市场营销学A-C试卷_人力资源-市场营销.pdf

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1、.-.word.zl-市场营销学模拟题 A 一填空题 1简言之，市场营销就是在有利可图前提下传递 _客户价值_的工作。2_产品_是指能够提供用来满足人们需要和欲求的任何东西。3_关系营销_由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于 1985年提出，最早出现在效劳营销和工业品营销领域。4市场营销者认为，卖方组成行业，买方组成_市场_。5奥尔德逊和科克斯认为：“广义的市场营销概念，包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的_交换_的任何一种活动。6_生产_观念认为消费者喜欢那些随处可买到和价低的产品。7_培训_是指卓有成效地雇请、训练和尽可能鼓励员工很好地为顾客效劳的工作。8当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共

2、同职能时，这时该公司就成为_企业_了。91927年宝洁公司指派尼尔H麦克埃利担任佳美脾香皂的经理，专门负责该品牌开发和促销，_品牌经理制_由此而生。10如果不是将市场营销仅仅作为一种职能对待，而是看作企业_整体职能_，那么市场营销方案形成一个庞大体系，构成企业的总体方案。11_市场营销控制_就是检查企业营销活动进展的实际情况，考察实际情况与原方案的偏差，分析发生偏差的原因，采取必要对策，以保证企业营销目标的实现。12确定总体市场占有率涉及两个决策：第一，决定使用_覆盖率_来表示市场占有率。第二，研究确定_营销工作_的界限。13所谓_市场营销调研_，就是对公司所面临的特定营销环境有关资料以及研究

3、结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。14描述说明象产品市场潜力、市场的人口统计特征以及消费者的态度等市场现象的调研，属于_描述性_调研。15将总体中所有单位按一定属性或特征分成不相重迭的假设干层，然后在每层中随机抽取样本的方法，称为_配额抽样_。16_市场营销宏观环境_就是影响公司开展和维持与目标顾客之间成功关系的营销管理能力的外在参与者和影响因素。17消费者购置决策中的对象决策包括两项容，即_产品种类_决策和_产品品牌_决策。18公司必须站在战略高度并以战略家的宽广视角来对待竞争者，防止患“_竞争者近视症_。二选择题 1“大市场营销的主要特点包括：2351)强调企业不仅要适应外部环境，

4、而且要影响其经营环境。2大市场营销的目的在于打进新市场。3强调企业要借助外部力量打入某特定市场。4强调消费者中心观念。5大市场营销观念强调同时兼顾顾客需求和社会需要。2顾客总价值构成：12341)产品价值2)效劳价值3)人员价值4)形象价值5)使用价值 3用于评价公司营销效果评价的营销导向属性包括：12345 1顾客宗旨2整体营销组织3充分的营销信息4战略策略导向5营销效率 4管理完善的公司采取额外步骤以提高营销环境信息的质量和数量的具体途径包括：1235 1训练并鼓励销售人员发现和报告新情况2鼓励中间商传递重要的市场信息3通过购置竞争者产品、参加贸易展销会等，广泛收集竞争者的信息4公司从外面

5、购置信息5建立部营销信息中心，收集和交流营销环境信息 5关于文化突出特征的以下描述，不正确的一种是：4 1不同文化造成不同消费需求、消费口味、消费习惯2越是深层文化，如价值观、审美观，越是难以改变 3文化交流与渗透，导致文化借鉴与变革4文化是社会文化中的深层涵，是区别于其他社会文化的主要界限 6关于动机性质的以下表述，哪些是正确的？14 1动机是行为的原因；2动机是一种在力量，一种迫切愿望；3动机被是一种外在力量，是推动行为的外在动力；4动机既有先天的基因本能，也有后天学来的心理动机；5动机不存在先天的基因本能，只有后天学来的心理动机。7在产业市场上，开展网上采购的好处包括:123 1削减交易

6、本钱2减少订货与交货之间的时间3创造更有效率采购系统4消除潜在的平安隐患5创造更公平的竞争环境 8关于竞争态势与反响模式的以下阐述，哪些是正确的？2345 1如果竞争者几乎一致甚至以同样方式谋求生存，那么竞争均衡是稳定的。2如果只有一个关键性因素，那么竞争均衡是不稳定的。3如果有多项关键因素，每个竞争者都能取得某些优势，那么该行业易形成均衡。4起决定作用的竞争变量数目越少，竞争者数目也越少。5任何两个竞争者之间的市场份额之比为2：1时，似乎就到达竞争均衡点。9市场细分含义的要点：1235 1市场细分是一种手段，目的是为企业寻找有利目标市场2市场细分不是细分产品，而是细分消费者群 3细分后的市场

