬低人家自抬身价，什么都要争第一、什么都懂一点 解救方法：教育三号学习互相尊重；集中资料争取重要的目标解救方法：教育

24、三号学习互相尊重；集中资料争取重要的目标第四型第四型 自我型自我型四号特性：艺术家四号特性：艺术家 基本恐惧：有独特的自我认同或存在意义基本恐惧：有独特的自我认同或存在意义 基本欲望；找自我，在内在经验中找到自我认同基本欲望；找自我，在内在经验中找到自我认同 对自己的要求：如果我忠于自我，我就对自己的要求：如果我忠于自我，我就 OKAY 了。了。特质：浪漫，有幻想，喜欢通过有美感的事物去表达个人的感情；内向，情特质：浪漫，有幻想，喜欢通过有美感的事物去表达个人的感情；内向，情绪化，容易忧郁及自我放纵，追求独特的经验；绪化，容易忧郁及自我放纵，追求独特的经验；顺境顺境(有独特认同时有独特认同时)

25、；创造能力强，有直觉，有灵感，触感敏锐，立场坚；创造能力强，有直觉，有灵感，触感敏锐，立场坚定，严肃中幽默。定，严肃中幽默。逆境逆境(没有独特认同时没有独特认同时)：自我封闭，自我破坏，容易产生无助一无望的感：自我封闭，自我破坏，容易产生无助一无望的感觉，扮演受害者，沉沦在痛苦中。觉，扮演受害者，沉沦在痛苦中。处理感情的方法：寻求：拯救者，一个了解他们，并且支持他们的梦的人；处理感情的方法：寻求：拯救者，一个了解他们，并且支持他们的梦的人；恐惧：平淡，被遗弃，寻找不到真我。对人若即若离，却又依赖支持者。恐惧：平淡，被遗弃，寻找不到真我。对人若即若离，却又依赖支持者。身体语言：刻意地优雅，没有大

26、动作，慢；面部表情；静态，身体语言：刻意地优雅，没有大动作，慢；面部表情；静态，幽怨；讲话方幽怨；讲话方式式/语调：分明的抑扬顿挫，小心措辞，语调柔和。语调：分明的抑扬顿挫，小心措辞，语调柔和。常用词汇：惯性保持静默常用词汇：惯性保持静默 工作环境：工作环境自由自在；单独工作，有创意；不必做重复性的工作。工作环境：工作环境自由自在；单独工作，有创意；不必做重复性的工作。第四型第四型 自我型自我型不能处理逆境时出现的特征；自虐抑郁性格不能处理逆境时出现的特征；自虐抑郁性格;嫉妒；自我形象低；扮演受害者；玩感情游戏；极高诱惑性嫉妒；自我形象低；扮演受害者；玩感情游戏；极高诱惑性(包括扮奴隶包括扮奴

27、隶)；情绪；极度不稳定；自视过高，；情绪；极度不稳定；自视过高，蔑视人；扮酷；作大。蔑视人；扮酷；作大。四号警钟：利用幻想去加强感受；以内在感受作为自我认同的基础；内在感四号警钟：利用幻想去加强感受；以内在感受作为自我认同的基础；内在感受经常变转受经常变转;自我认同经常转变自我认同经常转变 座右铭：世事无常座右铭：世事无常 典型冲突点：感觉被误解或不被重视典型冲突点：感觉被误解或不被重视 优点：对人有深层的了解，愿意雪中送炭优点：对人有深层的了解，愿意雪中送炭 缺点：在感情上过度需索缺点：在感情上过度需索 最适宜工作环境：容许大量创意及突出个人风格最适宜工作环境：容许大量创意及突出个人风格 不

