2022年某大厦下阶段推售建议.docx

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1、2022年某大厦下阶段推售建议 三鼎大厦下阶段推售建议 为科学、精确的找出适合于三鼎大厦的市场定位，从而为三鼎大厦的定位调整找到有力的市场依据。我公司开展了此次调查工作。 结合市场调查，我公司分析了大厦销售不志向现状的各种症结所在。在前次与贵公司的探讨中，已经提出了这些问题点。此次，我公司再次针对项目的定位进行这次有针对性的调查工作，目的在于科学、精确的挖掘市场的同时，结合三鼎大厦的整体质素及站前商业区乃至鞍山的详细状况，驾驭市场商家的心理动态，并深化了解到鞍山市相关行业经营现状，找到真正适合于本项目的市场定位，以此带动大厦的销售工作，确保大厦在开业经营及后期的发展上，能够稳步持续良性经营，给

2、买家、经营者带来回报，以此，使贵公司得到相应的收益。 市场调查状况分析与总结 1、 针对电器类经营商家 对于经营电器的商家，为何未能选择入驻三鼎，通过这次调查，反馈 出如下状况： 电器经营者，因鞍山的经营传统及消费习惯，始终以来其经营都选择 一层临街的商铺，而对于二层以上商铺的经营状况，对商家来讲，完全没有经营信念。另外，各城市已经成熟化电器市场的状况，其经营皆利用一层来带动二层。而三鼎一层 不作电器经营，这使得买家只有等待开业后，依据三鼎大厦实际的经营状况再做准备。 调查反应出，电器商家通常都会有 23 处经营场所，以三鼎的位置， 商家是有很强购买愿望的。但最终成交的经营性买家很少，主要的缘

3、由在于三鼎的销售价格，商家普遍反映定价太高。商家的想法是可以拿出积累的资金来购买铺位的，但还要有一部分的资金用于其今后经营的周转。而以目前三鼎的价格及铺位的面积，其购买价格是大部分商家所不能承受的，同时这样的价格使得其经营回报年限很长。铺面的定价过高，已使商家在初步了解后，便失去了购买欲望，即对三鼎大厦所认可接受的预期心理价格相差悬殊，导致难以入场。最终使价格成为一道阻碍买家的门槛。 三鼎大厦在物业上，存在详细细则不明确的问题，对鞍山已有的商场，商家对其物业都有各种缘由的不满心情。对经营起来相对繁琐，物业管理及收费上不清楚的状况，有产生肯定的压力和担忧。没有在实质上为客户分忧，这是经营者较为关

4、切且普遍提出的问题。因此，买家对三鼎大厦不会希望出现类似的问题，也说明买家须要的是各方面经营上的便利，并需由开发商尽量为其解决后顾之忧。 2、同区域的商场的状况 乐雪综合批发市场 以乐雪而言其优势为：乐雪经营以批发为主，每层有经营范围限制，属于中低档次的小型商场。一层经营电器并临街，购物及送货比较便利。经营时间已达到两年以上，运营相对成熟，并被鞍山消费者所认同，经营面积达到 3000 平米，着重按品牌租赁、划分区域，按所需面积供应，这就保证其商场内商家所经营品牌的唯一性，削减了同场竞争。过道 1.5 米2 米，大小档口铺面约 90 个。其出租的方式，被商家所接受，一层租 金 450 元/平方米

5、.月，一年签一次合同，同时，推出的免税经营更是吸引商家的有效手段。由此在各方面降低了商家的经营风险。周边分布的各经营电器铺面，使该位置形成了小规模的电器商业环境，这对经营者是极其有利并具吸引力的。二层 173 元/平方米，铺面面积在 732 平方米，经营小一百零一货、化妆品、洗涤用品、文具等。三层 153 元/平方米，经营针织品。四层依位置在 130140 员/平方米间，经营床上用品、毛线、布艺品。 乐雪存在的劣势：经营面积较小，布局不很合理，经营环境较差，物业管理一般，同时，近期乐雪将对租金、税费、物业管理费进行上调，商家有肯定的抵触心情。 创先电子城 地理位置相对不很优越，专营手机及售后服