7、具有同类性，即而小异4需求类似性使市场细分成为必要5需求差异性使市场细分成为可能 10特殊消费品的主要特征包括：1351特殊购置努力2高价格3产品具有独有特征4有厂牌标记的产品5很少的购置场所 三问答题 1什么是市场营销？分析说明市场营销与推销之间的关系？.-.word.zl-答案一：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的区别日益明显：推销只是市场营销的一局部，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的局部，而只是“市

8、场营销冰山的尖端。推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。促销是市场营销的一局部，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度 如果企业市场营销人员全面搞好市场营销研究，了解并满足顾客需要，搞好分销、促销等市场营销工作，那么不用费力推销，产品也可以较容易地销售出去。(答案二：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销是研究如何运作市场的学问，与推销销售存在着根本区别：1出发点不同。推销的出发点是企业。营销的出发点是顾客，市场是营销工作的起点也是终点，营销研究的围是

9、循环往复的一个圆。2目的不同。推销的目的是目前利益，销售上是一锤子买卖。营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，追求长期的利益最大化。3手段不同。推销为了到达目的，可以不择手段。营销那么强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。4理论容不同。推销只是市场营销研究容的组成局部之一。市场营销是一个完整的理论体系，包含筹划、管理、推销三个理论层次。5过程不同。市场营销是一个完整的循环过程，推销仅仅是市场营销的一个环节。2分析说明市场营销方案的根本形式。答案一：为了完成企业战略规划所规定的任务和目标，必须以战略规划为指导，制定出市场营销方案。在对市场营销环境进展充分调

10、研的根底上，按年度制定，一般包括容提要、当前营销状况、风险与时机、目标和课题、营销策略、营销活动程序、营销预算、营销控制等八个方面。一容提要：这是市场营销方案的开头局部，是对主要营销目标和措施的简要概括说明。二当前营销状况：这局部是对产品当前营销状况的简要明确分析。三风险与时机：这局部对企业营销环境中的有利和不利因素进展分析 四目标和课题：在分析市场营销活动现状和预测未来的时机与威胁的根底上，还要确定本期的营销目标和所要解决的课题，这是市场营销方案的核心容。五营销策略：为了到达营销目标，必须采取一定的途径或手段。这些途径或手段就是营销策略，包括目标市场的选择和市场定位策略、营销组合策略、营销费

11、用策略。六营销活动程序：要做些什么？何时开场，何时完成？由谁负责？需要多少费用？按上述问题为每项活动编制出详细程序，以便执行检查。七营销预算：预算收入，支出，利润。八营销控制：对市场营销方案的执行过程的控制成为营销控制，其做法常常是将方案规定的目标和预算按月分解，随时催促检查，根据市场变化作相应修正 答案二：营销方案方案的框架构造，也就是营销方案的共同形式：1经理摘要。它可以使最高管理层可以迅速抓住方案的要点。2营销现状分析。提供与市场、产品、竞争、分销以及环境有关的背景资料。3时机和问题分析。概述外部时机和威胁、企业的优势和劣势。4经营目标。确定要到达的销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额

12、等目标。5市场营销战略策略。重点描述为实现方案目标而建议采用的营销战略和策略。6行动方案。主要回容许该做什么、谁来做、何时做以及需要的本钱费用等。7预计损益表。通过损益表来预计方案的财务收益状况。8控制。它要说明如何控制方案、如何保证顺利实现方案。3什么是产业市场？与消费者市场比拟它有什么特点？答案一：产业市场又叫生产者市场或工业市场，是由那些购置货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。1.购置者数量较少，购置者规模较大。在消费者市场上，购置者是个人和家庭，购置者数量很大，但规模较小。而生产者市场上的购置者，绝大多数都是企事业单位，购置的目的是为了满足其一定

13、规模生产经营活动的需要，因而购置者的数量很少，但购置规模很大。由于有生产集中和规模经济，要到达一定的生产批量，一次的购置额必然很大。但是，在生产者市场部，购置者的规模和购置批量的分布是不均衡。2.地理位置集中。由于国家的产业政策、自然资源、地理环境、交通运输、社会分工与协作、销售市场的位置等因素对生产力空间布局的影响，容易导致其在生产分布上的集中，我国现代化大工业主要集中于东北、华北、东南沿海一带。正因为这样，企业把生产资料卖给企业购置者的费用就可以降低。3.生产者市场的需派生需求。派生需求又叫引申需求，即生产者市场的需由消费者市场需求派生和引申出来的。例如，消费者对电视机的需求，引申出电视机

