培训机构校区管理流程手册(校区重要运营手册).docx

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1、校区治理流程操作手册初稿目录一、各部门职责1. 行政中心 2 课程参谋 3 教学部 4 市场部5 企划部二、校区治理流程1. 电访流程 2. 教学流程 3. 公开课说明会流程4. 老带流程5. 来电来访流程6. 投诉处理流程7. 课业辅导流程*教育一、各部门职责1.1 行政中心：行政中心是学校的整体保障系统，通过各项职能的综合治理，维护学校正常工作秩序，保障和促进教学和教学治理部门工作的有效开展。下设财务部、人力资源部和后勤部。其主要职责为：1） 评估和保障学校整体运营目标的实现；2） 学校运营体系的建立和完善；3） 学校财务的良好运转和财务安全；4） 学校本钱的规划和掌握；5） 分校的装修施

2、工和维护；6） 物资的选购和调配。1.2 课程参谋职责：1） 各学期招任务指标的完成；2） 各校区前台相关事务处理, 前台客户的询问、接待、跟进、测试及试听等各类效劳,家长或学生投诉受理,学生报名、引导收费、课本发放工作。学生礼品兑换工作； 3询问、报名、 跟进等各项数据整理统计和核实工作，并准时上报相关人员；4） 关注校区环境，课前及课间巡查、秩序维护，校区值日人员的安排及监视；5） 觉察突发大事、安全隐患等各类问题准时解决，重大异状向上反响；6） 办公类、消耗类物品的出入库登记发放工作；7） 日常教学效劳如教室安排、课业辅导协调、看电影学英语的协作、各类效劳的时间安排8） 家长满足度调查、

3、统计；9） 招 邀约、未报名表追踪；10） 主导公开课、课程说明会的开展；11） 节假日期的值班安排；12） 学校领导或前台主管临时交办的其他事项。1.3 教学部职责：教学部是负责学校教学治理及教师治理等相关职能的部门，对课程体系建立、师资队伍的建 设和培训、学科的进展等事务负责，下设小学部、中学部、少儿英语部、游学团。其主要职责为：1） 各学科教学体系的建立；2） 教师培训、考核、职称评审等相关事务；3） 教师的排课、教师的调配等教学相关事务；4） 负责小学部、初高中部、少儿英语部、游学团各部门的工作开展组织；5） 领导各教学部主管对任课教师的教学常规工作进展检查，保证教学工作有序进展；6）

4、 健全听课、评课制度，定期进入课堂，对教学质量进展监控；7） 对各教学部门教学事宜进展统筹协调安排；8） 领导各教学部开展各类公开教学展现活动；9） 组织各教学部门每周研训安排事宜；10） 组织领导各教学部门对教材的编写；11） 处理各教学部门教学中的全部事故；12） 统筹协调各部门课表的编制、教材的订购事宜；13） 对各部门教案编写的指导与批改；14） 上级部门阶段性指派的相关工作。1.4 市场主管工作职责：市场部是学校进展各类市场活动，收集行业信息和调查竞争对手的部门。1） 开拓学校进展渠道，加快学校进展速度；2） 组织市场调查，准时了解市场动态和竞争对手现状；3） 做好校区选址及校区周边

5、环境信息收集；4） 协作校区完成每季招生任务，开展外围宣传活动收集目标客户资料；5） 创市场活动形式，提升学校市场影响力；6） 制定每季市场活动方案及预算。1.5 企划部工作职责：企划部是学校营销筹划、工程开发、文化建设、媒体公关的主要部门。1） 关注市场动态，搜集相关行业资料，把握市场进展方向；2） 筹划并组织学校内、外各项活动；3） 收集并整理各类媒体报价和各类宣传品的制作报价；4） 负责公司企业宣传，与媒体的沟通与协调工作；5） 负责公司全部宣传物品的设计与制作，以及企业文化建设；6） 确定学校进展方向，并制定战略规划；7） 制定每季招生指标及招生方案；8） 业绩考核：设计完成的准时性和