6、务配件。专业的经营模式， 以使其成为鞍山市民选购手机的最主要场所。一层由创先与商家联合经营，租率 101%。二层 26 个档口，面积在 1525 平方米，柜台 12 个，租金 9 个月 2 万，目前租率 83%。三层 35 个档口，每天经营额在 1010 以上，创先收其 7%，10102000 收 4%，2000 以上收 3%。 天成电讯 地理位置较创先更为不利，仅在负一层经营手机，电话及修理。运用 面积为 1800 平方米，档口有 154 个，每个面积为 10 平米左右，柜台由物业供应。租金280 元/平米.月，但交三个月可经营五个月，相当于每月每平 168 元，按季度收取。目前租率达 92

7、%。天成有一年免税的实惠政策。 鞍山电脑城 鞍山市民选购电脑的首要场所，紧临鞍山一百零一货及四窿、乐雪等，周边具肯定旺盛的商业氛围。共四层，一层经营通讯器材，租金 55006000 元/平方米.年,目前租率 101%。二层经营电脑及耗材，约 85 个档口，44 个柜台。目前租率 101%，柜台租率 91%。三层租金档口 160 元/平米，柜台 140 元/平米，56 个档口，目前租率 93%。四层 电脑办公、写字间、库房。45 个档口，租率 73%。租金除电费外包括其他费用。 鞍山一一百零一零一 传统的大型国营商场，消费者对其有相当大的选购信念，使得商家乐于进驻，部分柜位由商场与业主合作经营。

8、价格上，相对比乐雪更为便宜，电器放开式经营，一层 20平方米的柜位租金约为 300450 元/平方米.月。同时无需负担其他费用。 四隆广场 为目前鞍山大型的购物广场，占地约 5 万多平方米。每层经营面积约 3 万平方米。有肯定的档次及很好的购物环境。经营行业以服饰为主，兼营鞋帽，化妆品、珠宝等。在开业的一年时间里，市场反映很好，已经体现出好的回报率。四隆负一层及四层只租不卖，一至三层对外出售产权。这样一个大型的综合性商场，其价格策略为正常的低开高走，开业前一层的售价为 7300 元/平方米，目前已上涨到 16000 元。正是这样的适中价格，使四隆的出售及出租特别志向，现在仅余几个铺面在售。 四

9、隆广场目前存在物业管理收费混乱的状况，在这点上，商家有肯定的不满。因此，目前三鼎的客户也都对其物业要求有一个明确的说法。 虽然三鼎大厦前期定位为电器市场，与四隆在定位上有所不同，但其价格与之相比，明显没有更好的支持。因此投资类买家在购买的同时，自然将与之相对比，产生的心理 反映必将是对其回报的担忧。 时尚时装城 该商场经营规模较小，但经营时间较长，而且租金相对便 宜，因其 经营以服装为主，且款式新潮、流行，有肯定的购物 群体。商场内人流量特别大。其商场内的经营商家，对三鼎大厦的位置一样最为认可，但认为价格太高，作为投资其风险性 比较大，因为是不熟不作的缘由，其商家将精力还放在时尚城， 视察以后

10、再作准备。 时尚城的档口面积 730 平方米的占 73%，30 平方米的占 20%，租金按地理位置好坏 101320 元/平方米不等。每层约有 500 多个档口。 钻石城与地下街： 位于站前广场，地下共三层，相互连通，加在一起营业面积达到了 3 万平方米。客流量特别大，主营服装、鞋帽、一百零一货、日用品、化妆品、精品等，有数千个柜台，面积在 3 平方米左右，租金为 1500 元/个。目前因其处于改造阶段，等到正式营业之后，信任经营效果将特别好。 银座 位于麦当劳旁，属于经营成熟的综合性商场，引进品牌合作经营，一层经营：家店、交店、副食、食品、钟表等。二层：黄金珠宝、钟表、眼镜、一百零一货、鞋帽

