2023年最新商务谈判实训计划书商务谈判实训总结(五篇).docx

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1、2023年最新商务谈判实训计划书商务谈判实训总结(五篇) 光阴的快速，一挤眼就过去了，很快就要开展新的工作了，来为今后的学习制定一份安排。什么样的安排才是有效的呢？以下是我为大家收集的安排范文，仅供参考，大家一起来看看吧。 商务谈判实训安排书 商务谈判实训总结篇一 第一个试验是三相异步电动机的正反转限制电路，其次个试验是安装和调试双速沟通异步电动机自动变速控测电路，第三个试验是检修三相异步电动机双重联锁正反转启动能耗制动的限制电路，第四个试验是检修通电延时带直流能耗制动的y-启动的限制电路。虽然有肯定的理论学问，可是做起来就不是那一回事，更说明白实践的重要性。 一周的实训瞬间结束了，但一颗炙热

2、的心依旧还在那实训的场地恋恋不舍，特殊是对咱们的指导老师很是钦佩。 通过几天的实习，使我懂了很多很多的道理，真可谓是受益非浅，这次我们的实训任务，虽然算不上很重，其任务就是按图安装一些简洁的电路。 因为电工课我们了解到了许多我们平常都不会仔细去留意的常识，比如平安用电常识、电工基本操作(怎么连接导线)，限制电路故障分析与解除等。 四次的电工让我亲身体会到整体思索的重要性，布一块好板就必需要有整的逻辑思维，布板要留意各元器件的空间排布还要留意到布线时线与线不能相交，并且留意要讲求用电的平安，不许用手触及各电气元件的导电部分。 通过了这一周的电子电工的实训，也培育了我们的胆大、心细、谨慎的工作作风

3、。操作的时候要心细、谨慎，避开触电及意外的受伤。 通过这为期一周的电工实训，我的确是学到了许多学问，拓展了自己的的视野。通过这一次的电工实训，增加了我的动手打操作的实力，培育了我们的规范化的工作作风。 在为期一个月的实训当中感受最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要仔细思索，运用所学的学问，一步一步的去探究，是完全可以解决遇到的一般问题的。本次实习的目的主要是：使我们对电子元件及电路安装有肯定的感性和理性相识，培育和熬炼我们的实际动手实力。 使我们的理论学问与实践充分地结合，做到不仅具有专业学问，而且还具有较强的实践动手实力，能分析问题和解决问题的应用型技术人才，为以后的顺当就

4、业作好打算。 商务谈判实训安排书 商务谈判实训总结篇二 谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂运用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方确定进行谈判来解决这个问题。 1谈判主题 以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够接着和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的

5、目的，使双方都满足。 2谈判目标 (1)最高目标 我们本次谈判所期望达到的最高目标是不担当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够接着保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂接着为flp工厂供应他们生产所须要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。 (2)实际需求目标 我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能

6、够接着和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够接着和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂运用的80%的模具的供应商。 (3)可接受目标 我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要接着保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。 (4)最低目标 我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要接着保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 3谈判团队人员组成 主谈：我们k

7、ll工厂销售部的王经理 副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的特别有阅历的业务员付先生 决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了选购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么肃穆，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员

8、是不能少的，有了法律顾问给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经验，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种实力。因此我们的谈判小组成员

9、就这样确定了。 4双方利益及优劣势分析 (1)我方利益 对方工厂的损失不是因为我方没有根据合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够接着和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创建更多的利润，也挽回了我方的声誉。 (2)对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂削减再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。 (3)我方优势 因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意

10、对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经验，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前细致检验的，依据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将

11、标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有劝服力，能使对方相识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。 (4)我方劣势 因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创建了许多的利润，我们也不希望因为这次的事务而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。 (5)对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供应的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利

12、，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。 (6)对方劣势 他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够接着与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们供应的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有肯定的压力。 5谈判程序 (1)开局 因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利

13、的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺当进行。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于懦弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是我方有理，就决不懦弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，相识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的看法，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的接受他们

14、退给我们的不合格模具。 (2)中期阶段 双方适当的交换看法，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但看法不能太强硬，终归对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提出的最高谈判目标反应剧烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此贪得无厌，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。 (3)休局阶段 团队成员商议对策，对原有的方案进行调整，适当变更策略。尽量找到一种能够满意双方的目标和要求的解决方法，但对我方的基本利益和需求坚决不移，但满意利益和需求的方法要敏捷。 (4)最终谈判阶段 运用相关的法律来证明我方没

