传统白酒行业的销售技巧 - 品道和 论天下.pdf

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1、 酒水食 品随 着人 们生 活水 平的提 高，人们 在饮 食方 面更加 注重 营养 和科 学，更加讲 究品位和个 性。在消 费逐 步走 向理性 化的 今天，在 文化 方面不 断提 升，从英 雄文 化到孤 独文 化，从好客 到馈 赠，从福 文化 到运文 化，作为 婚丧 嫁娶、佳节 喜庆、朋 友小 聚、拜访亲 友的 主导产品之 一。春 节的临 近使 得当前 白酒 的竞 争非 常激 烈，要想 赢得 更多的 市场，白 酒的 营销 不仅要在 传播 方面、渠 道方 面深度 细分，而 且要 关注 白酒终 端销 售，做好 临门 一脚，因为 广告的拉动 必须 配合 终端 的“推动”，营 销才 能更 有效。一、抢

2、 占白 酒终 端 白酒 的终 端体 现在 许多 方 面，按传 统的 思路 去 分析主 要有 酒店、卖 场、酒吧、超市 和百货店，如果 是拓 展思 路，实施嫁 接营 销，其终 端可 以延伸 到婚 纱影 楼、烟草 专卖店、户 外等等，营 销和 抢占 终端，一 是要对 终端 细分，分 为 ABC，进 行分 类管 理；二是 需要在 策略 方面进行 促销，如 系列 化、生动化 的产 品排 列、如针 对不同 对象 的促 销、如捆 绑销售 等等；三是要在 终端 利用 人员 进行 推销，在户 外进 行推 销，既要吸 引顾 客走 进来，又 要主动 走出 去。得终端 者得 的天 下。二、终 端细 化（一）酒店 终

3、端 酒店终 端是 白酒 商家 必争 之地，对于 酒店 终端 的促 销，主 要有 三个 群体：一是主 流酒 店老 板 白 酒 销售，尤其 是 中高 端，其消 费主 要集 中 在酒 店终 端。酒店 老板 在 白酒 销售 环 节上 充当的角色至 关重 要。白酒 要进 入酒店，除了 给予酒 店一 笔数额 巨大 的进 场费 外，还必须 要针 对 酒店老板 开展 促销，只 有这 样，才能 一方 面通过 酒店 老板直 接向 消费 者推 销白 酒产品，另一 方面能够 保证 产品 在酒 店开 展的活 动能 正常 进行。在 白酒终 端给 予酒 店老 板直 接利益，激 发酒店老板 积极 性推 销白 酒新 产品，主要

4、 以铺 货返 利和 销售返 点两 种常 用方 式，满足酒 店老 板的心理期 望值，如对白 酒销 售达到 一定 量的 酒店，定 期组织 酒店 老板 外出 旅游，为 参加 企业 准备酒店 管理、员 工管 理等 相关培 训。二是酒 店促 销员 白酒销 售过 程的 最后 一个 环节，就是 酒店 促销 员或 服务员 将产 品成 功推 荐给 消费者，真 正的白酒销售主要 就是在酒店。这是产品销 售尤其是白 酒产品实现销 售工作的最 重要的一个 环节，也 是最 后的“临 门一 脚”。在酒 店配备 具有 良好 形象和 促销 技巧 的专 职促 销员，可以 在很大程 度上 支撑 品牌 的口 碑宣传，提 升产 品品

5、 牌的 消费形 象度，有 效拉 近产 品和消 费者 之间的距离。需 要招 聘仪 表端 庄、得 体、形象 佳、语 言 表达流 利的 年轻 女性 专职 促销员，并 为她们从整 体设 计简 洁不 失其 秀气的 统一 服装，风 格要 与产品 品牌 风格 相一 致，让她们 熟悉 促销产品品 质及 品牌 内涵，尤 其是产 品包 装所 内涵 的酒 文化，让她 们在 推荐 产品 的时候 传播 其内在 的 文化 内涵，同 时，可以 在 酒店 由专 职促 销员 组织 一 些具 有娱 乐性 的节 目，比如 在酒 店设置卡拉 ok 卡 座，凡是 饮用 这个品 牌的 消费 者都 可以 挑选专 职促 销员 唱歌，或 为朋

6、友 现场 点歌之类 的，也可 以在 晚宴 上参加 幸运 抽奖 等活 动。三是酒 店消 费者 终端销 售的 最终 目的 就是 让消费 者购 买产 品，在针 对消费 者的 促销 过程 中，可以采 取许 多创新的促 销策 略，如 上演 玩“币”风 暴，瓶 内设 置外 币或人 民币；如掀 起有 奖 促销，采 用刮 刮卡和礼 品赠 送等 形式，设 立极具 文化 与收 藏价 值的 不同奖 项礼 品，集卡 有奖 活动等 等，如 在每瓶酒 内放 置制 作精 美的 箔金书 签，也可 以将 产品 包装设 计成 精美 古典 的收 藏品，而礼 品设 置则要 注意 其文 化性、价 值性、品位 性。这样 有助 于白酒 销

