某地产金域华庭整合营销推广策划方案.docx

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1、某地 产金 域华 庭整 合营 销推 广策 划方 案用地位置用地总面 积用途大沥401穗盐路“扇面” 地段7.7625城镇混合住宅用地402广云路张边桥侧0.4882商业用地404平地村委会泗沥组1.9658商业用地406原大沥三鸟市场 地块2.3272商业用地408河东“大二丫”地块4.76城镇混合住 宅用地410振兴路编织袋厂地块3.232城镇混合住宅用地411大福摩托车地块11.24城镇混合住东翼指“黄岐盐 步”城市居住综 合片区要紧 进展 城市 型经 济通过旧物业的改 造，盘活土地资源 利用西翼指“大沥”城市 居住综合片区 与长虹岭工业 片区重点 进展 都市 型工 业继续征用与开发土地拓

2、展.进展战略：一脊两翼连接南海经济，大沥经济实力与消费力将进一步与南海、广佛融合，同时向西部扩张，带动 周边配套及房地产市场的进展。项目位于“西翼”，未来将进展成为大沥新城金融商贸中心。 制造业、工业、房地产业全面进展城市规划4 .城市功能分区功能分区清晰，改善居住环境，发挥工业规模效应城市规划“六横”：广佛一广三高速、建设大道、广佛新干线、广佛高速与西环高速联系线、穗盐 路一同庆大道、海八路；“六纵”：广州西环高速公路、佛山一环、桂与路、广佛高速、325国道新线、虹岭路。5 .城市路网建设-与广州无缝对接六纵六横公路建设：东西走向一一从广州窖口开始，经黄岐海北居住综合片区、商贸综合进展区、大

3、沥居住综合 片区后，向南接入佛山禅城区，与在建的广佛地铁衔接。南北走向一一与广佛轨道线在海八路站相连；向北，通过商贸综合进展区，与广州地铁5 号线延伸线相连；经里水、与顺镇区，与花都区范围内的轨道交通线相接，经花都汽车城、 花都中心城区，沿云山大道向东进入新机场。东西、南北轨道建设：城市规划一优化后的大沥交通，将有16个出口通往广州，与广州实现无缝对接。从城市总体规划角度，大沥将会加强区域的空间布局优化，奠定广佛经济圈中心的地位。 从规划产业进展角度，“东优西拓、强三优二”将有效实现资源优化与产业优化。从城市交通规划角度，路网建设的进展，将会改善大沥的内部交通路网畅顺，与缩短与周边 城市距离。

4、但从商业进展前景而言，城区之间的距离缩短反而更易造就消费力外流的机会， 影响本地商业的进展。小结城市规划Part4房产市场1.总体印象2007年1-11月南海区各镇街普通住宅成交信息统计大沥镇普通住宅成交面积居南海区之二，成交均价居南海之三全市已售建筑 面积 （万 irf）已成交金 额 （万兀）成交均价 （7C/ni）桂城街道70.84188195916大沥镇.大沥6.2357215719大沥镇黄岐19.31125195820大沥镇盐步10.4559715367大沥镇35.92042115688里水镇7.8737019421狮山镇32.81411064302丹灶镇16.1883895475西樵

5、镇西樵12.1383903169罗村街道罗村 街道9.7353553637九江镇1.941762131房地产市场2.供求关系大沥街道供应与成交面枳最少，但价格增长幅度最高，达15% 房地产市场楼盘预售套数预售建 筑面积 (M2)已售 套数已售建 筑面积 (M2)剩 余 套 数剩余 建筑 面积 (M2)2006金碧华 庭 (金碧轩)16622,45315521,156111,297碧翠苑16320,58916220,4511138南海碧 桂园889185,286885184,52600小结1,218228,3281,202226,133121,4352007明汇城市花园55970,6503574

6、3,29720227,353碧翠苑597,235597,23500小结61877,88541650,53220227,3532006-2007年大沥街道楼盘普通住宅销售统计表房地产市场已售单位统计包含已备案单位与已签约单位统计数据只包含各楼盘的洋房，不包含车位/商铺/别墅统计数据来源于“佛山建设局”，统计时间截至2007-12-10大沥街道市场供应最少，06年成交要紧为南海碧桂园1128套“翠堤水岸”花园洋房，07年新推出海琴轩与名汇城市花园共800多套单位，到目前为止约销售5成；黄歧、盐步品牌大盘云集，供应充足，市场较为稳固；相对其它两区，大沥街道表现出更大的市场承受力，价格自2006年第三

