某集团高级销售员培训教材.docx

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1、某集团高级销售员培训教材大区经理上半年汇报提纲一、上半年本地区任务完成状况数据：上半年的开发成果、新增医院、品种及完成率、同期比。二、当地客观环境的要紧特点是什么？三、完成任务的具体经验有什么？没有完成任务的地区要紧从主观方面进行工作 总结：1、各大区、地区负责人精神状态、工作作风、深入第一线的协同攻防如何？2、协同拜访是不是在基层？大部分时间是否在解决竞争及上量的问题。3、如何提高各级的拜访质量？敢不敢坚持原则，大胆抓工作（主任、医药代表的拜访质量）？4、与要紧管理部门的沟通如何？（公费、医保、药检、药政、物价、专家）四、结合本地区实际状况，如何完成本年度任务？应该落实什么措施？需要什么支持

2、？论文、小品题目一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、管理创新：（从下列9题中选一题）1 .如何营造健康的工作氛围？2 .如何在团结的基础上，实施操纵（监督、激励）？3 .如何开展一线的培训？4 .如何在协访中做全面的指导一一走动式管理.？5如何在有限的条件下为员工制造进展机会，不断提升个人技能，开创新局面？6 .以身作则的重要性？7 .将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何进展，并带动全 班人一起前进？担义务及明白如何进行考核。向员工 或者医药代表务必接到通知。赞许强项改进弱点指引提供

3、帮助激励什么是单独面谈是一种过程有效的达到共识作出决定的双方面的代表进行单独面谈的目的成功地与代表达成一致意见 设身处地 使用积极方法同代表一起回顾他的有关活动并找 出 他的远大抱负 问题所在同代表一起 找出解决方案 交换信息 做出决定 确立目标核对清单准备在开始面谈之前，同队员一起确定具体目标，搜集事实资料回忆上次所做的决定根据不一致的主题准备面谈架构整理信息准备充分是面谈的必要条件否则就不足以进行有效的而谈单独面谈什么是你同意的熟悉队员的观点解释你的观点向代表指示下一步的方向处理不一致意见最终的解决方案达成共 识1 .询问将来定向.表示你的标准清晰告诉要写下来2 .讨论最佳解决方案.总结所

4、作的决定面谈应具备的个人素养 克服本身偏见与自身的精神束缚 不要对面谈产生惧怕心理不要太担心沉默的时刻要尽量留意缺乏主动的队员 努力做到突出重点不要给人一种浪费时间印象不要担心别人负面的感受每一个人有 他自己的承受能力不要害怕别人的评价解决可题的面淡.期望得到解答1 .要实现某一目标两种方法：游花园不想负责顾问进取信心 使其安心清晰目标，存在困难与时间局限 信息充分懂得问题所在（同意；听） 经理的态度（建设性的阐述1 .职责让代表阐述解决方案一激发制造 性2 . 再同意再次建设性阐述一得到行动的承 诺3 .激励/具体化假如必要，委派帮手）不想负责使安心 目前的情况方式同意职责再同意 定解决方案

5、宣布决策的面谈弓I致不安坏消息 不安 旁敲侧击 由代表洞悉f更加引起不安宣布决定代表自我表达说明原因 激励代表进行方式.开始 谦虚热情、热烈积极.宣布决定中立、平静精确直接1 .同意 倾听同情站在同一阵线 静，给代表自我表达.解释 再次提醒他的工作职责 的重要性以一种客观方式说明情况的原因5.激励体谅向前看书面备书惩戒的面淡问题发生时：保持平静，不采取任何行动讲述预防措施n冲突（降低）各方面的利益事实与责任这些问题都归咎到代 表身上吗？并不是评判用自己的办法解决问题帮助代表独立解决问题 对待代表的不一致行为 的管理之道达满意水平的代表态度L记住他在很大程度上是公司的业务 主体2 .从他利益.采