7、售。（二）卖场 和超 市终 端 卖场和超市是 仅次于酒店 的第二大白酒 销售终端，在这个终端的 促销过程中，一是在强 化POP 广告和卖场广告，如新产品上 市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形 象或产品生 产过 程等 等；二是 产品实 行堆 码管 理，即将 产品堆 成垛 放置 在醒 目位 置或提 供专 柜陈列；三 是可 以为 超市 与卖 场制作 带有 产品 宣传 标记 的携带 用品，如 塑料 袋、提篮等；四 是在产 品 的培 育期 内，可配 合实 物 促销，也可 以 采用 捆绑 销 售或 促销 的方 式切 入；五是 终端 导购的培育，在 卖场 和超 市，导购的 用途 非常 大，对消 费

8、者的 选择 有巨 大的 影响，如察 言观 色的能力、差异 化的 形象、销 售技巧 等等（三）婚纱 影楼 婚宴市 场作 为白 酒主 要的 市场之 一，要想 真正 拓展 婚宴渠 道，借助 婚纱 影楼 这个终 端是 有效的途径，这个 群体的 目标 消费者 需要 得到 包含 更多 利益承 诺（精 神与物 质两 方面）的 商品 和服务，不仅 要卖 喜酒，而是 要结合 婚庆 服务 做好 文章。采用 双向 合作、联合 促销 的方式 介入，争夺眼 球，做 到先 声夺 人，促进 间接销 售。首 先，要博取 影楼 的好 感，在 影 楼的促 销中，主动提出 将该 品牌 的白 酒作 为赠品，送给 每对拍 照的 新人；

9、其 次，说服 影楼 留 出专门 一角 供白酒进行 陈列 布置，发 放喜 帖及促 销信 息，努力 营造 婚庆专 用酒 的气 氛；方法 选择上，如 可将“南瓜 酒+某 某婚 纱摄 影”捆绑促 销，并设 置较 大幅 度的让 利，同时 赠送 婚庆 配套服 务等，给目标 消费 者实 在的 利益 承诺。可以 针对 婚庆 服务 公司开 展；可以 结合 当地 著名的 喜糖 分销点或经 营部。如 可以 在年 历，海 报，产品 展示 台，产 品宣传 单张，圆 型与 心型 气球，喜字 贴，来宾签 到簿，请 柬，座位 安排表 等工 具上 都需 印制 该白酒 品牌 的“Slogan”，将喜庆、高 雅、醒 目 有效 结合

10、；如 购买 白酒 作为 婚庆 酒提 供花 车服 务；如购 买白 酒赠送 相应 的红酒、喜糖 等等。白 酒销 售点 点滴 滴做 起。（四）户外 为了快 速抢 占终 端，走出 去也是 一种 有效 的策 略，在商超 这一 块，户外 活动 一般都 是配 合 商超 来 开展，但对 于 农村 市场 的 开拓，户外 路 演是 一种 非 常好 的营 销策 略。在农 村 市场 的开拓过程中，由于 品牌还 没真 正形成，找准 农村消 费者 的口味，培养 和引导 全体 农村消 费者 一 种全新的 思维 习惯 与消 费模 式是白 酒品 牌培 养未 来市 场（即农 村市 场）的主 要 突破口。针对 这个终端 的促 销，

11、户外 路演 效果比 较好，因 为当 前他 们都在 为节 日准 备，在购 买年货。如 果利用赶集 的时 间在乡 镇、集市 举 办户 外路 演，配合 相应 的 促销 活动，既 能够 提升 品 牌在 这个群体中的 形象，又 能够 促进 销售。当然，户 外路 演需 要前期 宣传 造势 到位，需 要更多 人了 解、认知，甚 至直 接产生 购买 行动，自 然要 众多的 人知 道并参 与这 个活 动，才能 达到户 外路 演 的宣传和 销售 目的。三、推 动“渠道 为王”、“终端 制胜”，要营 销终端，需要 推动 与拉动 有效结 合，在 传播 方面整 合，针对终端 的 SP，需 要有 新由 头、新 卖点、新

12、活动 形式，善于 借势 和造 势；需要 促销性、公 益性、权 威性、新闻 时事 性。如某品 牌的 白酒 推出 选美 活动，但要 求是 先喝 三两 该品牌 的白 酒，“醉美 人”成为 了议 论的 焦点；如某 品牌 的白 酒推 出子母 酒，赢得 了眼 球；如推出 工业 旅游和体验 活动；如 推出 经销 商和终 端培 训计 划；如实 施分众 传播 等等。在 终端 的销售 上，加强推的力 度，特别 是节 庆活 动、宴 请活 动、聚会 等等，加强 团购 和进 行捆 绑销 售，深 度分 销，不断抢 占终 端市 场。当然，白酒 的终 端还 有许 多，如 社区 店、如酒 吧等 等。在 竞争 日趋 激烈 化的