7、季度起快速增长， 第三季度均价已超过黄岐、盐步；房地产市场.大沥街道的楼市状况楼盘供应结构由低端的单体楼转向中高端的住宅小区,价格拉升大房地产市场.产品结构大沥镇普通住宅套均成交面积信息统计全市已售建筑面积已售套数套均建筑面积2006 年大沥153,7181,163132黄歧274,2,261121盐步267,6932,4901082007 年 1-11 月大沥62,464408153黄歧193,3261,689115盐步104,280955109大面积单位需求增大，产品主力供应面积为130-160平米房地产市场3 .产品结构大沥街道市场均价低，丰厚的居民消费能力实现了客户群对大面积单位的需求

8、，套均面积需求在 130-160平方米之间。06年南海碧桂园“翠堤水岸”户型面积包含70-80 irf二房，133 m?三 房与155-250 nf四房以上；07年名汇城市花园与海琴轩成交单位以三房130疔以上为主。 黄岐、盐步集中了大沥大部分的外来进展商，产品档次高、结构丰富，凭借与广州约一半的价格差距, 吸引了约6成广州客源。因此相对充裕的资金与低价位，实现了广州客户100-120而的大面 积需求。房地产市场.客源流向大沥本地人购房外流现象严重，外来移民是大沥商品房购买主体房地产市场4 .客源流向大沥街道污染严重的居住环境、杂乱的治安氛围与低档次、高密度的楼盘素养导致客户外流 现象严重；本

9、地高端客户群除通过村镇土地竞拍自建房，普遍在南国桃园、狮山、丹灶或者桂城置业。 外来高端城镇移民是大沥商品房成交最活跃的群体，大部分都会在大沥城镇置业，占大沥购 房群体的6成；房地产市场5 . 土地供应单位宗地编号用地位置用地总面 积用途大沥401穗盐路“扇面” 地段7.7625城镇混合住 宅用地402广云路张边桥侧0.4882商业用地404平地村委会泗沥组1.9658商业用地406原大沥三鸟市场 地块2.3272商业用地408河东“大三丫”地块4.76城镇混合住 宅用地410振兴路编织袋厂 地块3.232城镇混合住 宅用地411大福摩托车地块11.24城镇混合住 宅用地412振兴路“微生物

10、厂”地块1.1817城镇混合住 宅用地414振兴路56号0.2036商业用地415工业大道水头高 田地段0.192城镇混合住 宅用地合计椒综椒罪log宸等琰苣4.9848商业用地log宸等琰苣P渡。椒算log宸琰苣P渡。擞羿bg宸等琰苣P派028.3682城镇混合住 宅用地大沥镇2007年度经营性用地指标一览表（单位：公顷）可开发土地资源少，旧城改造”盘活土地房地产市场土地供应日益紧缺,；特别是大沥街镇，更是“寸土尺金”，稀缺性将极大提升新房地产项 目的升值、投资潜力：大沥城镇旧物业大多建于20年前，建造档次低，现正是合同到期或者将近到期的时间。在 土地供应紧缺的情况下，全城掀起了大规模的“旧

11、城改造”，置业需求口益膨胀；. 土地供应房地产市场.政策影响大沥街道在售楼盘少，成交量、价格受供应影响大，政策影响不明显。房地产市场.政策对盐步、黄岐的影响黄岐价格持续攀升，受政策影响不明显房地产市场6 .政策对盐步、黄岐的影响盐步临近广州，以广州为风向标，受政策影响明显房地产市场未来新政预测及分析新政一：2008-2009年可能开征“保有税”目的：针对户型面积偏大的房子收取一定费用，鼓励购买中小套型住宅，促进理性购房。预测：保有税144M2可能是起征面积，税率大概在0.8%左右。影响：对整个房产保有环节进行征税,持续征收的原则将迫使购房投资与消费回归理性空间。新政二：“两税合并”，明年卖楼省