6、取积极合作的态度4倾听怎么做 发现他的渴望不断做出一些提高（工作范围更多一点与销售没关系的 事，使他明白以后做主管时当个什么 样的事可管，以后有机会的时就可上 手。）怎么说 你为他作了什么安排，使他得到了 何种利益注意事宜分析时避免太多的批判无望的代表态度 坦诚、确信客观的坚决的给予机会怎么做认其畅所欲言讲他的理想，他的感 受 让他看到自己的不足将问题深入讨论，并给予明确的指 导 重新评估他的工作能力，兴趣 怎么说指出他处理问题的最佳方法，这是 他务必做到的注意事宜切忌鲁莽 不要打断他的谈话避免法官式的行为 不要将其同第三者比较期待升职的代表态度 坦诚、客观地指出他真正需要要有建设性 客观、可

7、实施怎么做 让他明确认识管理层对升职的要求使他自我衡量消除厌倦情绪 怎么说 证他描述对该职位的理想自身有什么能动要素 如何确立成功信心安排培训计划注意事宜不要开出空头支票 避免使用讽刺语欲图离开的代表态度坦诚、有建设性的 客观、非情绪化的清晰分析情况怎么做找出做此决定的原因 比较新的职位，罗列出新职务的优 势与劣势与其一起分析这一决定的利弊 怎么说 让他明白公司对他的看法（高层接 见）与我们对他的看法 如何取得多一年的合作注意事宜 不要做虚假的承诺不要强调某种原则性决定紧张的代表态度 保持平与、沉着与关注的态度信任他并令其安心怎么做消除他的恐惧，心理谈其平静，并 倾听他 关于以担忧为主的人，加

8、强他的自 信心对待多疑型的人，应采取操纵的方 法 使用各类方法降低他的担忧的程度 怎么说开发式的问题 一起分析形式注意事宜 不要打断他的话不要令他烦恼 不要使其有负罪感拒绝一切意见的代表态度 强制、权威、等级分明根据已掌握的情况直播接查询拒绝 的原因 至少指出一项可达成一致的方面并 加以强调怎么说 家庭经理团队精神注意事宜避免令其烦恼 避免快速解决问题消极的代表态度 制造一种轻松的气氛参与但不指令 整个会谈，态度要保持一致怎么做不要害怕沉默给时间让他考虑你提 的问题，然后回答支持他的行动 找出共同的兴趣以实现对话怎么说 提问，使其意识到他的态度使他失 去了什么？注意事宜避免为打破沉寂面对其大加

9、恭维 避免过多的压力与过多的沉默轻易赞同的代表态度 客观准确不断留意，测试他是否真正的懂得怎么做以书面的形式安排计划 短期时限制定努力方向 系统而明确的随访要求书面回应怎么说要求重复表达内容 使用开发式的提高方式比如：何时、如何做等等注意事宜避免封闭式提问 避免含混不清地区缝理地区经理就是在一个特定区域内，被授予权利与责任，而以密切接触来计划 及管理一个团队工作的人。一名销售主管除了负责一队销售人员的工作计划及管理外，他/她亦能够拥 有自己的区域。地区经理的素养精力（健康的身体、避免过度消耗、精力的平衡分配）技巧及知识（销售技巧、产品及竞争品的知识、市场医生及客户的知识、对大众 所关心的事物，

10、如投资球赛等的知识）个性（诚实、可信度、公平、情绪稳固、稳健/沉着）领导才能（监督及激励销售代表们达到公司的目标引导/指导个人或者团体去达到目标的能力令到人们跟随你及甘心依你意愿做事的决定领导才能是决定群体行为最要紧的因素之一。当运用正确，每名雇员能真正 享受一种强烈的达到公司目标的承诺。相对地，人们跟随一名领导者的意愿，是 与感受到自己的需要将会被满足有关。领导：做正确的情况；管理：做情况正确） 领导类型指导式的领导（Directing）给予明确的指导，让人们清晰知识你要他们怎么做，领导者订出工作程序， 维持表现的准则，要求遵守准则的规定，而并非打成一片。辅导式的领导（Coaching）真正