11、、儿童用品、化妆品。三层：服装。四层：针纺、棉织品。五层：文化用品、家私。 银都商厦 位于一百零一盛旁边，位置不志向，共三层，目前正出售中，也为出售产权，目前仅售出两个铺面，出售上不限制经营范围，由投资经营者自己确定。一、二层为复式。价格为 15000 元/平方米。三层价格每平米 9000 元以上。面积在 280350 平米之间，如租则租金约在 1010 元/平方米.年左右。 2、 站前商业环境分析 站前的经营行业，因其地理环境确定其租金价格相对其他区域要高，同时，良好的商业氛围，巨大的消费人流使商家乐于在此经营，在经营行业的选择上，以其利润回报较高、资金周转较快的行业为主。其中服装类就占了

12、30%，皮草、眼镜，快餐等各占了20%左右。 以这部分的商家访问结果来看，对于在站前区域经营的行业，所需求行业为的餐饮、消遣业。同时，也认为三鼎大厦的位置及五层以上适合其经营。因其目前中档的、便利、具有肯定特色的餐饮场所很少，满意不了消费者对此方面的消费需求。同时，调查反映出服装行业竞争激烈，市场事实上已趋于饱和。而四隆、时尚时装城、钻石城，新亚一百零一货等更分流了大部分的消费者，消费档次上凹凸都有，适合于年轻人的品牌专卖店也已密布于该区域。因此，对于传统方式的服装类经营，商家都持比较难作的心理。 3、 市场调查总结与分析 通过以上的状况，我们得知，鞍山目前没有一个具有肯定风格及特色的多元化商

13、场，而对于这样的商厦，商家反馈认为具有肯定的吸引力度及市场前景。 在价格、经营方式上，大部分为出租的方式，租金在 120450 元间。在出售上，只有银都、四隆一至三层为出售产权的方式，目前相对最高的为四隆，经过一年时间的经营，目前一层售价为 16000 元/平方米，这样的价格相当于三鼎目前售价的 7 折。因此，三鼎大厦的价格制定明显过高。 结合以上的市场调查，我公司认为三鼎大厦前期的定位：专业的电器大市场应加以调整的。详细缘由为： 鞍山市场的电器经营商家，集中于鞍山站前区域，而在数量上并不占其区域内经营行业的较大比例，因此，如接着以电器专业市场的定位去销售，将造成供大于求的局面。价格，楼层，停

14、车场等实际问题也使电器商家及投资者对于购买铺面存在顾虑。同时，因对电器行业经营前景的难以预料，也使得电器经营者不会选择购买铺面的方式。对于经销大型家电的厂家及大的经销商或代理商及其连锁类经营等，因其经营的要求，是没有必要也不行能一次性拿出资金来购买铺位的。 在以上问题点的基础上，如将其改善，其定位是否合理，销售状况是否将被扭转呢？我公司对此也进行了细致的探讨分析。 对于专业化的电器市场，首要的就是一层要经营电器，同时带动二层的经营，以此才能体现其专营性。如将其一、二、三层定位为专营电器，同时价格予以调整，可保证商家的入场，这样调整的结果将使三层以上的销售经营难以接着。因可与电器行业同场经营的行

15、业少之又少，同时楼层的因素，更使得买家难以选择购买。同时，以上完善是在价格经过降低之后，才会可行的，这样一来，就是完全没有必要，也是完全不行行的。 由以上的市场因素及其定位分析，我公司认为，无论是对于项目的销售，还是确保开业后旺场，都以使我们必需对三鼎大厦的定位予以调整，以下，我公司将对调整状况予以阐述。 三鼎大厦定位调整 鞍山的综合性商场及专业化的小规模商场，目前的现状，无论在内部环境的营造，卖场气氛的渲染及经营规划上没有肯定的特色，还以传统的经营模式，经营方式为主，而依市场的发展趋势及现代人的购物需求，是须要引进一个有独特风格，现代，有特色的多元化综合商场的必要，而在项目外立面，规划等已经

