汽车精品销售.docx

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1、汽车精品销售篇一：汽车4S店精品的销售技巧 汽车4S店精品的销售技巧 汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店管理者去细致揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创建出精品销售带来的佳绩。 1、汽车精品的三种销售方式： 第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分许多，假如某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种状况，4S店消费者屡见不鲜。其次种叫独立销售的方式，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，特地推广销售精品，这也是一种特别可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售，也可称之为前装，是前装销

2、售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么簇新现象，在中东国家的4S店就有特别多类似的销售方式。 2、汽车精品的两种不同消费形式 汽车精品为什么有些能送有些又不能送？这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式，一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店原委要不要送汽车精品？假如送，该送哪种类型的汽车精品？这些4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送人，变成竹篮打水一场空。有位游客爬到

3、黄山山顶时，肚子饿了，就在山顶餐馆点了个快餐，但发觉这快餐价格特别高，于是就问店主：“你们这里的东西那么贵，你还想人家回头吗？”店主反问道：“你日后还会回头吗？”大家心知肚明这是不行能的事了。4S店也会遇到类似的状况，只不过黄山店主“黑客”经营，而4S店却不如此。 一、汽车精品的销售特点 1、汽车精品的产品特点 1）不常用，非生活必需品。 2）客户不了解其详细功能与用途。 3）大多须要与施工服务相结合。 2、汽车精品销售的特点 汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售还有一个很特殊的地方，那就是许多时候客户是在修理的基础上购买精品。一个胜利的销售人员，应当学会用医生的思维去跟顾

4、客沟通，尤其是修理工。4S店的精品销售人员在销售的时候能够做到用医生的思维做销售这点，意思就是充分了解客户的问题-车的“病症”，成为顾客的顾问，开展顾问销售式销售，然后“对症下药”，就能把精品卖出去了。 3、汽车精品客户的消费特点 对于汽车精品的消费，4S店客户的是怎样反应的呢？他们对产品的相识状况如何？依据许多4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有3点： 1）对产品的认知差别大 2）关注产品的品质 3）担忧上当受骗 了解了以上精品的消费特点后，精品销售员还要清楚地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，什么精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情搞懂后，精品销

5、售的胜利率才会高了。 二、向客户举荐产品的依据 面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品给他们，这个时候他们要有这样的思维：我凭什么向顾客推销产品？怎么才能让我介绍给顾客的产品就肯定是他想要的东西呢？我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢？这个思维就是要销售人员了解向客户举荐产品的依据。 1、汽车精品客户的需求 顾客过来，销售人员的第一句问话应当是：“先生，您想要选购些什么样的精品？”他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的？除了顾客切身的须要外，其实许多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎么来的呢？就是销售人员讲出来的。用这种方

6、式或其他方式给他讲出来，比如说：“现在车没问题，但是不代表以后没有问题”，需求就来了。 2、汽车精品客户的档次 向客户举荐产品的依据还跟顾客的档次休戚相关。 在向客户举荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来，所得到的结果是很不一样的。比如，一位拥有一辆十几万的车的客户走进4S店的精品区，很明显他是中低档次的客户，他告知销售员他想要哪种产品，假如是一件售价3800元的精品，假如销售员告知他：“这个精品在我们这边卖3800块，同样精品在隔壁的宝马店也有卖，但是那边是不会做的这个价钱的，那边最少要卖5000元，所以我们卖得很实惠的。”此时客户可能想：这东西还是有点档次的，3800元也不算贵了；假如销

7、售员这么告知他：“你先这款产品，才三千多块钱，我们店内的产品是很实惠的。”此时客户确定想：3800元很贵了，一点也不实惠。两种举荐话语，得到的效果确定不一样，同样的产品，第一种举荐明显会比其次种举荐的成交率高。这就是要和顾客的档次紧密相连了。假如销售员跟他说：“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里，你的车的价值将会提高15000元，它能把你的车的档次提高一截。”那么他对购买这样精品的爱好就特别大了。 3、公司的销售政策 一个企业一旦没有了自己的销售政策，员工销售产品时将会找不到方向，也就无从下手。比如顾客对精品销售人员举荐的汽车精品说：“太贵了！”这时，销售人员立刻就介绍一款最便宜的产品