14、厂对电视机生产资料的需求。派生需求要求生产者市场的企业不仅要了解直接效劳对象的需求情况，而且要了解连带的消费者市场的需求动向，同时企业还可通过刺激最终消费者对最终产品的需求来促进自己的产品销售。4.生产者市场的需求波动性较大。生产者市场比消费者市场的需求波动性更大。这是因为，生产者市场部的各种需求之间具有很强的连带性和相关性，而且消费品市场需求的构造性变化会引起生产者市场需求的一系列连锁反响；受经济规律的影响，消费品市场需求的少量增加与减少，会导致生产者市场需求较大幅度的增加和减少；生产者市场的需求更容易受各种环境因素尤其是宏观环境因素的影响，从而产生较大的波动。5.生产者市场的需求一般都缺乏

15、弹性。在生产者市场上，生产资料购置者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期明显改变其生产工艺。例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，也不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。其次是因为生产者市场需求的派生性，只要最终消费品的需求量不变或根本不变，引申的生产资料价格变动不会对其销量产生大的影响。再次是因为一种产品通常是由假设干零件组成的，如果某种零件的价值很低，这种零件的本钱在整个产品的本钱中所占比重很小，即使其价格变动，对产品的价格也不会有太大影响，因此这些零件的需求也缺乏弹性。6.长期联系。生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业务

16、联系，相互依存，卖方在顾客购置决策的各个阶段往往要参与决策，帮助顾的任何东西市场营销学模拟题关系营销由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于年提出最早出现在效劳营销和工业品营销领域市场营销者认为卖方组成行业买方组成市场奥尔德逊和科克斯认为广义的市场营销概念包括生产者和消费者之效雇请训练和尽可能鼓励员工很好为顾客效劳的工作当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时这时该公司就成为企业了年宝洁公司指派尼尔麦克埃利担任佳美脾香皂的经理专门负责该品牌开发和促销品牌经理制由此而生如总体方案市场营销控制就是检查企业营销活动进展的实际情况考察实际情况与原方案的偏差分析发生偏差的原因采取必要对策以保证企业营销答案一

17、市场营销是个人和集体通过创造提供出售并同他人交换产品和价值以满足需求和欲.-.word.zl-客解决一些购置过程的问题，提供完善的售前咨询、答疑及售中、售后效劳，有时要帮助顾客寻找能满足其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能、规格和时间定期向顾客供货。生产者市场的供方一定要通过有效的效劳与顾客建立长期的业务联系，以保持自己产品的市场占有率和企业的稳定客户。7.生产资料的购置要求较为严格。这是因为，生产资料所购置的产品将被用于生产经营活动，不易替代，且单位产品价值较高，购置的数量较大，其质量好坏、适用性、经济性、供给等会给企业的生产经营过程、满足市场需求、应变能力、竞争能力及盈利能力等方面形成

18、较大的影响。因此，生产资料购置者对所购产品在技术经济性等方面有着严格的要求。答案二：产业市场由所有购置商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和效劳，以供销售、出租或供给给他人的组织构成。产业购置者购置商品或效劳的目的，是为了满足生产、经营的需要。产业市场特点可以按下述三个方面来说明：1市场构造和需求特点：购置者少,但购置数量大；购置者地理位置集中；从最终消费者需求衍生需求；需求缺乏弹性；需求波动性大。2购置单位的特性：影响购置决策者众；购置人员更为专业。3决策类型与决策过程特点：产业市场购置者通常面临更为复杂的购置决策；产业市场购置过程更趋于程式化；产业市场供购双方关系更加密切，致力于建立长期

19、互惠的伙伴关系。4根据广义的产品替代观念，试论啤酒的四个竞争层次。答案一：(1)品牌竞争者 以相似价格向同一顾客提供相似的产品和效劳的企业。(2)产品形式竞争者提供同类产品和效劳的企业。(3)一般竞争者提供不同种类的产品和效劳，满足顾客同种需要的企业。(4)愿望竞争者提供不同产品，满足顾客的不同愿望，与本企业争夺同一顾客购置力的企业。答案二：根据企业之间的竞争关系，也就是广义的产品替代概念，将竞争者分为四种类型：1品牌竞争者。即以与本企业一样的价格向同一顾客群提供同样产品的其他品牌。目前在大多数传统产业部门或成熟产业部门，企业之间的竞争均表现为品牌竞争。从这个层次看，啤酒很可能将燕京啤酒、趵突

20、泉啤酒作为它的主要竞争对手。2行业竞争者。一个企业可以将所有生产同样产品或同类产品的企业看作自己的竞争者。例如，啤酒可以把所有其他啤酒制造商视为自己的竞争对手。3形式竞争者。对于个企业来说，还可以更加广泛地把所有提供相近产品与效劳的企业都看成它的形式竞争者。从这个层次看，啤酒可能将白酒、葡萄酒以及软饮料生产商都作为它的竞争对手。4一般竞争者。一个企业还可以更加广泛地把所有为争取一样顾客的支付能力而竞争的企业看作它的竞争者。从这个层次看，啤酒有可能将香烟生产商、矿泉水生产商、各种小食品生产商等等都看作是它的竞争对手。5解释说明公司层次战略规划和它的四个步骤？答案一：公司层次战略包括：总体战略、经