16、确定的状况下，可通过项目本身的经营规划、室内空间格局上来体现特色。 在定位上，同时还应连接前阶段的推广工作，并要将经营行业与站前区域、楼层状况进行结合。由此，我公司对三鼎大厦调整后的定位为： 将三鼎大厦的专业电器市场改为多元化经营模式的综合性商厦。 对三鼎大厦的定位进行确定后，结合实际的市场实际状况，我公司初步对大厦进行了功能划分。 调整后的功能划分为： 一、 二层：鞍山精品大世界 经营范围，以精品类行业为主。如：眼镜、钟表、饰品、黄金珠宝、精致礼品、皮具等，同时可部分经营品牌电器。 因一层的经营行业应达到吸引选购人流的目的，从而来保证二层以上楼层的购物人流。同时，三鼎大厦的电器专业市场的定位

17、，在市场上，已经有肯定的认知，因此，还应有部分的铺面用于电器经营。 三、四、五层：鞍山女人大世界 经营范围：针对于女人的消费行业皆可入驻。如：服装、手袋、鞋 类、化妆品、内衣、饰物等。 目前鞍山的市场，没有一个专一经营女人用品的主题式经营场 所，以女人为主题的商厦现在已遍布全国各主要城市。女士已成为消 费购物的主体，其所属行业也是种类繁多，且市场潜力极大，可持续 发展性极强。基于种种因素，我公司认为将其三至五层定位为女人世 界是适合于鞍山的市场环境及三鼎大厦自身状况的。 对于其所需铺面。我公司建议不采纳柜台的方式，因柜台的方式 在经营档次上不符合大厦的功能定位。而应以全新的室内商业步行 街的形

18、式存在，即所谓的店中店。该部分的商家可以是品牌店、 专卖店、专营店等多种形式。 六、七层：鞍山消遣大世界 经营范围：餐饮、消遣场所。如：快餐店、特色酒楼、电玩、迪厅等。 以鞍山站前这一人流巨大，消费集中，商业氛围很强的环境来讲， 有必要建立起这方面的行业经营环境，填补其市场空白及消费需求。 并在很大程度上吸引了人流前往消费，也为部分投资、经营人士增加 信念。 下阶段推售策略 三鼎大厦的一层目前在销售上，将不存在问题。而对于现在的销售现状，二层以上的铺位有肯定的销售困难。同时，大厦面临开业，各种状况都要求我们，首要的工作是要 保证开业后的商家入场率。 以我公司从业多年的专业阅历及眼光来讲，在短时

19、间内吸引大量商家入场经营，以保证在开业之时的商场内部经营率，确保开业后的人气是势在必行的。然后再在此经营状况良好的基础上，全面提升本商场的物业价值，以求后期巨大的升值潜力。 因此，可保证开业后旺场，商家大量进驻的最有效，切实可行的方式为： 以租带售，租售并举，同时全面开展招商工作。 以租带售，主要是通过租的形式，来全面带动本项目的销售。 对以租带售的阐述：即针对三鼎大厦的二至五层铺位，买家可以选择一次性购买，也可以选择租的方式。租期定为两年。两年后，该承租商家可以一次性购买该铺位，而其两年的租金则可抵为部分购楼款。两年后，如其不想购买，则不返回其两年租金。如购买，则比其他想购买者拥有优先权。即

20、开发商只保证其承租商家两年内的经营权。但在这两年的时间内，如有其他买家想购买该铺位，可将其购买后的该商铺租金转交于此买家。事实上，相当于其购买同时就拥有了一份租金收入。 在以租带售的实施同时，买家可以选择一次性购买。以租带售策略的推出也给了想投资的买家一个信念上的支持。因这样的策略，必将有很大层面的商家入场经营，对其投资而言，早一天投资将会早一天得到回报，且价格上扬的空间驾驭在自己手中。 以租带售策略的实施，本质上还属于售，只是给承租及投资商家一个更为敏捷的空间。在开业后经营良好的状况下，大厦的经营前景将不会成为其购买进驻的影响因素。 以租带售策略分析： 吸引一部分资金不足的客户，削减他们的资

21、金压力。同时弱化其价高因素。 因投资前景及环境的不明朗，可增加投资信念及吸引力。减低投资的重重顾虑。 对持观望看法的买家，给其一个信念与推动。因此种方式，完全降低了投资及经营风险。 大的经销商不行能一次性购买铺位。所以，我们推出这种新的方式，可以利用投资客户为中介，转租给大型厂商，进而利用大品牌入驻三鼎大厦的优势，带动全局。 以租带售只是一种新的付款方式而已，其意义并不在租，而在于售。最终目的在于利用租的小风险可承受性，在开业时期形成旺场局面。以此稳步的体现三鼎大厦的升值潜力。这完全不同于以租代售。 以租带售可以加快客户的进场速度，在开业时做到人气旺盛。 以租带售可以加速资金回流。以现在少量的

