2022年汽车销售的经典技巧与话术.docx

《2022年汽车销售的经典技巧与话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年汽车销售的经典技巧与话术.docx（3页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022年汽车销售的经典技巧与话术 汽车介绍与展示的销售技巧 介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上挚友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必需确定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。 这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不行能一模一样。 1.介绍与展示的个人化 到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特别的特性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特殊的购买指引或讯号;阅历老到的销售人员就会靠着这些特性，以不同的方

2、式、看法、方法来处理这关键的接触过程。 2.介绍与展示的方式方法 介绍与展示的重点： 性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与平安。 在过程当中，尽量避开太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式协作讲解。让顾客亲身体验的方式最好。 3.介绍与展示的留意事项 认清顾客的需求与期望;注意知觉的体验;气氛与顾客的参加很重要;留意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。 4.介绍展示结语 汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告知顾客你的产品是什么、怎么样，更要告知你的顾客你的产品能够满意他

3、什么需求。 许多培训都要讲汽车介绍的模式，我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人应当懂得一套基本的程序。 顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。 不能太让自己成为一个汽车专家，这会损害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。 汽车试驾试乘销售介绍技巧 理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的阅历是最好的劝服证明;一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁视察则谓之试车)。 目前在消费

4、者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎全部的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器给予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。 如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。 营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的胜利。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误会和误用。 试乘试驾结语 不激励此法。在以下状况，最好避开试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分劝服，确定购买，且没有提出此要求;因为这是要避开节外生枝。 第3页 共3页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页