12、税费利好：调低了税率，扩大了开发商利润空间。预测：927放贷新政后，市场成交量下降。购房者与进展商形成角力的状态。关于已完成今 年目标，实力雄厚的进展商估计会继续控货，以期待明年更大的利润空间。大沥街道受土地供应限制，房地产市场供应少，受政策影响不明显。相对本项目，“保有税”的实施将产生一定的影响，但大沥镇强民富的市场特征将对项目提 供充足的支撑.房地产市场小结房地产成交活跃，供应缺口导致价格上涨幅度大房地产受政策影响较弱房地产成交活跃，供应缺口导致价格上涨幅度大市场产品结构以中低端为主，高端产品匮乏房地产市场Part5典型个盘天安鸿基花园地理位置：南国桃园东门发展商：天安（广州）投资有限公司

13、占地面积：900亩总建面枳：18万后容积率：0.28绿化率：73.3%总户数：1000多户产品类型：别墅、公入市时间：2001年年底配套：23000平方米天然湖泊；4500 m?星级阳光会所；4800平方米商业中心典型外流个盘，7成客户来自大沥个盘分析产品结构以260-500 nf别墅为主推货节奏产品面积均价消化速度一期(2001 年底-2004.08)210套别墅180-400 irf6500 元缴犹bg宸等琰苣p190套公寓、洋房86-130 m撒舞bg宸等琰苣p滤。缴猊log宸等琰 苣P激二期(2004.10-2007.06)159套纯别墅260-500 m15000-17000 7t/

14、m5-6套/月天安鸿基花园 个盘分析风格各异的别壁，突显主人风情万种的个性与审美天安鸿基花园个盘分析座落于南国桃园内，环境资源优越：离大沥仅十分钟车程，生活、工作游刃有余；以3个近6万nV天然湖泊为中心，别墅依山就势，各自拥有独立、优美的景观元素;超低密度、超高绿化率、超强可塑性，切合客户群需求；大型、高档次而充满异国情调的配套设施，满足业主一切生活、娱乐所需。一一环境为项目最大亮点；一一为突显身份、个性，客户不惜重金打造，房子内外兼修。天安鸿基花园个盘分析地理位置：大沥镇雅瑶桂与路发展商：碧桂园集团代理商：自销总建面积:62.7万m2总户数：3000户产品类型：别1L洋房建筑风格：欧式入市时

15、间：2006年1月一一未来项目最大竞争对手基本信息南海碧桂园个盘分析产品分析“阳光花海”浪漫阳光别里，2006年1月I日开卖南海碧桂园个盘分析“翠堤水岸”花园洋房1128套，2006年五一开卖产品分析南海碧桂园个盘分析“蓝天山畔” 一期,2006年五一开卖产品分析南海碧桂园80套联排别墅户型：335-378广，七房、九房二厅，均价：5000元/nV （带装修）个盘分析“蓝天山畔”二期，2007年二月开卖49套独立别墅户型：400-806肝，七 1/十房二厅均价：5000元/nV （带装修）销售情况：12月1日销售22套产品分析南海碧桂园小结大沥镇稀缺别嬖产品，自住、投资相宜；成熟品牌形象，治安

16、物管好；高档次、大社区环境，成熟居住氛围；规划过于密集，别里私密性不高；商业配套人气不旺；生活配套缺乏。一一以大沥唯一在售别聚带动洋房的销售；以项目创新产品及品牌物管进行市场突围。个盘分析Part6项目懂得1 .项目介绍地块位置：佛山市南海区大沥镇体育中心区西侧地段地块现状：用地红线外基础设施达到五通，即通路、通电、通供水、通排水、通讯，用地红 线内土地部分平整。交易面积:75915.8平方米土地用途：城镇混合住宅用地使用年限：住宅用地柒拾年、商业用地肆拾年、其他用地伍拾年容积率:W2.4；建筑密度：28%：绿地率：230%；项目懂得优势劣势毗邻321国道、325国道项目周边暂时缺乏高素禅碳路

17、（省道）、广三高速 养生活配套；与年底完工的“大沥交通周边村落围绕，治安问题 枢纽”距离该地块不足突出；1km，路网配套完善；长虹岭工业园区距离项毗邻大沥金融商贸区，目5分钟车程，生活环境有 且靠近大沥体育文化中待改善；心，大沥高中、金融、行现时缺乏城市公交直达 政机关等市政重点项目，该项目，生活不便。周边路居住环境规划向好，区位 进展潜力大;网密集，噪音问题有待解决；机会威胁能够填补该区域商业住 宅的市场空白；大沥商品房供应不足， 供应结构单一，进展较为 滞后，强劲购房消费力还 没释放；项目地处位置规划看 好，且市民认为项目位置 不可能太偏，处于大沥中 心区位 “空气差、治安差、大沥 居住环