6、可操作性及网站治理维护。二、校区治理流程1.1 电访流程：客户的电访流程明确调查的目的选定要电访的班级常规状况下，每个班级都要调查，但在特别状况下，可以依据需要抽取班级调查先与被调查班级教师进展沟通。对班上学员作根本的摸底，要了解学生寻常学习状况选择有效的时间，蕴酿激情，预备好记录本，并将要调访的问题排列出来。 的主体1、 寒喧、关心，联络与客户间的感情2、 说明打 的意图3、 依据当时打 的环境适当的安排 的长短一般 3 至 5 分钟，通过排列出的问题猎取根本信息，对该家庭在*学习的满足度作出根本的推断。4、 询问家庭的期许及建议。5、将调查的结果反响给市场主管或教务教学主管。6、群体研讨对

7、策。7、阅历共享，过失改进。电访流程明确电访目的选定电访班级与被访班级教师沟通确定电访时间排列电访问题记录电访状况反响电访状况研讨对策过失改进电访表格：1.2 教学流程：1.2.1 课程参谋将学员报名状况及测试卷安排当班教师；1.2.2 上课教师了解学员学习状况并找出该生薄弱点；1.2.3 课前一天通知学员上课事宜提示携带上课书籍和文具1.2.4 提前一天完成所教科目教案；1.2.4 当天课程完毕完成教学后记，总结及改善下次课程；1.2.5 上好第一堂课，和学员培育感情，树立教师威信度；1.2.6 课后 10 分钟内将该堂课程内容及学员表现状况以信息发送至学员家长手机，1.2.7 生电访每周一

8、次，老生电访二周一次；以 记录为考核事项；1.2.8 期中考前辅导，为学生抓重难点；1.2.9 期中优秀学员评定；续班工作启动；1.2.10 期末考前辅导，为学生抓重难点；1.2.11 期末优秀学员评定；续班工作重中之重；1.2.12 校区期末测评，召开家长会，发放学习报告书，讲解下学期课程开设；1.2.13 结课，续班！课程参谋将生分班，学员资料转交上课教师课前一天提示学员上课事宜课程参谋任课教师从前台取走考勤表做考勤并挂在教 室门口如有迟到学员通知前台 核实 ,10 分钟内第一堂课，相互生疏，了解学员学习习惯正常上课打算培育粉丝学员每堂课后 10 分钟内将本次课程内 容及课后练习发信息 至

9、家长手机期中考前辅导及试卷讲评学员缺课安排时间补课老生每月 2 次 沟通；生每月 4 次 沟通；每月 30 号上交 记录。注： 与家长沟通学生学习状况期中家长会召开，并发放期中学习报告书期中优秀学员评定及颁发奖品证书最终 10 次课续班发动礼品刺激期末优秀学员评比并发放证书期末考前辅导及试卷讲评完成最终教学打算并续班结课，家长会召开， 发放学习报告书， 并做下期课程说明 会1.3 公开课流程维思达内部结课考试公开课、说明会流程提交方案 销售经理审批 资料分类短信通知 邀约 安排 邀约组织邀约数据汇总试讲/彩排 短信提示户外活动资料生来电来访资料课业辅导资料流失学员资料公立学校资料影音调试会场预

10、备总指挥接待组签到组会场布置到访 确认现场组织会后攻单会后总结会后跟踪部门小组开展工作场外组场内组主持/专家演讲攻单组1.3.1 现状简析1、公开课的进展过于随便性，没有具体科学的周期安排；2、主讲教师的水平参差不齐，没经过定期有效的培训；3、主讲内容仍没有系统性的架构；4、公开课的进展目标还不够具体明确；5、各学科公开课的协调规划；6、保障措施不到位；7、公开课完毕前后的销售攻单；8、进展过程的细节考虑；9、 邀约的组织；10、客户资料的有效性整理。1.3.2 目标任务1、招。公开课、课程说明会进展前要有明确的目标，任何活动的组织都应当以结果为导向。如：要实现招人数、到访人数、 邀约量、参与

11、打邀约 的人数、每个邀约人的 邀约量等要具体化；2、品牌效劳的提升。1.3.3 实施方法1.会议前：市场分析：提出公开课/课程说明会主题、思路建议。各科课组长/工程负责人结合生增长状况、市场状况、客户需求的比照，进展优、劣势分析，作为制定公开课/课程说明会的依据。在公开课/课程说明会实施前三周(周三课组长会议)，提出主题、思路建议，以书面形式提交到校长。向校长提出做公开课/课程说明会的需求公开课、课程说明会进展的时间：春秋：开课后其次、三、四、五周开展。寒暑：开课前两周进展。公开课时间补充说明：一学年分四个学期, 春秋季、寒暑假。假设一学年举办 30 场，可如下安排： 春秋季: 开课前举办2