21、营战略和职能战略。步骤：战略分析、战略选择、战略实施和战略评价 答案二：战略规划是指这样的一种管理过程，即企业的最高管理层通过规划企业的根本任务、目标以及业务组合，使企业的资源和能力同不断变化着的营销环境之间保持着与战略适应的过程。战略规划过程包括：1规定企业任务；2确定企业目标；3安排企业的业务组合；4制定企业增长战略。市场营销学模拟题 B 一填空题 1 市场营销是个人或组织通过创造以及同他人或组织交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。2效劳是指公司向市场提供的、用于销售的活动和利益，效劳具有无形性的特点，并且效劳销售不会导致所有权的转移。3关系营销打破了只注重与顾客进展

22、一次性交易的做法，把交易重点放在与顾客建立长期关系上，使企业的长期目标得以实现。4在市场营销者看来，市场=消费者人口+购置力+购置欲望。5年代初，维特提出“全球产品概念。他呼吁跨国公司向全世界提供一种统一产品，并采用统一的沟通手段。6 产品观念认为消费者会喜欢那些质量最优、性能最好和特点最多的产品。7市场营销管理是一个过程，包括分析、方案、执行和控制等四项根本功能。8 现代市场营销部门经常遇到来自工程部门、采购部门、生产部门以及财会部门的制约和限制。解决问题的根本方法是 企业营销化。9SWOT分析的根本涵和根本目的是，清楚地了解自身优势劣势，扬长避短；掌握外部的市场时机，趋利避害。10市场营销

23、控制按容主要分为：年度方案控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。11编制每个营销实体的损益表，这是盈利能力控制的核心工作。12市场营销研究涉及对特定问题和特定的市场时机的重点研究。13调查结果处理阶段包括资料整理分析和(撰写调研报告两个步骤的工作。14首先按某些属性/特征将调查母体进展分层，然后对分层后的副次母体按一定特征确定样本配额，配额的样本由调查人员主观判断选定的抽样方法，称为配额抽样。15时间序列分析预测法也叫“历史延伸法，是以历史时间序列数据为根底，运用一定数学方法向外延伸，来预测市场未来开展变化趋势。16个人心理动机一般分为感情动机、理智动机和惠顾动机三种。17满足程度S是满意感

24、 E与产品直观绩效P的函数，即S=f E，P。18目前，许多企业开场运用“定点超越作为改良竞争水准的最正确指导。的任何东西市场营销学模拟题关系营销由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于年提出最早出现在效劳营销和工业品营销领域市场营销者认为卖方组成行业买方组成市场奥尔德逊和科克斯认为广义的市场营销概念包括生产者和消费者之效雇请训练和尽可能鼓励员工很好为顾客效劳的工作当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时这时该公司就成为企业了年宝洁公司指派尼尔麦克埃利担任佳美脾香皂的经理专门负责该品牌开发和促销品牌经理制由此而生如总体方案市场营销控制就是检查企业营销活动进展的实际情况考察实际情况与原方案的偏差分析

25、发生偏差的原因采取必要对策以保证企业营销答案一市场营销是个人和集体通过创造提供出售并同他人交换产品和价值以满足需求和欲.-.word.zl-二选择题 1顾客总本钱构成：1251)货币本钱2)时间本钱3)生产本钱4)销售费用5)精力和体力本钱 2功能式营销组织的主要特点包括：12451 能够提高管理的专业化程度；2便于集中管理，统一指挥；3营销人员熟悉产品知识，可以更好为顾客效劳；4不利于企业部协调行动；5比拟适合于产品品种少或销售地区集中的企业。3关于公司所效劳市场占有率的下述论断，哪一个是正确的？2 1公司的效劳市场占有率总是小于该公司的总体市场占有率。2公司的效劳市场占有率总是大于该公司的

26、总体市场占有率。3公司的效劳市场占有率总是大于该公司的相对市场占有率。4公司的效劳市场占有率与公司总体市场占有率其实是相等的。4关于营销审计的以下论断，哪些是正确的？235 1营销审计主要针对部营销系统进展审计，不涉及对营销环境的审计；2营销审计具有整体系统性的特点；3营销审计需要定期进展；4营销审计是在出现重大问题时采取的临时行动；5营销审计通常由企业外部独立的营销审计机构负责实施。5销售管理信息系统所提供资料的界限应该是：1231营销主管们认为需要的资料2营销主管们实际需要的资料3经济可行的资料4营销主管们可以得到的资料5营销主管们能够处理的资料 6应对供给商环境的营销对策思路可能包括：1

