销售人员如何客户拜访.pptx

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1、如何拜访客户考虑一下n 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？n 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？n 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗n 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？n 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？销售有五大步骤n 事前的准备n 接近n 需求探寻n 产品的介绍与展示n 缔结业务关系陌生拜访陌生拜访n让客户说n营销人：学生和听众n客户：导师和演讲者前期的准备工作n 有关本公司及业界的知识n 本公司及其他公司的产品知识n 有关本次客户的相关信息n 本公司的销售方针n 广泛的知识n 丰富的话题n 名片n电话号码簿拜访流程设计n

2、 打招呼n自我介绍n 破冰n开场白的结构n巧妙运用询问术，让客户说说说n结束拜访，约定下次拜访内容和时间打招呼n 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”自我介绍n 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”破冰n 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构n 提出议程n 陈述议程对客户的价值n 时间约定n 询问是否接受 王经理，今天我是专门来

3、向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？巧妙运用询问术，让客户说说说n设计好问题漏斗n结合运用扩大询问法和限定询问法n对客户谈到的要点进行总结并确认设计好问题漏斗n 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。结合运用扩大询问法和限定询问法n 可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西n 采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向对客户谈到的要点进行总结并确认n根据会谈过

4、程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意结束拜访时，约定下次拜访内容和时间n在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。n 二次拜访二次拜访n 满足客户需求n 营销人：一名专家型方案的提供者或问题解决者n 客户：一位不断挑剌不断认同的业界权威前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿拜访流程设计n 电话预先约定及确认n 进门打招呼n 再次破冰n 开场白的结构n 专业导入FFAB

5、(Feature、FunctionAdvantage、Benefits)不断迎合客户需求n 介绍解决方法和产品特点n 面对客户疑问，善用加减乘除n 要求承诺与谛结业务关系电话预先约定及确认n王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”进门打招呼n第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！再次破冰n再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起

6、来真不错！。开场白的结构n确认理解客户的需求n介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益n时间约定n询问是否接受专业导入FFAB，不断迎合客户需求n Feature:产品或解决方法的特点n Function:因特点而带来的功能n Advantage:这些功能的优点n Benefits:这些优点带来的利益介绍解决方法和产品特点n 根据客户的信息，确认客户的每一个需要n 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足n 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点n 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求n 总结面对客户疑问，善用加减乘除n当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；n当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；n当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；n当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；要求承诺与谛结业务关系n重提客户利益；n提议下一步骤；n 询问是否接受；客户的面部表情：n频频点头；n定神凝视；n不寻常的改变客户的肢体语言：n 探身往前；n 由封闭式的坐姿而转为开放；n 记笔记客户的语气言辞n这个主意不坏，等等