12、场, 开课后第一个月举办4 场, 开课后的其次个月和第三个月为淡季，两个月一共举办 3 场, 第四个月为最终的续班招月, 举办 4 场.寒暑假: 寒暑假课时比较密集, 所以在开课前举办 2 场即可。2.形式：除各年级连接时，春季快完毕时，暑假开课前，中考前，小升初前举办几场大型的说明会人数超过 100，其它时间举办公开课即可，这里的公开课不纯粹是公开课，我们以后的公开课可以多个科目同时进展，先让家长与学生分开，由资深的教师给家长讲半小时左右的课程，上公开课的教师利用这半小时在另一个课室给学生上课，半小时后由公开课教师带着学生进入会场展现效果，公开课时间可依据举办科目的数量来定，最好掌握在两个小

13、时内。春季、秋季：其次，三，四，五周，进展课程说明会，有利于跨学科推举，挖掘出潜在生源。具体的科目：其次周：数学热门学科，越早进展越有竞争优势；第三周：物理、化学热门学科，早一点进展可以为学生和家长供给更多的选择；第四周：语文让学生和家长意识到学习语文的重要性和必要性；第五周：英语，或者是可以将前几周进展过的反响不错的学科再进展一次，具体科目要依据各校区的活动状况而定。寒暑假：开课前的一个月，由于那个时候就要开头进展全面的续班工作，而课程说明会的进展有助于更好地开展续班工作。暑假前的课程说明会意义重大，由于暑假课程还面临一个很重要的问题交、接班，说明会的进展，一是可以让学生和家长生疏教师，二是

14、可以让学生和家长了解课程内容，为续班打下良好的根底。寒假前的说明会甚至可以为春季续班埋下伏笔，让学生和家长充分生疏到寒假课程的重要性，以及它与春季课程的严密联系。其它时间可以依据各校区的具体状况敏捷安排。小组会议：确定主题、目标、方式、主讲人及其他资源安排，拟定公开课 /课程说明会活动方案。1、课组长/工程负责人依据小组会议确定的科目、组织形式以及客户类别等，拟定公开课/课程说明会活动方案。此工作在当周周四完成。2、公开课/课程说明会活动方案的要求：必需确定目标(如要实现招人数、到访人数、 邀约量、参与打邀约 的人数、每个邀约人的 邀约量等)。明确活动主题、方式、主讲教师、主持人、时间、地点、

15、针对客户类别等内容。但凡需要其他部门协作的事项必需清楚、明确列出。1.3.4 公开课/课程说明会活动方案审批。1、审批程序为：课组长/工程负责人校长审批。批准后发至全部参与人员，抄送市场部。2、审批的主要内容包括：主题、时间、主推科目及方式公开课/说明会的合理性，市场宣传的科学性。1.3.5 制订公开课/课程说明会实施细则/流程，分解工作任务，提出工作要求， 责任到人课组长依据审批的公开课/课程说明会活动方案，于活动实施前第三周周日前制定详尽的公开课/课程说明会实施细则/流程经校长审批后以文件的形式发至前台课程参谋、相关部门、相关教师。1、公开课/说明会实施细则/流程的宣讲、培训：（1） 对课

16、组长、工程负责人的培训：在活动实施的前二周周三的会议上， 由校长对课组长、工程负责人进展宣讲和培训。（2） 对员工的培训：课组长会议之后第 1 天由市场部或主讲教师对销售小组成员、该科教师、课程参谋进展培训：包括专业学问教学方法. 教学内容. 师资状况等、销售技巧、教务流程。2、设定奖惩制度:（1） 、完成邀约量的在大会上赐予口头表扬，未能完成的上交改进方案，并在大会上进展宣读。（2） 、前台建立功绩簿，具体记录每次课程说明会及公开课的邀约功绩数字。（3） 、按到访学生人头数赐予邀约教师相应嘉奖，在招奖金上表达。（4） 、实现成交，赐予相关人员进展嘉奖，每个生嘉奖 100 元。嘉奖安排比例：主