28、适宜工作环境：刻板枯燥的工作不适宜工作环境：刻板枯燥的工作 管理方式：独特，有品味，变化多管理方式：独特，有品味，变化多 令人舒服的地方：重视个人感受令人舒服的地方：重视个人感受 令人不舒服的地方：难以捉摸情绪的起伏令人不舒服的地方：难以捉摸情绪的起伏 第四型第四型 自我型自我型沟通要点：给予贴身的支持；不要期望四号有稳定的表现，将焦点放在最后沟通要点：给予贴身的支持；不要期望四号有稳定的表现，将焦点放在最后的成果；重视四号的感受，提醒他们不要被别人的反应影响太多；分清人与的成果；重视四号的感受，提醒他们不要被别人的反应影响太多；分清人与事；评估不等于批判；留心聆听四号的感受；要求四号在转变前

29、详细衡量得事；评估不等于批判；留心聆听四号的感受；要求四号在转变前详细衡量得失。失。激发要点：鼓励四号有创意地达到工作目标；珍惜四号独特的风格；欣赏四激发要点：鼓励四号有创意地达到工作目标；珍惜四号独特的风格；欣赏四号的美感及品味；四号有强劲的直觉能力，分析能力也强，鼓励他们善加利号的美感及品味；四号有强劲的直觉能力，分析能力也强，鼓励他们善加利用用 时间管理：无边无际；解救方案；四号会因工作枯燥而拖着脚步，提议他用时间管理：无边无际；解救方案；四号会因工作枯燥而拖着脚步，提议他用创意的方式驱走枯燥；提醒四号尊重别人的时间；预定时间表，及同意违例创意的方式驱走枯燥；提醒四号尊重别人的时间；预定

30、时间表，及同意违例时如何处罚无论四号的工作表现如何，都要对他的为人表示珍惜；四号在开时如何处罚无论四号的工作表现如何，都要对他的为人表示珍惜；四号在开始新工作时步伐爽脆，而接近尾声时会放缓脚步，留意高校始新工作时步伐爽脆，而接近尾声时会放缓脚步，留意高校 达成协议：表示尊重；慷慨付出，四号会有相应回报；称赞四号达成协议：表示尊重；慷慨付出，四号会有相应回报；称赞四号 常见问题：游魂、发白日梦、做独行侠、歇斯底里常见问题：游魂、发白日梦、做独行侠、歇斯底里 解救方法：清晰目标及限期；定时检阅；永不被卷入四号的感情生活解救方法：清晰目标及限期；定时检阅；永不被卷入四号的感情生活 第五型第五型 理智

31、型理智型五号特性：思想家五号特性：思想家 基本恐惧：无助，无能，无知基本恐惧：无助，无能，无知 基本欲望：能干，知识丰富基本欲望：能干，知识丰富 对自己要求：当我成为某一方面的专家时，我就对自己要求：当我成为某一方面的专家时，我就 okay 了。了。特质：热忠于寻求知识，喜欢分析事物及探讨抽象的观念，从而建立理论架构。特质：热忠于寻求知识，喜欢分析事物及探讨抽象的观念，从而建立理论架构。顺境顺境能干时能干时：理想主义者，对这世界深刻的见解，专注于工作，敢于革新，：理想主义者，对这世界深刻的见解，专注于工作，敢于革新，及产生有价值的新观念。及产生有价值的新观念。逆境逆境无能时无能时愤世嫉俗，对人

32、采取敌对及排斥的态度，自我孤立，夸大妄想，愤世嫉俗，对人采取敌对及排斥的态度，自我孤立，夸大妄想，只想不做。只想不做。处理感情的方法：用抽离方式处理，仿佛是旁观者，处理感情的方法：用抽离方式处理，仿佛是旁观者，100 用脑做人，不喜欢用脑做人，不喜欢群体动作，对规则不耐烦群体动作，对规则不耐烦 身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情；冷漠，皱起眉头；讲身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情；冷漠，皱起眉头；讲话方式话方式/语调：平板，刻意表现深度，兜转，没有感情。语调：平板，刻意表现深度，兜转，没有感情。常用词汇：我想；我认为；我的分析是常用词汇：我想；我认为；我的分析是；

