2023年最新商务谈判原则式谈判(三篇).docx

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1、2023年最新商务谈判原则式谈判(三篇) 每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培育人的视察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的范文吗？下面是我帮大家整理的优质范文，仅供参考，大家一起来看看吧。 商务谈判原则式谈判篇一 在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好全部的细微环节，然后再把谈判内容制定成合同的形式，交由双方审定签字。在多年的谈判生涯中，我从来没遇到过一次可以在口头谈判过程中涵盖全部细微环节问题的谈判，无论双方沟通得多么具体，总会遗漏一些细微环节性问题，须要在起草合同的过程中具体阐明。 在许多状况下，谈判一方在起草

2、合同时至少会发觉十几条双方在口头商谈过程中并没有涉及到的条款。这时起草合同的一方就可以根据对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就须要在签字时临时作出确定。 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入特别不利的境地。无论是一份数百页的协议，还是一份只有几段话的报价单，都是如此。打个比方，一家不动产经纪公司向一家建筑承包商提出了一份报价协议。承包商基本上同意协议内容，只是希望对方能够把价格再提高5 000美元。此时双方都可以从自己的公文包里拿出文件，在上面注明他们增加5 000美元的条款。须要增加的内容特别简洁，可能只要一句话就够了：“双方一样认定，最终价格为59.8万美元。” 可问题是，假如是经纪

3、公司一方来添加这句话，他可能就会设法让条款更加有利于经纪公司一方。比如他可能会写到：“双方一样认定，最终价格为59.8万美元。增加的5 000美元于签字后24小时内存入对方的银行账户。” 而假如是承包商一方的代表来补充这句话，他可能会写到：“双方一样认定，最终价格为59.8万美元，增加的5000美元由经纪公司在签字的同时以支票形式支付。” 这些条款其实并没有太大的实质性意义，所以对方通常不会因为这些细微环节性问题而确定取消交易，但毫无疑问，它的确会给起草协议一方带来巨大的好处。试想一下假如只是一段话就可以带来这么大的差别，那么一份几页的协议当中会隐藏多大的差别啊! 当然，我并不是激励起草协议的

4、一方利用这一优势占对便利宜。我只是想指出，在谈判过程中，即便双方都满心以为自己已经就全部问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍旧可能是有差距的。 商务谈判原则式谈判篇二 戴维营协议各方都以为已经达成了共识 一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达 特(anwar sadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。译者注)和以色列梅纳赫姆。贝京(meilachembegin，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖。译者注)一起签署的戴维营协议。三方一共进行了13天谈判，谈判过程举步维艰，以至于三方都感觉无法达成任何协议了。可就在

5、这个时候，谈判突然出现了突破性的进展，三方在第13天时确定签订协议。事实上，三方是如此兴奋，以至于他们马上乘坐直升机飞往华盛顿，实行了规模盛大的签字仪式。在白宫东厅，一向喜怒不形于色的贝京转过头去告知自己的妻子：“敬爱的，我们会因为今日晚上的事情而名垂青史的。”可事实并非如此。在该协议签署之后的很多年里，协议上的内容基本没有得到执行。或许是因为他们过于激烈了，以至于他们认为自己已经在许多问题上都达成了共识，可事实并非如此。 所以假如你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程中留意做好记录，并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提示你在起草协议时包括对方答应你的全部要求，同时也可以提示你，肯定要

6、把那些你并不喜爱，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。这时即便你已经记不清了，你的笔记还是可以给你足够的自信把这些内容添加到协议当中。 假如你在进行团队谈判，那么把协议呈交对方之前肯定要让本方全部团队成员阅读一遍。你可能忽视了某个要点，或者也可能误会了双方在谈判过程中提到的某个问题。在谈判过程中，主谈判人员常常可能会过于受到心情的影响而误以为对方已经同意了某个观点，这时只有那些相对比较独立的视察者才能看清问题。 我通常不激励邀请律师参加谈判过程，因为大多数律师都不是谈判高手。他们喜爱对抗，因为他们总是须要威逼对方就范，而且他们很少会努力提出一些富有创建性的解决方案，因为律师的