17、讲：组织：邀约：攻单:跟单=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。（5） 、以季度为单位，评出邀约明星、销售明星假设干、活动能手赐予嘉奖。（6） 、课前进展细心预备，教学部批准后才上课，仍上得不好的，主讲教师要进展检讨。插入相关奖惩补充说明：设定全年组织课程说明会为 M 场设定 M30，每场平均目标招人数 N 人设定 N6，向学校申报公开课、课程说明会工程奖金为：M*N*100工程奖金 80%用于发放公开课程说明会成交的奖金安排，20%用于发放未成交但有邀约功绩的人群。该工程奖金所针对时间为公开课发起至公开课完毕后两个星期。多出两个星期用于跟单设定每场邀约到访平均目标为 QQ5，每场邀约量达

18、成平均目标给奖： M*N*100*20%/P*L 其中 P=超过平均目标的每个同仁数字汇总，L=超过平均目标的每个同仁数字；邀约未达成目标承受惩罚，惩罚为：Q-K*5 元， 其中 K 为实际邀约量。 攻单未完成目标需承受惩罚，惩罚为：N-未完成数*10，由攻单小组成员均分。3、市场宣传、网站公布：活动实施前二周4、客户资料分类前台在活动实施的前两周周六前将校区信息资料库中客户资料分类导出，由市场部/校长监视完成。分类方式：按渠道：户外活动资料生来电来访资料课业辅导资料看电影学英语资料流失学员资料公立学校资料（2） 按年级：针对本次公开课/说明会的内容、主题，选定年级；（3） 按学校：依据活动地

19、点选定学校；（4） 按询问时间：近 3 个月和 3 个月以前的资料。 插播：如何建立有效的信息数据库？2 个思路；1、寻常各类信息资料的搜集；2、整理资料猎取资料。为了调取资料，全部学校及每次活动开展收集的资料均统一模板格式，由前台输入电脑；公开课、课程说明会进展时从资料库中调出资料安排给专人跟进并将打完的 分类，进展完课程说明会后将资料又汇总给前台将分类输入电脑，形成资料整理的圆环，久而久之则客户资料分类明确，分例出好资料，不断提升教师打 的成功率，乐观性将得到极大的提高比，打生疏 要强。5、群发信息（1） 、课组长或主讲教师在活动实施前一周周二提交信息模板至前台。（2） 、当天市场部安排前

20、台课程参谋发送短信。例：公开课模板：“敬重的家长：*语文再次让家长放心明星教师葛教师为您的孩子预备了独特、高效的作文示范课给文章补空洞，让您的孩子不再有下笔难的困惑、凑字数的苦恼。时间： *月*日周六19：00-20：30。预约询问：*。地址：*课程说明会模板：敬重的家长：为了让您体会“科学规划孩子的成长，比追求成绩更重要”的教育理念，深入地了解*语文“突击班”对六年级学生的全年规划、应试对策以及获得深外和其他重点中学的考试信息，现邀请您于今晚 *月*日7：008：00 在*教育参与家长座谈会。具体信息请询问热线 *。敬重的家长您好：世界读书日“今日城市”惠州征文活动在炽热进展中。*语文特级教

21、师，全国课堂作文比武一等奖获得者*于*月*日晚 7:00 在*举办“城市让生活更奇特”的作文指导课。本次文化大餐时机难得，欢送*语文在读学员及家长的参与。询问 ：* 。6、制定邀约话术课组长/主讲教师/市场部在活动实施前一周周三，依据课程说明会的内容挖掘出 卖点和亮点，提炼出邀约话术至前台课程参谋。第一轮话术：XX 妈妈/爸爸：您好！我是*教育的 XX 教师，不知您是否有收到我们给您发的信息呢？有：那您周六晚上带孩子一起过来吧，您肯定会有一个欢快、有意义的周末。您的一小是孩子的一大步呢！没有：是这样的，*月*号，也就是本周六晚我们*将举办一个“六年级升学信息及惠高考试最动态”的沟通会。想邀请您

