顾问式销售与谈判技巧培训.ppt

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1、1 第一讲 购买循环与沟通2开场的引起注意技巧（快速销售）原则：1、受人欢迎的形态2、信息太多特别是日用小品必须快速抓住眼球和好奇方法：1、差异化，2、出奇化3、非常规化 4、另类化5、极端化总结：1、独特卖点吸引客户 2、透过动作或语言引发注意（轻松、赞美、幽默）3 接触时应避免之注意事项 一、交浅言深二、言多必失 三、衣着与客户不相吻合四、不懂装懂五、紧张、背话术4匹配的销售沟通流程无意购买决定解决有意购买建立顺序评估比较筛选方案实施购买1、发现问题，2、分析问题适时地灌输理念推荐成功率仅30%3、激发需求适当地灌输理念推荐成功率仅50%4、引导顺序确定问题、了解、引导、调整、购买特征购买

2、顺序讲问结合，要相应的灌输一些理念！5、推荐方案6、解除疑虑7、有感服务5销售沟通中的确保双向的常用语句搜集对方信息时的常用句：1、你现在的感觉是？2、这一点是否能确定呢？3、这一点，我不知道我有没有表达清楚？4、我这样表达，你能听明白吗？5、不知道，还有没有你，比较关注的地方我没有讲到？6、你现在比较关心的是什么地方呢？7、假如这点我能帮你解决，那我们是否可以进行下一步呢？6 第二讲 了解顾客问题、需要 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧7销售员对顾客问题的困惑客户被沟通困惑：销售员不了解问题,或了解问题不深刻,说不到根本问题上 往往只喜欢推销自己的方案或方法来解决这种问题，过于关注自己

3、的方案的推荐,让我们淡化了要解决问题的决心!解决问题本身就是一种痛苦方法：1、充分了解客户的实际工作和工作中的真实问题、细节问题！2、多了解或体验关于问题方面，顾客的真实感受 3、强化客户对问题解决的迫切性，8问题存在的几种现象一、显现性问题 明显存在 迫切要解决二、隐藏性问题 存在表面现象之下 暂时看不出来9开放式问话实战关键注意事项1、灵活调空语气，避免审讯2、通常顾客前一两个回答是假的、要多问为什么谁，3、不同对象不同问法谁是决策者建议者使用者把关者4、不要一次问几个问题，多个问题之前要征询意见10封闭式问话封闭式问题类型 了解事实，但不能了解细节，促成时用封闭式问题 二选一的封闭问题

4、限制型的封闭问题 排除式的封闭问题 逻辑式的封闭问题 引导式的封闭问题11提问客户的项目或相关采购的了解项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题 决策人或负责人 采购时间表 采购预算 采购流程等12提问没有买过此产品的人问话适用条件：产品简单、但对方没有意识到这个问题第一步、说出不可抗拒的事实！先说大家都会接受的事实第二步、把这个事实演变成为问题！第三步、提出这个问题有关的思考性问题13已经购买此类产品的人1、说明此人已经能够认识到问题的重要性2、但是原来的产品不一定能满足他这方面所有的需求已满足需求缺口14问话模式1NEADS提问技术适用条件：（简单产品、挖掘

5、需求缺口时用）1、现在拥有的产品是什么？2、你最喜欢的是哪几点呢？为什么喜欢这几点的原因呢？是什么促使你拥有这种产品3、不好的不满意地方/期望能改善的地方/还想再解决那些问题呢？为什么这对你和重要呢？4、决策人是5、概述利益、获得许可展示解决方案提问已经购买此类产品人问话模式15SPIN提问式技巧：是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等、戴尔、微软、大公司都在运用实际上就是四种提问的方式：Situation Questions，状况性问题Problem Questions，问题性问题；Implication Questions，影响性问题；Need-Payoff

6、Questions，憧憬性问题。复杂性产品的提问技巧SPIN提问16销售对话的基本策略1所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开2引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作5.每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点17价值观定义：1、对自己最重要的人、事、物、2、价值观是人生做决策的依据价值观种类：1、表面价值观事物名词 2、真正价值观感觉形容词总结：1、顾客永远买的是价值观、是买益处 买的是价值观的那种感觉2、销售就是卖感觉 3、销售就是卖价值观顾客买