15、有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方接着信任我方，和我方接着合作。若对方对我方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以接着让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方心情多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但看法要恳切，要表现出我方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。 6.详细日程支配 因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集 中，选定双方都有时间的时候进行谈判

16、，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把全部的问题都解决。 7。谈判地点 因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他消遣场所进行。 8相关资料的打算 主要涉及到和这次谈判有关的资料如下： 8、(1)买卖合同法 第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当刚好检验。 第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。 当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数

17、量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。 出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制 (2)了解对方的一些资料，做到知己知彼 如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。 (3)了解一些和模具合格率相关的资料 如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有

18、利，我方应实行什么措施来维护我方观点。 9紧急状况及对策 当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激烈，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的心情影响，同时要想方法安抚对方的心情，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。 对方可能一起先就摆出他们的最高目标，并看法坚决，这时我方要有耐性，渐渐跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来劝服对方。 假如对方用不再跟我方合作来威逼我方时，我方不能焦急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威逼，他们可能就会自动降低目标。 万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能

19、再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，看法恳切，从而达到谈判目的。 商务谈判实训安排书 商务谈判实训总结篇三 一、谈判双方公司背景 a方背景资料; 1、品牌;茶产自漂亮而神奇的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防卫系统更有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有完备的策划，宣扬战略。 4、已经初步形成了一

20、系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。 6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。 7、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣扬力度。 8、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 b方背景资料; 1、经营材建生意多年，积累了肯定的资金。 2、打算用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万元人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报

21、，并且收益率在20%以上 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少但a方对其产品供应了相应资料。 6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判主题 b方建材公司投资a方绿茶公司的合资合作 三、谈判团队人员构成 总经理(主谈判手);林丽云， 公司谈判全权代表; 销售总监(副谈判手);付猛辉， 负责重大问题的决策; 产品总监;冷芬北， 负责技术问题; 财务总监;赖小慧， 负责财务问题; 法律顾问;龙金艳， 负责法律问题; 技术总监;张佩芬，负责产品技术问题; 文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同

22、。 四、谈判目标 双方共同希望达到的目标 1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。 2、达到合资(合作)目的。 我方的目标; 方案一： 志向最优目标;b方投入150万元，所占股份40%，风险担当40% 可接受目标;b方投入100万元，所占股份为30%，风险担当30% 最低目标;b方投入50万元，所占股份为15%，风险担当15% 方案二： 志向最优目标：b方投资150万元，所占股份37%,风险担当34% 可接受目标：b方投资100万元，所占股份27%，风险担当25% 最低目标：b方投资50万元，所占股份15%，风险担当15% 五;谈判双方的优劣势 a方优势; 1. 茶的品质优良保健功效明显 2.

23、品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成 3. 销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好 4. 策划宣扬到位，将来市场前景广袤 5. 得到当地政府的大力支持 a方劣势; 1. 品牌知名度还不够 2. 缺乏足够资金 b方优势; 1. 有足够的资金 2. 有多方投资可供选择 b方劣势; 1. 对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也是知之甚少。 2. 投资前景未明 六、谈判程序及详细策略 1.开局阶段 方案一;感情沟通式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市

24、场，以吸引投资方增加投资爱好。 方案二;实行进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。 3. 磋商阶段 a。、红脸白脸策略;有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推动，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。 c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。 d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方

25、协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方谈判失败，我将马上与与其它的投资商谈判。 e、实行予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。 f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险担当挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而赐予更多股份。 f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，在可运用把我确定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。 g、最终通牒，在双方谈判争吵不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最终通牒。 3、最终谈判阶段 a、最终让步

26、把握底线，须要驾驭好让步的时机和幅度，严格把握最终让步的幅度，再适时提出最终的报价。 b、达成协议，不忘最终的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最终确定最终签订合同的时间，主义为双方庆贺。 c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一比照，在确认无误后方可签字。 七;谈判可能遇到的风险 1、对方建材公司找到更为合适的投资对象 2、双方在投资额、股份占有额、利润安排方面难以达成一样，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。 3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是接着谈

27、判还是找寻其他更有利于我方的投资商。 八、制定应急预案 双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。 应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。 2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。 应对方案;可允许对方参加我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者削减对方2%

28、-3%的股份额。 3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。 应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业将来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不愿，我方可适当削减对方5%左右的利润额。 九;谈判资源及相关法律 1. 相关法律资料;中华人民共和国合同法、经济合同法。 2. 有关茶叶方面制作的技术资料。 3. 有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业将来的发展前景分析资料。 4. 对方各方面的资料(背景。对方有劣势等) 5. 我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。 十;附录 1，a方公司介绍：罗村茶业自20_年建厂以来，公司本着“选择完备，追求胜利”的经营理念，坚持“以