22、和孩子一起来参与，不知道您周六晚是否有空呢？有空：告知地址没空：能理解，作为父母亲的我们每天都很忙，要面对工作、生活的诸多琐碎， 但忙来忙去不都是为了这个家庭，为了孩子们，而孩子们成长是我们家庭幸福欢快的重要指标，像这样的公开课、课程说明或许您听过很多，但*的课程说明、公开课肯定会给带来额外的惊喜事实上*的口碑是得到众多家庭交口赞扬的，我在这儿标榜课程说明会如何精采未免有些王婆卖瓜的嫌疑，耳听为虚，眼见为实， 你过来参与便了解了，信任您到时会很感谢我的非不是吗？假设真是由于时间不适宜，接下来还有一段那您周六的上午还是周日的下午有时间？二选一法则，您可以过来，我们安排专业的教师单独为您讲解。实在

23、不行我们的课程说明会，公开课组织很少，错过了有些惋惜，要不下次我们假设有类似的课程说明会、公开课届时再打 通知您吧？其次轮话术：XX 妈妈爸爸：您好！我是*天教育的 XX 教师，今日会务组在安排座位，想跟您确认一下，要预留几个位子给您？第三轮话术：会议开头前 2 个小时：XX 妈妈爸爸:您好！我是*教育的 XX 教师，预备动身了吗？特地提示您我们的公开课/课程说明会 XX 点准时开头，在学校门口会有教师接待您！我们等会儿见7、安排邀约 前台课程参谋：安排数量占总量的 60%销售小组成员辅导教师：安排数量占总量的 20%该科目教师：安排数量占总量的 20%所安排邀约 资料上写上安排人的名字，所安

24、排 有安排记录，活动完毕后资料将进要收回。8、 邀约： 邀约以结果为导始终进展安排需到访人数 30%同意到访人数 20% 邀约量平均每天打 数量打 人数=需提前多少天打？安排多少人打？ 邀约时间表周六 周时间序号姓名年级学校联 系 电 话 通 谈话内 是否到 不 来 原 另约时 否容场因间通话时长客户分类周周二周三周四周五10:00-11:3010:00-11:30一18:30-21:0018:30-21:0018:30-21:0018:30-21:0015:00-18:0015:00-18:0019:00-21:0019:00-21:00邀约人员领取 后认真填写下表监视：课组长、工程负责人进

25、展监视。 邀约缺乏时的状况分析：（1） 准时与邀约人进展沟通，查明缘由邀约话术、技巧的问题；家长意向，进展解决；（2） 准时增加邀约量；9、状况汇总教师姓名安排数量意向到访第一轮实 际 到访实 际 成交到访率确定暂定其次轮家庭第三轮成交率人次合计邀约人员每日下班前将当天安排数量、邀约数量、意向到访数量统计上报市场部。 邀约汇总表10、试讲:主持人: 活动实施前 4 天试演，经校长批准前方可正式主持。主讲人:活动实施前一周二提交课件至教学审批，前一周四的教研会上试讲练课， 经教学部核准前方可正式上公开课。串场：活动实施前 2 天主持人、主讲人、帮助人员进展串场试演。11、活动当天工作的具体安排前

26、台课程/市场部负责会场布置、宣传资料、询问报名表、签到表的预备及参与人员的订餐。活动实施前 2 天，主持人/市场部负责相关主持及销售台词的预备。市场部在活动实施前一天安排各部门工作包括：接待部、签到部、场外部、场内部、攻单部、主持人、财务、后勤、演讲专家团会议中开展课程说明会/公开课1.3.6 开场前预备1、影音调试1.1 、主讲教师检查电脑, 课件;场内部负责人检查音响、投影、空调等1.2 、 当晚市场部在活动前一天预备好 “*企业文化”的 PPT 及相关宣传影音及完毕后相关煽情音乐，用于活动当天家长等候和活动完毕时播放.2、会场预备2.1、活动负责人组织人员在活动前一小时依据邀请 状况安排