11、关心雇员，显示出你永远是友善的与平易近人的。随时给予辅导、联访、 亲自示范，给队员适当指导。支持式的领导（Supporting）鼓励提出建议并使用建议，但在适当的商议后，仍是领导者做出决定。授权式的领导（Delegating）关于那些能够看到自己的能力，有信心表现到及达到目标的雇员，为他们设 立具挑战性的目标，给予信任及提倡个人责任感是必要的。地区经理的工作范围销售主管的工作是管理队伍的销售活动完成公司销售指标及向营业经理报地区缝理地区经理就是在一个特定区域内，被授予权利与责任，而以密切接触来计划 及管理一个团队工作的人。一名销售主管除了负责一队销售人员的工作计划及管理外，他/她亦能够拥 有自

12、己的区域。地区经理的素养精力（健康的身体、避免过度消耗、精力的平衡分配）技巧及知识（销售技巧、产品及竞争品的知识、市场医生及客户的知识、对大众 所关心的事物，如投资球赛等的知识）个性（诚实、可信度、公平、情绪稳固、稳健/沉着）领导才能（监督及激励销售代表们达到公司的目标引导/指导个人或者团体去达到目标的能力令到人们跟随你及甘心依你意愿做事的决定领导才能是决定群体行为最要紧的因素之一。当运用正确，每名雇员能真正 享受一种强烈的达到公司目标的承诺。相对地，人们跟随一名领导者的意愿，是 与感受到自己的需要将会被满足有关。领导：做正确的情况；管理：做情况正确） 领导类型指导式的领导（Directing

13、）给予明确的指导，让人们清晰知识你要他们怎么做，领导者订出工作程序， 维持表现的准则，要求遵守准则的规定，而并非打成一片。辅导式的领导（Coaching）真正关心雇员，显示出你永远是友善的与平易近人的。随时给予辅导、联访、 亲自示范，给队员适当指导。支持式的领导（Supporting）鼓励提出建议并使用建议，但在适当的商议后，仍是领导者做出决定。授权式的领导（Delegating）关于那些能够看到自己的能力，有信心表现到及达到目标的雇员，为他们设 立具挑战性的目标，给予信任及提倡个人责任感是必要的。地区经理的工作范围销售主管的工作是管理队伍的销售活动完成公司销售指标及向营业经理报 切忌短时限完

14、成告。计划及组织（设立销售目标/目标选择：要紧拜访 名单/推广材料的运用/代表拜访报告/ 推广活动）培训代表（产品知识及竞争对手认识/ 销售技巧/联访/角色模拟演习） 销售结果分析组织销售会议商业营销（商业渠道；订购合同；货 款回收）总结每月推广费用（费用管理；费用 分配；活动计划；监督与操纵；定期 总结费用报告）与公司高层开会行政工作/报告（联访报告；每周报告； 每月报告；销售报告；市场分析；管 理层开会）评估与监督（销量比较；每月例会； 每季工作表现评估；年终评估） 建立销售队伍招聘人员（招聘代表；培训；薪酬制 度）地区经理的任务建立及维持一个高产的销 售队伍（激励、培训、沟通、进展团 队

15、精神）医药代表的管理报告系统每周工作计划/报告 推广活动报告联访 联访报告产品知识销售会议每月销量分析每季销售会议评估每季评估年评估人事管理请假制度品德教育医药代表的费用管理预算费用分配公司分配到各区各项推广活动分配潜力地区客户记住：全盘考虑，长远进展每季活动计划与费用预算每月活动计划与费用预算每季（每月）费用与销量参照报告费用报销、备用金培训什么是培训一一对受训者态度、知识 与技巧方面有系统的训练，使他能够 有效地工作。培训的四个阶段1 .通过口头、书面调整，工作研究， 测试来确认培训的需要。2 .制定一个能满足这些需要的培训 计划。3 .完善的培训计划与轻松的环境使 被培训者能够改变工作的