33、我的意见是；我的意见是；我的立场是；我的立场是 工作环境：理论，逻辑；单独工作，无时间限制；不必管理别人。工作环境：理论，逻辑；单独工作，无时间限制；不必管理别人。第五型第五型 理智型理智型不能处理逆境时出现的特征：与现实脱节型不能处理逆境时出现的特征：与现实脱节型吝啬：有被吞噬的恐惧；抗拒感情牵绑；病态式的自我孤立；冷血、无感觉；吝啬：有被吞噬的恐惧；抗拒感情牵绑；病态式的自我孤立；冷血、无感觉；延迟采取行为；认知导向；空虚感；内疚；自卑；负面；过敏；长时间独处，延迟采取行为；认知导向；空虚感；内疚；自卑；负面；过敏；长时间独处，希望不被骚扰；有特殊专长，基本技能劣拙；想象能力极高，特别多恐

34、惧；希望不被骚扰；有特殊专长，基本技能劣拙；想象能力极高，特别多恐惧；不祈望被爱防止伤害不祈望被爱防止伤害五号警钟：感觉被人或事掩盖时，实时退避入思维世界；从客观与安全的立五号警钟：感觉被人或事掩盖时，实时退避入思维世界；从客观与安全的立场评估环境；与实际情况脱节；集中思维上的评论抽离；累积的评论成为场评估环境；与实际情况脱节；集中思维上的评论抽离；累积的评论成为五号的现实。五号的现实。座右铭：知识就是力量座右铭：知识就是力量 典型冲突：难以接近，令人典型冲突：难以接近，令人(尤其二号及四号尤其二号及四号)有挫败感有挫败感 优点：学者风范，有深度，处变不惊优点：学者风范，有深度，处变不惊 缺点

35、：自觉高人一等，与人保持距离缺点：自觉高人一等，与人保持距离 最适宜工作环境：有足够的时间去思考及分析，不必做出实时响应最适宜工作环境：有足够的时间去思考及分析，不必做出实时响应 不适宜工作环境：公开竞争及对抗不适宜工作环境：公开竞争及对抗 令人舒服地方：不感情用事，样样有数据支持令人舒服地方：不感情用事，样样有数据支持 令人不满地方：太过冷冰冰，城府深，高深莫测令人不满地方：太过冷冰冰，城府深，高深莫测 第五型第五型 理智型理智型沟通要点：不要侵犯五号的空间及时间；避免一切身体接触；不要求五号给沟通要点：不要侵犯五号的空间及时间；避免一切身体接触；不要求五号给予实时的反应，容许他们有时间思索

36、；采取主动；不要对五号的思想或感予实时的反应，容许他们有时间思索；采取主动；不要对五号的思想或感受做出假设；五号不能处理人际冲突，帮助他们缓和此类情况。受做出假设；五号不能处理人际冲突，帮助他们缓和此类情况。激发要点：赞赏五号的学识及分析能力，容许五号在采取行动前做出说尽观激发要点：赞赏五号的学识及分析能力，容许五号在采取行动前做出说尽观察；协助五号成为业内的专家；邀请五号评论其它同事的表现；让五号有足察；协助五号成为业内的专家；邀请五号评论其它同事的表现；让五号有足够的空间及时间去自我伸展；协助五号明暸他们冷冰冰的态度对人的影响。够的空间及时间去自我伸展；协助五号明暸他们冷冰冰的态度对人的影

37、响。号的时间管理：私人时间；解救方案；容许五号有私人时间；五号擅于做事号的时间管理：私人时间；解救方案；容许五号有私人时间；五号擅于做事后分析，不要催促他们做出决定；五号容易将思考与行动混淆，以为思考过后分析，不要催促他们做出决定；五号容易将思考与行动混淆，以为思考过等于做了，帮助他们集中结果，及做定时检讨；一定要给予五号清楚的限期等于做了，帮助他们集中结果，及做定时检讨；一定要给予五号清楚的限期成事。成事。5 号达成协议：准备充份的数据；做出全理性的讨论；让五号有足够时间思号达成协议：准备充份的数据；做出全理性的讨论；让五号有足够时间思考。考。常见问题：独家村，神秘人常见问题：独家村，神秘人