13、今天，白酒 销售将会决 战终 端，这需 要白 酒企业 加强 对终 端的 控制 与销售，赢取 消费者 的消 费权与 偏好，细分终端，针 对不 同的 终端 进行促 销。创新 促销 策略，不仅 赢得 眼球，更 要赢 得市场；不 仅抢占现有 终端，而 且要 精耕 细作，赢取 更大 的市 场,白 酒销售 量才 能月 新月 异。道和酒 业 Web:www.dh-Tel：400-9977-139 微信 账号：daohejiu/daohe_wine 有一句 行话：顾客 就是 上 帝。“上 帝”永 远是 对的，是有“理”，所 以不 要与 上 帝争论 是与非。因为 你得 罪了 一个 顾客，就有 可能 失去 的是

14、一批消 费者。所 以，我们 的终端 销售 人员一定要 将这 句话 作为 一切 工作的 前提。顾客 服务 的原 则：第 一条：顾 客永 远是 对的。第 二条：如 果错 了，请参照 第一 条执 行！这 个原 则很 多商 家都 知道，作为 终端 的销 售人 员也都 心里 清楚，但 是往 往会出 现两 种行为：第 一种，与顾客 刀兵 相见；第二种，圆满 完成 任务；当 然第 二种 是我 们 最想看 见的，所以掌握 理性 的顾 客服 务技 巧对终 端销 售人 员是 非常 重要的。终 端销 售的 场所 很多：卖场 内外、店铺促 销等 形式也 多种 多样：咨询、介绍、赠 送、打折 而我们 要面对 的也 只有

15、一 种人，那就是 你的“上帝”：顾客；他 们是我 们要面 对的，了解的，满 足的 人。商品 销售过 程中，我 们要 不可 避免的 送往 迎来，虽 然整 个过程 是个 连续的事件，我 们还 是将 它理 性的分 为五 个步 骤，以利 用灵活 的掌 握：第一 步 迎 接顾 客。通过 迎接 顾 客并与 顾客 进行交 谈，建 立一种 融洽 的气氛，这种 开头便于 与顾 客进 一步 地沟 通；第二 步 了解 需要。通过 向顾 客提 出问 题并 仔细聆 听回 答，来了 解顾 客真正 的需 要以及对产 品的 偏好。一 定要 注意方 式，一定 要注 意方 法，同 样要 注意 细节，顾 客的回 答中 常常会有意

16、无意 地露 出自 己对 某一种 产品 偏好，而 且会 对自己 感兴 趣的 方面 提出 问题，记 住！这些方面 正是 顾客 最不 了解 也最想 知道 的地 方。作为 销售人 员，应 该细心 的、耐心的 与顾 客讲解。第三 步 推 荐产 品。通过 谈话 和观 察 顾客，找 出 与顾 客相 适应 的产 品，向顾 客解 释该产品如 何有 益于 顾客 以及 考察是 否满 足他 的需 要，给顾客 试用 此产 品或 向顾 客示范 产品，并向其介 绍该 产品 的特 性益 处，强 调该 产品 的益 处及 效果，对其 感兴 趣或 不了 解的地 方要 反复强调或 给予 肯定 的确 认。第四 步 连带 销售。通过 介

17、绍 相关 的产 品来 满足顾 客其 他方 面的 需要。这是 一个 连带销售的 好时 机，可以 收到 事半功 倍的 效果。第五步 送 别顾客。如 果顾客没 有购 买，可 以给 他相应的 服务 卡和宣 传得 手册，以便顾客 再次 产生 购买 欲望 时，以便 联系；如 果购 买 了产品，终端 销售人 员应 该给顾 客介 绍相关的产 品服 务事 宜，以便 之后引 起不 必要 的纠 纷；送别顾 客并 表示 感谢，有 始有终，从 而达到我们 销售 的目 的。以 下，是针 对这 五方 面的具 体详 解：一、迎接 顾客 迎 接顾 客是 要完 成销 售，就 要求 与顾 客建 立起 沟通的 桥梁。在 节奏 紧张

18、的现代 社会 中，人与人 最缺 乏的 就是 沟通！迎接 顾客 便是 建立 这个 桥梁的 第一 步。每天 有许 多顾客 走近 柜台浏 览，他们 只是 随 便看 看。这些 潜在 的消 费 者并 不能 肯 定他 们需 要什 么，我们 也 不知 道他们的需要 什么，因 此我 们必 须与他 们交 谈，来了 解有 关信息，抓 住每 一个 可能 的介绍 机会，主 动地与 顾客 打招 呼。切 记！微笑！真 诚的 微笑是 你赢 得顾 客的 法宝。一个 终端 销售 人员 的积 极友好 的态 度，是对开 始成 功的 交谈 和销 售来说 很很 重要。同样 一个 良好的 开端 还需 要有 一个 精心设 置的 问题。例

19、1：通 常，销售 人员 会 问顾 客：“您 需要 一些什 么？”等之 类的 话；分 析：这是 一种 公事 的职业 性口 吻！一定 要避 免！在 大多 数情 况下，顾 客马上 会敏 感的摇摇头 走开 或者 沉默 不语，继续 低头 看。很少 有顾 客会直 截了 当的 告诉 你，他需要 什么，除非他已 经确 实知 道他 自己 需要什 么。所以 一定 要记 住，尽 量避 免这 类的 话出 现；我 建议 这样，销售 人 员：您 好！（拉 近顾 客）看 一下我 们的 产品（顺手 递 宣传资 料）！这是最有 效的 方法！例 2、销 售人 员：“您需 要 某某 吗？”分 析：这种 废话 在我 们的销 售过 程

20、中 不允 许出 现。这 种问 题对 于一 个随 便看看 的顾 客来说 可 能会 吓一 跳，他可 能要 买，但尚 未拿 定 主意 对于 这 个问 题当 然很 难回 答。他也 可能 没想要买，只是 看一 看，这样 反而使 顾客 回答 不了 之后 马上离 开。还没 有交 谈就 把顾客 吓跑 了，怎么再 向顾 客介 绍产 品呢？以上 两个 例子 中，销售 人员还 未与 顾客 交谈，还 未了解 顾客 的需要，便 让顾 客回 答，那顾 客能回 答吗？不 走才 怪呢。为什 么会 这样 呢？原因 很简单。因 为销售人员 一开 口就 向顾 客进 行了索 取，我们 终端 销售 人员一 定要 记住 不是 索取 而是

21、给 予。所以顾客就 会产 生消 极的 态度，不愿 意去 购买 东西，随即 离开！索取 的回 答是 消极 的，那 反过 来，销售人 员不 妨试 一下 给予，换一 种方 式来 迎接 顾客。我想 会出 现另 一种 结果！以下 是几 种顾 客类 型情 况 和建 议方 法；“随 便型”顾 客情 况 例 3、顾 客只是 随便 看看销 售人员 可以这 样开 始：“这 是某某 产品 的专柜，新上 市了某种新产 品。”或“我 们现 在 进行的 是某 某活 动，”“产 生动 机型”顾 客情 况 例 4.顾 客已 经在 看某 一规格 的产 品销 售人 员：这是具 体的 某一 产品，它 具有什 么样 的功能，有什 么

22、样 的作 用或 有什么 区别 于其 他产 品和 品牌的 优势。要 用尽 量少 的语言 介绍 出产品的作 用或 独特的 地方 来。“寻 找型”顾 客情 况 例 5.顾 客的 目光 在柜 台上来 回扫 过。销售 人员 应及时 捕捉 顾客 的眼 神，并与之 进行 目光交流，向 顾客 介绍：我 们这里 的是 某某 产品，您 现在看 到的 是哪 一规 格类 型的产 品，它具有什么 样的 功能，有 什么 样的作 用或 有什 么区 别于 其他产 品和 品牌 的优 势。多顾 客情 况 特例：几 位顾 客同时 在看产 品。销 售人员：这 是某某 产品。边介绍 边向 几位顾 客派发产品的 宣传 资料，结 合以 上

23、例 4、例 5 的情 况灵 活介绍 产 品，有必 要向 几位 顾客 多 介绍 几种规格的 产品，以 满足 不同 顾客的 需要。通 常，销售 人员 在向 顾客介 绍产 品后 会有 两种 不同的 反应；1、希望能 听销 售人员 说下去，这时，销售 人员 要继续 介绍产 品的特 点、好处等 等，并给顾客 观察 和试 用等，同 时也可 询问 一下 顾客 的情 况和需 要，向他 推荐 合适 的产品；2、顾 客会提 出问 题，如：“这种 产品跟 另一 种产 品有什 么不 同？”、“这种 产品能 不能 适应我的 某种 需要？”、“你 的产品 这么 多，哪一 种更 适合我？”等等，里 面都 包括了 顾客 想知

24、道的信 息。终端 销售 人员 应该把 自己 的产 品的 优点 和功能 详细 的介 绍给 顾客，并于 此相 同类的产品 进行 比较，切 忌不 得诋毁 其他 产品；销售 人员 向顾 客介 绍此 次 销售 是开 展活 动，并分发宣 传资 料时，顾 客的 反应基 本上 也会有两种；1、希望销 售人 员会继 续说下 去，听 一听有 没有 自己感 兴趣的 东西，如买 一赠一 活动，免费试 用，有奖 销售 等。2、还 有的 会问 送什 么，怎么 送。顾 客的 回答 反映 了他 的需要 和偏 好。可见 一个 好的开 端是 以为 顾客 提供 给予为 开始 的。给 予 是一 种服 务，是一 种说 明，给予 顾客

25、他 所关 心的 事 物的 说明。所 以作 为一 个 成功 的销售人员，必须 牢记 这点！一）通 常对 产品 越挑 剔的 顾客，越是 有购 买欲 望！在 迎接 顾客 并与 顾客 交谈之 后，架起 了沟 通桥 梁。销售 人员 要了 解顾 客需 要，一般 来说，在迎接 顾客 之后，销 售人 员应该 通过 询问 顾客 的一 些基本 问题 来了 解顾 客的 实际情 况，只有掌握这 些，销售 人员 才能 根据其 需要 推荐 适合 的产 品。不同的 问题 带来 的顾 客的 回答和 结果 是不 一样 的。必须掌 握方 式方 法，上面 我已经 提过，就不必赘 述。在 聆听 顾客 的陈 述时，终端 销售 人员 须

26、注 意：1、保 持最 大的 注意 力，切记 东张 西望，心 不在 焉。2、不 要随 意打 断顾 客 的谈话，因 为这 样显 然不 尊重顾 客，对顾 客不 礼貌。3、尽量避 免否 定的价 值判断。如：“您这 话可不 对了！”等。在 提问 和聆听 回答之 后，销售人 员就 要分 析一 下，抓住其 中的 销售 机会。有 时候，顾客 并没 有直 接说 出他的 需要，一些否定 的说 法和 判断 掩盖 了他的 需要。例 1、顾 客：“我 不需要 这 种产 品，因为 我，所 以我。”分 析：乍听 之下，顾 客似乎 并没 有什 么需 要。但仔细 分析，其 实顾 客真 正的需 要是 相对这种产 品之 外的 另外

27、 某种 产品。二）作为 一名成 功的 终端销 售人 员，不仅 要抓 住每一 个销 售机 会，还要 善于创 造销 售 机会。有 一句话 这样说：“成 功的销 售人员 是自己 创造 机会，而失败 的销售 人员 是自己 等待机会。”生 活中 的很 多事 情不 怕你做 不到，就怕你 想不 到，关键 在于 创造一 个机 会，然后 努力 去实现。不怕 做不 到，就怕 想不到！不 要错 过任 何一 个可能 的机 会！很 多时 候，顾客 往往 没有意 识到 自己 的其 他需 要，销 售人 员应 提醒 顾客 并帮助 其一 起认识。销 售机 会的 有无，取 决于创 造。创造 的关 键还 在于 怎么 去 说，去概

28、括，去阐 述。记 住！重要 的不 是你 要表 达 什么，而 是怎样去 表达。三、推荐 产品 恭 喜你 顺利 的完 成了 了解顾 客的 需要 等步 骤，这时候，也 是该 向他 推荐 产品来 满足 他的需 要 的时 候了。对 于成 功的 终 端销 售人 员来 说，尽管 每 一个 步骤 都是 重要 的，但最 关键 的一步就是 推荐 产品。成 功的 销售 秘诀 在于：将顾 客的 需求 和产 品能 为其带 来的 益处 巧妙 地联系 起 来。什么是产 品能为顾客 带来的益处呢？它是不是 产品说明书上 介绍的呢？这里我们要 区分两个 概念：特 点，益处特 点：告 诉顾 客这 个产 品是 什么，是关 于产 品

29、性 质的 描述。益 处：告诉 顾客 这个 产品如 何起 作用，对 顾客 有什么 好的 作用，可 以为 顾客做 什么。只有产品 的益 处是 吸引 顾客 的原因，而不 是特 点。真 正 帮助销 售人 员实 现销 售的 是产品 的益 处。每一个 产品 都有 很多 的益 处，每 个顾 客都 会有 不同 的需要。不 同的 顾客 对同 一产品 益处 的需要也是 不同 的。因此，终 端销售 人员 应针 对不 同的 顾客，因势 利导，找 出产 品的不 同益 处以 满足顾 客不 同的 需要。记住！要真 正 把产 品销 售 出去，要让 顾 客掏 钱购 买，销售 人员 必 须说 出让 顾 客心 悦诚服的理由。如 何

30、向 顾客 推荐 产品呢？推荐 产品 有四 个步 骤：1、确认需 要与 顾客达 成一致，再次 确认顾 客的 需要。让顾客 确定销 售人 员已了 解他的需要，并 予以 认真分 析对 待，因此，销 售人 员在 向 顾客介 绍产 品的 益处 之前 先应肯 定顾 客的这些需 要确 实存 在。2、说明益 处说 明产品 将如何 有益于 顾客，给顾 客带来 何种好 处。成 功的 销售人 员销售的永远 是产 品的 益处。3、演示产 品根 据顾客 具体需 要说明 产品的 特点 和益处。给顾 客介绍 了那 么多产 品的特点和益 处，服 务是否 被接 受了呢？大 部分 人是 没有 的。许多 顾客 不愿意 买，因为他

31、们不 能确信他们 回家 后是 否喜 欢这 个产品，是否 回因为 听信 了花言 巧语 而上 当受 骗。毕竟，耳 听为 虚眼见为 实。那么，不 妨向 顾客演 示一 下产 品。演示 产品不 仅要 让顾 客亲 身感 到、看 到产 品，而 且 还有 演示 和解 释如 何使 用 这个 产品。借助 于顾 客的 亲 身体 验，销 售成 功的 计划 会 多一些。请换 位思 考！在可能 的情 况下，向 顾客 演示他 看到 的每 一件 产品，由于 演示 证实 和加 强了 销售人 员对产品的 说明，驱 走了 顾客 的疑虑，让 顾客 真正 的做 到了先 试后 买，也使 销售 工作更 简单，更有效。四、连带 销售 在 向

32、顾 客推 荐了 合适 的产品 后，顾客 的需 要是 否满足 了呢？顾客 的需 要是 多种 多样 的，销售 人员 可 能只 满足 了 他的 一种 或两 种需 要。这时 候，你是否意识 到这里 存在着 销售 机会呢？你还 应满足 顾客 的其他 需要，记住“展示 三件，卖出两件”的原 则是 许多年 以来 验证过 很多 次的 一个 事实。向 每一 位顾 客展示 三件 产品，你 平均 卖出两件 你的 生意 将翻 一倍。在 连带 销售 中有 以下 六点需 要注 意：1、提问和 仔细 聆听回 答 在了解 顾客需 要和 获取信 息时，销售人 员应 确信顾 客说的每 一 个字，他 将告 诉你 他的需 要，如果

33、你仔 细听，你会 发现 他潜 在 的需 要。2、在 把话 题转 移到 相 关产品 之前，请 先满 足顾 客提出 的要 求。3、确 保你 介绍 的产 品 与顾客 的需 要和 兴趣 有直 接联系，否 则说 再多 也是 徒劳的。4、永 远不 要给 顾客 一 种感觉 你只 感兴 趣做 一笔大 生意。当 销售 人员 在花 时间 介绍每 一件 产品 来满 足顾 客的其 他需 要之 前，请给 顾客一 个说 法。要让顾 客觉 得你 是从 他的 切身利 益出 发的。五、送别 顾客 销 售人 员迎 接顾 客、了解顾 客的 需要、推 荐合 适的产 品乃 至连 带销 售的 一系列 过程，其目的只 有一 个，让顾 客购

34、 买产品。现 在，应该 让顾 客掏钱 并结 束销 售过 程了。销售 人员 应再次概括 一下 产品 的益 处，然后询 问顾 客是 否购 买或 直接要 求顾 客购 买。切记：不要 因 为顾 客没 有 购买 产品 而懊 恼，他今 天 不买 并不 代表 今后 不买。顾 客就 是上帝，如 果你 忘记 了这 句话，那么，你 以上 所做 的一 切没有 任何 意义，而 且还 会产生 意想 不到的负面 效果，影 响企 业的 形象。当你 快要 结束 销售 时，要 确信 顾客 已经 了解 了产品。当 你完成了销 售过 程时，千 万别 忘了感 谢你 的顾 客，他为 你提供 了销 售机 会，他对 你的工 作给 予 了最

35、大的 支持。所以，不要 忘记对 顾客说：“谢 谢”“欢迎再 次光临”。为 你的销 售过程 划下完美的句 点。我想，每 个人 都是 消费 者，换 位思 考，您 也希 望这样 的服 务！商超,就 是商 场、超市.二类：区域市 场和 终端 分类 的标 准，有 客观 和主 观两 种方 法：所谓客 观分 类法，即 以行 业总体 性地 域分 布或 零售 行业的 单店 状况 为基 准，不去考 虑企 业自身的销 售情 况。如在 区域 划分上，国 内市 场可 分为 以北京、上 海、广州 等城 市为代 表的 一类市场，以杭 州、苏州、青 岛等城 市为 代表 的二 类市 场，其 他地 区都 被列 为三 类市场。而

36、对于终端，则可 依据 营业 面积 大小和 销售 额高 低，把终 端商超 分为 大店、小 店；也可以 按销 售额排 列 划分为 A、B、C、D 店。所谓主观 分类法，即以企业在各区 域/店的销售表现为基准，不去考虑什么市场或终端 的大背景。如以 绝对 市场 销量 和相对 市场 份额 为两 个纬 度，可 以将 企业 销售 的区 域分为 一类 区域市 场（高 市场 销量 和高 相对 市 场份 额）、二 类区 域市场 A（低市 场销 量和 高相对 市 场份 额）、二类区 域市 场 B（高 市场 销量和 低相 对市 场份 额）以及三 类区 域市 场（低市 场销量 和低 相对市场份 额）。相 类似 的，用

37、 同样的 方法 划分 企业 的终 端商超，可 以得 到以 下四 类终端：A 店（高市 场销 量和 高相 对市 场份额）、B 店（高占 有率）、B 店（高 销售 额）和 C、D 店。所以关 于二 类商 超有 两种 解释 商超业 务五 要素 一、条码：（不 同的产 品品项 对应着 不同的 商业 条码，商超业 务中进 店的 条码数，也就是进店 的产 品种 数）。反省：本 公司 产品 线是 否健 全，是否 在某 一细 分市 场没 有产品 可用？有 否在 产品 线完善 方面 及时向公 司提 出具 体建 议。公司 的现 有产 品是 否已全 面 进超 市上 架销 售？分 析：市场 细分 日 益明 显，同一

38、类商 品存 在 不同 的价 位 区间，每一 个 价位 区间 都 有其 特定的消费群，同 时每 一个 价位 区间里 又充 斥着 各个 厂家 各个品 牌的 产品 互相 竞争。以方便 面行 业为 例：如上表 所示，每一个 价位 区间都 犹如 一个 局部 的小 战场，各 厂家 在此展 开激 烈竞争，切分 这一小块 市场蛋 糕。如果 某厂 家 产品 品项 不全 在 某一个 包装 形式、某 一种 口味或 某一 个价位区间 没有 产品 推出，就 等于在 这一 细分 市场 上主 动退出 竞争，将 这一 小块 市场拱 手 让 人。每一个 超市 都象 是整 体市 场的缩 影。超 市是 自选 式购 物，超市的 销量

39、 充分 体现 着消 费者的 购买 意愿 和品 牌接 受程度。超市 里产 品品 类齐 全。超 市里 每一 个产 品品 类都有 不同 的价 格带（提 供不同 价位 的商 品供 消费 者购买）。超市里同 一类商品每 一个价格带里 都有好几个 厂家在竞争 在争抢该 超市、该类 产品、该 价格 带的 一小 块细 分市场。超市更象是一 个竞争完全 成熟的市场 在同一个 超市中某一类 产品的总体 销量是相对 稳定的（整体 市场 量不 再迅 速增长），各厂 家产 品之 间 的竞争 是此 消彼 长，竞品 多卖 100 箱，你 就 会少卖 100 箱！如果你 发现 自己 在超 市的 进店条 码数 不够，就 意味

40、着你在 某一 价位、某 一包 装、某一 口味 的区格市 场上 主动 退出 竞争，放弃抵 抗。让竞 品泔 畅淋 漓 的独自 跳舞，自 己白 白损 失 一块销 量。二、排 面：（超 市里 产品 可 直接被 消费 者看 到的 陈列 货位）反省：在 和竞 品付 出同 等买 位 费用的 前提 下，该超 市的 本品排 面数 与竞 品相 比谁 更大？本品 的陈 列排 面有没 有 尽可能 的集 中摆 放，形成 视觉冲 击力？分析：超市的 自选 式购 物环 境决 定了消 费者 在超 市里 购物 带有更 多的 冲动 性成 分（尤 其是对 快速 消费品）。产品的 陈列 效果和 视觉冲 击力成 了说服 消费 者购买

41、的主要 理由 在 超市里 产品的排面几 乎和 销量 成正 比。排面效 果的 提升 需从 两个 方向入 手，其 一是提 高本 品的排 面数 量。其二 是，增加本 品的 集中陈列面 积。超市里 产品 排列 一般 可分 为厂牌 别陈 列、口味（样 式）别 陈列、价 格别 陈列 三种模 式，而在后两种 模式 中，想做 到集 中陈列 就要 费一 点心 思。例：口味别 陈列 的超 市陈 列惯 例：各 厂产 品同 一口 味的 放在一 起，在同 一口 味区 内一般 是由 左到右，价 格由 低至 高，从上 到下克 重逐 渐增 大。如图：这种模 式方 便消 费者 选购，但各 厂家 产品 无法 集中 陈列不 便于

42、厂家 推销 自己 的产品。应用对 策：遵守 超市 的口 味别 陈列 规定 同一 口味 区内 尽可 能使 自己产 品“上下 打通，竖 直排列”。形成 集中 陈列 效 果 如图：三、价 格：（超 市内 产品 向 消费售 买的 价位）反省：该超 市本 品价 格和 针对性 竞品 相比，谁 更实 惠？分析：商 超渠 道较传 统通 路的优 势其 一是 自选 式购 物环境，其二 就是价 格。各大超 市之 间互相竞争 的热 点也 是价 格。消费者 超市 购物 其决 定因 素很大 程度 上也 是在“比 较”价 格。超市终 端 零售 价提 高或 者降低 5 分钱 都会 对产 品的 销量 带来巨 大影 响。怎样确

43、定你 的超 市零 售价 格是否 合适？很 简单，先 去看零 售店 的价 格，在零 售店跟 你价 格相同的产 品就 是你 的针 对性 竞品（如：华 龙小 康 120 袋面的 零店 价格 是 1 元，超级福 满多 价格也是 1 元，而 面霸 120 袋面 的 零店 价格是 1.6 元，所以虽 然小 康 120 克重 和面 霸 120 相同，但从价 位区 间来 看，小康 120 的 主竞 品是 超福 而非 面 霸袋）然后 到超 市去 一一 对照你 的产 品和其针 对性 竞品 的零 售价，同等 品牌 支持 下你 要和 竞品价 位持 平或 略低，而 面对更 强大 的品牌你最 好要 比别 人便 宜才 有“

44、赢”的 机会。如果发 现自 己在 超市 的零 售价比 针对 性竞 品高 很多，就必 须尽 快从 超市 加价 率、经 销商 加价率两个 方向 着手 改善，力 争使自 己在 超市 的价 格和 竞品相 比至 少不 占劣 势，否则：你 就处 在一个“陪绑”的 地位（付 出进店 费用、陈 列费 用得 不到销 量）。四、促 销：（超 市里 的买 赠、特价 等活 动）反省：本品 在超 市促 销效 果上较 竞品 是否 占优 势（祥见下 文）道和酒 业 Web:www.dh-Tel：400-9977-139 微信 账号：daohejiu/daohe_wine 分析：促销在 商超 渠道 几乎 已经 成了常 规销

