2023年医疗器械售后工作总结.docx

《2023年医疗器械售后工作总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年医疗器械售后工作总结.docx（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 2023医疗器械售后工作总结 时间总是在不知不觉中飞逝，转瞬间20xx年的工作完毕了，我想说这一年的工作对于我是很有意义的，由于他是我的第一份工作，同时也是由于在XXX的这份工作让我熟悉到了自己在大学生活和职场生活中两个截然不同的自己，懂得了如何正确的给自己在职场生活中定好位，如何在职场中稳步向前，如何做到一位合格的职场熟悉，熟悉到了职场与学生时代的不同，熟悉到了在职场上的生存法则，熟悉到了自己在职场中的角色。首先在这里我要感谢公司给了我一个很好的进展平台，让我在这个平台上发挥自己的才能，感谢市场部的每一位亲人，在我心情最低落的时候给我鼓舞，让我重新熟悉自己，是你们让我熟悉到了我不是一个人在

2、奋斗，同时我也要感谢我自己，我战胜了自己，挑战了自己。 通过一年的熬炼与学习，我已经不再是哪个对职场什么都不懂的大学生了，而是成为了一名合格的职场人，在这一年的工作中，经受过了酸甜苦辣并最终坚持到了最终，我想说我是胜利的。现在我从以下四个方面来总结这一年工作中的收获和成长。 一、思想上，在这一年的工作中，我熟悉到了要做好一名合格的职场人，首先要正确定位自己，由于我们刚刚进入职场，对职场中的许多规章还不了解，处在一个模糊期，这就必需要正确的给自己定好一个位，其次要调整好自己的心态，由于在工作上我们会遇到许多不懂的学问和问题，在对这些学问和问题的解决中，我们就必需要学会调整自己的心态，这也是做任何

3、工作都必不行少的，再次履行公司，市场部的各项制度，在这里我想说的一句话就是，学生时代和职场工作最大的区分也就是制度的不同，由于要想做好任何一份工作就必需要履行制度，只有这样才能做好自己的本职工作，同时又可以感染团队的每一位成员，最终就是要把企业文化“专心打造人类安康”落实到工作中去，作为公司的一名员工，只有弘扬和实践公司的企业文化，才能够更好的做好这份工作。 二、工作上，经受了一年的工作，这份工作给了我很大的熬炼，让我熟悉到了什么叫做工作的职责，作为一名公司员工，必需仔细履行和传播好公司的企业文化，把专心打造人类安康落实到工作中，作为团队之人，有责任担当团队的义务，专心做好每一天，并完成自己的

4、目标，必需要具备较强的团队荣誉感，为了团队更好的进展而努力，身为职场人，有责任对自己的言行，举止负责，不能违反职场规章，不能违反公司制度，并对自己造成的一切后果负责，下面就对工作中的详细熟悉主要有以下三点： 1、心态打算状态，状态打算成败，对于每个刚进入职场的人我信任都会对自己所从事的工作布满信念和激情，但是真正开头工作的时候都会感到心有余而力缺乏，这时就要学会调整好自己的心态，就拿我自己来说，当我自己开头上点的时候，接连遇到许多的问题不会解决，并且在接下来的工作中也接连XX，这时更要好好的调整好自己的心态，就像公司里的一句话，“积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样”

5、，所以学会调整自己的心态对于我们刚进入职场的人是特别重要的，由于只有积极的心态才不会让我们在面对挫折和失败的时候懊丧，反而会更加鼓励自己，坚决胜利的信念！ 2、细节打算成败，有句俗话说的好，“天下大事必做于易，天下难事必做于细”，这句话对从事销售行业这份工作更是如此，要想把工作做的更好，就必需要在工作上注意细节，在自己今年的工作，由于细节的不留意导致工作没做好的例子太多，就拿我在榕江上的其次个乡镇中学来说，由于在前三天没有做好细节工作，到后期消失了许多的问题，前期只看外表问题，没有抓住客户的心里需求，同时没有留意客户说的话的真正用意，才导致工作最终没有做好，其实在工作的前几天许多客户都在一些话

6、语中表达了自己的真正需求，可是自己却由于没有抓住这些小细节，所以说做销售工作必需要做好细节工作。 3、团队的重要性，在今年的工作中，我很庆幸自己生活在一个布满笑容馨，和谐，互助，竞争，从满欢快的团队里，在我工作上遇到困难的时候帮我解决问题，当我心情低落的时候劝慰我，当我身体不适的时候关怀我，由于有你们，我的工作才会做的更好，作为团队之人，我有责任做好自己的本职工作，有责任为了我们这个团队更好的进展奉献出自己一份力，尤其在工作中，必需要有剧烈的团队荣誉感，这也是一年工作中感受最深的，作为一个销售团队，最注意的就是业绩，由于一个团队的业绩需要我们每一个人的业绩的总和，没有了团队，一个人的业绩再好又