18、境差“深入民心作为该区域首个住宅项 目，周边环境尚待开发，居 住氛围不成熟；市民认为该区域成熟进 展尚需3.5年，目前认为还 较荒凉2. SWOF分析 项目懂得项目名称产品类型产品对比本案小高层洋房南海碧桂 园联排别墅、独立别 墅、小高层洋房以别墅为主的大型社 区，围绕景观资源布 局天安鸿基联排别墅、独立别宅用地412振兴路“微生物 厂”地块1.1817城镇混合住 宅用地414振兴路56号0.2036商业用地415工业大道水头局 田地段0.192城镇混合住宅用地合计撤架log宸等琰腐P激敏券log宸再琰苣P流4.9848商业用地椒绰bg宸秀琰腐p滤u擞架log宸等琰苣P源。28.3682城镇混

19、合住 宅用地推货节奏产品面积均价消化速度一期210套别墅180-400 m6500 元缴券log 宸等琰 苣P；庶U（2001 年底-2004.08）190套公寓、洋房86-130 m撤洞og宸琰苗p渡U椒架log 宸等琰 芭P渡。花园墅、公寓中海金沙 湾高层、小高层洋房以120 M2平层为主， 围绕江景布局雅居蓝湾多层、小高层洋房以100 M2平层为主产品对比一跃式、复式个性化产品备受欢迎据市调情况分析，大沥消费者追求产品个性化与生态环境。 创新产品配合新居住观念以引导消费者的好奇与购买倾向。3.项目竞争态势分析一产品对比项目懂得项目名称项目区位区位态势本案位于大沥西部新城区大沥西部是经济实

20、力、 人口最集中的区域。南海碧桂园位于大沥西部雅 瑶区天安鸿基花 园位于狮山南国桃 园区狮山以南国桃园生态 别墅项目为主，吸引绝 大部分大沥高端客户， 但进展用地不足，影响 持续进展。中海金沙湾位于大沥东部黄 岐区大沥东部与广州经济 实力较强的荔湾区接 壤，受广州辐射最强， 同类产品售价与大沥雅居蓝湾位于大沥东部盐 步区中部西部形成近2000 元/平方米价差。西部首个居住社区，树标杆新标准本项目区位相对处于劣势，非重点开发商住区域，以承接东部工业转移为主。项目周边无竞争对手，市政工程，机关单位向该区集中。引导项目形象定位为行政商务区的休闲居住氛围社区。3.项目竞争态势分析-区位对比项目定位项目

21、名称物业管理物管分析本案万科物管南海碧桂碧桂园物管园品牌进展公司嫡系 物管公司知名度天安鸿基天安物业管花园理中海金沙 湾中海物管反1 ,认口及叵J 雅居蓝湾优质物管成就与谐人居治安差为大沥普遍共识，项目周边村落、工业区围绕，治安问题更加突出。万科优质的物管服务认同度高，能够此引导本地消费者形成新的与谐人居观念。3.项目竞争态势分析-物业管理对比项目懂得万科是全国知名品牌，广东第一名牌，市场认识度高。通过宣传深化万科品牌认知度，吸引客户对居住持续服务的认可。全国知名品牌引领居住新气象项目名称 品牌知名度本案万科在广佛地区品牌认知度高南海碧桂 园通过在大沥开发经营项目受到 普遍认可天安鸿基 花园中

22、海金沙 湾雅居蓝湾祖隆集团通过多个项目开发在 佛山知名度较局3.项H竞争态势分析-品牌对比 项目懂得3.项目竞争态势分析-配套对比 教育配套优势突显项目氛围项目名称配套本案教育（大沥局级中学、 实验小学）商业（巴黎春天步行 街、新都会商业中心）南海碧桂 园商业（超市,洗衣店，休 闲中心，装饰公司，农 行）天安鸿基 花园商业（商务中心，中西 餐饮）中海金沙商业（暂未开业）湾雅居蓝湾商业（暂未开业）大沥为典型产业城市，高档次、大型配套相当缺乏。项目与大沥巴黎春天商业街约10分钟车程，商业配套相对完善。项目周边教育配套拥有大沥高级中学、实验小学，优势明显，可深化推广。 项目懂得项目名称商业定位本案敏