38、 解救方案：基本上容许他做独行侠，同时帮他看到他对小组的独特贡献，及解救方案：基本上容许他做独行侠，同时帮他看到他对小组的独特贡献，及小组对他的支持小组对他的支持第六型第六型 忠诚型忠诚型六号特性：忠诚者六号特性：忠诚者 基本恐惧：得不到支援及引导，单凭一已的能力没法生存基本恐惧：得不到支援及引导，单凭一已的能力没法生存 基本欲望：得到支援及安全感基本欲望：得到支援及安全感 内在声音：如果我能够达到他人对我的期望，我就内在声音：如果我能够达到他人对我的期望，我就 OKAY 了。了。特质：认同及服从权威，有责任感；面对异已者时，容易陷入强忍特质：认同及服从权威，有责任感；面对异已者时，容易陷入强

39、忍/攻击的攻击的矛盾中，因而变得优柔寡断，及过分谨慎。矛盾中，因而变得优柔寡断，及过分谨慎。顺境顺境(得到支持时得到支持时)：自我肯定；信赖别人和自己；容易与人有亲密的关系，：自我肯定；信赖别人和自己；容易与人有亲密的关系，对待家人，朋友及所属的团体有持久的忠诚及承诺。对待家人，朋友及所属的团体有持久的忠诚及承诺。逆境逆境(没有支持时没有支持时)缺乏安全感，极度焦虑；自我贬抑，有被虐的倾向缺乏安全感，极度焦虑；自我贬抑，有被虐的倾向 处理感情的方法；恐惧被遗弃，无人支援，处理感情的方法；恐惧被遗弃，无人支援，对人太过依赖；对人有承诺感，对人太过依赖；对人有承诺感，值得信赖，同时保持独立，而防卫

40、性颇强。值得信赖，同时保持独立，而防卫性颇强。六号有两：六号有两：P6 惶恐惶恐 6；CP6 先发制人先发制人 6 身体语言：身体语言：(P6)肌肉拉紧，双肩向前弯；面部表情；慌张，避免眼神接触肌肉拉紧，双肩向前弯；面部表情；慌张，避免眼神接触讲话方式讲话方式/语调；声线微带颤抖，游花园，久久不入正题。语调；声线微带颤抖，游花园，久久不入正题。(CP6)肌肉拉紧，刻意挺起胸膛；面部表情；瞪起眼睛盯着人；讲话方式肌肉拉紧，刻意挺起胸膛；面部表情；瞪起眼睛盯着人；讲话方式/语调；故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题。语调；故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题。常用词汇：慢着；等等；让我想一想；不知道；唔常

41、用词汇：慢着；等等；让我想一想；不知道；唔 ；或者可以的；怎么；或者可以的；怎么办办第六型第六型 忠诚型忠诚型工作环境；工作环境；(P6)：选择做打工仔，需要规条及操作标准，容许自由发展，有时间追求自选择做打工仔，需要规条及操作标准，容许自由发展，有时间追求自己的兴趣及嗜好。己的兴趣及嗜好。(CP6)：希望能够掌有实权，愿意跟从规条及操作标准，容许自由发展。：希望能够掌有实权，愿意跟从规条及操作标准，容许自由发展。不能处理逆境时出现的特征：妄想狂性格；不能处理逆境时出现的特征：妄想狂性格；恐惧犯错、未知、敌意、欺诈、不能生存、孤独、被出卖、去爱、应付不来、恐惧犯错、未知、敌意、欺诈、不能生存、