16、行为.通过随访会谈与导师受培训者及 主管的评估报告来检查培训的效 果目的提高工作素养水平增加工作效率通过激励减少错误建立正确工作习惯制衡不用培训的错误思想减低成本增加对工作满意度增加安全感培训方式正式培训实地培训汲取培训销售培训设计1 .找出培训需要.设定培训节目2 .培训评估培训需要产品知识背景资料竞争品知识销售技巧目标客户选择市场分析地区管理组织医学会议组织联谊活动费用操纵七种不一致类型经理 一、上帝型 处事果敢 独裁、自以为是 不关心下属 二、鸵鸟型 与众人为友 安于现状 导致下属不够进取三、全能型 凡事亲力亲为 较难授权 导致下属欠缺独立性四、挑剔型 处事周全面致 心胸狭窄 下属较难与

17、他合作五、如役型 办事率较高 不近人情 不爱交流 下属在长期的压迫下容易沮丧六、裁判型 处事清晰，数字管理 过分教条，不听理由 下属解决问题能力欠缺七、社交型 工作环境与谐轻松 多外力相助，但有的时候做 事无下文 下属的信服力不够 不做其中一种，要做全部成功团队的特质联盟（相同的使用、目标） 互依互靠（分工合作） 伸展任务（任务应具挑战性） 共同的语言（术语、共同话题） 信任与尊重（真诚的开放的） 互换工作岗位（发挥个人才能） 解决问题的技巧（分析及处理） 冲突管理（避免继续恶化）评估及行 动（赏罚制度） 庆功（公告大家） 团队建立中常见的问题（找出小组中有影响的人）不认同队长的资格与能力销售

18、指标或者任务的分配上的矛盾（马上调区指标）缺乏认同与激励队员间缺乏沟通（单一目标不能交流） 队员之间的冲突如何维持团队精神解决问题的方法（个别或者小组一起讨论问题所在） 分析问题面谈（协助队员分析与找出解决方案 增多合作机会（安排活动工作上活动工作后的 聚会）激而（分析队员的需要 满足需要） 认同（公平赏罚制度，庆功与奖励年终奖励计划）将有问题队员转到其他部门（更要紧在方法方面）你向公司申请3000块钱8个人。会干什么活动？业绩分析应用准则SWOT分析更好地认识区域更新情况设立需要主题解决问题的根据强项Slrengths 内在因素弱项 Weaknesses机会Opporlunilies外在因素

19、威胁 ThreatsSWOT举例强项 公司形象 产品质量 团队精神 拜方频率 激励机会 还有很多医生没覆盖弱项 人手不够代表能力 代表销售技巧市场反馈意见不好代理商威胁非专利产品增更好选择客户几个产品在一起宣传 大量的门诊病人拜访客户成功率低病人教育、广告公费等制度8 .员工的最大需求是什么，如何凝聚并引导他们甘心依你意愿做事？9 .费用一一如何科学合理地配置费用资源？二、 管理沟通小品及分析评判王一山做代表二年，一向表现良好，销售成绩在中等以上，但工作报告、费用管 理较差，有的时候不依计划进行或者有超支情况。最近公司提升另一代表李志扁（年资较低）为高级代表。因此王一山有情绪反应，以致最近一季

20、成绩低落问题A.王一山有什么问题呢？B.他有什么需要，在Maslow理论中属哪个层次？C.你用什么激励方法使他回复良好表现？二、问题：A.你如何找出组员中某些代表的需要？1 .平常工作.工作之外2 .侧面熟悉.根据Maslow理论，这需要属哪个阶层？1 .同事、客户、朋友.家访2 .联访中需求C.你用什么方法来激励他/她？如何发现代表的专才三、有些代表在当地独立工作，没有办公室。问题：A.你觉得这些代表的要紧需要是什么？供货.你如何发现这些代表的需要？费用C.你用什么方法手段激励他/她？办事条件老板素养竞争优势与可持续进步论坛说明一、论坛宗旨：1、分享同仁成功销售经验，提升各自境地。2、探讨新