29、茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，根据“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面对市场，实行“公司+基地+农户”的模式，创建了可追溯的产品质量平安生产体系，在种植、加工、管理、销售等方面全面实行标准化，推动茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农夫增收的良好效果，为通江县域经济发展作出了主动贡献以科技为依托，依靠四川省茶叶探讨所、四川农业高校、西北农林科技高校、通江县农业局的技术力气，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。茶业有限责任公司则由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创建。 在这些年的努力下，创新研制了新的茶叶包装，已

30、拥有茶园基地1万亩，其中有机茶园4000亩;加工厂房8000平方米，一流的茶叶生产线10条，各类机械设备240余台(套)，年生产加工实力20_吨。公司现有员工185人，其中，高级农技师7人，高级制茶师18人，管理人员15人，销售人员21人，季节性短期用工800人。公司严格根据国家质量认证体系标准组织生产，接连开发了“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”“天岗银芽”“天岗云雾”“天岗茶”六大系列十几个品种，村茶系列产品主要有“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”三大类;包装类别有竹筒装、陶瓷罐装、精品组合套装、塑料袋装四大类。罗村茶具有色绿、香高、味醇、形美的品质特点，是通过西北农林科技高校

31、认证中心认证的有机食品，是“纯绿色、全自然、富锌硒”健康时尚饮品。同时，公司精制加工生产黑木耳、银耳、香菇等无公害农产品。罗村牌系列产品近3年内10余次获得国家级、省级的殊荣，产品自问世以来，远销全国各地，深受广阔消费者的宠爱。罗村茶被认定为第九届四川名牌产品，获得国家有机认证，通过iso9001：iso14000环境体系认证。 2，财务方面介绍： 资本评估：我方资本300万元 土地资金：共一万亩，五年期，每亩租金100元 计1万元100元|亩=100万元 厂房：自建，五年期，15万元 生产线：总价值35万元 深加工提纯茶多酚tp90%以上。20万元 初加工1)高级绿茶 15万元 2)中低级绿

32、茶 10万元 原材料：生茶2元|千克，共五千吨 100万元 品牌价值：省级品牌 20万元 营销渠道：物流运输，销售点，连锁店 20万元 银行贷款：商誉抵押 10万元 总计=300万元 年销售状况： 销售额:总计360-580万元 包括：绿茶制成品，含35%茶多酚的市场价为4-7万元|吨，共有40万吨，合计为160万280万元 提纯茶多酚90%以上，市场价为25万30万元|吨，共有十吨左右，合计250万元300万元。 年期间费用：总计140万元 生产费用：生产工人(制茶人员)10人1000元月=12万元，季节性临时工2季 5002500元|人=50万元 管理费用：高级工程师 2人10万元|年=2

33、0万元，田间管理20人121000=24万元 销售费用：销售人员 20150012=36万元 年成本： 年成本=年土地租金+年厂房价格+年生产线+年生产资料成本+年销售成本+年期间费用=20万+3万+7万+100万+20万+140万=290万元 年收益： 年收益=360-290290100%=24% 3，产品方面介绍 1)你们的绿茶在品质方面有多大保证，这关系着你们的品牌是否经得起考验，许久销售? 答：在品质方面这不存在构成我们之间合作的问题，我们的企业坚持在某省的茶叶生产基地的开发和经营，那里的气候条件优越，日照时间长，昼夜温差大，生长的茶叶优良，经得起市场客户的考验。同时我们在茶叶的精选和

34、质量监督方面下足功夫，采纳全手工的茶叶精选流程。我们特地成立了一个部门用于茶叶的品质质量监督。 2)你们的茶叶主打哪一个功效? 答：我们的茶叶生长在海拔超过2200的高山地区，因其优越的气候自然条件，生长的茶叶具有自然品质优势，其中超过35%多酚含量的质量特色是我们宣扬功效的重点，茶多酚具有降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病几率，对于存在相应症状和没有相应症状的人都具有剧烈的吸引力。 策略：分析：对方有理由对我们苛刻的一个缘由就是我们的绿茶品牌知名度不是很高，一个缘由是我们对他们资金的特别需求(我们的资金缺乏)。针对这两点，我们须要留意的谈判点是让对方信任我们的绿茶品牌前景，信任我们有可能达到