7、主要任务是帮你解决麻烦，而不是帮你赚钱。记住，在法学院里，学生们学到的主要内容是“破坏交易”，而不是“促成交易”。 可问题是，在一个法制社会当中，假如双方所达成的协议没有法律效用的话，那这样的协议通常是没有任何意义的，所以我建议你在签字之前肯定要让你的律师审读协议。在一份困难的协议中，你可以先打算(并准备让对方签字)一份意向书。等双方签字认可之后，再让你的律师将其修改成为一份法律文件。记住，在谈判过程中，你应当把自己的主要精力用来促成双方达成协议。 假如你感觉对方可能并不会同意你所打算的协议，不妨在协议上加上一句话，“呈请贵公司律师批阅”，这样就会有助于激励对方签字。 在口头谈判结束之后，肯定

8、要尽快让双方在谈判备忘录上签字。要尽快让对方看到书面的东西，中间耽搁的时间越长，他们就越是有可能遗忘双方在谈判中达成的共识，那么就会让他们在签字时产生新的质疑，从而增加麻烦。 同时肯定要确保对方能够理解协议。千万不要让他们签署那些他们还没有弄清的协议。假如因为那些他们原来就没有理解清晰的条款而出了任何问题，他们会把责任全推到你头上，而且会拒绝担当任何责任。 我发觉在谈判起先之前打算好协议是一个不错的方式。当然，我并不会把它拿给对方看，但我会把我事先打算好的协议和双方最终达成的协议进行对比，这样就可以看出我的谈判取得了多大的成果。有时候对方很可能会作出一些你并没有预料到的让步，这时你就会简单兴奋

9、过度，会很简单信任自己已经达成了一笔不错的交易。它可能的确是一笔不错的交易，但假如你因此须要放弃一些自己原来预设的目标的话，那么摆在你面前的，或许并不是你想要的。 商务谈判原则式谈判篇三 商务谈判案例分析之装傻为上策 对于优势谈判高手来说，聪慧就是愚蠢，愚蠢就是聪慧。在谈判的过程中，有时假如你能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢，最终的结果可能就对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。 这么说是有缘由的。在大多数状况下，afro总是喜爱帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，装傻的一个好处就是，它可以消退对方心中的竞争心理。你怎么可能会攻击一

10、个前来向你征求看法的人呢?你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?面对这种状况时，大多数人都会产生怜悯心，进而主动帮助你 还记得电视剧哥伦布传奇(columbo，1971年首次播出，随即凤靡欧美，上映长达20xx年，成为美国历史上最胜利的电视剧之一。译者注)吗?彼得福尔克(peter falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-j个烟屁股，一脸愁容。他看起来似乎总是丢了什么东西，却又记不清自己究竟丢了什么。可事实上，他的胜利在很大程度上是因为他是一个很聪慧的人，可他却总是装出一副傻乎乎的样子。他的样子不具有任何威逼性，以至于连那些杀人凶手都忍不住对他产生怜悯，甚至希望他能尽快侦破

11、案件。在谈判的过程中也是如此，一旦谈判者无法限制自我，并起先装出一副老谋深算的样子时，他事实上把自己放到了一个特别不利的位置匕。比如说，他们 总是喜爱快速作出确定，根本不给自己时间把问题想清晰; 总是喜爱独断专行，不会在作出确定之前征求他人看法和建议; 不喜爱询问专家看法，总是自以为是; 不情愿屈尊恳请对方让步; 不情愿听从上司的看法; 不情愿记录谈判过程。 而谈判高手则特别清晰在谈判过程中装傻的好处，他们的做法通常包括： u 要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险 以及自己是否还有机会提出进一步的要求; 告知对方自己须要征求委员会或董事会的看法，从而可以推迟作出确定; 希望

12、对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的看法; 恳请对方作出更大的让步;运用白脸一黑脸策略，在不制造任何对抗心情的状况下给对方施加压力; 通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。 我曾经用要求对方说明某个单词详细含义的方式来装傻。假如对方告知我：“罗杰，这个合1吾19_有些地方模糊不清。”这时我就会说：“模糊不清模糊不清嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能说明得清晰一些吗?究竟什么叫模糊不清?可以吗?”这时他们就会想：“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋!”通过这种方式，我就可以轻松卸下他们的竞争心情，并最终获得一些原本不行能达到的结果。 须要提示的是，肯定不要在自己的专业领域上装傻。打个比方，假如你是一名心脏外科医生，千万不要说类似的话：“我不确定你是否须要做这个手术”假如你是一名建筑设计师，千万不要说：“我不知道这栋大楼是否能够支撑自身的重量”双赢谈判的一个前提就是，谈判双方必需能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。可假如谈判一方一心要置对方于死地的话，双方根本就不行能双赢。谈判高手知道，装傻充愣可以消解对方心中的竞争心情，从而为双赢的谈判结果打开大门。