市场拓展部构建及运作方案_人力资源-市场营销.pdf

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1、 -w -市场拓展部构建及运作方案 市场部的首要任务是为企业决策提供准确可靠的情报，使决策层在决策时能更清楚地了解竞争对手、市场以及消费者的各种状况，从而使决策强劲有力和更具有针对性。市场部的职能与销售部有明显区别，市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场，销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场；市场部宣传的是企业形象和企业精神，为把新产品推向市场做好舆论准备，销售部从事的是产品推销；市场部侧重于揭示的是顾客的需求和利益，销售部侧重维护企业利益。市场部的工作始终是以市场为导向，不但看到竞争，更看到市场的竞争对手，通过市场调研这个经营战略的核心容，既重视需求预测又重视竞争力的调查，使企业可随时

2、根据竞争对手实力，调整投资方案。一、市场部的构建：根据市场部的职能，我考虑采用以下架构来构建市场部：1、市场调研：收集和了解各类市场信息和有关情报，并以此为基础进行归纳分析。包括市场需求状况，客户满意度，竞争对手情况，政策环境、经济发展趋势等。2、市场开拓与发展：在进行市场调研的基础上，根据企业的自身优（劣）势，充分考虑和分析研究区域市场竞争的战略态势，针对情报收集、营销渠道、产品改进与定价、促销和售后服务等方面因素，制定出一系列营销方市场部 市场调研 营销策划（市场的开拓与发展）广告宣传与品牌战略 -w -案，如：新品推广，空白市场的开拓等；向决策者提交一系列具有创意，并可实施的营销策略或建

3、议，以提高企业营销力度；负责指导、跟踪整个营销方案的实施过程及评价其效果、总结经验，为下一次制定方案提供参考依据。3、广告宣传、公关促销与品牌战略：首先要将企业的形象广告与产品广告有机地结合起来，把企业有特色的外部风采与员工乐于敬业、奉献、进取的企业精神结合起来。加强广告的高文化含的振撼力、研究同类竞争厂家的广告投入的媒体与频率、分析和评价各类广告的实际效果和影响力，在此基础上，根据新产品推出的节奏和国、外各区域市场竞争的战略态势，根据区域市场对媒体接受的差异性，策划一系列富有企业特色的广告创意，在加大新产品推广力度的同时，努力在广大用户的心中树立起本企业的形象，使广大用户对本企业产品有一定的

4、信赖度，最终使之成为终身顾客。4、市场部的人员配置：市场调研、平面设计及市场推广（策划）人员各一名。二、市场部的运作：为能使市场部切实有效地运作，首先应保证市场部职能的完整性，同时要求市场部与其他职能部门（如销售部、研发部等）高度协调、紧密配合，并为之提供有效的服务。我认为市场部的运作，应从以下几个方面入手：1、融合销售部门和外部市场两大系统。市场部应在促进两大系统的信息交流上进行营销战略策划，具体包括以下几个方面：A、对各分区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。B、针对市场竞争进行一系列工作，收集情报、研究动向、提出对策。C、对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。解竞争对

5、手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基础进行归纳分析包括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市

6、-w -D、落实各项促销宣传活动。2、融合企业技术部门和外部市场两大系统。市场部应进行两大系统的信息交流、反馈和技术革新战术的策划，具体包括：A、将市场中最新技术与产品动态准确及时地反馈给技术部门。B、对新产品如何进入和适应市场，明确策略并提出改进意见。C、收集市场情况，研究竞争产品。D、提出广告宣传方案。3、协作与融合企业部技术和销售部门这两大关键系统。融合与协作的好坏与否，将直接影响到企业的命运。市场部的目的是使营销系统技术专业化，使技术系统反应快速化。具体包括：A、根据市场调研结果为相关部门提出新产品今后发展的设想和改进方案。B、把本企业产品遇到的问题与现状及时地反馈到技术部门，协助售后

7、服务部门与技术部门共同制定对策。C、协助技术部门，加强对销售部门与售后服务部门人员的技术培训与指导。4、总体市场预测和战略整合。为了使企业抓住机遇、避开风险、不断创新，真正走上科学发展之路，市场部应采用“市场调研 战术策划 战略整合”的思维方式，即：在市场调研的基础上，进行市场营销战略与战术的谋划，在谋划的基础上再进行整个企业的发展战略整合。建立市场部，主要是为了把眼睛盯在明天的潜在市场上。市场部的有效运作，有利于企业提高经营组合运用能力和增强企业竞争力，它不仅仅是搭一个架子，更重要的是实质上的重视。解竞争对手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区