35、的销售规模和利润，其次就是对于他们的投资在我们的谈判中不能太强求，假如他们情愿的出资金额太少，我们可以说，这样，我们情愿选择其他的投资方。(视状况而定 我们依据对方的背景资料针对性的策略是：对反对于近期的收益率20%以上赐予劝服，劝服的理由是，首先对方对于保健品市场并不是很了解，可以对他们说：我们理解我们的市场前景和状况，一年内见回报不是许久之计，我们更注意长远的利益。请他们信任我们的市场潜力。 产品特点介绍：针对两点 1)产自海拔2200米以上优越气候条件下的优质且纯正的绿茶：健康 2)茶多酚超过百分之三十五。茶多酚具有降脂降压削减心脏病和癌症的发病几率。提高人体免疫实力。 市场行情：目前市

36、场上的竞争对手是康师傅，统一和哇哈哈。他们的主要目标是15到30的主要消费群体，而且主打青春时尚口号，而在中老年这一块，茶饮料的品牌意识并不强，几乎是市场空白，尽管这个市场容量相对青少年的数量差许多，但是这个市场稳定，重复性购买强、而且对价格不敏感，购买力大。又缺少竞争对手，因此进去这个市场是一个特别好的选择，中国的传统饮茶习惯确定了进入该市场的风险微小。而且随着经济的发展和人们生活水平的提高，对健康的关注将提高到无比重要的程度，因此以健康为主题将我们的产品推出市场前景一片大好。 针对产品特点和市场细分，我们选择大于20岁的消费者市场，主打健康功能型饮料，信任投资我们公司是您绝佳的机会。 我们

37、提问：您是希望用少量的资本换取少量的收入还是用多数的投资来抢占将来消费的制高点呢。而这个制高点的回报是不仅仅是我们投资的几倍或者十几倍，而是我们完全的市场。 对方提问：我们的投资回报有保证吗 4，销售方面 1，价格，可以找找我们产品有什么价格。 2，销售渠道：传统销售与批发商，零售商保持亲密联系。网上电子销售，有完整的电子供销措施。 3，供货状况：茶园大，供货足够。 4，品牌营销：提升茶品质，有浓郁的茶文化，提升了茶的文化底蕴。 5，我们是省级品牌，有地域优势：四川人喜爱喝茶。 6，市场定位：(1)老年人降压降脂，削减心脏病、癌症，具有保健效果的保健产品。 (2)家居降油脂茶：四川人喜爱吃火锅

38、，火锅辣且多油，茶可以在吃火锅后作为降油脂的茶。 7，对收益能否达到20%赐予说明。 5，法律方面 在近日四川省质监局召开的“四川省质量工作大会”上传来喜讯：罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”获得省政府颁发的“第九届四川名牌产品”称号，这是自通江县山霸王野生食品有限责任公司生产的”通江银耳、香菇、木耳”获得“四川省名牌”之后又一产品获此荣誉。 根据四川省名牌产品管理方法的有关规定，省名牌调查小组、省、市质量技术监督局和行业主管部门对四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”的现场管理、产品的执行标准、计量、监督抽查、质量管理、实物质量、注册商标及各项经济技术指标等项目进行了严格地审核，

39、全面综合评定为：四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”质量好、信誉好、知名度高、有市场竞争力和经济效益好，确认为四川名牌产品。 在对膳食补充剂功效的宣扬和说明方面，国外的法律法规特别严格，同时国内对保健食品的管理也日趋规范。在这样的条件下，如何推广保健产品，是一个不容忽视的课题。没有规则，不成方圆。为规范市场上的茶饮料，20_年11月1日，茶饮料(gb/t21733-20_)国家标准正式施行，明确了茶饮料的概念，并严格规定了产品中茶多酚与咖啡因的含量、茶饮料的定义和分类等做了明确介绍。在茶饮料国家标准中，对茶多酚含量作出了严格规定：要求茶饮料中茶多酚的含量应300mg/kg，其中绿茶

40、茶多酚含量应500mg/kg;调味茶饮料如碳酸类茶饮料，仅要求茶多酚100mg/kg;茶多酚含量低于这个标准，则只能被归为茶味饮料类。而依据标准要求，红茶、花茶、乌龙茶和其他茶饮料里，咖啡因含量应40mg/kg，其中对绿茶茶饮料规定更高，要求含量60mg/kg。若茶饮料中咖啡因含量300mg/kg，应在产品标签上标示咖啡因含量。标准还规定，茶饮料假如用茶多酚调配，要进行明示。缘由在于茶叶中除了茶多酚外还有茶氨酸、多糖等多种成分，假如只用茶多酚调配，必定会缺失茶叶中的其他养分成分。所以我公司茶饮料向保健品定位，严格参照茶饮料和保健品标准，生产符合市场标准，又有保健效果的茶饮料。 6，制茶工艺 萎