27、231向多个供给商采购；2与主要供给商建立长期信用关系；3后向一体化，制造、控制主要供给品；4定制营销5正点生产 7市场营销环境的突出特点是：123451企业不可控因素2环境围不断扩大3环境因素不断变化4环境保护日益加强5环境因素之间联系不断扩大且日益复杂 8如何对待文化对消费者行为的影响？1文化几乎包括了影响人类思维和行为的一切方面，除了生物驱动性；2文化只能为多数人的思想和行为提供一种分界限，作用是根本的；3文化影响犹如空气，无处不在又很少引起注意，除非在快速变革期；4文化影响可以从控制、倾向和感觉反响三种行为反响类型中明显看出；5文化影响个体的群体类型。9影响产业购置者行为的主要因素包括

28、：12451环境因素2组织因素3社会因素4人际因素5个人因素 10“好的竞争者的主要特征：123451它们遵守行业规那么2对行业潜力的设想切合实际3所制定价格与本钱相符4将自己限定在某细分市场中5推动降低本钱或提高差异化 三问答题 1现代企业营销管理指导思想的主要容是什么？答案一：现代企业营销管理指导思想的主要容是：顾客中心、竞争导向、整体营销、营销创新。1、顾客中心是现代市场营销理念的核心容。首先，在理论上和实践上成认顾客的权利。其次，要了解顾客需求。再次，实行市场营销组合差异化。最后，从满足顾客需求中获取利润。2、竞争导向。企业必须详细了解行业的竞争构造、明确竞争者和潜在竞争者的数目、研究

29、竞争者在产品、价格、渠道和促销方面的策略，以便有针对性的采取对策。首先，要树立竞争意识。其次，要制定具有进取心和竞争性的市场战略。3、整体营销又称“全营销观念。该观念认为，随着世界市场的形成并逐步走向成熟，企业间竞争的难度越来越大；而科技的迅速开展又使各国企业的生产技术甚至产品特征趋于一致。在这种情况下，企业很难强调某一方面的优势，而必须整合企业的一切方面开展整体营销，树立全营销理念。4、营销创新。创新是企业开展永恒的主题，是企业在市场营销中不断有突破，保持企业领先的前提条件。企业必须实现思想观念创新、组织机构创新、管理制度尝新、科学技术创新、市场营销创新和用人机制创新。答案二：一般意义上讲，

30、现代企业营销理念主要容应包括：顾客中心、竞争导向、整体营销、营销创新、顾客满意。1顾客中心。顾客中心是现代市场营销理念的核心容。首先，它作为一种观念而存在。其次，要了解顾客需求。再次，适应顾客需要的多样化要求，实行差异化的营销组合。最后，从满足顾客需求中获取利润。2竞争导向。首先，要树立竞争意识。其次，制定具有进取性和竞争性的市场战略。3整体营销。包括：营销产品的整体性，营销活动的整体性，营销组合的整体性，营销组织的整体性和营销关系的整体性。4营销创新。创新是企业开展永恒的主题，是企业在市场营销中不断有所突破、保持企业领先的前提条件。5顾客满意。执行顾客导向的企业，一定会强调保持老顾客，会跟踪

31、它的顾客在每一时期的满意水平并确定改良的目标。2如何理解现代营销组织的特点和功能？答：现代营销组织具有三个重要特点：1在管理组织中的地位不同。处于企业组织中的主导地位，其他部门都要紧紧围绕企业营销目标安排本部门工作。2承当的功能任务不同。从单纯销售开展成为一个复杂的功能群体，包括销售、市场调查、研究、预测、广告及为顾客提供各种效劳。3表达的市场观念和经营宗旨不同。传统是生产型企业，执行生产导向或销售导向，经营宗旨是生产或销售商品以赚取利润。现代营销组织那么说明企业是生产经营型企业，执行市场导向、企业经营宗旨是通过满足消费者需要来换取利润和企业的存在。现代营销组织承当着更多功能：1方案功能。这是

32、现代营销组织的首要功能。2销售功能。销售功能是营销组织的根本功能。3效劳功能。包括组织宣传促销活动、为决策提供调研效劳、以及直接为顾客提供售前、售时、售后效劳等。3市场调查的步骤是什么？答：一个完整的市场调查活动一般包括四个阶段，即调查准备阶段、调查设计阶段、调查实施阶段、调查结果处理阶段。的任何东西市场营销学模拟题关系营销由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于年提出最早出现在效劳营销和工业品营销领域市场营销者认为卖方组成行业买方组成市场奥尔德逊和科克斯认为广义的市场营销概念包括生产者和消费者之效雇请训练和尽可能鼓励员工很好为顾客效劳的工作当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时这时该公司就成为

