成为最棒的销售员.pptx

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1、诚诚 信信成为最棒推销员成为最棒推销员2023/7/161诚诚 信信身体力行身体力行2成为最棒推销员心理准备心理准备12023/7/162诚诚 信信第一部分第一部分心理准备心理准备12023/7/163诚诚 信信一切皆有可能一切皆有可能请抛开你头脑中的“不可能”，要坚定地对自己说：一切皆有可能2023/7/164诚诚 信信信心：相信的一种心理信心：相信的一种心理OK！我充满信心，这就出发啦！客户需要我的产品我销售的是顶尖的产品、价格合理、售后服务完善我待人真诚、友善我不丑，我也很温柔！嘿嘿我可以，我愿意试试！我已经具备全面的销售知识2023/7/165诚诚 信信信念：是一个目标信念：是一个目标

2、信念的作用在于：无论你处于顺境还是逆境，都可以使你保持不达目的不罢休的决心！信念是一个目标，在一个叫成功的地方可以真实的得到！2023/7/166诚诚 信信意志：确定目标后身体力行意志：确定目标后身体力行锲而舍之，朽木不折锲而不舍，金石可镂 2023/7/167诚诚 信信乐观真诚：一种积极的人生观乐观真诚：一种积极的人生观+=与人交往时，无坚不催的力量最为高尚最为高尚最为高尚最为高尚的人格的人格的人格的人格最为积极最为积极最为积极最为积极的心态的心态的心态的心态2023/7/168诚诚 信信第二部分第二部分身体力行身体力行22023/7/169诚诚 信信销售的三个阶段销售的三个阶段推 销 人

3、员顾客利益需求产品货币提供提供提供提供提供提供提供提供相互欣赏相互欣赏双方探询双方探询等价交换等价交换2023/7/1610诚诚 信信访问销售程序访问销售程序设定目标访前计划访问顾客接近顾客自我推销探寻需求F A B E处理反对意见缔结接近顾客探寻需求明确需求需求不明确陈述FABE反对意见同意FABE处理反对意见尝试缔结缔结改善下次访问自我推销2023/7/1611诚诚 信信建立可靠性建立可靠性诚挚诚挚礼貌礼貌技能技能通过专业的表现，首先将自己销售出去，快速消除彼此之间的 猜忌、担忧及恐惧，降低双方的紧张情绪，促成双方的有效沟通。平易性平易性2023/7/1612诚诚 信信诚挚的作风诚挚的作风

4、诚挚的谈吐诚挚的谈吐关心用户关心用户提供服务提供服务谦虚而老实的反应谦虚而老实的反应清楚的言辞清楚的言辞声调要适中声调要适中眼神要和蔼的注视对方眼神要和蔼的注视对方诚挚诚挚诚挚诚挚2023/7/1613诚诚 信信技能技能个人修养个人修养技能技能技能技能专业知识专业知识调动一切感官调动一切感官2023/7/1614诚诚 信信微笑微笑2023/7/1615诚诚 信信专业知识专业知识产品知识产品知识顾客心理顾客心理处事能力处事能力应用知识应用知识销售技巧销售技巧竞争产品竞争产品专业知识专业知识2023/7/1616诚诚 信信调动一切感官调动一切感官调动一切调动一切感官感官听觉听觉触觉触觉感觉感觉视觉

5、视觉2023/7/1617诚诚 信信倾听倾听面带微笑礼貌谦虚适时赞同不要插话巧妙提问不要争辩2023/7/1618诚诚 信信激起欲望激起欲望顾客购买的七个阶段顾客购买的七个阶段同类比较同类比较下定决心下定决心产生联想产生联想发生兴趣发生兴趣开始注意开始注意决定购决定购买买2023/7/1619诚诚 信信拜访前的准备拜访前的准备确定拜访区域确定准客户制定拜访销售计划拜访前需要的三种准备2023/7/1620诚诚 信信确定拜访区域了解区域特性了解区域特性把握区域潜力把握区域潜力(1)了解区域内的行业状况(2)了解区域内客户的使用状况(3)了解区域内的竞争状况(1)市场饱和程度(2)客户规模大小及数

6、量(3)竞争者的强弱(4)适合销售行业的多少(5)景气的行业数目2023/7/1621诚诚 信信确定准客户找出准客户找出准客户调查准客户资料调查准客户资料明确拜访目的明确拜访目的(1)地毯式访问(2)用户主动上门(3)其它用户介绍(4)服务人员发现(5)从以往销售记录中寻找找出KEYMAN确定:职务、个性、兴趣、履历、决策途径、公司性质、资本额、员工数、经营的事业项目明确拜访目的必须首先决定拜访准客户的目的,才能准备接近客户时的适当说辞及资料,让客户能接受拜访的理由。2023/7/1622诚诚 信信ApproachApproach明确主题明确主题ApproachApproach选择接近客户选择

7、接近客户的方式的方式2023/7/1623诚诚 信信与客户打交道的艺术与客户打交道的艺术尊重自己，尊重用户赞美访谈对待客气的用户对待少言寡语的用户对待避而不见的用户对待受过伤害的用户对待“专家”型用户2023/7/1624诚诚 信信成功从拒绝开始成功从拒绝开始留下资料，待有需求时想到你防卫型说“不”无需求说“不”不急需说“不”尽可能找到中间人长期跟踪，建立计划2023/7/1625诚诚 信信产品的产品的FABEFABE销售技巧销售技巧Feature 产品特性Advantage 产品优点Benefit 产品带来利益Evidence 相关佐证信息2023/7/1626诚诚 信信特性特性功效功效利益

8、利益证据证据真空表面涂膜处理保持汽车光亮如新节省洗车打蜡的费用装有速度警钟控制速度减少因超速罚款装有气垫式避震装置吸收震动行驶平稳乘座舒适减少零件损坏涂膜技术获国家科技进步奖据统计分析带速度警钟的汽车事故率及维修率较低避震装置获得专利2023/7/1627诚诚 信信发掘准客户的二十招发掘准客户的二十招攀亲带故攀亲带故上门访问上门访问客户介绍客户客户介绍客户有影响力的人有影响力的人运用运用“侦察员侦察员”电话访问电话访问合作销售合作销售业务联盟业务联盟加入社团组织加入社团组织细心观察细心观察利用信函利用信函媒体包装媒体包装名册与通讯录名册与通讯录产品产示会产品产示会专家魅力专家魅力互惠互利互惠互利重复销售重复销售继续中断客户继续中断客户产品样本产品样本利用互联网利用互联网随时掌握机会随时掌握机会2023/7/1628诚诚 信信缔结的技巧缔结的技巧（1）利益汇总法（2）前提条件法（3）价值成本法（4）询问法（5）隐喻故事法（6）对比法（7）引诱法（8）宠物法2023/7/1629诚诚 信信脚踏实地的抵达成功的顶点脚踏实地的抵达成功的顶点脚踏实地的做事脚踏实地的做事2023/7/1630诚诚 信信2023/7/1631