23、算log宸等琰苣P渡G南海碧桂中西餐，休闲用品，超市（针对项园目业主）天安鸿基大型中西餐，超市（针对项目业主花园为主）中海金沙 湾未确定雅居蓝湾不能经营餐饮，无具体规划（针对 周边消费者）分析一特色街区文化打造次级商圈项目距离长虹岭工业园5分钟车程，大沥高级中学2分钟车程，大沥体育文化中心不到1 分钟车程。未来项目商业除针对项目业主外，还可辐射至工业园中高层，高级中学师生，体育中心运动 休闲人群。3.项目竞争态势分析-项目商业定位对比项目懂得项目名称销售均价本案均价8000元/ni南海碧桂洋房：08年1月推售估计售价8000元/园平方米天安鸿基 花园二期别暨已售馨，暂无推销计划中海金沙 湾07

24、年底推售估计8000元/平方米雅居蓝湾现均价6000元/方，估计07年底推售大 面积洋房7000元/平方米以上市场整体向好，中产置业定格突显地产公民形象同档次项目均计划于年底到明年1月期间推货，前期产品均基本售馨。对未来价格估计均统一在7000- 8000元/平方米。估计楼市在通过对新政策的消化后将保持稳固进展趋势，项目定位8000元/而处于市场均价 范围内。3.项目竞争态势分析-价格分析项目懂得小结价格定位：均价8000元/nf；市场突围：品牌、物管、教育配套、产品。项目懂得Part7客户定位1 .客户分析思路大沥常住人口分析挖掘核心客户群核心客户群访谈调研地产从业人员访谈调研核心客户群的购

25、房需求特征客户定位.核心客户群家庭年城镇新移民本地居民收入职业居住需求职业居住需求3-5万工业生产线宿舍/租赁工作地周边工业生产线自建房/宿舍原居地/工作工人/专业工人/专业市场/商铺员工市场/商铺员工地周边10- 15万工业技术人 员/专业市 场/管理层宿舍/租赁工作地周边工业技术人 员/专业市 场/管理层自建房/洋房原居地/工作地周边10-20万小型商贸企业主/中小型工业企业宿舍/洋房工作地周边小型商贸企业主/中小型工业企近自建房为主/ 洋房 原居地/工作 地周边主主15-25万工1局级管 理层宿舍/洋房工作地周边X）高级管理层自建房为主/ 洋房 原居地/工作 地周边20-50万中型专业市

26、 场/商贸市 场企业主洋房/小型别 墅工作地周边 环境舒适中型专业市 场/商贸市 场企业主自建房/洋房 /小型别墅 原居地/工作 地周边环境 舒适50 - 100万以上大型专业市 场/商贸市 场企业主别墅/高素养 项目洋房 环境舒适， 交通便利大型专业市 场/商贸市 场企业主别墅/高素养项目洋房、别墅环境舒适，交通便利100万 以上大型工业企局素养项目 洋房、别墅 环境舒适， 交通便利大型工业企自建房/局素 养项目洋 房、别墅环境舒适，交通便利业主业主核心客户群为在大沥工作的中型专业市场/商贸市场企业主客户定位家庭年收入在10 - 50万间的本地居民追求人居社区氛围，相对完善物业管理，同时兼顾

27、工 作需要，子女求学入户需要，因此成为大沥房地产市场潜在消费力。家庭年收入在20-100万以上的外来居民在大沥生活时间长，融入到大沥生活文化当中，事 业与家庭已扎根于大沥，因此在生态环境优越，交通便利的前提下选择在周边区域及大沥区 域内选择高素养项目置业。分析：客户定位3.访谈调研一一地产从业人员访谈 时间访谈地 点访谈对象受访年 龄家庭构 成家庭年| 收入2007 年11 月25 日- 12月 4日大沥新 世纪 酒楼保利地产 销售25岁3人40万时代地产 销售28岁3人20万碧水地产 销售28岁3人50万某地产公35岁4人100万以司1U总经 理上客户定位访谈时 间访谈地访谈点数量访客来源受