21、形势下的销售策略、客群动向、营销哲学、与对应措施。3、交流新观念、拓展新思路，锻造一批出色的培训专家。二、论坛形式：1 .公司老总作重要的报告与指示，请大区经理、主任等作专题演讲，共同 担任论辨中的顾问，承担论辨期间的补充、点评、裁判及总结性发言，出任评委。2 .每人在各自工作岗位上思考研究下述四类问题，一、我崇拜的大区经理 （主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。二、管理创新。三、针 剂（1-4小题中选一题）。四、多品种销售推动（5-10题中任选一题）。每人从三 个不一致大类中各选一论题写成三篇论文。根据需要总办市场部也可提供一定资 料供写作参考。3 .论文上交总部后，分给专门小

22、组加以分类筛选，编辑整 理，形成较有代表性的综述发言稿，并组织会议专题演讲及竞 赛。,4.视听众反馈，小组主席牵头组织讨论与辨论，由各组秘书长作总的专题汇编，会后交总经办整理成文，供参考工三、前期准备：论文题目寄到各办事处后，每人选题深入思考，确有心得或者者相对完成 较好的方面要动手写出来。四、每人会前一详二略写成3篇论文：大题中关键的小问题，着墨多一点。对不熟悉的方面可略写。或者仅列个提 纲，可根据实践，对所给范围中的小问题进行补充，包含对这个领域有益的设想 建议。五、小组前期准备：5. 1视人数将与会人员分组，分组原则是五湖四海。5. 2每组负责组织与主持一个专题的演讲讨论。哪一个专题由组

23、长从所给大题 中抽签选择。5. 3庙长安蘸全组分工协作，分别扮演好策划、主讲人，论辨主持人，联络官， 节目导演，总监制，秘书长（负责文章整理及讨论记录）等角色，以集体的力量 办好一个讨论会。5. 4会务组要求大家都把论文交到主持相应论题的小组，各小组集体阅读，又 分小题归纳，形成一个较为完整有广泛代表性的讲稿，选出就该问题来说最权威 最适合的演讲人（可从组内选，也可从其它组这个专题论文最佳作者中选择，邀 请其加盟。）然后全组协助演讲人制作胶片及其它准备。5. 5根据议程，选定主持人，将整个研讨串连起来，明确组员的各自分工，组 织严密、配合默契，每一步都衔接紧凑，使整个论坛紧张活泼富节奏感。小组

24、事 先设法演练彩排几次，将发现的问题逐一改善。节目总监负责发现问题并提出改 进意见。六、论坛运转程序：6. 1每论题5090分钟，设计每个论题的议程安排，设立时间操纵督导一名， 演讲、讨论、分析、归纳、点评、案例分析、小品等，主题突出、形式灵活。用 时严格按计划，超时设法提示，尽快调节过来。6. 2总述。（简明扼要突出新的见解）6. 3设计小品、擂台、嘉宾解答、问答、辨论等多种方式逐一讨论问题。征求一线销售中还存在的问题归类后再征询解答。6. 4小组选两位同仁作记录，确保记录的完整，并迅速理出要点，小组主持人 对讲座的新成果作一个小结，以利讨论成果的推广运用。七、论文题目：一、我崇拜的大区经理

25、（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、管理创新：（从下列9题中选一题）1 .如何营造健康的工作氛围？2 .如何在团结的基础上，实施操纵（监督、激励）？3 .如何开展一线的培训？4 .如何在协访中做全面的指导一一走动式管理.？5如何在有限的条件下为员工制造进展机会，不断提升个人技能，开创新局面？6 .以身作则的重要性？7 .将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何进展，并带动全 班人一起前进？8 .员工的最大需求是什么，如何凝聚并引导他们甘心依你意愿做事？9 .费用一一如何科学合理地配置费用资源？三、管理沟通小

26、品及分析评判四、大品牌推广类1、铁皮增长的空间与新的销售技巧（下列是提纲）98年，99年，2000年铁皮在各区域的增长情况，增长率最快的是黑龙江、 湖北、江苏三大办事处。您所辖市场铁皮针增长了吗？请谈谈原因、经验。1. 50ml要紧增长的区域，增长的原因分析，进一步增长的潜力分析。（98年为 35092支/年、99年为838489支/年、2000年15月为519648支/I5月） 1. 4在急救用药的规定范围内，各大中小医院是否都发掘了应有潜力？1. 5多科室、多病种开发中新的进展，良好的用户反应？1. 6竞争对手及同类产品分析，可选择的计策。1. 7产品知识与销售政策技巧的综合利益点归纳。2