33、企业了年宝洁公司指派尼尔麦克埃利担任佳美脾香皂的经理专门负责该品牌开发和促销品牌经理制由此而生如总体方案市场营销控制就是检查企业营销活动进展的实际情况考察实际情况与原方案的偏差分析发生偏差的原因采取必要对策以保证企业营销答案一市场营销是个人和集体通过创造提供出售并同他人交换产品和价值以满足需求和欲.-.word.zl-1、调查准备阶段：主要包括三个步骤：、明确调查问题。、情况分析、非正式调查。2、调查设计阶段主要包括以下几个步骤：、确定调查主题、确定所需资料及资料来源、选择调查对象、确定资料收集方法、设计并预试调查问卷、时间安排和费用预算。【答案二：调查设计阶段：市场调查设计是正式市场调查工作

34、的方案或蓝图，涉及市场调研活动的各个方面。主要包括：1确定调查主题。2确定所需资料。3.确定资料来源。4选定调查对象。5确定资料收集方法。6设计并预试调查问卷。7.调查人员的选拔与培训。8时间安排和费用预算。】(3)、查实施阶段：在实施调查时，因为调查人员分散作业，所以容易出现问题。加强对调查人员的组织、查核和监视，提高实地调查人员的素质，都是非常重要的。(4)、调查结果处理阶段：包括两项根本工作：资料的整理与分析撰写调查报告 4影响消费者购置行为的因素有哪些?它们各从什么方面产生影响？答：影响消费者购置行为的因素有；经济因素、社会因素、认识因素、个性因素和企业因素。1、影响消费者购置行为的经

35、济因素，主要表现在两个方面：、商品价格。企业在确定自己的产品价格时，必须全面考虑各种因素，以促使消费者尽快作出购置决定。、边际效用递减规律。营销企业应该注意不断降低产品价格，增加产品功能，改良产品设计，以增加产品效用，扩大产品销售。2、影响消费者购置行为的社会因素主要包括文化、社会阶层、社会角色、相关群体和家庭等。a文化。具有不同文化层次的人有着不同的价值观念、审美观点、生活标准和行为准那么，因而文化是造成消费者购置行为差异的重要因素。b社会阶层。处在不同社会阶层的人，有着不同的价值观念、生活态度和生活习惯，因而具有不同的购置行为。c社会角色。社会角色是指一个人在一定的社会条件下所处的具有某种

36、权利和义务的社会地位。每一个人那么通过消费来表现自己的社会角色。d 相关群体。相关群体的影响表现在：第一，展示群体的消费行为和生活方式；第二，引起人们的仿效欲望；第三，它促使人们的购置行为趋于某种“一致化。e家庭状况。家庭对消费者购置行为起着至关重要的作用。在家庭生命周期的不同阶段需求存在明显差异；家庭对消费者购置行为的影响作用特别大。3、影响消费者购置行为的认识因素主要包括需要、感受、态度和经历。a需要。需要是消费者购置行为过程的起点。按照马斯洛的需要理论，消费者需要分为五个层次。根据需要差异形成了不同的消费者群体，产生了不同的购置行为。b感受。由于存在感官上的差异，人们对同种商品或效劳会产

37、生不同的感受。c态度。态度决定行为，态度改变是行为改变的序幕。厂商无法强迫消费者如何行为，但是厂商可以通过影响态度而间接引导消费者行为朝着有利的方向变化。d 经历。经历是消费者从信息和实践中学习到的知识，它对消费者以后的购置行为产生着直接的影响。4、影响消费者购置行为的个性因素。消费者的个性通过其能力、兴趣、气质、性格和自我形象表现出来，并影响着消费者的购置行为。5、影响消费者购置行为的企业因素主要表现在两个方面：一是企业在消费者心目中的形象，二是企业的营销组合。5按市场地位可以将竞争者分为四种类型，分析说明每种类型的反响模式。答案一：沉着型竞争者。指对某些特定的攻击行为没有迅速反响或强烈反响

38、。选择型竞争者。指只对某些类型的攻击做出反响，而对其他类型的攻击无动于衷。凶狠型竞争者。指对所有的攻击者行为都做出迅速而强烈的反响。随机型竞争者。指对竞争攻击的反响具有随机性，有无反响和反响强烈无法根据其以往的情况加以预测。答案二：按照所处竞争地位的不同，可将企业划分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四种类型，各类企业必须根据适合自身特点对竞争作出反响。1市场领先者及其竞争反响模式 几乎每个行业都有一个被公认的市场领导者企业。他们在产品价格变动、新产品开发、销售渠道、促销能力等方面一般具有绝对或相对优势，为同行业所公认。为维护已经取得的利益，维持和稳固自己的市场地位，这类企业对竞

