专业电话销售技巧.ppt

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3、户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧您在电话销售中的角色与责任Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧电话电话沟通沟通技巧技巧有效使用电话（诚意、简洁、正确）：有效使用电话（诚意、简洁、正确）：准备准备查询客户的电话、网址、邮箱、职位、姓名等资料。将客户的资料整理成备忘录及准备打电话需要的资料。拨号拨号以右手食指安静正确地拨号。第三者代为拨号时，要在对方接听前就接过听筒。确认确认已方先报上姓名，确认对方。问候问候力求有礼、清

4、晰、简短、亲切对关系密切的客户勿忘附带问候语。Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶當客戶.来电咨询来电咨询 与您会面与您会面Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧症状：不敢与客户通电话，缺乏信心！诊断：摒弃消极暗示，我一定很棒！勇于尝试，敢于实践，方有心得！处方：接受试错式学习医嘱：准备，比机智更重要！复诊：准备、再准备拨打电话的技巧Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧AIDAAIDA电话访谈电话访谈

5、技巧技巧 -Attention 引引发发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDACopyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧作出作出充分的準備才開始打電話充分的準備才開始打電話?怎样开始怎样开始?Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧 客客户户需求需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技

6、巧技巧技巧怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料 镜子的妙用镜子的妙用Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧 张经理，您好，我是中国劳动争议网的张经理，您好，我是中国劳动争议网的TonyTony。下周五我们公司举办一个下周五我们公司举办一个“如何依如何依法降职，降薪及调岗讲座暨会员沙龙活动，法降职，降薪及调岗讲座暨会员沙龙活动，很多企业已报了名，包括很多企业已报了名，包括*公司的公司的HR

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8、同备合同Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧K没有计划没有计划 K预算有限预算有限 K并不急迫并不急迫 K缺乏信心：没法确定招聘的效果，缺乏信心：没法确定招聘的效果，担心会误了招聘时机担心会误了招聘时机 怎怎样样将异将异议变为议变为机会机会 Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听

9、-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPACopyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧LSCPA运运用例子用例子客户：我很忙，没有时间去参加任何沙龙活动。客户：我很忙，没有时间去参加任何沙龙活动。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S噢，张总您日理万机，人力资源部需处理的事情很多，忙是自然的噢，张总您日理万机，人力资源部需处理的事情很多，忙是自然的！C除了时间外，还有没有其它因素是令张总

10、您不能来的？除了时间外，还有没有其它因素是令张总您不能来的？P其实张总，以前很多客户都是因为太忙而错过了参加其实张总，以前很多客户都是因为太忙而错过了参加HRHR行业活动的行业活动的机会；但当他们看了我们的相关活动报导后，都觉得很有意义，而机会；但当他们看了我们的相关活动报导后，都觉得很有意义，而且对他们掌握行业的发展方向有很大的帮助，参加活动的时间投资，且对他们掌握行业的发展方向有很大的帮助，参加活动的时间投资，是回报率最高的。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知是回报率最高的。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的沙龙或培训时间表。他们最新的沙龙或培训时间表。A这样吧张

11、总，我们下个月还有一期新的沙龙，时间是这样吧张总，我们下个月还有一期新的沙龙，时间是您方便留您方便留下您的邮件地址给我，等我先帮您预订位置，到时再打电话联系您。下您的邮件地址给我，等我先帮您预订位置，到时再打电话联系您。噢，对了，方便留下您的直线电话或传真吗？噢，对了，方便留下您的直线电话或传真吗？Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧电话注意事项电话注意事项J建立客户对您的信心建立客户对您的信心 J帮助客户清晰了解他们的需求帮助客户清晰了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌

12、Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧给予反馈响应给予反馈响应 _多使用客观及正面字眼多使用客观及正面字眼 _详细的了解客户的资讯详细的了解客户的资讯 _多展示公司服务的优点多展示公司服务的优点 _给予客户多个方案建议给予客户多个方案建议 客户客户才是中心才是中心 沟通沟通互动互动 善表达者必善倾听善表达者必善倾听 影响影响渐进渐进 影响者必逐步深入影响者必逐步深入 行动效果行动效果=沟通效果沟通效果审视审视漠视漠视兴趣？%接受？接受？%响应？响应？%行动？行动？%成效？成效？%Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销

13、售销售销售销售技巧技巧技巧技巧听氛的营造听氛的营造听氛合适的时间合适的时间良好的产品良好的产品有效的渠道有效的渠道良好的心态良好的心态有利的环境有利的环境听效的达成听效的达成聽聽 言之有理言之有情言之有方言之有序客户建议聆听客户投诉跟进客户认同激励客户嘉许分享Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧电话语音的表达技巧电话语音的表达技巧第一步：节奏的设计第一步：节奏的设计第二步：音量的运用第二步：音量的运用第三步：语速的掌握第三步：语速的掌握第三步：词语的修饰第三步：词语的修饰第五步：词语的斟酌第五步：词语的斟酌Copyright Kaye专业

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15、化处理目的目的：让客户感觉我们是关心他们企让客户感觉我们是关心他们企 业和客户个人的职业发展而非业和客户个人的职业发展而非 纯粹只是招聘服务那么简单纯粹只是招聘服务那么简单 Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧后续的跟进后续的跟进寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 愉快的约见愉快的约见Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧客户服务记录便签(一)客户名称 （或机构名称）享用服务日期享用服务类别客户负责人联系方式客户地址上次约见上次约见的日期的日期客户意见及处理方法记录1、2、3、附件一：C

16、opyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧拜访客户前检查清单(二)1、拜访客户所需资料检查公司介绍产品介绍（服务）客户基本资料以往客户的建议记录：最近客户的投诉建议：公司针对性的解决方案：2、个人资料检查名片手机笔记本小礼物愉快心情其他附件二：Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧电话的跟进记录电话的跟进记录日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计附件三：Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧Let us Feel good!心动不如行动心动不如行动 !Copyright Kaye专业电话专业电话专业电话专业电话销售销售销售销售技巧技巧技巧技巧Thank you and keep in touch!谢谢大家！希望保持联络！谢谢大家！希望保持联络！电话：电话：13711119266E-mail: