营销及谈判技巧.pdf

《营销及谈判技巧.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销及谈判技巧.pdf（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、戰前准備戰前准備 建有效名單庫 自身知的學習 解客戶情況 分析競爭者 確定戰爭目的 找對關鍵人物 戰斗裝備齊全 修整儀表及士氣建有效名單庫建有效名單庫 緣故法 現有客戶的推薦 推薦制 全員推薦 廣告回函 掃蕩 購買 競爭者資 社團.工會名冊 電話薄.報紙雜志 問卷調查 政府報.公報自身知的學習自身知的學習 產品知是談判的保證，經培訓或是前輩 的告知以加強對新客戶開發技巧.克服拒 絕.時間的管.建自信.潛能提升以達到 成交的目的解客戶情況解客戶情況 解客戶整體的業，產品的使用范圍，公司發展經，員工福，公司經濟 況，負責人員的背景，購買我司產品的能 及要求分析競爭者分析競爭者 客戶大多喜歡拿別的品

2、牌討價還價，對競爭者如解會 被客戶牽者鼻子走尚失主動權，因而知己知彼方能百戰 殆。產品 價格 服務 品牌 促銷 通 上述點是每個生產廠商產品的買點，但此點應該強化為 顧客益，熟用特性、好處、益、佐證方能達到客戶的滿 意，才可解析對手。確定戰爭目的確定戰爭目的 確定此次拜訪的目的是麼？第一次拜訪可能是為收集基本資，如誰是負責采購？是使用部門較有權決 定還是采購部門？現在使用何種品牌價格 多少？再次拜訪可能要詳細資，或是到 高層次負責人，或是做展示或是送樣品。找對關鍵人物找對關鍵人物 公司是否為我們的客戶 公司誰有決定權 公司誰是負責采購使用我們產品的人戰斗裝備齊全戰斗裝備齊全 公司資、報價單、白

3、紙、計算器、名 片、言卡、筆、剪刀、回紋針、訂書 機、示范樣品、公事包等，要因為工具 的全而使客戶產生好的印象以及排 斥。修整儀表及士氣修整儀表及士氣 人=公司=產品 業務到達客戶端代表的是公司整體的形 象，客戶看到業務的衣冠及個人的談吐就 可以產生對你產品的相信，此才能放心的 於你做生意 士氣問題也就是當你到達客戶端時你內 心一定要求告訴自己一定，增加自信 心。進攻方式進攻方式 正面進攻 迂回政策正面進攻正面進攻 根據負責人的性格屬於哪種型？虎，貓頭鷹，孔雀等，介紹我司產品及公司情 況，看出負責人員的心因此而定 套進入 益沖突迂回政策迂回政策 負責人有的是食人間煙火但是又是產品 購買的拍板人，可以考慮此人的興趣愛 好，從上司加壓還是從朋友親人等關係入 手戰後鞏固戰後鞏固 於負責人員保持好關係，保持現有的業 務再此基礎上發掘後續的一個需求及負 責人員等關係，猶如滾動的雪球越滾越 大。自身產品保持優的品質起到一個傳 感效應以求影響到客戶的關係范圍。自我要求自我要求 敏銳的察 活的反應速 踏實誠信的做事態 持之以恆的永續發展 團結友善的處事之道 積極向上的進取精神總結總結求學到做到，成為合格銷售員。