28、访年家庭构龄 成家庭年 收入中建博 美装饰 材料城12人江浙地区为主30-45岁3 - 4人30-50 万2007 年11月25日-12月4日桂江农产品市场11人湛江、江浙地区为主30-40岁3 - 4 A20-35 万凯民茶 博城10人福建、潮汕地区为主29-35岁3 - 4 A10-30万中纺华 丽布匹 市场10人潮汕、江 淅 地区为主30-40岁3 - 4人50万以上凤池装修材料市场15人大沥本地人为主30-40岁3 - 6人30 - 100万大沥摩15人大沥本地30-453 - 6人50-100托车批发市场人为主岁万托车批发市场人为主岁万3.访谈调研一一核心客户群 客户定位客户分布从业

29、人员语录本地人多数在村里买地自建房；本地很少炒楼的人，买洋房大部 分是到大沥做生意的老板或者 者是打工的人在大沥时间长了，为了孩子上学 问题会考虑在大沥置业保利项目大沥客户成交量仅次于 禅桂，但大部分都是大沥外来人， 大概占到6成。本地人大概占4 成，他们自己通常在大沥买地自 己建楼；大沥外来人通常是在大沥工作8 到10年以上，要紧为潮汕、浙江 人，很有钱，都有几套楼，在大 沥镇街也都会置有物业；大沥外来人买楼现在还能够入户 ，对小孩子以后读书也很有帮 助。城镇新移民成置业主力一在大沥镇街置业最活跃的消费群体是高收入外来务工者4.核心客户群需求特征一客户分布客户定位置业目的从业人员语录 看到感

30、受好的会买下来自住， 按揭太烦恼，一次性付清比较 简单； 买房都是自住，资金周转没问 题的时候就一次付清，或者者 首付多点，过段时间周转资金 再付清房款： 尽量首付多点，以后供屋轻松 占。，、 大沥客户基本上以自住为主； 大沥客户都以自住为主，首付 五成，按揭十年，但大部分都 在两年内付清房款； 大沥客户在名雅的时候都是一 次付清，现在都是首付五成以 上大沥置业以自住为主-城镇新移民跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求，首付高，按揭期短能够推断出 投资性置业观念相对薄弱。4.核心客户群需求特征.一置业目的客户定位从业人员获知途径 多数通过亲戚朋友介绍，口碑 传播影响下购买； 不是太关注电视、

31、户外等广告 要以现场看楼为主。假如看到 楼盘绿化好，样板房设计好才 会买； 多数通过亲戚朋友介绍，口碑 传播影响下购买； 不是太关注电视、户外等广告 要以现场看楼为主。假如看到 楼盘绿化好，样板房设计好才 会买； 朋友介绍，羊群效应，很多时 候会有几个朋友结伴一起购买 通常大沥项目活动推广较少， 且较为单一，派发宣传单张是 常用的宣传方法口碑传播是当地客户群体的信息要紧来源; 要紧通过现场样板房及园林景观认识楼盘。4.核心客户群需求特征一楼盘信息获知途径口碑传播是当地客户群体的信息要紧来源;客户定位置业范围置业范围那些外地来的人都在市中心跟 工业区工作，假如有感受好的 楼盘在自己店铺邻近，可能

32、会 有买的意向。现在生意还没到能够放手的时 候，要买房都会打算在邻近买 能够照顾生意。 现在要紧住宿舍，假如有好的 楼盘离厂不远，会考虑在邻近 买。 大沥客户置业选择时代是由于 离大沥不远，方便工作； 大沥人都比较孝顺，有本土情 结，就算在其他地方有房子，但 还是会在大沥买套房给家里老 人住，让老人住得舒服点，安全 点； 大沥人买房子都会选在离工作 地点不远的地方，金融商贸区是 大沥人工作的集中地。从业人员语录置业范围在工作地不远为首选一本地人与新移民对工作的积极态度，决定了在大沥工作地不 远地方置业的需求。4.核心客户群需求特征一置业范围置业范围以就近工作为原则客户定位品牌忠诚度从业人员 大