27、座位(公开课需要摆放桌椅,说明会或沟通会摆放椅子即可), 在活动前半小时将空调翻开,将电脑投影连接上,并播放 “*企业文化”PPT3、安排各相关部门小组工作A: 接待组,B: 签到组,C: 场外组,D: 场内组,E: 主持专家演讲组F: 攻单组G：总指挥一般活动总负责人担当1.3.7 各部门/小组开展工作A:接待组：组长负责检查人员形象要求、位置安排、到岗时间并统一欢送话絮！1.1 : 身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环顾四周， 嘴微闭，面带笑容。双臂自然下垂或在体前穿插，把右手放在左手上。留意：双手不能叉在腰间，也不行抱在胸前或将手插在裤兜里。在站立时， 切忌无

28、精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上.1.2 :会议开头前 40 分钟到岗1.3 :在关键需要指引的位置安排适当人选。1. 4:致欢送词:早上/下午/晚上好!欢送光临!请里面签到B：签到组：组长负责检查：1,人员形象要求；2,到岗时间；3,预备物品 4,引导签到并填好签到表1.1 : 身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,坐姿端正,做凳子的1/3 处, 双臂自然放于桌面,留意:不能背靠椅背,头伏在桌面上1.2 :会议开头前 40 分钟到岗1.3 :纸和笔,会议所需的宣传资料,签到表,和笔1.4 :致词:早上/下午/晚上好!欢送您的光临,请这里签到!顺便可以赞美一下家长!留意:在签到

29、表备注栏中注明到访人身份,M(妈妈)F(爸爸)B(孩子) 1.5:开头签到前在签到表上填写一个老生资料1.6 在活动前一小时 提示确定到访家长, 并将确定到访人数汇总至组长,由组长上报负责人.接近活动开头时间到访人数还很少时,组长应准时知会负责人做出相应调整：假设人员较少或整场无人到访时作如下调整：人员到访较少时可安排局部教师进活动会场充场。一人未到时安排全部参与 邀约人员一起赏识专家风采；假设这种刺激都不能让参与人员奋起则要开展相关的状况分析： 邀约数字不够？内容不够吸引力？市场客观环境？销售技巧？另外要加强团队的执行力意识，适当鼓舞士气，会后针对个别过程中表现不得力同仁加以批判再教育。在读

30、学员签到表:序号 学生姓名年级联系 *任课教师备注学员签到表:序号学 生 姓 年级名在 读 学 联系 校是 否 在外 有 培训到访 者备M，F，B注C、场外组：组长负责检查并组织具体工作：1、人员形象要求2、到岗时间3、具体工作1.1.身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环顾四周， 嘴微闭，面带笑容。双臂自然下垂或在体前穿插，把右手放在左手上。留意：双手不能叉在腰间，也不行抱在胸前或将手插在裤兜里。在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上.1.2 :会议开头前 40 分钟到岗1.3 :在活动开头 30 分钟检查场内,场外的相关安排，巡场。1.4

31、:指引家进步场:早上/下午/晚上好!里边请(协作手势)1.5 :对早到家长预备茶水及其它效劳1.6 :站在入场的门口,不能移动,是场内和场外的接应者，要留意保持场外的安静。1.7 :对迟到的家进步行机变的处理。人多：婉拒；人少：要求关手机，静静进去 D、场内组：组长负责检查及安排具体工作1,人员形象要求2,到岗时间3,具体工作1.1 身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环顾四周， 嘴微闭，面带笑容。双臂自然下垂或在体前穿插，把右手放在左手上。留意：双手不能叉在腰间，也不行抱在胸前或将手插在裤兜里。在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上。1.2

32、:会议开头前 40 分钟到岗。1.3 :会议开头前播放企业文化或相关宣传影音。1.4 :会议开头前对早到的家进步行相关安抚、谈天、宣传资料发放。1.5 :会议开头后关注场内的气氛(如带动掌声、会场的纪律等)，随时与场外保持信息的通畅。1.6 :关注会议室的硬件掌控空调冷暖、会场的影音设备1.7 :主讲人完毕时协作攻单部进展攻单，播放煽情音乐。主持、专家演讲组： 主持串场人：1,人员形象要求：正装、面带微笑、落落大方，极具亲和、声情并茂。2,到岗时间：会议前 20 分钟3,具体工作：1.1 ：活动前一天进展预演。1.2 :开场前串场，介绍*、专家、活动流程及活动要求等。1.3 ：中场串联各个环节