27、如何使红参针成为第二个铁皮针拳头产品（下列是提纲）1销售量99年增长95%、2000年上半年增长102%。数据预示什么？2. 2红参与铁皮销售量的比率，98年为11.72%、99年为35.68%、2000年1 5月为73.57%。销售额的比率分别为4.65%、14.24%、29.5%。综合产品知识有 关红参习惯症范围、价格、市场销售信息，探讨红参针达到铁皮3倍数量增长的 可能性（包含多科室、多病种扩张）。2 3红参对整个销售增长的奉献率，红参销售额/总的销售增加额。98年3.05%、 99年8.08%、2000年14.3%。增长最快的区域浙江、四川、广东、江苏、青甘。 请这5个大区同仁谈谈进展

28、的经验、原因。2 4如何应对介于我铁皮与红参之间的略高价位的产品或者者价格低于我红 参的同类品种的竞争。2. 5针剂定价以支为单位，与冲剂、西药的盒、瓶价格类似，但是病人用量又 相关于冲剂、片剂胶囊的粒与冲剂的包，这样销售额的增长速度就较易拉上去。 此外针剂在医院进药或者临床推广方面，还有什么优势？销售额及利润率增长策 略探讨。2. 6产品知识与销售政策、技巧综合利益点归纳。3、大力提高甘草在销售增长中的奉献率（下列是提纲）1 50ml, 2000年增长率约837%,增长趋势预测。3. 2 2000年15月，l（）ml销售量64590支。目前我车间进行改造，已能支持 10ml甘草的大规模生产，

29、那么从市场需求看增长潜力如何？3. 3综合产品知识、价格、市场信息，探讨廿草多科室扩展，达到4倍铁皮针 销售数量的可能性。3. 4甘草推广战略研讨与可能需要的支持。3. 5产品知识与销售政策技巧综合利益点归纳。4如何定位菊花针最适合的市场（下列是提纲）1销售量20（）（）年15月增长率约为78%。4. 2谈谈您所辖市场菊花迅速增长的情况。说明在一定地区推广菊花有何积极 的意义。4. 3如何解决有人提出的铁皮与菊花相冲的矛盾？4. 4同类产品分析，计策及可能需要的支持。4. 5产品知识、销售政策、技巧、客情的综合优势归纳。五、多品种销售推动与指导方法类：5、强化铁皮产品系列优势一一加强低糖生附饮

30、与生附胶囊的推广（下列是提纲）1.生附饮在用途上应如何拓宽？5. 3推广上述两种产品可选择的渠道与手段（头脑风暴练习）。5. 4上量一得（两种药中任一种）。5. 5用户反映研究，什么类型，什么情况，下此二药效果较佳，什么情况下效 果不显？5. 6此二产品销售难易度比较。5. 7此二产品投入产出率或者利润率比较。5. 8各自综合利益点归纳与销售策略建议。6、三九胃泰冲剂如何进一步普及（下列是提纲）2广告对需求拉动的影响力，零售或者自然流的变化情况分析。6. 3三九胃泰销售的特点及适用的系列手段。6. 4与竞争对手比较，我们如何抢占更大的市场份额。扩大胃药领域的市场占 有率。探讨我胃药系列拓宽胃病

31、治疗范围，局部垄断市场的可能性。7. 5无糖三九胃泰的优势及成功经验交流。6. 6产品性能核心优势，销售政策、技巧、传媒影响等综合利益点归纳。7尼达尔-西药拳头产品（下列是提纲）7. 199年增长19%, 2000年增长约为25%。7. 2浙江、山东、福建、黑龙江地区尼达尔增长快。试谈上述及周边区域拓展 市场的新方案。7. 3要紧科室推广成功经验交流。7. 4天津等北方地区如何展开尼达尔的攻势，挤占部分市场？7. 5多科室推广的范例探索。7. 6进展好的地区如何将优势向周边扩散？7. 71、II、III级医院，我尼达尔用量趋势分析。8. 8尼达尔的核心优势、政策利益点归纳。8、如何用好痛心宁品

32、牌领先的优势（下列是提纲）9. 1截至6月2日，2000年痛心宁销出70余万盒，销售额616万，今年相对 95年76万余盒，销售额682万元，按月平均约增长1. 2倍，列我产品前5位。 其要紧优势在于这个领域其他竞争产品极少，具有极强势的名牌效应。联系所辖 市场谈感想。8. 2华南、华北，一南一北两地拓展市场经验交流。8. 3探讨开发不足的区域市场如何从发达地区邻接处引进导入，形成渗透性扩 张的新局面。（比如：华北向东北引入，城市向乡村扩展。）8. 4如何在大医院促量。8. 5如何在中小医院扩点。8. 6如何结合零售有声有色地打响品牌知名度。8. 7有人发现类似竞争品种，其分布区域如何？如何将

33、其完全挤出市场？9. 8综合利益点分析归纳。9、大力开发西药盐酸洛美沙星、盐酸氟桂利嗪（下列是提纲）9.1截至2000年6月2日，18粒盐酸洛美沙星销售6万瓶，6粒装的销售5.4万 盒，销售额共计209万余元。氟桂利嗪销出10万余盒，销售额195万余元。9. 2西药推广相对中药冲剂，每盒的价值高。这对投入产出率有何影响？9. 3盐酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推广。9. 4如何应对招标。9. 5同类产品中如何突显上述产品的优势。10. 6综合产品知识，销售政策利益点，核心优势分析。2000管理一名好的管理者明确地明白：工作的执行者是决定情况成败的关键管理者的职责作出决策宥远见倾

34、听与沟通做自我检讨培训带头作用调停者领头羊管理风格P4种必备的管理风格能力I支配管理（新代表一定要直接指导清清晰楚）执情型.他是初学者他缺乏信心具有主动性他在等待：命令明确的目标清晰的指示 对他的期望（我支配 我独立确定目标 我发号施令 我不指定责任范围我很少倾听意见并自行作出决定 我直接责备 我操纵一切要比方的事 我不敢于采取主动 我随时作出指示 过程管理而不是数字的 追究。步骤实施领导的策略）会全力以赴地投入工作II辅导管理差距型： 他正开始懂得他有自己的办法 他将自己的办法与你的期望进行比较 他在等待： 协商告诉他解决方案的优缺点 熟悉自己所要承担的风险我辅导：1 .共同确定工作目标2

35、.亲自示范3要求对方在采取行动之前事先告知 指定努力方向（定清晰）（1.逐步加重对方工作责任2 .对他的进步表示关注3 .查看他的进步情况并作出纠正）III支持管理渴望型：（我是指：1 .共同确立目标（共同定指标）.支持他的工作2 .信任.作出保证） 认为自己明白 愿意独立工作但缺乏信心（-表示兴趣表示祝贺激励（给一些高一些 层次培训对其进步给予确信。（说好的时候一定要具体一点）他在等待： 你的支持 一旦需要，你能随时给予帮助 确保出现错误时，你将给予支持而不是惩处（这些人非常需要关心认同）IV授权管理自主型：我授权：1 ,让他提出目标2.让他提出解决的方案3.委以责任4.表示确信与信任） 有

36、信心取得成功 相信自己的能力喜欢冒险（1.给予一定的自主权2.全面地安排跟进计划3.证他从经验中吸取教训（人 总是要犯错）4.随时听取汇报）他在等待：充分的自主性 做决定的权利注意：条能给他空头支票 定期同他一起回顾有关问题，为他的将来作准备管理风格：I支配+11辅导在以往是同样技术的管理人员中普遍存在的一种态度这种态度是由于你认为同样的工作，他们不可能做的比你好因此对你来说，你很难放权与相信他们管理风格：I支配+HI支持你对代表有一个相当清晰、明确的看法；你认为有的人就是“懒惰”，有的 人就是“标准”当你不喜欢某人时，你便不可能关心他当重大问题发生时，你往往爱走极端 根据时机的不一致，你或者

37、是依靠成果与生产能力，或者是依靠人的因素管理风格：I支配+IV授权让能力强的人自我“管理”，另一方面对能力差的人不断督促，严格管理 你明白如何解决暂时性问题与关键性问题你明白如何使没有培训过的队员同意你的指导 与如可同具有良好潜力的队员成 功相处管理风格：口辅导+III支持通常你与其他关系良好，但另一方面，你觉得很难同新手与能力差的人共事 再者，你也很难将职权委任给能力强的队员，即使这种做法可获得更多的进 展与更高的效率管理风格：H辅导+TV授权这种态度通常多见于新提升的人 当你跳过第三项从第二项直接到达第四项，你的授权常常会失败管理风格：HI支持+IV授权同独立的与能力强的人共事你就能得到很

38、高的工作效率但是，你发现很难操 纵困难的局面你的他员对你表示感谢，但你的这种态度是由于缺乏自信与经验 沟 通沟通是告诉有关的人现在有什么情况发生，他们要做什么，为什么做， 如何去做，告诉你队伍中的成员所有好的坏的消息，告诉他们你的感受及熟悉他 们的感受。沟通是人与人籍着符号、语言或者文字等传递或者交换某些讯息或者决 念。沟通是组织管理的一个重要部分，由于组织的领导、激励与冲突行为，都与 沟通有不可分割的关系。沟通的过程沟通是一个复杂的过程。就算在两个人的沟通方式中，最少也要考虑三 方面的因素：发讯人（Sender） 收讯人（Receiver） 讯息 （Message） 沟通模式发讯人Sende

39、r收讯人Receiver意念翻成密码讯息解码反应沟通一一提高聆听的技巧.保持开朗的态度1 .探导新的及有用的资讯.警惕偏见2 .聆听对方的构思而不是针对某些特定的事实.提高思考速度：概括构思3 .观察及分析对方非语言的暗示.操纵你的情绪；尽量婉转一点一讲话前先想清晰4 .记录有关内容.避免注意力分散5 .不断改进你的聆听习惯，避免贸然如何沟通认定沟通对象预期可能的反应编制正确的讯息内容选定合适沟通途径收集回馈沟通的障碍期望动听的讯息过往经验先入为主.的办法顽固的信念忽视不一致意见的消息任意曲解以配合自己容易不记得受他人影响身为组织分子互相学习分享经验对发信人的观感不可信赖情绪化对象不一致，反应

40、各异词义不明个人不一致感受非语言沟通情绪不稳固情况在愤怒或者抑郁情况下，讯息内容被曲解专用术语对新人不易明白公司规模一一组织规模过于复杂/部门较多克服沟通障碍的方法收集回馈是否明白回馈的内容需要时提出修改行动面对面沟通直接反应卜结论，与打断对方的陈述。讯息可立即调整更人性化的表述方式 调整至听者的世界 预测信息的影响 明白他们需要及可能的反应 使用直接简单的语言 使人容易明白强化行动 用其他方法 复述表达 书面讯息再用口语强化 口头沟通后用书面确认 确保讯息已清晰明白地被汲取行动配合跟进行动可信赖监控及评估 基本监控程序 三个步骤确保每一件情况按照原定计 划进行1 .设定标准（设定标准；覆盖客户总 数；拜访客户数字；订单与拜访数字 之比；新客户开发；各项推广活动： 小型推广会、电影会；各类工作报告） 2.检查表现（工作报告；联访；回顾 销售业绩；再次订购客户；推广活动 费用对比预算；销售与费用之比较） 3.修正（明确事实上医药代表的问题 所在；提供解决方法：教诲、培训； 在有需要的时向销售经理汇报） 工作表现的评估有系统地在一特定时间内对每 一位员工或者医药代表的工作与其他 同事作比较，作出评估以便为将来的 薪酬、调任与晋升提供参考。评估的方法基本的要求包含所有的经理与主 管参与其中，而这些管理人员务必承