8、别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基础进行归纳分析包括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市 -w -市场部工作标准 一、部门职责：部门名称：市场部 部门职级：二级 主管部门：营销

9、中心 下属部门：无 协作部门：研发部、工程部、销售部门、客户服务部 部门本职：市场信息调研、营销策划、广告宣传。部门宗旨：激发顾客的消费欲望并为企业经营管理层提供准确的市场信息。主要职能：o 根据企业整体发展规划，提出企业长短期市场营销战略，拟订企业广告宣传和市场营销管理制度；o 负责企业产品广告的整体策划，拟定相应的产品促销和宣传计划并负责实施与此相关联的广告、促销活动、公司信息发布等事宜；o 参与审议销售部门提出的经销商建设和发展计划和分期营销方案；o 提出新市场开拓方案，配合销售部门制定新市场开拓计划；o 参与对公司新产品的上市前后评估，进行各地新产品铺货率检查；o 组织市场调研，并通过

10、其他渠道的信息收集和分析处理，为企业提供营销、产品开发等市场信息；o 建立和管理竞争对手数据资料库，并提出分析、评估和预测报告；o 建立和分析客户档案数据库和客户服务数据库等，跟踪客户发展，并提出相应的产品改进、客户管理、产品销售改进建议；o 对公司整体及销售区域营销状况进行检查、监督、分析和评估，并提出建议；解竞争对手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市

11、场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基础进行归纳分析包括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市 -w -o 指导与协助各营销网点有效开展区域营销活动；o 负责营销网点的考评与晋升管理；o 配合人保部做好员工培训工作；o 定期拜访公司客户，联络感情，了解意见，发现问题；o 建立顾客意见公布栏，及时公布顾客（公司外顾客）意见；o 定期进行顾客满意情况调查和分析；o 负责本部门的

12、员工考核、培训、制度执行等工作。兼管职能：o 协助总经办拟订企业中长期发展战略和规划。部门权力：o 使用公司销售业务数据库的权力；o 要求协作部门提供必要的生产、销售和新品开发信息的权力；o 对营销部门经营决策的建议权；o 实施企业宣传促销活动的权力；o 监督检查经营部门和各营销网点工作开展状况的权力；o 了解顾客投诉情况的权力；o 在部门职能围按公司制度自主开展工作的权力；o 选择部门员工、提出部门预算和自主使用预算围经费的权力。二、岗位说明书：市场部主管 岗位名称：市场部主管 所属部门：市场部 岗位职级：直接上级：营销中心经理 直接下属：调研员、策划员 本职工作：市场信息收集和营销策划管理

13、。直接责任：组织拟订企业中长期市场营销策略，制订本部门工作计划并负责组织实施；组织拟订企业市场营销各项管理制度及其操作细则，并负责贯解竞争对手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基础进行归纳分析包

14、括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市 -w -彻执行；进行公司企业产品广告的整体策划，负责指导市场调研、市场促销计划的制订和审核，并负责组织实施；参与企业中长期发展战略和规划、销售部销售计划和营销方案的审议，以及新产品上市前后的评估；定期进行重要客户的拜访；制定下属的岗位描述，对本部门的工作进行合理的分工，保证本部门各项工作的开展和职能的履行；指导、监督和评价下属工作，协调解决下属工作中出现的问题，处理工作中发生的紧急情况；贯彻执行公司各项管理制度，及时向上级汇报本部门工作情况，定期向上级汇报

15、各项计划完成情况和市场分析报告；有效控制本部门活动经费的支出；负责组织部门员工培训（特别要培养下属的质量意识，注重维护企业形象），搞好本部门部人员之间的团结；做好与公司相关部门之间的协调工作；完成上级下达的临时性任务。领导责任：对本部门主要职能的运作效果负责；对本部门下属人员的工作行为负责；对本部门所提供的信息的正确性和准确性负责。主要权力：有权根据工作需要，提出本部门人员、广告设施投放增减要求和所需资金预算；选择下属和对下属工作进行调配、检查、考核和奖惩的权力；要求公司其他部门对本部门工作进行合理配合的权力；在公司核定的围审批本部门费用开支的权力；在本职工作围按公司制度自主开展工作的权力；选