33、，保证活动开展得一气呵成。1.4 ：完毕后欢送专家，有针对性调动销售气氛、启动销售环节。专家演讲人员：1,人员形象要求：面带微笑、落落大方，极具亲和、声情并茂可以有适当共性化。2,到岗时间：会议开头前 5-10 分钟3,具体工作：1.1 、活动前细心制作课件并精炼、生疏课件，多参考他人意见、市场需求进展修改；生类专家要求有预讲1.1.1 ：听众分析：从课程参谋和前台处了解今日听公开课的客户群特征，明确客户群1.1.2 ：材料预备：对课件的标准 PPT 要求娴熟背诵，预备一些尽可能多的 好玩规律1.1.3 :事前要进展情景演练,正式公开课前要求试讲 3 次以上，经部门主管允批后才能上场。1.2

34、、开场前了解到访人数，再适当整理思路，应对变化，做到心中有数。1.3 、上台后全情投入，适当互动，依据现场气氛适时变化演讲方式。1.4 、在谈笑风声中进展潜意识贯穿销售。1.5 、完毕时协作攻单人员不销而销专家风范的奇异攻单。F、攻单组：组长负责检查及安排具体工作：如人员形象要求、到岗时间、具体工作。一攻单前预备：1.1、形象要求同上。1.2、到岗时间:讲座开头后 20 分钟，讲座完毕前 40 分钟。1.3、具体工作:负责说明会后的跟单,一对一销售。1.4、沙盘演练：活动会场外单独教室依据签到状况及场内气氛即时培训相 关专业卖点、攻单的话絮，接待攻单应留意的细节，并可进展模拟实操。攻单组组长可

35、以邀请专业人士帮助。1.5、资料预备：人手一叠报名表白单、相关攻单资料如宣传资料、展现教 材等、笔、纸、课程表、测试卷等二、讲座完毕后攻单具体事务：进入会场或场外与家进步行沟通，记录根本信息，了解需求和孩子的学习习惯与爱好，进展有针对性的学科介绍，推举报班、签单；对无意现场报名家长流下奇特印象，持续跟进。攻单的细节：完毕前 10 分钟攻单人必需进入会场或攻单负责人安排在会场外接单.2. 攻单要一对一，人手不够时一对二，绝不行一对三4 .攻单的技巧：从孩子在测试的过程中或与家庭的沟通中了解孩子的状况孩子的根底.孩子的报班状况.孩子的性格.孩子的学习习惯等把握家长的心理，并作相关课程介绍引导其报班

36、；高效的解决家长提出的 2-3 个问题，快速切单，攻单时间不行过长，掌握在 30 分钟以内，另需奇异运用销售十大法则，尽量让家长现场缴费，缴费后渐渐解决家长提出的问题。5. 营造现场的气氛：如诱饵：A.小优待现场报班送代金劵.送礼品等B,.粉丝家长.(适当的邀请些粉丝行的家长坐镇，家长就是最好的宣传)C.优秀学员邀请在读校内成绩特别拔尖的学员.共享他的学习方法，及*给他带来的帮助。最好是这场公开课家长所生疏的学生会议完毕小结：总指挥确定团队的协作与付出，汇总绩效。各小组汇报工作亮点与瑕疵。针对整场会议提出改善性建议。安排后续跟单人员及跟单事宜。组织人员集体复原会场。原则：先确定，后改进。附：检

37、查签名表组名要求备注签名影音调试由总责人填写具体工程执行人填写由检查人员签名场布布置会场效劳巡岗签到接待企业 PPT主持主讲示范课攻单完毕复原总结会会议后13.9 会后跟单1、会议完毕现场攻单组负责人将未报名家进步行分类。A 类：意向很强，如未带钱准时间冲突需回家协调。B 类：意向一般，如要回家商量.考虑孩子的学习压力及路程问题等。C 类：意向不定，如听完课就匆忙走了等。2、负责人指定专人跟进，供给跟进表分时段检查跟进状况，内检查跟进状况。会后跟进登记表序号学生姓名年级 学校 跟进状况未报名缘由跟进教师3、跟单三部曲:跟进人员的话术预备：1.第一次 .：针对已报的学生，去电提示下次上课的时间，