7、有什么用，工作和生活会快乐吗？所以每一次看到团队业绩低下的时候自己的心情也会失落，并且也会问自己为什么自己就是没有做好本周的工作，缘由在哪里？通过总结缘由使自己下次做的更好，就像XX所说的，“不做团队的污染者，只做团队里面的感染者”，生活在团队中，必需要做好“团队之人”。 三、学习上，记得在年初培训的时候，有一句话始终印在我的脑海里，“学以立德，学以增智，学以致用”，这也是我以后做任何工作都必需要做到位的，同时公司始终秉承着学习就是生产力，学习就是竞争力的原则，在工作一年的时间里，通过自己不断的学习医学学问，产品学问，营销学问来提高自己的业务力量，有一句话说的好，活到老，学到老，学习当然很重要

8、，但是学习也必需要把握好的方法，不能一贯的死读书，读死书，必需要学会敏捷运用，学会创新，并且通过实践把握属于自己的一套思路和讲解方法，并在以后的工作中不断的通过学习来猎取更多的学问更新自己的思路和方法，对于我们这份工作，如何做到在讲解时通俗易懂的把客户所关怀的病症讲解清晰也是很关键的，如何讲解XXXX，如何做好产品展现等等，这些都来自于我们的自主学习，所以做任何事必需要把学习放在第一位，由于只有通过学习才能把这份工作做的好更好，才能在不断进展和进步的社会中站稳脚步，才能在将来的挑战中迎难而上。 四、生活上，通过今年的工作，让我在生活中更加注意自己的言行举止，由于或许你的一句话没有心去损害，但是

9、却往往让人难以忍受，由于在生活上的不留意也会导致在工作中犯类似的错误，因此在这一年的熬炼过程中，自己在言行举止上往往会三思而后行，同时也让我在生活上更加自主，学会主动做好自己分内的事，整理好自己的内务，学会了站在别人的角度上去考虑问题，学会了如何与别人更好的相处，提高了自己的语言沟通力量，提高了自己为人处事的力量。在这一整年的团队生活中，我们大家相互关怀，相互鼓舞，由于有你们，我今年的工作才如此丰富多彩，由于有你们，我们才成为了很好的朋友，由于有你们我们才一起组建起来了一个家，在这里我想说，今年我温馨和谐的家在XX。 总结过去，展望将来，20xx年将更加严格要求自己，完善自我，发挥自身优势，迎

10、接新的挑战，明年的详细规划如下： 1、加强自我治理，明确目标，始终围绕自己顶下的目标把工作做好，真正做到高标准，严要求的工作作风。 2、学会经营，合理理财，该花的花，不该花的不花，开源节流，增加存款数额。 3、提高总结问题和解决问题的力量，勤于思索，发觉问题，总结问题，并准时的找出解决方法。 4、提高自己的学习力，学会创新，不断的复习以前的学问，做到温故而知新，不断的学习新的学问，做到学以致用。 5、加强团队意识，增加责任感，牢记团队精神，做团队的感染者，努力做好团队之人。 医疗器械售后工作总结2 医疗设备、器械、卫生材料（以下统称医疗器械）是开展诊疗工作的重要根底，加强对其选购、使用的治理，

11、也是医院治理工作的重要一环。我院在2022年就制定了大竹县人民医院医疗器械治理制度，里面具体规定了医疗器械的申请、规划、选购、验收、保管、发放、使用及后处理的一系列制度。这其中选购环节又是重中之重，它不仅关系到购入产品的质量、价格，还涉及到相关工作人员的廉洁从业问题。为了进一步加强这方面的工作，我院通过不断探究，制定和出台了一系列与之配套的措施，如大竹县人民医院医疗装备选购治理方法、大竹县人民医院新的医用耗材遴选治理方法、大竹县人民医院高值医用耗材治理方法等，以求在制度和做法上进一步完善，进一步标准选购、使用行为。 一、医疗设备选购治理 1、申请：每年底，各科室依据各自学科进展的需求，提交明年

12、的设备购置申请，申请经设备科分类汇总，分管领导审核后，提交医疗装备治理委员会审议。 2、规划：医疗装备治理委员会审议通过的申请，再提交院长办公会或党政联席会审批，审批通过的申请，最终形成年度购置规划。 3、科室临时急需的设备申请，由设备科直接报院领导审批。 4、公示：设备科依据年度购置规划，按轻重缓急，分期分批实施选购。正式组织选购前，要将拟选购设备名称、数量、选购方式等内容在我院公告栏上张贴，以增加参加招投标的潜在供给商。 招标完毕后，要将招标结果张贴在我院公告栏上，在一周之内，如有证据说明有低于招标价的，在满意招标要求的状况下，按低价选购。 5、选购方式：依据购置规划，凡属纳入政府集中选购