16、择相关合作伙伴（广告代理商等）的权力（在一定费用额度）；对公司产品销售、技术开发、企业经营的建议权。素质要求：大专以上学历，年龄在 30 岁以上，具有三年以上相关工作经验；肯钻研学习，有较强责任心，工作积极肯干、吃苦耐劳；具有较强的经济活动分析能力和营销策划能力；具有较强的计划、组织管理和沟通能力；通晓市场调研知识，熟悉计算机知识，有较好的写作能力；解竞争对手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导

17、向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基础进行归纳分析包括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市 -w -具有丰富的经济学、市场学、管理学等相关知识；具有较好行业技术背景知识，熟悉本行业市场动态、特点及发展趋势。策划员 岗位名称：策划员 所属部门：市场部 岗位职级：直接上级：部门主管 直接下属：无 本职工作：营销策划。工作责任：按照公司

18、的市场营销整体策划，拟订具体产品促销和宣传计划；进行营销宣传活动的组织与实施监控；配合销售部制定新市场开拓计划；负责与营销策划、广告宣传等单位之间的沟通，注意维护公司形象；负责定期具体举办客户联谊活动；遵守公司的各项规章制度，及时向上级汇报本职工作情况；负责广告宣传营销活动效果的跟踪评价分析，并负责提交相应的分析报告；完成上级下达的临时性任务。主要权力：在授权围组织客户活动的权力；推荐广告代理商的权力；要求公司其他人员配合市场产品宣传促销工作的权力；在本职工作围按公司制度自主开展工作的权力。素质要求：具有相关专业（广告）本科以上学历，一年以上的相关工作经验。熟悉产品消费者群体，了解其消费心理；

19、具有较强的艺术创造力；具有较好的写作能力，并与媒体保持较好的关系；具有较好的市场学、广告学、心理学知识。调研员 岗位名称：调研员 所属部门：市场部 解竞争对手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基

20、础进行归纳分析包括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市 -w -岗位职级：直接上级：部门主管 直接下属：无 本职工作：市场调研与市场信息的收集分析。工作责任：根据公司市场营销策略，制订相应的市场调研计划；负责市场调研活动的组织实施；定期与销售部沟通，及时收集业务员的市场反馈信息；考核销售部的市场工作，对销售部递交的报告进行分析、评价、汇总；定期进行顾客满意度调查；负责各地新产品铺货率检查；负责市场信息数据库的建立与动态调整，跟踪分析竞争对手的发展动态，并定期上交市场信息分析报告；制订顾客拜访计划

21、并定期拜访顾客；组织与安排公司有关领导进行重要客户的拜访；负责经销商档案管理，定期巡视各经销商，了解经销商工作情况，并上交书面评价报告；协助客户服务部受理与及时处理顾客反馈意见；及时公布顾客（外部客户与部员工）意见，定期上交顾客意见分析报告；遵守公司各项管理制度，及时向上级汇报工作情况；做好对工作过程中所获得的各类营销数据、资料的工作。完成上级下达的临时性任务。主要权力：有推荐专业调研公司协助本公司进行较大规模市场调研的权力；有使用公司销售数据库的权力；要求销售部门及时通报经销商情况的权力；要求其他部门人员协助进行市场调研和反馈市场信息的权力；在本职工作围按公司制度自主开展工作的权力。素质要求

22、：具有营销专业大专以上学历，两年以上相关工作经验。熟悉市场行情和产品消费群，对市场发展变化具有较强的敏感性；有较强的工作积极性，具有吃苦耐劳精神，能保守秘密；能熟练运用数据统计分析的有关软件，能熟练操作计算机；解竞争对手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场

23、部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基础进行归纳分析包括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市 -w -具有较好的气质、风度及语言表达能力和应变能力，处世圆满，交际能力强，能与客户保持良好的关系，能取得客户信任；具有市场学、市场调研、统计学的知识。解竞争对手市场以及消费者的各种状况从而使决策强劲有力和更具有针对性市场部的职能与销售部有明显区别市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场销售部负责管理的是今天的市场和潜在的市场市场部宣传的是企业形象和企部侧重维护企业利益市场部的工作始终是以市场为导向不但看到竞争更看到市场的竞争对手通过市场调研个经营战略的核心容既重视需求预测又重视竞争力的调查使企业可随时根据竞争对手实力调整投资方案一市场部的构建根据市场调研收集和了解各类市场信息和有关情报并以此为基础进行归纳分析包括市场需求状况客户满意度竞争对手情况政策环境经济发展趋势等市场开拓与发展在进行市场调研的基础上根据企业的自身优劣势充分考虑和分析研究区域市