7、的是感觉是“真正价值观”18大客户内部四大买者的价值观决策者，出钱者通常只有一个人使用或监督或保管通常 1人 数人把关人建议人律师财务、技术顾问客户单位人、自己单位的人、第三方教练决策把关使用19影响采购的六个方面20没有需要没有信心没有资金没有紧迫感为什么还不下决心？什么时候下决心人们买的是什么?人们不买需要的只买需求的渴望的21 第三讲解除疑异、绝对成交22迂回之术 XX先生你很关心着个问题，不过下面有专门介绍的，你放心！XX先生你很关心这个问题，等几分钟我会专门讨论这个问题！适用：1、对方比较关注这个问题，2、通常提起2-3次原理：1、不能打乱产品介绍，2、在介绍里这些疑问都有很好解答，

8、听完后没这些异议了秋后算帐 让我把他记下来，回来在好好给你解释！适用：1、对方比较关注这个问题，2、通常提起2-3次原理：1、体现很重视这个问题，2、不能打乱介绍，3、介绍后也就解除了这些异议！步骤一：仔细听、听不见23步骤二：确认异议、区分真假用问话确认对方对该异议的重视度！你的意思是价格太高了！你认为贵多少呢？XX先生价格是你唯一关注的吗？你真正的意思是什么呢？XX先生我们的差异在哪里呢有多大呢？XX先生这样金额对你来说确实很重要吗！XX先生你真担心我讲真实性吗？XX先生你真的担心质量问题吗？原理:1、确认对方的异议，24确认是否是唯一真正抗拒点！先生这是你今天我们不能合作的主要原因吗！请

9、问这是你唯一不能买的理由吗！这是否是你今天不能购买的唯一原因呢！XX 除了这个原因，还有其他的原因吗！XX 换句话说，今天要不是这个原因，你就会购买对吗！换句话来讲如果不是价格问题，你今天就会跟我买了是吗？方法：两次以上的锁定异议,让对方做出承诺!逼近成交!只有在对方说是的时候才需要解除此异议!否则还需要确认异议原理:1、确认异议的程度 2、锁定对方的异议3、锁定思维方向 4、锁定决策方向 5、防止决策反弹！步骤三：锁定疑异、逼近成交25方法：首先认同对方，不要反对，反抗。选择可用的能用的成交话术，成交技巧和成交策略、来解决他活动：拉手，*太贵了！不贵了！*太贵了！不贵了！XX先生，我理解你的

10、这种感受，同时.(成交策略,技巧,见证话术)XX先生，你有这种想法是可以理解的，同时.(成交策略,技巧,见证话术)适用：1、确认后的抗拒，2、锁定后的异议！注意:1、无谓的争论毁掉你的生意，2、合理的解释要反复操练，操练、再操练 3、合理解释要做到简单、明确、有力度、步骤四：认同引导、解除异议26步骤五：确认解除、积极成交确认异议解除转移话题或开始成交方法：用一句总结性话,暗示或反问客户确认该异议已经不存在了!XX先生、这样就解决这一点了吧！XX先生、那这点就不必要在担心了吧！XX先生这点就没问题了吧！XX先生现在这点你明白了吧！2728 第四讲、谈判技巧2829什么是谈判 谈和判 衡量谈判的

11、标准：三个标准 衡量谈判的三个层次 阵地式谈判和理性谈判 双赢谈判金三角 2930双赢谈判金三角 双赢谈判金三角 共同基础 对方需求 自身需求 3031谈判的准备阶段 谈判的类型 商业谈判 准备、开始、展开、调查、调整、协议 成功谈判者的核心技能 如何确定谈判目标 怎样评估谈判对手 谈判中的角色定位和策略选择 如何确定谈判底线 怎样拟议程 如何营造氛围 3132成功谈判者的核心技能 选择、扩大谈判范围的能力 充分准备的能力 沟通能力：善于倾听，又善于提问 分清轻重缓急 3233谈判中的五种人 首席代表 白脸 红脸 强硬派 清道夫 3334谈判开始阶段 专业的行为表现 寻找对方痛处 扩大我们商品

12、的独特价值 我们能给客户带来的利益 处理冲突 谈判氛围 怎样解读身体语言 怎样提建议 怎样回应对方的提议 打破僵局的办法 3435谈判的展开阶段 障碍 排除障碍 的方法 如何破解对方的战术 可用战术 如何对付不同类型的谈判者？建立自身的优势？3536成功谈判技巧 如何有效地处理拒绝 如果我们想拒绝对方，怎么办 探测的技巧 语言的技巧 电话谈判技巧 对付不同谈判者的技巧 3637如何判别谈判者风格 四种不同风格的谈判者 优秀谈判人的特质 3738谈判评估、调整阶段 面临的困难、如何解决 如何强化自身的优势 如何强化自身的优势 如何让步 3839谈判的达成协议阶段 达成阶段应处理的问题 如何结束谈判 攻克最后一分钟犹豫 结束后怎么办39