市场开拓专题(七)市场开拓销售技巧.ppt

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2、为销售，其实就是做人，在销售做为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好产品之前永远先做好自我自我行销，因为顾客行销，因为顾客只有接受你才会接受只有接受你才会接受你的产品。你的产品。榆林市艳阳天文化创意有限公司销售的本质销售的本质 销销 售售 的的 前前 提提了解本公司的产品性能及所有项目的疗程功效。了解本公司的产品性能及所有项目的疗程功效。了解的越多，说服顾客的机会会更大，促进成交的可能性也会更高了解的越多，说服顾客的机会会更大，促进成交的可能性也会更高。销销 售售 前前 提提销销 售售 前前 提提榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓销售技巧市场开拓销售技巧F1 1、什么是销售、什么是销

3、售F2 2、销售必须做到以下几点、销售必须做到以下几点F3 3、销售过程中的六大步骤、销售过程中的六大步骤F4 4、克服销售障碍技巧、克服销售障碍技巧F5 5、温馨提示、温馨提示F6 6、寄语、寄语榆林市艳阳天文化创意有限公司目目 录录销售销售必须必须做到以下几点做到以下几点 销售销售必须必须做到做到一个中心一个中心两种能力两种能力三颗心三颗心四条熟悉四条熟悉五必要会五必要会榆林市艳阳天文化创意有限公司一个中心一个中心两种能力两种能力三颗心三颗心四条熟悉四条熟悉五必要会五必要会以以顾顾客客为为中中心心；A产品熟悉，产品熟悉，b市场行情熟悉；市场行情熟悉；c公司运作情况，公司运作情况，d对时尚的

4、了解对时尚的了解a作的热心，作的热心，b顾客的心，顾客的心，c成功的心；成功的心；a分析顾客，分析顾客，b追踪顾客，追踪顾客，c揣摩顾客心理，揣摩顾客心理，d与顾客交朋友，与顾客交朋友，e扎实的技能扎实的技能，a应变能力应变能力b协调能力协调能力；榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓销售技巧市场开拓销售技巧F1 1、什么是销售、什么是销售F2 2、销售必须做到以下几点、销售必须做到以下几点F3 3、销售过程中的六大步骤、销售过程中的六大步骤F4 4、克服销售障碍技巧、克服销售障碍技巧F5 5、温馨提示、温馨提示F6 6、寄语、寄语榆林市艳阳天文化创意有限公司目目 录录销售过程中销售过程中六六大

5、步骤大步骤1、初步接触、初步接触关键中的关健关键中的关健2、揣摩顾客需求、揣摩顾客需求3、如何处理顾客提出的反对意见、如何处理顾客提出的反对意见4、促进销售成交、促进销售成交5、完善售后服务、完善售后服务6、成交结束、成交结束榆林市艳阳天文化创意有限公司要达到的要达到的三三个目标个目标（一）初步接触（一）初步接触关键中的关键关键中的关键1、获得顾客的认可。、获得顾客的认可。2、激发顾客的兴趣。、激发顾客的兴趣。3、赢取顾客的参与。、赢取顾客的参与。榆林市艳阳天文化创意有限公司什什 么么 是是 销销 售？售？1、即使是老顾客，也不能因为交情深厚而掉以轻心。、即使是老顾客，也不能因为交情深厚而掉以

6、轻心。2、你拥有产品，但是顾客拥有买与不买的权利。、你拥有产品，但是顾客拥有买与不买的权利。3、不可强求顾客买单。、不可强求顾客买单。销销 售售 过过 程程 中中 应应 注注 意意榆林市艳阳天文化创意有限公司什什 么么 是是 销销 售？售？1、只要让顾客接受你的意见，才能是你与顾客之间关系融洽。、只要让顾客接受你的意见，才能是你与顾客之间关系融洽。2、引导顾客进入调整适应状态。、引导顾客进入调整适应状态。3、激发顾客的兴趣、激发顾客的兴趣 4、引导顾客积极参与、引导顾客积极参与如何获的初次接触顾客满意如何获的初次接触顾客满意榆林市艳阳天文化创意有限公司什什 么么 是是 销销 售？售？最最佳佳销