38、教师.及上课的教室.提示下次上课所需要的物品。让家长第一时间享受*的效劳。针对现场未报的家长，逐一去电问候。了解家长的想法及未报缘由。针对未报缘由，深入沟通。进一步了解家长的报读意向是否猛烈。并告之我们接下来的安排。如：试听课的时间及课业辅导及其他活动等2.其次次 ：针对意向强的家长，我们会再次跟进，确认试听课的时间。及到访意向。进展后续安排跟进3.(第三次 ：临时不考虑的家进步行长期经营，如节假日赐予短信祝福等情感储存)专人跟进：1、前台课程参谋、市场部、非主课教师。2、会议完毕后其次天、第四天、第六天重点跟踪；第一周3 次；其次周 2次；第三周 1 次，一月内跟出；一月未跟出作长期经营。3

39、、市场部负责检查。1.3.10 活动完毕总结1、活动完毕其次天回收 邀约记录，市场部检查有无具体电话记录，打完 资料有无客户分类，所报邀约到访数字与打 记录是否允合，是否存在虚报现象。2、前台课程问将收集有客户意向分类之 记录资料转信息员汇总至资料库， 以利下次邀约跟进。3、前台课程参谋在二周内将到访参与活动未报名生资料分类后汇总转信息员汇总至资料库，以利下次邀约跟进。4、活动完毕后其次周列出活动馈表活动反响表如下：12 年*月*日*教育语文公开课汇总表时间科目客户类型邀约总量到 场 人 现场报名数人数总报名人数到率场报名率*月*日语文英语在读学员108111210.1%0.9%#DIV/0!

40、每次活动的活动表进展搜集，一个学期或半年以后，将收集起来的活动状况汇总分析出活动平均效果，再制定出公开课、课程说明会的相应标准，衡量公开课是合格、优秀还是有待改进。5、对现相关奖惩：5.1 、完成邀约量的在大会上赐予口头表扬并完毕之前的奖金方案发放奖金，未能完成的上交书面检讨书，提出改进方案，并在大会上进展检讨。5.2 、前台建立功绩簿，记录邀请到访及成交报名功绩归属，按预订方案定期给奖按到访学生人头数赐予邀约达标人员相应嘉奖，在招奖金上表达。5.3 、实现成交，赐予相关人员进展嘉奖，每个生嘉奖 100 元。嘉奖安排比例： 主讲：组织：邀约：攻单=0.4：0.1：0.2：0.3。5.4 、以季

41、度为单位，评出邀约明星、销售明星假设干，赐予嘉奖。5.5 、课前进展细心预备，教学批准后才上课，仍上得不好的，主讲教师要进展检讨。1.3.11 保障活动成功进展的几个关键点：课程说明会及公开课的充分有效的组织有这样几个关键点：1、到访率2、专家精采有效的讲解3、相关物质的充分预备4、会场的有效掌握、针对突发状况的有效处理5、现场及会后跟单的成交率其中到访率、成交率是两个关键点。关于奖金的使用的几个参考性意见：奖金来源每学期的招奖金中 50%做为学期中的活动奖金包括公开课、课程说明会等 申请活动奖金可按年申请打算开设场次*估量招人数*估量招奖金=需申请的奖金额例：每年估量开设场次为 30 场，估

42、量每场招 6 人，估量总招人数为 180 人， 招每人按 100 元计算，全年申请奖金为 30*180*100=18000 元，平均每场的单次奖金为 600 元。2、奖金安排注：奖金按学期安排，每场招未到达目标人数，则当场奖金累计到下场奖金池。奖金安排比例：报名占 80%，未报名 20%报名含会后追踪，时间截点为公开课后2 周内占奖金的80%，依据嘉奖安排比例：主讲：组织：邀约：攻单：追踪=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。未报名占奖金的 20%惩罚方案邀约目标到访未达标的：口头检讨少一人罚 5 元公式：N-完成邀约人数*5=罚款金额攻单状况 1：到访未到达目标人数的，攻单人员不受罚状况 2：到访人数目标人数N*(1+100%)攻单组依据N-完成数*10 的比例受罚公开课课程说明会功绩簿表样时间工程名称主讲人邀约攻单人姓 邀约量名实际到访人数攻单成交数 邀约表格：教师姓名安排数量第一轮意