8、给他，因为销售员不想就这么损失一位客户。向客户介绍一款更便宜的产品的做法，往往是在公司没有销售政策状况下的无奈之举。 制定有几样精品是必需要装的，如DVD导航和防爆膜，对这两类产品制作了两个很具体的表，顾客一来就给顾客看这两个表，然后告知消费者：“先生，这两样精品是肯定要装贴的，我们这里有三种防爆膜，我建议你选这种，比较适合你这车?”、“还有，现在路况越来越困难，开车很简单迷路，特殊是晚上在外面玩的时候，高档车都有DVD导航，我建议你装一个，这样的话你会少绕许多弯路了。”这两个必装的精品安装好了，剩下的事就是跟踪服务了，很好办。所以说，一旦有确定的销售政策，销售人员就知道该怎样去推销自己的产品

9、。 三、用客户听得懂的语言去介绍产品 1、用顾客听得懂的语言去介绍产品。所以肯定要直观地告知消费者这是什么产品，用简洁的语言阐述困难的东西。例如，销售员这样告知消费者：做镀膜就等于在车的表面镀上一层像钻石一样硬的东西。这样消费者就简单懂了。 2、运用FABE法则去介绍产品 FABE(features、advantage、benefit evidence)法则就是指运用产品的特征、优点、利益和证据来向消费者介绍产品。 假如销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅：“我们这真皮很松软，不信你试试看，你摸一摸，真的吧？我跟你讲，你不骗你，我们这真皮座椅是进口的，你看我们这?”销售员说了一大堆以后，顾客

10、可能还是没有接收到任何有用信息。假如换一种说法：“先生，我们这个座椅是进口的真皮座椅，它特别松软，装上去会让您这款车看上去有足够档次，坐上去也会让您觉得非常舒适”，或许一下子就完成了交易，这就是FABE法则的无限魅力。 3、利益是顾客的关切点 客户并不关切技术究竟是如何领先的，他们关切的只是这些高新技术对他们有何利益。产品再多功能，对顾客来说就只是功能，只有利益才是他能够实际得到的所在。 4、关注客户的价值体验 1）、要把产品价值说出来。2）、运用正确的方法增加产品的价值。3）、为增值的产品取恰当的名字。4）、向顾客介绍产品价值的所在。 5、和客户有效沟通的四法则 即通过视察、提问、倾听和确认

11、来实现有效沟通。 6、擅长利用工具来介绍产品 当然这里所说的工具，并不是指修车扳手之类的工具，而是指销售的工具。例如产品宣扬资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等。 篇二：汽车精品销售学问小结 1、汽车精品选择的原则 汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原则，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。 案例：5大精品赢利项目 这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图，从图表可以看出：4S店的单项，也就是一项产品的利润分析，AV（影音）项的利润是最高的。这是

12、因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特殊留意，车蜡等美容产品，基本上单项营业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。 那么4S店精品经营的产值来自何处？来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是创建精品利润最重要的产品。 汽车精品的销售方式和消费形式 汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得4S店的经营者去细致揣

13、摩，然后应用到自己的精品销售上，创建出精品销售带来的佳绩。而汽车精品的消费形式也分为两种，这些在后面会一一讲到，了解了这些内容，对4S店经营者来说，必定有所帮助。 1、 汽车精品的三种销售方式 第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分许多，假如某款产品标价3000元，成本却只要400元，对这种状况，4S店消费者屡见不鲜。在江苏有个4S集团，他们全部4S店的防爆膜都是用来送给客户的。这就非常惋惜了，他们把最简单挣钱的精品都送掉了，精品经营还靠什么获得盈利？之所说如此做惋惜，是因为汽车精品还有其次种销售方式叫独立销售，就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，

14、特地推广销售精品，这也是一种特别可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装，不是主机厂的前装。因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么簇新现象，在中东国家的4S店就有特别多类似的销售方式。 有关这三种销售方式，给销售人员做测试，让他们去切身体会哪一种是最简洁的。义不容辞，“花落” 随车赠送大礼包不要钱的那种。哪一种又是最困难的？自然是独立销售。独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时，销售人员感到特别的吃力。整车销售相对简单点，打包再和车一起

