2023年销售管理者培训心得体会两篇.docx

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1、2023年销售管理者培训心得怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销 知识与业务技能培训的培训I。在此次培训过程中，徽商业学 院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介 绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策 略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和 维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采 用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在 轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家 的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。一、自信心+诚心+有心+合作心信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始 的时候，都要鼓

2、励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和 消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有 信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。 凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱 着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样， 别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代 表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消 费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学 问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的 人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化 都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高 自己。销售靠合作，离

3、不开领导的英明决策，离不开公司的 运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细 致，感动至上。二、销售+市场+策略一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网 络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事 由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况， 改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好 的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销 售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户 觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的 纽带是信任的保证。通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关 系在工作中的重要性和必要性。我们要

4、保持一个积极的心 态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要 有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。2023年销售管理者培训心得体会一、年度销售任务总体完成情况此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、 达成率、上年度同期销量、同比增长率等，通过这些内容可 以直观地看出自己一年的销售状况，最能体现自己一年的辛 勤成果。因此，需要浓墨重彩地重点描述。当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状 况，做横向的比较分析，也可以按照20X80法则，对市场 进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要 重点扶持、提升或优化整合的市场。这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇

5、报， 从宏观层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年 里，自己取得的成绩和进步，这样做可以增强我们做市场的 豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不 足或失误，以督促自己在以后能够更好地改正或完善。如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他 方面的目标达成情况，做一个全面梳理。比如，职涯目标是 否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结 这些目标的目的，是来年给自己一个更大的驱动力，以激发 自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。二、销售数据分析运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、 有效，体现“运用科学数据，把握市场机遇”的能力。1）区域总体数据分析

6、：作为大区经理应该通过这个数据 分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销 售对比数据）。2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析， 能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与 竞争品牌销售对比数据）。3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能 够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投 入与产出比等。4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反 映你了解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对 比数据）。三、以营销4P为基础，分析影响目标达成的因素.产品销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市 场上的表现。我们可以从各产品在市场

7、上的反应、销售达成 及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等 （见表2）,来分析目标达成的原因或未达成的原因。如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现， 尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括 新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。1 .价格企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以 从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道 及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等，来检核价格的 表现。此外，我们还可以通过与竞品价格的对比，进一步分 析价格因素对目标达成的影响。2 .渠道首先，我们要分析总结渠道结构

8、对销售的影响，包括渠 道长度（渠道环节的多少）、渠道宽度（合作渠道的数量）、渠 道广度（渠道类型多寡）和渠道深度（对渠道操作的精细度）， 分析当前渠道结构是否充分地结合了行业、企业、市场及客 户状况，还包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销 等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，主要是找出当 前渠道结构的利与弊，以在来年能够与时俱进，扬长避短。其次，我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的 影响，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合 作意愿和经销，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物 流和库管能力，是否具有分销能力等。通过对这些问题的分 析，可以总结出当前渠道与市场的匹配度

9、。再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有没 有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本；是否严格 管控市场秩序，尤其是价格秩序；是否快速妥善处理跨区窜 货、乱价等恶性冲突等，总结出销售人员对渠道的控制能力 及其对销售达成的影响。最后，我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售 的影响。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能 是“养在深闺人未识。要想实现最大化的销售，就一定要审 视当前的渠道覆盖率状况。3 .促销促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。通过 表5可以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效 果进行分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排 提供参考依据。

10、除此之外，我们还要从促销是否选择了合适的时间、地 点；是否选择了准确的目标对象；活动力度是否足够、赠品是 否具有吸引力；是否提供了价格外的价值；活动执行过程是 否高效；预算执行与目标达成是否达到预期等，全面分析总 结促销执行的状况。4 .销售预算执行情况市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了 产品、价格、渠道和促销之后，我们还要总结、分析销售预 算的执行情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入？在 哪些方面的投入，取得了较好的效果，哪些投入，业绩提升 不明显，下一年度需要改进？最后，销售目标是否完成，费 用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，对来年的 销售预算有何建议等。5 .

11、组织建设组织是销售的保障，在总结里，我们也可以谈一谈在组 织建设方面，自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比如, 如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮 带，如何制定经销商员工管理手册等。总结自己在组织建设 方面的成绩，方便主管领导看到我们工作的高度以及一些创 新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺 垫。四、归纳存在的问题及不足其实，在第三部分里，我们已经对影响销售任务达成的 因素进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲 领性的归纳，以期公司能够重视或改善。1 .公司存在的一些问题和不足。比如，产品质量不稳定、老化严重，新品推出不及时， 价格缺乏竞争力，企划力

12、弱、促销形式单一等。2 .市场存在的一些问题。比如。夹生”市场；以往遗留问题未解决;经销商墨守陈 规、小富即安。坐商”观念严重；分销客户设置不合理；竞品 投入力度较大等。3 .给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意：一是多提建议，少提意见。意见是 光抱怨，却没思路；建议是不仅指出问题，还给出解决的方 向或方法。二是多出选择题，少出问答题。就是可以给出几 个让领导选择的解决方式，而不要简单地问领导这些问题怎 么处理。五、充满希望，寄予未来总结了成绩，又分析了问题和不足，接下来应该是表决 心的时候了。除了做销售总结外，销售人员还要做具体的年 度销售计划，所以，可以简要地讲一讲自己来年

13、的大致思路 等一些方向性的东西。比如，一个业务员写到。在新的一年，我会管好自己的 腿：勤于拜访客户；管好自己的嘴：不吃客户的坂；管好自己 的手：勤理货，做好终端陈列与生动化建设；管好自己的脑: 凡事多总结，勤思考，爱学习”这样，就可以让领导看 到一个很有干劲的销售人员形象。当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听话。诸如： 在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区 域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任 务，为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等。最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图 表工具，比如销售曲线图、扇形图、柱形图等，更直观地了 解销售数据变化状况及内在规律。因此，销售人员平时要注 重对各种销售数据的收集和整理工作，只有这些基础工作做 好了，我们做年终总结报告时，才会省心省力，才会顺风顺 水。年终总结，是销售人员对过去一年成绩的展现，也是对即将 到来的一年做未来展望。通过总结分析影响销售达成的关键 要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因，有助于销 售人员下一年度销售目标的更好达成。因此，销售人员要从 思想上予以足够的重视，一份规范而有文采的销售总结，对 销售人员新年度的职务升迁、岗位变化、销售区域分配等， 都有可能产生很大的影响。