45、售方 式而 非临 时促进 销售 的方 法，商 超促 销不力 同样 会导致产 品处 在“陪绑”地 位；商超促 销效 果取 决于 以下 几方面：促销力 度：让利 幅度 和赠 品选择 促销布 置：现场 陈列 造势 效果 促销告 知：海报 书写 规范、张贴 位置 及其 他宣 传告 知手段 的运 用 促销管 理：现场 人员 工作 效率及 货物 和赠 品的 及时 补给 想知道 自己 在促 销方 面有 无优势，最 好从 商超 促销 常见漏 洞着 手去 反省：a、促 销力 度和 竞品 相比 是 否占优 势？b、要 促销 的产 品是 否已 经 摆上了 堆头、端 架等 特殊 陈列？陈列 方式 是否 符合 规范？（

46、缺乏 经验 的销 售人 员会 把常规 销售 的产 品摆 上堆 头，而特 价促 销产品 却静 静“淹没”在 货架上）？c、促销 告知 是否 充分？c1、有没 有足 够的 促销 道具（POP、广 告围 拦、摇摇 卡、气 球等 助陈 物）吸引 消 费者注 意力？c2、手 绘促 销海 报是 否在 显眼位 置悬 挂 c3、促销 海报 书写 是否 符合“3?15”原 则（让 消费者 3 秒 中之 内看 完全 文，海报内 容不 超过15 个字）？d、促销 产品及 赠品 补给捆 绑及时 吗？（商超买 赠、特价活 动中经 常出现 产品 和赠品 断货）促销变 价价 签更 换及 时吗？位置 对应 吗？e、导 购人

47、员的 效率 e1、有 没有 教育 自己 的导 购人员 真正 做到 主动 推荐？e2、有 没有 培训 导购 人员 标准推 销话 术？e3、有 没有 业代 对导 购人 员工作 状态、工 作纪 律不 定时抽 查、纠偏 励正？f、户外 促销 效率 f1、有 没有 规定 并确 保实 施标准 的陈 列广 宣方 式？f2、在 店方 允许 前提 下有 没有积 极运 用小 型扩 音器，散 发 DM 等宣 传方 式？f3、陈 列摆 放赠 品和 产品 有没有 分开，促 销台 布置 和海报 告知 有没 有突 出赠 品？f4、店 内有 无海 报告 知“呼应”店外 促销？g、一旦 发现 促销形 式及 赠 品效率 不当 造

48、成 促销 低效，有 没有 及时 上报公 司予 以改善？（如：户外促 销碰 上沙 尘暴 则改 为户内 促销，赠 品不 受欢 迎则更 换赠 品等）五、服 务：（商 超渠 道的 服 务主要 体现 在及 时送 货、退换破 损产 品方 面）反省：有没 有出 现送 货不 及时断 货、断品 项？货架 上有没 有出 现较 多的 即期 品、不 良品？分析：超市渠 道对 送货 及时 性要 求很高，碰上 节庆日，超 市生意 火暴，今天要 货明 天送达 都可 能导致超市 断货、断 品项。损 失销量，而 且一 旦发 生此 类情况 随之 而来 的可 能就 是被超 市罚 款、降排面、重 交条 码费，甚 至清场。超市对 产品

49、 日期 的要 求也 很高，一般 超市 都规 定保 质期过 半的 产品 拒收，保 质期 过 2/3 的产品退货。所 以要 在每 次拜 访超市 时小 心观 察现 有产 品的生 产批 号和 质量，如 有即期 品不 良品危险要 主动出 击及时 处理 超市 不会 帮你管 理产品 日期，他们会“按 规定”撤柜，然后通 知你 来退 货甚 至直 接将这 些产 品折 价处 理，损失由 你承 担。条码、排面、价 格、促销、服务 商超 五要 素决 定着 超市的 业绩，只 要能 做到：有足够 的条 码进 店（切割 每一块 细分 市场）陈列排 面数 和集 中陈 列效 果占优 势（促进 消费 者冲 动性购 买）相比竞 品

50、在 价格 和促 销方 面不占 劣势（不 至于 成为 陪绑的 产品）服务及 时（不会 因断 货、客诉品 处理 影响 销售）商 超渠道 自然 一定 会有 好的 销量。相反，条码不 够、排 面不 占优势、价格 高、促 销无 效、服务 不及 时必 然导 致 销量小。而在 超市里销 量小 的产 品回 款一 定不及 时，回款 率低 又必 然会导 致费 用率 高，销量 小、回 款率 低、费用率 高自 然会 使经 销商（或厂 家）在超 市的 销售、促销、服 务等 方面 的投 入上打 折扣，进一步加 剧五 要素 的不 良表 现，周 而复 始、恶性 循环。管理的 精髓 是“把复 杂的 问题简 单化，把 简单 的事