7、销售售时时机机当顾客长时间凝视产品时当顾客长时间凝视产品时突然停下脚步时突然停下脚步时寻求帮助时寻求帮助时注视产品一段时间，把头抬起来时注视产品一段时间，把头抬起来时榆林市艳阳天文化创意有限公司 1、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣 2、了解顾客的需求，引导顾客回答；、了解顾客的需求，引导顾客回答；3、精神集中，专心倾听顾客意见；、精神集中，专心倾听顾客意见；4、对顾客的谈话做出积极的回答。、对顾客的谈话做出积极的回答。（二）揣（二）揣 摩摩 顾顾 客客 需需 求求如何才能如何才能揣摩揣摩顾客的需求：顾客的需求：榆林市艳阳天文化创意有限公司

8、什什 么么 是是 销销 售？售？1、切忌以貌取人。、切忌以貌取人。2、不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话。、不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话。3、不要打断顾客谈话。、不要打断顾客谈话。4、不要强迫顾客知道你的想法。、不要强迫顾客知道你的想法。揣摩揣摩顾客需求是注意事项顾客需求是注意事项榆林市艳阳天文化创意有限公司（三）如何处理顾客提出的反对意见（三）如何处理顾客提出的反对意见（1）在处理反对意见时的要求：在处理反对意见时的要求：1、情绪轻松，不可紧张。、情绪轻松，不可紧张。2、听到顾客意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度。、听到顾客意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度。3、我很高兴你提出

9、来。、我很高兴你提出来。4、注意聆听，不加阻扰尊重顾客，便于顾客接受你的相反意见、注意聆听，不加阻扰尊重顾客，便于顾客接受你的相反意见 5、审慎回答，保持亲善。、审慎回答，保持亲善。榆林市艳阳天文化创意有限公司什什 么么 是是 销销 售？售？6、不得与顾客发生争执。、不得与顾客发生争执。7、切忌不能让顾客难堪。、切忌不能让顾客难堪。8、切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。、切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。9、切忌表示不耐烦。、切忌表示不耐烦。10、切忌强迫顾客接受你的观点。、切忌强迫顾客接受你的观点。11、我很高兴你提出意见。、我很高兴你提出意见。12、你的观察很明锐。、你的观察很明锐。（

10、三）如何处理顾客提出的反对意见（三）如何处理顾客提出的反对意见（2）榆林市艳阳天文化创意有限公司（四）促进销售成交（四）促进销售成交促进成交的促进成交的6种方法种方法2、动之以利法、动之以利法 通过提问、答疑、理财算账等方式，想顾客提示购买商品给她们带来的好通过提问、答疑、理财算账等方式，想顾客提示购买商品给她们带来的好处，打动顾客的心，刺激她们增强购买欲望处，打动顾客的心，刺激她们增强购买欲望1、感情联络法、感情联络法 投顾客之所好，帮顾客实现所需，是双方有了解需求的满足感，促发认同感，投顾客之所好，帮顾客实现所需，是双方有了解需求的满足感，促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的

11、心理距离拉近，达到销售目的。建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离拉近，达到销售目的。榆林市艳阳天文化创意有限公司什什 么么 是是 销销 售？售？3、从中关联法、从中关联法 利用人们从众心理，制造较高人气或大量成交的气氛，令顾客利用人们从众心理，制造较高人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。有紧迫感，来促进顾客购买。4、动之以诚法、动之以诚法 抱着真心实意，诚信诚意、没有什么事办不成的心态，让顾抱着真心实意，诚信诚意、没有什么事办不成的心态，让顾客享受到你真诚的服务，并从心理上接受你客享受到你真诚的服务，并从心理上接受你.5、助客权衡法、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将