33、沥进展商比较有印象的就 只有碧桂园； 大沥碧桂园有物管，别墅半 年内升值近一倍，品牌不错 万科，保利，碧桂园都有印 象，曾考虑保利花园买房。对品牌的忠诚度很高，通常 进展商与品牌进展商价格相 差一千元，也会选择品牌进 展商；万科大沥楼盘开卖起码7000 元/亩以上，将会带起整个大 沥楼价；大沥客户倾向于购买品牌进 展商的产品。对品牌忠诚度高4.核心客户群需求特征一品牌忠诚度二期(2(X)4.10-2007.06)159套纯别墅260-500 m15000-17000 7t/m5-6套/月Parti基本概况目录座落于南国桃园内，环境资源优越：离大沥仅十分钟车程，生活、工作游刃有余；以3个近6万户

34、天然湖泊为中心，别里依山就势，各自拥有独立、优美的景观元素;超低密度、超高绿化率、超强可塑性，切合客户群需求；大型、高档次而充满异国情调的配套设施，满足业主一切生活、娱乐所需。Parti基本概况优势劣势毗邻321国道625国道项目周边暂时缺乏高素 禅碳路（省道）、广三高速 养生活配套；与年底完工的“大沥交通周边村落围绕，治安问题 枢纽”距离该地块不足突出；1km，路网配套完善； 长虹岭工业园区距离项 毗邻大沥金融商贸区，R 5分钟车程，生活环境有 且靠近大沥体育文化中待改善；心，大沥高中、金融、行现时缺乏城市公交直达 政机关等市政重点项目，该项目，生活不便。周边路 居住环境规划向好，区位网密集

35、，噪音问题有待解 进展潜力大； 决；机会威胁能够填补该区域商业住 “空气差、治安差、大沥宅的市场空白；居住环境差”深入民心大沥商品房供应不足，作为该区域首个住宅项客户定位-本地人对碧桂园品牌忠诚度高，对其他品牌认知度有限，需要深化引导物业管理在大沥的外地人很 多，居住安全感很重 要对物管很重视，购房 后的售后服务要好 物管要严格，但要方 便。比如业主认为南 国桃园香格里拉的物 管好，对治安比较放 心。但业主朋友很不 认同，认为太繁锁， 开车进出都问三问 四，觉得有损身份， 很烦恼。从而对朋友 圈的探访造成影响。 会欣赏保利一号公馆 的治安保密设计，智 能化管理从业人员从业人员对物管要求很 高，

36、由于大沥 公认治安较 差，比较杂乱 物管水平是决 定否购买该楼 盘的重要前 提，有的时候 物管甚至会是 再次置业的动 力。高度重:视物管要求很高，既要严谨又要方便，是决定购房的前提之一。4.核心客户群需求特征一物业管理客户定位户型从业人员语录喜欢复式、错层等类型，较 追求个性化厅大房大，格局方正，舒服 感要强，厅最好有45米挑 高，不要太压抑可同意入户花园，送夹层， 有地下室之类的户型特点 确信是要南北朝向，面积在 150 ni以上大沥市场目前较少创新户型，以平层 见多对创新户型同意能力很强，同意跃 式、错层、复式.、地下室等类型 喜欢厅大、主人房大，阳台大，房子 开间好很注重有用率，购房经常

37、以套内面积 计算潮汕人很注重风水，常带风水师看楼 普遍要求南北朝向，面积在130-180 rrf之间客户对产品要求是舒适感要强，房大厅大阳台大，房屋开间好，注重有用性，对创新户型同 意能力强，能够同意跃式、错层等创新户型，较标榜个性。4.核心客户群需求特征一户型设计舒适感要求高客户定位园林从业人员绿化最重要：大花园看起来舒服点； 花园大，看到会觉得轻松 点；中间有大花园比较好，假 如带有水池感受会更舒 服。大沥人大部格外流到南国桃园或者 者桂城等地，其中一个重要原因是 园林、绿化好；喜欢大园林，视野要开阔：对保利花园的园林比较认同，但同 时对大沥围合式的中间大花园也认 同；对园林景观的具体的风

38、格、造型、 材质并没有明显认识与要求。单一追求大园林景观-非常注重园林、绿化，是促成楼盘成交的重要因素4.核心客户群需求特征一园林客户定位配套从业人员邻近最好要有食肆，与朋友 相聚外出吃饭方便喜欢闹中带静，不要太混杂喜欢绿化多，较认同名汇城 市花园的围合式布局，共享 中间大园林风格要有适合小孩与老人娱乐休 闲的设施，譬如游泳池、羽 毛球场乒乓球场、茶艺室 之类的场所与儿童游玩设施 大沥人较注重饮食配套以商贸为主打的大沥，在售项 目周边商铺多做洗车美容店、 时装店、美容店、发廊等商业 大沥人会注重生活教育配套， 比如喜欢有幼儿园、近小学 银行等配套喜欢有会所，绿化一定要多， 进入楼盘很在乎舒适感