41、凋： 使叶质松软，可塑性大，便于造形。 作青：摇青与堆置交替进行，由摇青与晾青两个过程所组成。 摇青：将萎凋的茶叶放在竹筛内，来回筛动，使叶片边缘经过摩擦，叶缘细胞受损，经摊置失水，叶中多酚类在霉的作用下，慢慢氧化，形成茶叶特有的品质。 铁观音宜重摇，延长作青时间;摇青56次，使叶缘成朱砂红色，叶中呈黄绿色(半熟香蕉皮)。 摇青过程中，组织因振动而增加细胞吸水力，茎梗的水分往叶脉、叶片输送，香味及可溶性物质输送到叶片，水分由叶片蒸发，摇青后叶子复原舒张状态，称为还青。还青后静置晾青，水分接着蒸发，又呈萎凋状态，经过57次摇青、晾青交替进行，叶片呈绿叶红边，状如汤匙状，外观硬挺，手感软，散发出浓

42、郁桂花香，即为作青的适度。 摇青先轻后重，以免梗叶折断造成死青。 晾青时间先短后长，摊青先薄后厚。 作青室温25左右为宜，相对湿度80左右。 杀青：是利用高温处理簇新的茶叶，使之变软，保持绿色，并失去一部份水分，便于揉捻。 温度：280300。 目的：利用高温杀死青叶中的催化霉，使没失去活性，保持叶片绿色，借热化学反应，消退叶中青臭、苦、涩味，转化为具有花香醇味的杀青叶。 揉捻：茶叶含水量60为宜，适于整形;提高叶温，揉捻可塑性增加。 闷堆：将锅炒的茶叶，积累盖布闷黄。 发酵：确定茶叶色、香、味品质的关键。 发酵由揉捻起先，因揉捻的压力作用，叶细胞受损，多酚类霉促氧化受损，聚合加速进行，而起先

43、发酵。 发酵温度初期3240。后期1518。 发酵初期氧化速度大，要充分供氧，室内宜通风良好。 干燥：第一阶段：蒸发水分，制止促霉作用，失水快，含水量60左右降至47左右，利于除去异杂气味，提高温度，增加通风量。 其次阶段：整形(揉捻)，含水量降至18左右。 第三阶段：足干，含水量5左右。 干燥温度80130左右。 现代制茶过程 采摘： 采摘是用食指与姆指挟住叶间幼梗的中部，藉两指的弹力将茶叶摘断，采摘时间以中午十二时至下午三时前较佳，不同的茶采摘部位也不同，有的采一个顶芽和芽旁的第一片叶子叫一心一叶，有的多采一叶叫一心二叶，也有一心三叶。目前则另有单人式、双人式采茶机，可利用机械采茶，既省力

44、且快速。 日光萎凋： 采摘下来之茶菁须于日光下摊晒，或利用热风使茶菁水分适度蒸散，削减细胞水分含量，降低其活性并除去细胞膜之半透性，而胞细中各化学成分亦得以藉酵素氧化作用引起发酵作用的进行，搅拌后摊平于笳苈上。 炒青： 茶青萎凋至适当程度即以高温炒青破坏叶中酵素活性停止发酵的接着进行，并可除去鲜叶中的臭青味，而鲜叶亦因水分的蒸散而便于揉捻。 揉捻： 将炒青后之茶叶置入揉捻机内，使其滚动并形成卷曲状，由于受到揉压，因此遂有部分汁液被挤出而粘附于表面，如此在冲泡时便可很简单地溶解于茶汤之中，不同的茶其揉捻程度也不 一样。 团揉(乌龙茶制法)： 团揉是以布巾包袱茶叶使其成为一圆球状，再以手工或布球揉捻机来回搓压，并时常将茶叶摊开打散以散热，团揉过后的茶叶茶身将更为紧结而形成半球形或球形茶。 渥堆(普洱茶制法)： 一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但后发酵茶在杀青、揉捻后有一堆放的过程称为渥堆，也就是将揉捻过的茶青积累存放，由于茶青水分颇高，堆放后会发热，且引发了微生物的生长，就因为热度与微生物关系，使茶青产生了另一种的发酵，茶质被降解而变得醇和，颜色被氧化而变得深红，这就是所谓的