22、资金入帐，换取将来更大的利益。将来在大厦经营良好的状态下，客户完全有可能提前终止合同，主动要求购买，那时我们则变被动为主动。 通过以租带售将大厦做旺后，带来的将是更大的利润空间，同时建立起开发商在市场及社会上的口碑基础，为开发商的后期开发创建有利的条件。 市场反馈来看，三鼎大厦在销售价格上，买家对此有一样的反应，即价格相对过高，对买家产生了肯定的心理影响，终归能够有此购买力的买家占很少一部分。针对这一状况，在定位及经营范畴的确定上，应以经营回报利润高，资金回收快，有肯定发展前景的行业为主，这样的业主经营多年，有肯定的资金积累，对其认可可得到良好收益的生意，是有购买愿望的。对于投资者，将来优越的

23、经营行业前景，也将使其建立起投资信 心。同时，在推售及招商中实行以租带售的策略，肯定程度上也缓解了资金压力，可保证商家尽快入场的同时，也增加了投资者的购买信念。 同时，针对详细的楼层将实行不同的销售策略： 一层： 一层因功能定位销售将不成问题，可保证开业后的入场率。因此，仍为出售产权的方式。 二层： 二层的销售工作最为关键，因其定位的调整，需保证旺场来刺激三层以上铺面的销售。而二层的经营不利因素与其售价的影响，将使其成为销售难点。如二层未能保证人气，则三层以上的销售将陷入危急的境地。因此，我公司建议为：租售并举。全面招租，通过出租来形成旺的局面。而此旺的基础上，销售就不成问题。 这里存在的问题

24、主要在于：出租将使贵公司短暂的资金回笼较少。但因实际的市场状况，其价位制定不合理，在未开业前，已几乎达到市场承受力的顶端。这使二层的销售较难开展，如在开业前始终持续这种状况，将是极其危急和被动的。而以长远来看，利益的真正来源，在于现在大厦经营旺场后，带来的更高利润回报。 市场上的实际状况也使我们必需实施这样的策略：以四隆来讲，其在经营环境上有肯定的特点，经营面积大，交通便利，有足够的停车位，这样一个大型购物广场，一层开盘前价格为 7300 元/平方米，现在经过一年的运营，经营或最终消费者，都已对其认可，现在的价格上，一层铺面达到了 16000 元/平方米，上涨了 220%，买家及开发商由此得到

25、了高额的回报。在这样的状况下，买家自然会将其与三鼎进行对比，市场反应其正 常可实施价格为目前售价的 7 折左右。因此，实施以租带售，租售并举的策略是最为实际，也是最为必要的策略。 三、四、五层： 因其定位将为女人世界，因此，在铺面需求上，目前铺面面积过大，应加以调整，我公司认为 735 平方米的铺位面积是相对合理的。以此更好的适合市场。而在开业前时间内，更改铺面面积涉及到产权问题，因此建议实施出租的方式。 出租的方式，可保证开业前商家的顺当入场，在渐渐旺场并完成产权的更改后，市场必将更为接受认可，再以此状态来实施销售，将会有更好的收益。 六、七层： 因定位行业及楼层的因素，我公司建议实施出租的

26、方式更为可行。出租面积可依据商家实际需求进行规划。如六层为美食天地，在其楼层周边划分出经营区域，楼层中心则布置桌椅，作为消费者休息用餐的场所。这样敏捷的方式，更易于被商家接受。 以上一切为我公司此次针对项目定位，在深化开展的市场调查后，结合前次市场调查结论加以分析总结的基础上，重新制定的下阶段推售策略。望贵公司在深化了解探讨的基础上，赐予我公司确认的反馈看法，以使仅有的两个月的开业前时间内，顺当完成大厦的相关工作。 第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页