39、争必然作出恰当反响。包括：a扩大总体市场扩型战略 扩大总体市场的的途径主要有三种：第一，扩展市场围，寻找新顾客。第二，开辟产品新用途，扩大目标市场上的消费者群体。第三，增加产品的使用量，加快产品的更新换代，使已有的消费者更多地使用该产品。b保持现有市场占有率防守型战略 市场领导者还必须时常提高警觉，保护现有的市场占有率。就防御的方向来讲主要有：机动性防御、阵地防御、侧翼防御和收缩性防御。c扩大市场占有率 如果现有的市场规模难以扩大，那么市场领先者可以尝试采用进攻性战略，从别的企业手中争取顾客，扩大市场占有率。2市场挑战者及其竞争反响模式 市场挑战者是指在某一行业中市场占有率居第二、第三位的企业

40、，它与市场领先者在许多方面仅仅稍逊一筹，因此会在不同场合向市场领先者发起挑战。这类企业的市场竞争都是进攻型的战略。就进攻对象来讲，分三种情况：第一，攻击市场领导者。第二，攻击地位相仿者。第三，攻击本地区小企业。的任何东西市场营销学模拟题关系营销由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于年提出最早出现在效劳营销和工业品营销领域市场营销者认为卖方组成行业买方组成市场奥尔德逊和科克斯认为广义的市场营销概念包括生产者和消费者之效雇请训练和尽可能鼓励员工很好为顾客效劳的工作当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时这时该公司就成为企业了年宝洁公司指派尼尔麦克埃利担任佳美脾香皂的经理专门负责该品牌开发和促销品牌经

41、理制由此而生如总体方案市场营销控制就是检查企业营销活动进展的实际情况考察实际情况与原方案的偏差分析发生偏差的原因采取必要对策以保证企业营销答案一市场营销是个人和集体通过创造提供出售并同他人交换产品和价值以满足需求和欲.-.word.zl-3市场追随者及其竞争反响模式 市场追随者是指在同行业市场上，市场占有率较市场领导者、市场挑战者低，但又大大高于其它小企业的企业。这类企业实力比拟弱，不敢轻易发动进攻，只能有意识地模仿市场领导者。在竞争方向上表现为追随型和渗透型。a追随型战略。追随方式还有多种：第一，严密追随。第二，有距离地追随。第三，有选择地追随。b渗透型战略。渗透型战略有两种具体类型，即蚕食

42、型和回避型。回避型竞争战略比蚕食型更有效，因为回避型的结果不能侵犯其他企业的利益，因而不至引起其他企业的报复；而蚕食型那么可能引起那些利益损失企业的报复，从而导致竞争失利。4市场补缺者及其竞争反响模式 市场补缺者是指在同行业处于弱小地位的小企业。这类企业由于规模小，实力弱，只经营一种产品或效劳，选择那些被大企业所无视或大企业不值得占领的细分市场。这类企业的经营特点是小而专，或是经营的产、或效劳专一，或是效劳的市场专一，亦或是效劳的地区专一，通过专一经营，建立企业的特色。市场营销学模拟题 C 一填空题 1美国专家彼得杜拉克指出：“某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。2从实

43、质看，有形产品只是传递效劳的载体。3关系营销的实质是在买卖关系的根底上建立非交易关系，以保证交易关系持续不断地确立和发生。4在交换活动中，更积极主动地寻求交换的一方被称为市场营销者，另一方为潜在顾客。5自70年代后期，林恩肖斯塔克在?营销杂志?上阐述了他对部的独特见解，提出了部市场营销、交互反响式营销等一些重要概念。6所谓绿色营销就是指将环保视为企业责任和企业开展时机的营销活动。7营销整体性要求，企业各部门要以营销部门为核心，统一协调地开展工作，这是实现营销活动整体性和营销组合整体性的根底和途径。8市场营销方案系统，主要包括战略规划和营销方案两个方面。9衡量市场占有率的尺度主要包括总体市场占有

44、率、所效劳市场的占有率、相对市场占有率 I 和相对市场占有率 II。10实施战略控制的主要目的，是保证既定的营销目标和各种战略能够与不断变化的外部环境相适应。11获取营销经理所需信息有三个途径，即部报告、市场营销情报和市场营销调研。12按选择调查对象的围，市场调查分为市场普查、个案调查和抽样调查三类。13配额抽样实际是任意抽样与判断抽样相结合的方法。14对企业营销活动影响最大的立法是保护商标的立法、保护知识产权的立法和保护公平竞争的立法三个方面。15 企业市场由所有购置商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和效劳以供销售、出租或供给给他人的组织构成。二选择题 1顾客导向观念的特征：23451)

