招商谈判技巧培训教材.ppt

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1、招商谈判技巧培训教材n【就我了】高品质出品n2012年11月技巧原则n孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”n“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。n谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？内功心法n人的辩才都不是天生的n做好准备n更多的练习n集思广益，勤于总结经销商开发与谈判的内功心法n心中有数n营造环境n厚而不憨n双向沟通经销商开发与谈判的内功心法（续）一、心中有数苦苦哀求没有用要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你兴奋（有人来找我，看来我混得还不错），万一成了还可以赚钱万一做不好怎么？经销商开发与谈判的内功心法（续）二、营造环

2、境找安静的环境变成主场作战邀请到办事处交流或邀请到公司工厂参观、开会经销商开发与谈判的内功心法（续）三、厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商经销我们的产品一年就翻身了。你放心，万一买不动，到时候我给你广告支持、价格让步。你放心，卖不完包退。你放心，咱们兄弟感情我还能骗你 切忌使用江湖嘴经销商开发与谈判的内功心法（续）四、双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里说出来这个产品在当地没什么知名度，能卖得动吗？（吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话（心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理张老板这个新产品不

3、一定好卖。真的不一定好卖，销售这东西说不准，这产品到东北很火，但在咱这不敢打包票。所以，我建议第一不要进多，我建议你做我们的产品试一下。经销商开发与谈判的具体套路n一、业务人员建立专业形象 n二、让经销商感到安全n三、让经销商感觉到一定能够赚到钱一、建立专业形象业务员：业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。经销商经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。业务员业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也

4、做得不错。经销商：经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。业务员：业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。一、建立专业形象（续）业务员：业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当提携

5、后辈了。经销商：经销商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。业务员：业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地作了11年，有什么。在西安有您这样实力的就只有您，以及XX王老板和XX周经理了。经销商：经销商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说说我们三个谁最强。业务员：业务员：各有优势。经销商：经销商：来点实际的，优势在哪里？业务员：业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在西安市场您不是最大的，对吧？经销商：经销商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。一、建立专业形象（续）业务员：业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家

6、我也去过了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。经销商：经销商：怎么讲？业务员：业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点就能看出您对终端的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细作的经销商。我为什么专门去看剑南烧坊的状况，因为我觉得一个经销商意识好不好，能不能和厂家配合，这全看他的新产品推广程度，五粮液做起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把剑南烧坊卖起来，别人就不一定有这个本事了。经销商经销商：（脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的经销商开发与谈判的具体套路（续）二、让经销商感觉到安全1、业务人员很专业 2、厂家很

7、有诚意3、厂家很有信誉 4、销量有保障，“看得见摸得着”5、厂家重视当地市场话术话术：明年这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场注意：这句话要懂得“精确表达”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。经销商开发与谈判的具体套路（续）二、让经销商感觉到安全（续）厂家有诚意的参照要点详细了解经销商的基本请况，如人力、物力、资金实力、关系网络等前期不要谈比较敏感的话题经销商开发与谈判的具体套路（续）二、让经销商感觉到安全（续）厂家很有信誉合同完整手续严密态度诚恳坚持诚信经商的原则说话承诺留有余地内部宣传资料上的诚信宣言经销商开发与谈判的具体套路（续

8、）三、让经销商感觉到一定会赚到钱产品在当地的营销计划其他市场的成功案例接触经销商的18条原则n不要只盯在他做与不做你的产品上，多站在对方的角度考虑他在想什么？经销商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能给他带来什么？不过，在进行接触之前要对经销商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突破。接触经销商的18条原则（续）n不要过早的放弃准经销商。不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍的，如果我们已经作为优质客户来对待进行谈判的话，我们就要密切进行跟踪与回访，此产品做不成，彼产品也有可能对方很有兴趣。比如：东莞客户 接触经销商的18条原则（续）n不要无限夸大，不要立