39、 有运动场所配套，至少有游泳 池客户要求闹中带静，不能太混杂，对配套仍停留在满足基本生活需求上。4.核心客户群需求特征一配套要求不高客户定位建筑风格从业人员语录最好是有点时尚但又不要太 过乱；要时尚点，看起来要舒服， 暖色调比较喜欢保利花园那种风 格，比较时尚，但不要像金 色家园那种灰色大沥客户对建筑风格比较偏 向欧式，时尚但不能太过份 不喜欢暗色大沥客户对建筑风格要求不 高传统中带有的时候尚4.核心客户群需求特征一建筑风格客户定位对建筑风格没有确信的要求，但提出要带有的时候尚性，大沥客户经常出游欧洲，见识广但 总结性比较差需要引导装修风格从业人员喜欢自己装修，质量、成本、风 格都能够自由操纵

40、对带装修定义还不是太熟悉，表 示只要不喜欢都会再重弄假如非要带装修，会喜欢带套餐 选择目前市场上基本以毛坯 房为主，但市场上会同 意碧桂园洋房带简单装 修4.核心客户群需求特征一装修标准 青睐毛胚房客户定位当地人普遍青睐毛坏房，能够自主装修设计，表达个性，但也同意简单装修车位从业人员车位是购房时考虑的重要因 素之一，要求项目车位配比起 码在1:1以上车位能够供应购买的绝不可 能租有两部车的家庭大有人在，喜 欢开车外出，甚至会有“开车 买肠粉”的习惯。汽车成为生 活重要的交通工具大沥人只要买得起楼的通常都 会是有车一族市场上通常使用房屋与车位同 时捆邦式销售策略，因此配比都 达1:1以上，客户同

41、意这种的 销售方式部分车位租金可达600元800元 /月，普遍车位出售金额约10万 左右部分客户甚至把车位看作购房 与否的前提条件房屋与车位捆邦式销售是当地房产市场的特色之一。市场上车位供不应求，成为购房置业的重要影响因素。车位配比至少是1: 1以上。4.核心客户群需求特征一车位客户定位付款方式从业人员通常购房都用来自住，通常办 法是，环境同意的话多会选择 一次性付款。做生意资金周转很重要，会选 择分期付款或者者会选择按 揭。通常购房都用来自住，通常办 法是，环境同意的话多会选择 一次性付款。做生意资金周转很重要，会选 择分期付款或者者会选择按 揭。往常多以一次性付款为主流， 现在才多见有按揭

42、付款，分期 付款也较多通常客户是首付五六成，两年 内分期还清某项目曾统计过一次性付款： 按揭付款=4 : 6购房以自住为主，“无债一身轻”思想仍较浓厚，但按揭付款购房会成为趋势。4.核心客户群需求特征-付款方式一次性付款为主客户定位营销即战争市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。小结L地理位餐-1而“？ ? tt? 111?i * I“？佛？金走廊”：1 .地理位置1而“？ ? tt? 111?一中制!?*i 大海偏（“？佛？金走廊” .：供应结构单一，进展较为目，周边环境尚待开发，居 滞后，强劲购房消费力还住氛围不成熟；没释放；市民认为该区域成熟进项目地处

43、位置规划看展尚需35年，目前认为还好，且市民认为项目位置较荒凉不可能太偏，处于大沥中心区位优势劣势毗邻321国道、325国道项目周边暂时缺乏高素 禅碳路（省道）、广三高速 养生活配套；与年底完工的“大沥交通周边村落围绕，治安问题 枢纽”距离该地块不足突出；1km，路网配套完善；长虹岭工业园区距离项毗邻大沥金融商贸区，目5分钟车程，生活环境有 且靠近大沥体育文化中待改善；心，大沥高中、金融、行现时缺乏城市公交直达 政机关等市政重点项目，该项目，生活不便。周边路 居住环境规划向好，区位网密集，噪音问题有待解 进展潜力大；决；机会威胁能够填补该区域商业住 宅的市场空白；大沥商品房供应不足， 供应结构单一，进展较为 滞后，强劲购