《推销学》课程教学大纲.docx

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1、推销学教学大纲一、课程基本情况开课单位：经济与管理学院课程编码：（由学校统一编定）总学时：54总学分：3修课方式：专业必修课考核方式：考查先修课程：市场营销教材：现代推销学吴健安等编，东北财经大学出版社 参考书：现代推销学柳思维主编，中国商业出版社二、课程的性质、任务与目的本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍推销的原理、有 关理论和技巧。教学目的是使学生掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够 在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事营销工作 打下良好的基础。三、课程内容、基本要求与学时分配（一）现代推销概述（6学时）了解推销的产生与发展、推销学

2、的发展。 理解推销学的内容及研究方法。1. 了解现代推销的涵义，现代推销的分类。理解推销要素，推销的职能与作用。 （二）现代推销理论与模式（6学时）.掌握推销方格的含义与顾客方格的概念，理解推销方格理论，顾客方格与顾 客心理类型,掌握推销方格与顾客方格的关系。1 .掌握爱达模式的定义，爱达模式的推销步骤。理解迪伯达模式的含义，迪伯 达模式的特点，了解迪伯达模式的步骤。2 . 了解埃德帕模式，吉姆模式，希斯模式。掌握费比模式。（三）推销准备（6学时）了解推销准备的概念，理解推销准备的内容及特点。1. 理解寻找顾客的意义，寻找顾客的原则，掌握寻找顾客的方法。2. 了解推销心理准备推销其他准备。（四

3、）推销技巧 （22学时）.理解推销约见技巧。1 .理解接近顾客.掌握推销洽谈的概念，任务，原则，推销洽谈的内容与步骤。掌握说服技巧, 赞美技巧，倾听技巧。2 .理解推俏障碍的概念与类型，推销障碍的处理原则。掌握推销障碍的处理策 略。掌握常见障碍的处理。3 .理解推销成交的概念，成交的原则，成交的必备条件。掌握推销成交的策略 与方法。了解推销成交合同与后续工作。（五）其它领域的推销（14学时）.店堂推销。1 .房地产推销，保险推销。四、课程的其它教学环节无五、教学手段与教学方法本课程重在培养学生的思考方法与运用能力，采用课堂讲授、案例讨论、管理游 戏、角色扮演、课堂演讲相结合的教学方法。鼓励学生课堂发言，积极参与讨论。六、成绩评定平时成绩(30%)+期末考试(70%)=该课成绩七、其他说明课外作业不少于三次。