13、名目或到达集中选购限额的品种，需按程序向政府选购中心申报，并由政府选购中心组织政府选购。未列入政府选购名目或未到达集中选购限额的品种，医院组织自主选购。 凡单价在20万元以上的设备，在向政府选购中心申报时，其预算（或最高限价）由我院先行询价打算。 6、招标参数的编制：招标参数由使用科室和相关职能部门共同制定并签名，报分管院长审核，待院领导传阅、审签后再组织招标。 另外我院编制的招标参数，在保证临床使用需求和产品质量的同时，会尽量降低门槛标准，扩大产品入围范围，增加竞争力度。 7、招标与定标：属政府选购的工程，按程序申报，由政府选购中心组织招投标。 医院自主选购工程，设备科收齐投标文件后，由设备

14、、器械、卫材招标选购工作领导小组组织开标，在满意招标要求的前提下，低价中标。 医疗器械售后工作总结3 医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速进展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了许多难题，浇了很多盆冷水，该怎么做，是不是要连续做，可能是他们始终在问的问题。答案固然是连续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方

15、面做比拟整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。 分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，由于增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销本钱高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比拟会议营销而言，特点是购置周期长，

16、顾客满足度较高。 了解了上述根本状况，还必需了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障安康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若消失这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。 对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)猎取利润，他们通常都情愿下订单。而治理性设备则比拟难获得订单，这是由于医院多有这样的熟悉：购置生产设备可以赚钱;购置办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购置治理性设备的审批往往进展比拟严格的掌握。 消费者在购置医疗器械时更注意商品的使用价值，而购置生活用品的消费者考虑

17、更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。由于，消费者都有这样的熟悉再廉价的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。由于，产品质量直接关系到患者的安康甚至生命，没有这个根底，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还非常关怀设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后效劳，只有这几个要素都能到达院方的要求，他们才会考虑购置。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以治理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的力量，要让购置方清晰了解，产品是如何削

18、减医疗机构的效劳本钱(时间及人力本钱)的，从而说服对方最终购置。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、便利性和快捷性。 提高个人心理素养 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任特别重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物规划，由于过去没有类似的阅历，他夜不能

19、寐，成天担忧完不成任务，甚至无法沉着不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。 现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问题;大孩子大问题”，意思是人要依据自己的共性特征，心理特点来选择不同的道路。假如盼望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。假如不能提高个人医疗器械的销售了。 比拼耐力赢得长跑 医疗器械的选购程序因治理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和治理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购部。假如选购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进展干预做最终打算。 即使在

20、一个小型公司里，一切重要物资的选购大权都把握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购置一台测光机，虽然最终打算权在老板手里，但购置哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，由于这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种简单的局面，往往需要面对各色人等，他们必需通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。 有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去

21、，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应良好的后续效劳，就像树起了一道结实的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。 某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰难的努力，一次又一次前往访问，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不希望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只盼望他们熟识产品，做好各种预备，并不断地与客户进展接触即可。 确实，医疗器械交易的谈判有时会连续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 效劳至上绝非儿戏 效劳已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。

22、可以毫不夸大地说，在很多状况下，快速修理力量可能是做成生意的主要缘由。假如购置了某产品后，使用中常常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进展即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得准时的修理效劳，他们宁愿多出点钱，甚至会购置一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后效劳是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的效劳工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失

23、大。 亲密留意查找时机 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说究竟，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不行能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题，假如你销售的产品的购入资金已经列入预算，那固然很好;假如没有列入预算，你便遇到了麻烦，由于重新申请预算的方案很难通过。 精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但假如客户换了一位新领导，这或许将是介入的好时机。而能否查找并把握这些时机，就需要销售人员对其保持高度关注并

24、真正了解客户的内部状况。 医疗器械售后工作总结4 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。 回忆20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创立以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的.很困难这一年。 一、20xx年销售业绩状况 XXDR1台，XX

25、CT一台，ttDR一台。完全没有到达预期，整个FY市VIP客户中大设备根本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克制了许多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的进展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任20xx年的时候，他们会用实际行动为公司制造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比拟大，导致给效益及公司的

26、利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用掌握问题还达不到我预想的目的。比方，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比拟仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的铺张。明年，我会好好预备一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化! 2、我特别想借机检讨并且引以为例，盼望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精

27、确性。由于，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止选购任何大型医疗设备。没方法掌握，导致许多订单流产，未能按规划进展。 B、对于VIP客户，竞争日趋剧烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容无视的。 C、社会关系缺乏以吸引

28、客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的缺乏，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢掌握住医院的竞争对手。 D、在工程投入上缺乏规划性。我对工程的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到工程后期，觉察不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出打算。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分

29、理解，员工对公司的困难，办事处的困难估量缺乏，造成治理错位。 2、对失败工程未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。表达不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别工程，个别业务员的反映。很少有集体讨论对手策略和对手产品的时机。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的力量。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比拟多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。

30、 6、对于大工程的操作阅历缺乏，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经受了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的进展道路。 四、明年及至今后的规划及组织实施的措施。 明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和查找工作必需加强。 【2023医疗器械售后工作总结】