15、去卖自然会相对简单。 2、汽车精品的两种不同消费形式 汽车精品为什么有些能送而有些又不能送？这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式：一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如：一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店原委要不要送精品？假如送，该送哪种类型的精品？这些4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送人，变成“竹篮打水一场空”。汽车防爆膜已经贴了，不行能再撕了重新贴；底盘装甲已经安装好了，不行能回过头来再铲掉。 诸如此类产品就是不能送，送了就没有了，一次性消费的东西都应这样去做。尽管大家都知道汽车精品的重要性，但为什么它的销售还

16、是会出现问题？以下有一段有关顾客和销售员的对话： 销售员：“你装一台DVD吧，假如你常常出门怕迷路的话就装一台DVD。” 顾客：“质量好不好，价格怎么样” 销售员：“这个便宜，我们正搞活动，只需xx钱” 顾客：“太贵了，以后再说吧！” 其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看，能不能找到比这更便宜的。为了便利，4S店做了许多精品套餐，这种做法很好，笔者也发觉许多4S店很喜爱这样做，让顾客选择时感觉非常便利，只需选A，B，C 就可以了。同时销售人员会介绍许多产品，假如顾客觉得贵，就表示，还有一个更便宜的，要不要选择但最终往往还是以顾客的离去收场。 为什么成交会失败？这值得4S店的经营

17、者去细细琢磨。钱在消费者的口袋，最难的就是将他的钱掏出来，把消费者的钱变成自己的钱。人与人交往的时候，在不涉及利益冲突的问题时，大家一般都能友好相处，一旦谈到钱的问题，尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时，对方必定会用手捂住自己的口袋，以示拒绝。实在没有方法的状况下，对方还是会捂紧口袋，寻机看看还能不能少出一点。假如可能，则绝不多出一分。这就证明白一点：让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是，假如把钱送给消费者那就简洁多了。这就是营销要符合肯定的原理，正所谓无规则不成方圆。 汽车精品的市场营销原理 4S店经营汽车精品的时候，也要遵循肯定的市场营销原理，离开市场营销这个大环境，汽车精品的销售

18、必定无法胜利。因此，驾驭精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住： 1、营销建立在消费者的消费心理上 案例：内行人买车 顾客去买一辆奥迪A6，刚好4S店缺货，要向厂家订货。在对方订车的时候。向销售员了解这款车的相关状况，销售员热忱地介绍说：“这款车2.0T，价格是43.8万。”顾客认为太贵了，销售员即刻又表示：“这款车装有DVD导航，还装有GPS防盗器。”于是顾客又问：“这款车是否原车就装有这些设备？”得到的答案是“没有”。不过销售员又表示：“我们店已经给这款车安装了加强版，这里就有样板车。“顾客又问是否能便宜点，他说：“先生，这便宜是便宜不了的，假如想便宜的话你

19、就不要一样吧。”销售员表示：不要真皮便宜3000元，不要销售员和顾客玩起了推销嬉戏，而他并不知道顾客是内行人士。于是就逗销售人员一个个地将精品减下去，直到最终被“扒光了衣服”，减到没有地方可以减价了，就是裸车价。假如一起先销售员告知顾客，这车3101010元，假如须要，装个导航要加6800元，装个真皮要加5000元那顾客的感受就不一样了。 消费者的心理大都是，情愿接受减法而不情愿接受加法，加法都是要多掏钱的。减钱，消费者就会觉得很舒适。产品原价多少，打个折给消费者，他就会感到很爽；假如要加钱，那他就觉得很不爽。当消费者去商场购物索要发票的时候，却被告知要增加6个点才行，消费者定然会觉得很不爽，

20、但随即又被告知不要发票可以减6个点，这样消费者就觉得很舒适了。 2、营销就是要卖“不同” 案例：皇家飞度的大胆销售 深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了特性化、装备独一无二的皇家飞度车，通过加装价值上万元高级音响、DVD导航、包围、氙气灯、贴纸、炫动轮毂等精品，打造经典版、纪念版、炫动版等，多个特性化主题显明的独家车型，并且 篇三：汽车精品销售 一、前言 纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传统而保守的民族，是第一次鸦片斗争的炮声打开了中国闭关锁国的大门，随之而来的洋务运动成为中国近现代工业发展史的一次契机，自此民族工业起先进行中西结合，也就是我们现在所

