报价制度分析和总结.docx

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1、产品报价制度一、目的为了使产品定价科学化，定价流程规范化，特制定本体制。二、范围公司一切产品、技术的对外报价。三、影响产品定价的因素1、企业的营销目标与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的 市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。2、产品成本产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出, 并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。3、企业营销组合策略定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。4、市场需求产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。5、客户

2、的考虑产品定价时必须了解客户购买产品的理由，并按照客户对该产品价值的认知作为定价的重要 参考因素。6、竞争因素应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。四、产品定价流程1、财务部收集成本费用数据，计算产品的各种成本和费用，并在成本费用数据基础上，根据不同 产品类型，提供销售基准价。2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销 售情况、客户心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。3、市场部会同业务部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结合企业的实际 情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。4、由市场部组织，业务部、财务部等部门

3、参加，会同公司高层最终确定产品价格。副总经理 总经理财务部市场部其他相关部门通过五、产品价格调整流程1、财务部收集成本费用数据，计算产品的各种成本和费用，并在成本费用数据基础上，根据不 同产品类型，提供销售基准价。2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销 售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。3、市场部会同业务部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结合企业的实际 情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。4、由市场部组织，业务部、财务部、技术中心等部门参加，会同公司高层最终确定产品价格。一、提高价格提价的原因如

4、下表所示:提价原因原因描述成本膨胀成本提高使利润减少，由于预期未来将继续发生通货膨胀，所以企业提价的幅度往往高与成本增长的幅度需求过旺企业在无法提供客户所需的全部产品时，可以通过提价或对客户实行产品配额手段进行协调渠道管理不善客户间恶意降价与串货，引起市场价格混乱，企业必须提高价格，重新优化网络建设，保证长期盈利其它原因二、降低价格降价的原因如下表所示:提价原因原因描述生产能力过剩企业需要扩大业务，但增强销售力度、改进产品或者采取其他可能的 措施都难以达到目的。市场份额下降面临激烈的市场竞争，企业丢失了市场份额成本下降成本减少，产品的价格可相应下调其它原因如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退

5、等三、价格调整主要有4种策略，其具体如下表所示:调整策略主要形式相关说明折扣数量折扣主要指刺激客户大量购买而给予的一定折扣1、折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额度2、数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算功能折扣即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提 供的服务不同，给予的折扣也不同。折让是折扣的另一种类型，如旧货折价减让是在顾客购买一件新 商品时，允许交换同类商品的旧货现金折扣在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给计 定折扣季节折扣是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡 季购买（如夏季购买羽绒服），按原价给以一定折扣心理定价参照

6、定价利用顾客心目中的参照价格定价奇数定价即尾数用奇数3、5、7、9定价，特别是9,可产生廉价 感声誉定价把价格定成整数或高价，以提高声誉促销定价利用客户心理，把某几种商品定为低价，或利用节假日和换 季时机，把部分商品按原价打折出售，促进销售地区性定价区域定价不同区域采取不同价格FOB原产地定价由企业负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货， 并承担此前的一切风险和费用，交货后的一切费用和风险 包括运费均由买方承担基点定价由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点统一交货定价对不同地区的顾客实行统一价格加运费差别定价根据实际确定1、不同时间2、不同花色

7、、式样3、不同顾客群体4、不同区域四、产品提价实施要点正确的提价必须做好经销商、分销商及终端层面与顾客层面的工作，具体如下表所示:两个层面原因描述经销商、分销商及终端层面1、提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感2、提价必须一步到位，保证整个区域的统一3、提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作顾客层面1、淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引注意力2、旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作五、产品提价实施要点正确的提价必须做好经销商、分销商及终端层面与顾客层面的工作，具体如下表所示:两个层面原因描述经销商、分销商及终端层面1、提价前尽量使其库存量较小，使提价具有逼迫感2、提价必须一步到位，保证整个区域的统一3、提价后可采取一定的促销活动，同时加强其他渠道的助销工作顾客层面1、淡季提价，对销量影响不大，辅之一定的促销活动吸引注意力2、旺季提价，对销量影响较大，要做好有效的促销支持及相关工作