45、现有产品是企业经营活动的中心。2消费者需企业经营活动的出发点。3集中一切资源占领目标市场是企业成功的关键。4综合运用各种营销手段，使营销活动形成整体。5追求长远利益和公司的长久开展。2功能式营销组织形式的特点：31所有产品可以受到一视的对待；2营销人员熟悉产品知识，可以更好为顾客效劳；3产品开发与销售成为企业业务活动的中心；4能够对各类产品的市场问题作出灵敏的反响；5容易造成各自为战、协调困难。3年度方案控制方法包括：123451销售分析2市场占有率分析3营销费用与销售额比照分析4财务分析5顾客态度追踪 4在市场调查中，最昂贵和最容易出错的阶段是：31调查准备阶段2调查设计阶段3调查实施阶段4

46、调查结果处理阶段 5消费者市场需求的主要特点包括：12341多样性2开展性与层次性3替代性与伸缩性4非专家购置与可诱导性5非季节性 6亚文化群通常包括：12341民族亚文化群2亚文化群3种族亚文化群4地理亚文化群5心理亚文化群 7消费者承受信息最多的来源是：21人际来源2商业来源3公共来源4经历来源 8“坏的竞争者的特点：123451它们违反行业规那么；2企图花钱购置而非赢得市场；3它们冒着极大风险；4在产能过剩时仍继续投资；5通常它们不惜打破行业均衡。9规定企业任务需考虑的因素：123451企业历史上的突出特征 2企业周围环境的开展变化可能造成的威胁或时机 3企业决策层的意图 4企业的资源情

47、况 5企业的特有能力 10消费者市场细分的一般标准包括12351地理细分标准2心理细分标准3人口统计细分标准4产品细分标准5行为细分标准 三问答题 1什么是整体营销？结合实例说明如何展开整体营销？答：整体营销观念又称“全营销观念。该观念认为，随着世界市场的形成并逐步走向成熟，企业间竞争的难度越来越大；而科技的的任何东西市场营销学模拟题关系营销由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于年提出最早出现在效劳营销和工业品营销领域市场营销者认为卖方组成行业买方组成市场奥尔德逊和科克斯认为广义的市场营销概念包括生产者和消费者之效雇请训练和尽可能鼓励员工很好为顾客效劳的工作当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能

48、时这时该公司就成为企业了年宝洁公司指派尼尔麦克埃利担任佳美脾香皂的经理专门负责该品牌开发和促销品牌经理制由此而生如总体方案市场营销控制就是检查企业营销活动进展的实际情况考察实际情况与原方案的偏差分析发生偏差的原因采取必要对策以保证企业营销答案一市场营销是个人和集体通过创造提供出售并同他人交换产品和价值以满足需求和欲.-.word.zl-迅速开展又使各国企业的生产技术甚至产品特性趋于一致。在这种情况下，企业很难强调某一方面的优势，而必须整合企业的一切方面开展整体营销，树立全营销指导思想。整体营销的根本容主要有：营销产品的整体性、活动的整体性、营销组合的整体性、营销主体的整体性、营销关系的整体性。

49、第一，营销产品的整体性。指企业提供的产品应当集实用性、技术性、社会性、伦理性、道德性、文化性于一身，让顾客在各方面都满意。第二，营销活动的整体性。从营销的最终成果亦即从顾客的观点来看，市场营销就是整个企业。整体营销强调全员营销，全体员工参与，把营销活动作为一个整体对待。第三，营销组合的整体性。指企业要使其可控因素相互配合，构成有机整体。第四，营销组织的整体性。企业各部门要以营销部门为核心，统一协调地开展工作，这是实现营销活动整体性和营销组合整体性的根底和途径。第五，营销关系的整体性。2市场调查的方法有哪些？各有什么特点？答：从取得资料的角度看，市场调查方法分为询问法、观察法和实验法。【询问调查

50、法，观察调查法和实验调查法】1、询问法是指以交谈方式直接从调查对象那里收集市场信息资料的调查方法。该方法是了解消费者购置动机、意向和行为常用的方法。根据调查员与被调查员接触方式的不同，询问法又具体分为五种：、面谈调查法。优点是可以采取较灵活的提问方式根据被调查者的态度进展适当的引导、启发，进而取得所需的资料。缺点是调查结果受调查员的素质影响较大，调查费用较高。、调查法。优点是本钱低，速度快，并可对问题进展适当解释。缺点是调查很难深入。、邮寄调查法。优点是本钱低，被调查者有较充裕的时间来慎重确定问题的答案。缺点是回收率低，影响调查结果的代表性。、问卷留置调查法。即有调查员将调查表当面送交被调查者