21、说的中外合资。先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场仍须要“拿来”，发展初期市场包涵乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向无敌。买方是孙子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，难免有势单力薄之感。 事物是辩证的，有胜利者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断改变的汽车产品，改变甚微的老产品渐渐会沉没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合

22、资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合资品牌占据，合资品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的大众公司并没有满意目前的市场业绩，企图以“南北大众”战略接着抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽方法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽，接着扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创建中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的旺盛景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成

23、为了中国一百零一姓家庭的代步工具。这种旺盛景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案确定是永久。 仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，旺盛景象的背后往往隐藏着不为人知的内容。汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后，市场又回到了安静，失败的企业起先总结教训，但喧嚣的车市并为因此而安静。一汽大众产品线的老话，天汽为车起先遇到市场瓶颈，汽车厂家起先寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅2022年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁，经过了市场实践之后变得更加理性

24、。汽车市场的发展是向前的，市场须要更多的冒险家，汽车市场将恒久成为冒险家的乐园。 若大个中国市场，上一百零一家汽车厂家相互拚死征战，最终谁将成为成功者，此时下定论还为时过早。但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下来，谁将获得最终的成功。无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重道远，但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族工业之林。 二、中国汽车市场环境分析 1、2004年，可以说是中国汽车市场真正走向品牌时代的关键年。这一年的中国汽车行业犹如一出大戏：跌宕起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡，一切都毫无征兆。200

25、4年的第一季度，乘用车销售增长还高达41%，但进入5月，增长突然放缓，一切突然之间就逆转了，7月以后，各月增长基本为零，甚至出现负增长。各公司曾一度全力增加产量，以满意市场需求，但现在突然发觉产能过剩，对于汽车业这样一个影响巨大、产业链漫长的行业，突然之间的猛刹车，产生的震荡可想而知。 而2004年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。当厂家都在享受着汽车产品营销时代带来巨额收益的美梦的时候，已经过惯华蜜日子的人们要渐渐起先进入真正品牌营销竞争的时代物竞天择、适者生存。强者恒强，弱者灭亡。对整车品牌而言，国内竞争国际化的格局将真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正懂得消费者洞察，擅长品牌

26、营销运作的企业将生存下来。 对心怀志向，建立中国独立品牌的中国汽车人来说，竞争环境的严酷使得幻想更加艰难。欣闻奇瑞汽车在埃及市场特别流行，出口美国的安排也已经起先，这或许是中国自主品牌的发展曙光。 2、当奥运到来时 ，北京奥运会是件大事！对全国人民来说，这是弘扬中国文化和实力的机会，对汽车企业来说，这也是宣扬企业品牌文化的契机。但是，北京奥运对中国汽车的影响好像不仅于此。 北京奥运提倡的是绿色奥运，环保成为一个重要主题。毫无疑问，环保车的广泛运用和汽车环保概念的全面灌输将成为2022年奥运期间的一大特点。这将大大促进我国汽车环保技术的应用水平。特殊的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，依

27、据“绿色奥运”承诺，赛事期间全部接送运动员的车辆、奥运场地运用的特种车辆以及部分公交车辆等，都将运用电动汽车。据有关专家预料，2022年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万40万辆。另外，有专家还认为，奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速到来。据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?了4倍，8年后?了6倍。当然，这是奥运?济的主动作用。 不过，对于中国车市而言，奥运的短期促进作用好像不大。一些专家认为，对于北京车市而言，假如实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时激励公众优先选择公共交通，届时将削减

28、20%至30%的车流量，总共约101万至120万辆汽车将限制运用。对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将领先实行国标准，不同标准将同时在国内采纳，对汽车厂商的生产成本也有所增加。 此外，全国汽车市场受到北京奥运的干脆影响有限。因为各地居民收入水平参差不齐，?济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。因此，有专家认为，奥运会对于国民?济对外依存度较高的国家来说影响很大，但是，对于主要靠内需?动的国家来说就有限了。中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑，奥运的影响好像不那么剧烈。 原委奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？看来，只有8月8日过后才能知晓。 3、自主品牌的品牌汽，自主品