9、不能兑现的承诺。为了完成销售任务，来忽悠经销商的办法是不允许的，你可能在前期给经销商编织了一个美好的蓝图，经销商也买了你的帐，但是由于后续的承诺完全不能兑现，经销商就会退出，你个人的声誉、公司的声誉就会在某个地区被破坏，后果严重。经常跳槽的业务员不是好业务员。接触经销商的18条原则（续）n不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作。坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是公司对经销商的要求，是你对你的产品的熟悉程度，以及经销商的整体状况分析（包括已经销品牌，网络资源，团队状况等）接触经销商的18条原则（续）n不要过分的渲染自己的口才.经销商经营的是你的产品，现在的经销商都很现实，厚而不

10、憨的表现再加上强势的产品才应该是打动经销商的根本。接触经销商的18条原则（续）n不要听到抱怨就灰心，抱怨是经销商最常用的手段。换个角度来考虑，如果你自己作为经销商的话，会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱怨，转化抱怨来推销你的产品。接触经销商的18条原则（续）n不要在经销商面前流露出你的任何不满。一个优秀的职业经理人，在任何谈判场合都应保持一个平常心，谈判成功与否，都要以礼相待。谨记：软中带硬的言辞会让经销商觉得你很有水平。接触经销商的18条原则（续）n不要过早的暴露你的底牌。憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的所有额度全部坦白给经销商，那你就失

11、去了谈判的主动权，因为经销商是商人，他会为自己最大限度的争取利润和市场支持。接触经销商的18条原则（续）n要尽量介绍产品的延伸价值。产品的延伸价值是什么？如果单纯从酒类经销商来讲，能够经营知名品牌是其在业界同行之间身份的象征，同时由于经营了名牌产品，也可以提升其社会身份，并可为其带来其他的效益。接触经销商的18条原则（续）n要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求。满足的是哪几方面的需求？概括起来就两点：1 满足经销商赚钱的需求；2 满足消费者的需求。经销商赚钱的根本在于产品，消费者除了正常的需求外还想得到些实惠。把握住这两点就应该明白怎么和经销商去谈判。接触经销商的18条原则（续）n要知

12、道习惯是工作的最大障碍。没有刻意让你改掉你长久形成的习惯，因为那不是在短时间内可以克服掉的，但你要知道往往你的习惯会给本来接近成功的谈判带来负面的影响。所以这里的强调的是克服而不是改掉，时刻提醒自己最重要。接触经销商的18条原则（续）n要尽量使用让对方说“是”的言辞。试想，经销商在你的引导下都说“是”了，那谈判的主动权在谁的手里？所以，在谈判之前要仔细研究经销商的弱点。接触经销商的18条原则（续）n要尽量先建立信任感和融洽的气氛。怎么才能让不熟悉的经销商信任你？信任你的产品？你的公司？是事实！融洽的气氛怎么制造？关键在于察言观色，如果经销商很忙，你就不要在这个时候谈论你的产品，而重点应放在拜访

13、；等其闲下来的时候可以 倾听一下他对现有经营产品的发自内心的苦水，拉近与其的感情。接触经销商的18条原则（续）n要尽量让对方感觉你是白酒销售专家。如果你所说的话，所谈的事，连经销商都认为不符合现今的白酒营销理念，那你怎么去和对方谈判？所以，你必须掌握大量的知识，尤其是你公司整体的营销理念，吸引住经销商。接触经销商的18条原则（续）n要让对方算的出短期内有多大的利润。经销商都是商人，世界上好像还没有不为了利益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要以金钱为基础。作为酒类商品而言，属于快速消费品，长期的利益你和经销商是算不清楚，他会对你讲几年喝倒一个品牌，所以眼前的利益最重要，但你绝对不能忘记后期对他的引导，引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们的产品。接触经销商的18条原则（续）n要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象。这里提醒大家注意：绝对不能用攻击性的语言来贬低竞争者，因为这样做反而会引起经销商的反感。接触经销商的18条原则（续）n要尽快扑捉到对方的需求。优秀的职业经理人，还应具备敏锐的洞察力，在短时间内应找到对方的需求，击中经销商的软肋，促使谈判成功，战线拉长的话，不利于谈判进程。接触经销商的18条原则（续）n要让对方觉得你的到来，你的产品能弥补他的不足。如果你能做到这一点，你的谈判就成功了，而且经销商会死心塌地的主推你的产品。谢谢大家泸州老窖博大酒业芝麻官酒