42、孤独、被出卖、去爱、应付不来、放手；缺乏安全感；迟疑；无决断力；妥协；过度谨慎；懦弱。放手；缺乏安全感；迟疑；无决断力；妥协；过度谨慎；懦弱。六号的警钟：找寻外在的指引及支持；对将来充满焦虑；找寻安全感；婚姻、六号的警钟：找寻外在的指引及支持；对将来充满焦虑；找寻安全感；婚姻、工作、信仰、朋友网络、未雨绸缪、投资将来、建立安全网；谨慎前进、降工作、信仰、朋友网络、未雨绸缪、投资将来、建立安全网；谨慎前进、降低期望；死人寻旧路。低期望；死人寻旧路。座右铭：伴君如伴虎座右铭：伴君如伴虎 典型冲突点：过多焦虑不断发问，令人（尤其三及七号）生厌典型冲突点：过多焦虑不断发问，令人（尤其三及七号）生厌 优

43、点：对盟友忠心耿耿，不遗余力保护自己人优点：对盟友忠心耿耿，不遗余力保护自己人 缺点：对人抱着质疑的态度缺点：对人抱着质疑的态度 最适合工作环境：有清楚的权力架构，大家忠于找出真相最适合工作环境：有清楚的权力架构，大家忠于找出真相 不适合的工作环境：工作指引含糊不适合的工作环境：工作指引含糊 第六型忠诚型第六型忠诚型管理方式：以解问题及克服障碍为中心思想管理方式：以解问题及克服障碍为中心思想 令人舒服地方：是逆境中可信赖的盟友令人舒服地方：是逆境中可信赖的盟友 令人不安地方：顺境时显得过分谨慎令人不安地方：顺境时显得过分谨慎 沟通要点：六号采取行动前需要得到大量及清晰的指引，并知道前路的危机沟

44、通要点：六号采取行动前需要得到大量及清晰的指引，并知道前路的危机何在；支持六号见步行步，望得太远产生不必要的焦虑感；六号感觉环境何在；支持六号见步行步，望得太远产生不必要的焦虑感；六号感觉环境不清晰时会有焦虑，不时与他倾谈；不要一意孤行转变游戏规则，给予六号不清晰时会有焦虑，不时与他倾谈；不要一意孤行转变游戏规则，给予六号足够的时间去适应。足够的时间去适应。激发要点：以身作则真诚一贯的动作；称赞及动用六号的分析能力；主激发要点：以身作则真诚一贯的动作；称赞及动用六号的分析能力；主动指出可能发生的问题，去赢取六号对你的信任；被六号质问时，保持友善动指出可能发生的问题，去赢取六号对你的信任；被六号

45、质问时，保持友善的态度，帮助他找到答案；鼓励六号对你的忠心及承诺。的态度，帮助他找到答案；鼓励六号对你的忠心及承诺。时间管理：轨道式时间；解救方案；六号在开始行动前及完成计划前会拖时间管理：轨道式时间；解救方案；六号在开始行动前及完成计划前会拖延，帮助他克服内心的困扰；支持六号将内心的问题讲出来要求六号与你一延，帮助他克服内心的困扰；支持六号将内心的问题讲出来要求六号与你一起订立程序，工作不会因为规则不清晰而停顿下来；六号在没有压力时会起订立程序，工作不会因为规则不清晰而停顿下来；六号在没有压力时会拖慢脚步，帮助他将焦点放在最终目标；提醒六号作息有时。拖慢脚步，帮助他将焦点放在最终目标；提醒六