29、牌汽车企业从2022年，甚至更早的时候起先，就已?留意到提升品牌形象、产品形象的问题。 诸如奇瑞(参数配置图库)、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在?历了数年高速增长之后，起先留意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。这一方面与自主品牌企业?过多年发展，起先强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。 2022年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。2022年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相比，11月自主品牌轿车共销售10.28万辆，占轿车销售总量的23%。奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现

30、下滑趋势。仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。然而，2022年下半年以来，小排量车风光不再，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。 面对自主品牌市场份额不断削减的趋势，不少业内人士认为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低成本运作起家，靠自身滚动发展，步履艰难。所生产的车型也往往以价格偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。 三、汽车市场STP营销战略 国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的改变给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有许多，其中一种重要的方式是STP营销战略。 1

31、. 汽车市场细分化 市场细分，就是企业依据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相像特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。 每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不行能全部赐予满意，为全部的购买者供应有效的服务。因此，每个企业都应当依据肯定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是胜利地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区分的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌成功的关

32、键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，宠爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并主动实行各种方式开发这部分顾客，通过广告宣扬：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车 手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使便利，平安省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的运用摩托车。在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。 2. 目标市场营销 在现代营销活动中，对任何企业而言，并非全部的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也

33、为了保证资源有效，企业的营销活动必定局限在肯定的范围内，确定详细的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满意的程度，去发觉那些尚未得到的满意的需求，相应确定打算为那些细分市场服务。 仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新诞生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注意年轻人特性的产品肯定会流行起来，推出相应的特性化的产品，取得了很大的胜利。越南斗争期间，由于社会缘由，市场的需求又发生了很大的改变，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。 从本田胜利进入美国摩托车市场

34、并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了SPT营销策略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的胜利，这一点是无可争议的！其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得胜利阅历，又得偿所愿地把本田汽车胜利的推向美国市场，同样也实行了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻巧的优势而深受美国消费者的欢迎。 3.市场定位 所谓市场定位指的就是企业依据用户对所生产产品的需求程度，依据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划肯定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之别出心裁。市场定位的过程就是在

35、消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。 福特T型车是一个很好的例子。T型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，一百零一分之一百零一地好用，它的车体轻，坚实而不求其外表美观，性能求精，一般人也买得起。T型车一投产就受到广泛的欢迎，它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农夫正须要这种车，一般人又都买得起。它的机械原理极为简洁，任何耐性的外行人都会很快地驾驭。 与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精致和轻快便利的优点。福特汽车公司这一时期的盈利状况也证明福特关于生产廉价车的确定是无比明智的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首，成为第一号盈利车。这一年出售了

36、1.1万辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位，因而赢得了巨大的市场发展机会。 二战期间，福特公司为适应战时须要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔?福特发起的浩大的战时安排，在不到3年的时间内一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轰炸机、57300台飞机发动机以及超过250000台坦克及其他斗争用机器。在二战中，福特公司的杰出表现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。 从以上两大汽车工业裁团的胜利事例中，我们可以看到其敏捷的运用了SPT营销策略，赢得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展快速，汽车工业也起先快速崛起。我国汽车市场产销发展

37、迅猛，但是由于市场环境急剧改变，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场改变，找寻新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必需迎合市场需求改变、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。 慧聪行业探讨数据显示，最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势，其中自主品牌功不行没。如何接着保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步，许多方面都不完善，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都急

38、待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例： 赛豹上市，哈飞将其目标群体定位于“30-40岁之间的事业胜利人士”及“偏重于公务用车”、“为城市一般白领打造的商务用车”，这一描述让人们分不清车型究竟是经济型车还是中级车。经济型车的价位大约在10万元左右，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时兼顾以上两者须要、集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加怀疑，可见其对产品目标定位不清，因此导致在产品的生产和设计上没有针对性，无法赢得消费者，企业的产品销售速度缓慢，不利于资金周转和新产品的开发。 由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要留意以下几点：一、有差异性，细分后市场客观上必需存在明确的差异。二、可预料性和可进入性，进入市场前应当进行相关的调研，预料出现有的和潜在的需求规模和购买力。从而来设计产品（这里不仅要考虑到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如年龄，教化背景，收入；职业教化等。）三、稳定性和实效性：当然这两点是关系到企业发展的长远利益，也是对前几点决策的验证。 第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页