第14章 零售和批发(20p).ppt.ppt

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1、第第 14 章章 零售和批发零售和批发 本章主要内容本章主要内容l零售及其业态分类零售及其业态分类l零售营销策略零售营销策略l批发批发14.1 零售的概念零售的概念1.零售的含义零售的含义 零售零售将产品和服务出售给消费者，将产品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务供其个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。的价值的一种商业活动。其含义为：其含义为：l零售是对最终消费者的活动。零售是对最终消费者的活动。l零售包括有形产品和无形服务零售包括有形产品和无形服务l零售不一定只有零售商零售不一定只有零售商l零售是商品流通的最后一个环节。零售是商品流通的最后一个环节

2、。2.零售活动的特点零售活动的特点14.1.2 零售商与零售活动零售商与零售活动 1.零售商零售商 零售商零售商将产品和服务出售给消费者供将产品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。其个人使用的一种商业企业。零售是分销渠道的最后阶段。零售是分销渠道的最后阶段。图图14.1 典型的分销渠道典型的分销渠道2.零售商活动零售商活动14.1.3 零售业态零售业态国内贸易局的分类：国内贸易局的分类：l百货店百货店l超级市场超级市场l大型综合超市大型综合超市l便利店便利店l仓储式商场仓储式商场l专业店专业店l专卖店专卖店l购物中心购物中心1.有店铺零售商有店铺零售商l食杂店食杂店l便利店便利店l折

3、扣店折扣店l超市超市l大型超市大型超市l仓储式会员店仓储式会员店l百货店百货店l专业店专业店l专卖店专卖店l家具建材商店家具建材商店l购物中心购物中心l工厂直销中心工厂直销中心2.无店铺零售商无店铺零售商3.零售业态演化规律零售业态演化规律l车轮理论车轮理论l生命周期理论生命周期理论l手风琴理论手风琴理论 零售业的发展趋势零售业的发展趋势1 1、零售新形式零售新形式 8、垂直营销系统的发展、垂直营销系统的发展2、零售生命周期缩短、零售生命周期缩短 9、战略组合方法、战略组合方法3、非商店零售、非商店零售 10、零售技术日益重要、零售技术日益重要4、各类商店的竞争加剧、各类商店的竞争加剧 11、

4、大零售商的全球扩大、大零售商的全球扩大5、零售业两极分化、零售业两极分化 12、零售商店成为社区活、零售商店成为社区活 6、巨型零售商、巨型零售商 动中心动中心7、每次只购一样的观念改变、每次只购一样的观念改变 14.2 零售营销策略零售营销策略14.2.1店铺选址店铺选址 第一是位置，第二是位置，第一是位置，第二是位置，第三还是位置！第三还是位置！选址时应考虑的因素：选址时应考虑的因素：l商圈商圈l人口人口l交通交通l运输运输l房产成本房产成本l城市规划城市规划14.2.2零售营销的其他策略零售营销的其他策略 l销售额的测量销售额的测量l自有品牌自有品牌l定价定价l促销促销l购物环境购物环境

5、l顾客服务顾客服务表表14.3 零售品种战略零售品种战略优点优点缺点缺点宽宽深深产品产品/服务的种类繁多，服务的种类繁多，每一大类的品种众多每一大类的品种众多 广阔的市场广阔的市场 全面的存货全面的存货 高客流量高客流量 顾客忠诚顾客忠诚 一站式购物一站式购物 没有失望的顾客没有失望的顾客 高存货投资高存货投资 大众形象大众形象 许多品种流转速度低许多品种流转速度低 有一些过时商品有一些过时商品宽宽浅浅产品产品/服务的种类繁多，服务的种类繁多，但每一大类的品种有限但每一大类的品种有限 广阔的市场广阔的市场 大客流量大客流量 强调方便顾客强调方便顾客 成本比宽成本比宽浅的低浅的低 一一站式购物站

6、式购物 产品线的多样性差产品线的多样性差 有一些失望的顾客有一些失望的顾客 较差的形象较差的形象 许多商品流转慢许多商品流转慢 较低的顾客忠诚较低的顾客忠诚表表14.3 零售品种战略零售品种战略 续表续表优点优点缺点缺点窄窄深深产品产品/服务的种类较少，服务的种类较少，每一大类的品种众多每一大类的品种众多 专家形象专家形象 同一类商品中古可选同一类商品中古可选 择性强择性强 专业的员工专业的员工 顾客忠诚顾客忠诚 没有失望的顾客没有失望的顾客 成本比宽成本比宽深的低深的低 过分强调某一大类过分强调某一大类 不能一站式购物不能一站式购物 对趋势对趋势/周期更敏感周期更敏感 需要更加努力地扩大需要

7、更加努力地扩大 商圈的规模商圈的规模 （没有）经营相关（没有）经营相关 （或互补）的商品（或互补）的商品窄窄浅浅产品产品/服务的种类较少，服务的种类较少，每一大类的品种有限每一大类的品种有限 目标在于方便顾客目标在于方便顾客 成本最低成本最低 很大的商品流转量很大的商品流转量 有限的顾客忠诚有限的顾客忠诚 很小的宽度和深度很小的宽度和深度 不能一站式购物不能一站式购物 形象较差形象较差 很小的商圈很小的商圈 很少（没有）经营相很少（没有）经营相 关的商品关的商品14.3 批发批发l批发的含义批发的含义l批发商与零售商的区别批发商与零售商的区别l为何使用批发商为何使用批发商 1、推销和促销；、推

8、销和促销；2、采购和置办多种商品；、采购和置办多种商品；3、整买另卖；、整买另卖；4、存货；、存货；5、运输；、运输；6、融资；、融资；7、承担风险；、承担风险；8、市场信息；、市场信息；9、管理服务和建议。、管理服务和建议。14.3.1 批发的概念批发的概念14.2.2 批发商的类型批发商的类型 第第1类类 商业批发商商业批发商1、完全服务批发商、完全服务批发商l批发中间商批发中间商l工业分销商工业分销商2、有限服务批发商、有限服务批发商l现购自运批发商现购自运批发商l承销批发商承销批发商l卡车批发商卡车批发商l 托售批发商托售批发商l 邮购批发商邮购批发商第第2类类 经纪人和代理商经纪人和

9、代理商 主要特征主要特征不拥有商品，主要是促不拥有商品，主要是促进买卖，获取进买卖，获取2-6%的销售价佣金。的销售价佣金。l经纪人经纪人牵线搭桥，协助谈判。牵线搭桥，协助谈判。l制造代理商制造代理商l销售代理商销售代理商l采购代理商采购代理商l 佣金商佣金商第第3类类 制造商制造商和零售商的分店和销售办事处和零售商的分店和销售办事处主要有两种形式主要有两种形式:l销售分部和营业所销售分部和营业所l采购办事处采购办事处14.3.3 批发商营销决策批发商营销决策l产品品种和服务决策产品品种和服务决策l定价决策定价决策l促销决策促销决策l批发地点决策批发地点决策14.3.4 批发业发展趋势批发业发展趋势l深化各项批发功能深化各项批发功能l在经营形态上进行种种创新在经营形态上进行种种创新l注意自我经营能力的提高注意自我经营能力的提高