12、明显的利弊分析比较，让顾客充分权积极介入，帮助顾客将明显的利弊分析比较，让顾客充分权衡而做出购买决定。衡而做出购买决定。榆林市艳阳天文化创意有限公司6、欲擒故纵法、欲擒故纵法 买卖双方常出现的戒备心理和对峙现象，在热情服务中不应买卖双方常出现的戒备心理和对峙现象，在热情服务中不应向对方表示向对方表示“志在必得志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应条件，表现出先摆出相应条件，表现出“条件不够，不强求成交条件不够，不强求成交”的宽松心态。的宽松心态。这样对方反而会产生不能成交的错事心理，从而主动迎合卖方这样对方反而会产生不能成交的错事心理，从而

13、主动迎合卖方达到成交达到成交榆林市艳阳天文化创意有限公司什什 么么 是是 销销 售？售？1、切忌强迫顾客购买。、切忌强迫顾客购买。2、切忌表示不耐烦。、切忌表示不耐烦。3、必须大胆提出成交要求，注意成交信号。、必须大胆提出成交要求，注意成交信号。4、进行交易时，干脆快捷，切勿拖延。、进行交易时，干脆快捷，切勿拖延。成成交交时时注注意意事事项项榆林市艳阳天文化创意有限公司（五）完善售后服务（五）完善售后服务1、保持微笑，态度认真、保持微笑，态度认真2、细心聆听顾客提出的问题、细心聆听顾客提出的问题3、切忌表现出漫不经心的态度、切忌表现出漫不经心的态度榆林市艳阳天文化创意有限公司（六）成六）成 交

14、交 结结 束束1、保持微笑，与顾客保持目光接触、保持微笑，与顾客保持目光接触2、提醒顾客是否有遗留的物品、提醒顾客是否有遗留的物品3、让顾客先起身提出走的要求，才跟着起身。、让顾客先起身提出走的要求，才跟着起身。4、亲自送顾客至门口。、亲自送顾客至门口。5、说道别语。、说道别语。6、预约顾客下次做护理时间。、预约顾客下次做护理时间。榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓销售技巧市场开拓销售技巧F1 1、什么是销售、什么是销售F2 2、销售必须做到以下几点、销售必须做到以下几点F3 3、销售过程中的六大步骤、销售过程中的六大步骤F4 4、克服销售障碍技巧、克服销售障碍技巧F5 5、温馨提示、温馨提

15、示F6 6、寄语、寄语榆林市艳阳天文化创意有限公司目目 录录克克 服服 销销 售售 障障 碍碍 的的 技技 巧巧五五 个个 沟沟 通通 技技 巧巧榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓销售技巧市场开拓销售技巧F1 1、什么是销售、什么是销售F2 2、销售必须做到以下几点、销售必须做到以下几点F3 3、销售过程中的六大步骤、销售过程中的六大步骤F4 4、克服销售障碍技巧、克服销售障碍技巧F5 5、温馨提示、温馨提示F6 6、寄语、寄语榆林市艳阳天文化创意有限公司目目 录录J温馨提示J肥沃的土地能长出丰收的庄肥沃的土地能长出丰收的庄稼，但是也能长出茂盛的杂稼，但是也能长出茂盛的杂草，新市场的开拓能给

16、我们草，新市场的开拓能给我们带来巨大的收获，但有时也带来巨大的收获，但有时也会伤我们很深会伤我们很深！榆林市艳阳天文化创意有限公司市场开拓销售技巧市场开拓销售技巧F1 1、什么是销售、什么是销售F2 2、销售必须做到以下几点、销售必须做到以下几点F3 3、销售过程中的六大步骤、销售过程中的六大步骤F4 4、克服销售障碍技巧、克服销售障碍技巧F5 5、温馨提示、温馨提示F6 6、寄语、寄语榆林市艳阳天文化创意有限公司目目 录录A学历是铜牌A能力是银牌A人脉是金牌A思维是王牌榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市艳阳天文化创意有限公司榆林市中小企业服务平台市场开拓专题 本 章 结 束 谢 谢 电话：电话：0912-35175200912-3517520