46、号作息有时。达成协议：六号对人性充满疑惑，会视协议为被占便宜，所以必须首先赢取达成协议：六号对人性充满疑惑，会视协议为被占便宜，所以必须首先赢取他的信任及尊重他的信任及尊重 常见问题：推缷责任，框框人常见问题：推缷责任，框框人 解救方法：清楚的职权分配；建议另类处事方式解救方法：清楚的职权分配；建议另类处事方式第七型第七型 活跃型活跃型座右铭：变幻才是永恒座右铭：变幻才是永恒 典型冲突：信口开河，太多承诺典型冲突：信口开河，太多承诺 优点：正面积极，化腐朽为神奇优点：正面积极，化腐朽为神奇 缺点：太过以自我为中心缺点：太过以自我为中心 最适宜工作环境：需要不时尝新、冒险，千变万化最适宜工作环境

47、：需要不时尝新、冒险，千变万化 不适宜工作环境：重复性的工作不适宜工作环境：重复性的工作 管理方式：构思计划，然后授权别人执行管理方式：构思计划，然后授权别人执行 令人舒服的地方：有活力，有趣，事事向好的一面看令人舒服的地方：有活力，有趣，事事向好的一面看 令人不安的地方：虎头蛇尾，不愿面对问题令人不安的地方：虎头蛇尾，不愿面对问题第七型第七型 活跃型活跃型沟通要点：容许七号创新及有梦想；帮七号视问题为成长的好机会；讲出要沟通要点：容许七号创新及有梦想；帮七号视问题为成长的好机会；讲出要点及结论；不要长篇大论；七号不肯认错，将错误包装为学习机会；协助改点及结论；不要长篇大论；七号不肯认错，将错

48、误包装为学习机会；协助改变变承诺多，实践少承诺多，实践少的陋习的陋习 激发要点：拥抱七号的热诚及乐观态度；人际沟通令七号振奋；增加七号与激发要点：拥抱七号的热诚及乐观态度；人际沟通令七号振奋；增加七号与人接触的机会；帮助七号将人接触的机会；帮助七号将大计大计与实际的资源（时间、金钱、人际关系）与实际的资源（时间、金钱、人际关系）配合；不期望七号配合；不期望七号 100 跟随你的时间表；与七号平起平坐跟随你的时间表；与七号平起平坐 时间管理：游戏人间；解救方案：协助七号将焦点放在目标上，不浪费时间；时间管理：游戏人间；解救方案：协助七号将焦点放在目标上，不浪费时间；帮助七号计划将来；七号讨厌案头

49、工作，帮助他们将不喜欢做的文件工作在帮助七号计划将来；七号讨厌案头工作，帮助他们将不喜欢做的文件工作在最短时间完成；尝试最短时间完成；尝试三文治三文治方式方式 达成协议：措辞精确，白纸黑字，尽量减少可利用的漏洞达成协议：措辞精确，白纸黑字，尽量减少可利用的漏洞 常见问题：践踏别人，玩世不恭常见问题：践踏别人，玩世不恭 解救方法：践踏他；以共同订立之目标为依归解救方法：践踏他；以共同订立之目标为依归 第八型第八型 领袖型领袖型八号特性：指导者八号特性：指导者 基本恐惧：被认为软弱、被人伤害、控制、侵犯基本恐惧：被认为软弱、被人伤害、控制、侵犯 基本欲望：决定自己在生命中的路向，捍卫本身的利益，做

50、强者基本欲望：决定自己在生命中的路向，捍卫本身的利益，做强者 对世界的要求：如果我坚强及能够控制自己的处境，我就对世界的要求：如果我坚强及能够控制自己的处境，我就 OKAY 了。了。特质：彻底的自由主义者，敢冒险，是掌舵人、创业者、任性、好战、不会特质：彻底的自由主义者，敢冒险，是掌舵人、创业者、任性、好战、不会雌伏于权威之下，而会另建王国雌伏于权威之下，而会另建王国 顺境顺境(有权有势时有权有势时)：英雄人物，勇敢宽大，有处信，是天生领袖，对人有：英雄人物，勇敢宽大，有处信，是天生领袖，对人有启发及鼓舞的作用，令人尊敬。启发及鼓舞的作用，令人尊敬。逆境逆境(没有权势时没有权势时)：殘暴及具攻