房地产销售部门职责及各岗位职责_人力资源-销售管理.pdf

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1、.i.w.一、房地产销售部门职责及各岗位职责 （一）房地产销售部门的职责 房地产销售部门（售楼部）为市场营销部的下属三个部门之一，主要负责楼盘的销售，房地产销售代表即隶属于该部门。售楼部的主要指责为：1、掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。2、根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。3、按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表。4、加强全同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对楼盘的意见。5、努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。6、配合广告部做好企业楼盘的广告宣传工作。7、负责合同的签订，回收售楼款，及时清理欠款、。8、加强

2、业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。（二）房地产销售经理的岗位职责 1、组织团队工作（1）推动公司核心价值观、战略的贯彻和执行。（2）通过创造良好的销售环境，树立良好的企业形象。（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门部团结协作、优质高效的良好的工作氛围。（4）了解部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力。.i.w.（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成。（6）评定现场销售人员的自信及其业绩表现，并负责销售人员的招牌、培训、奖惩及调配。2、制订计划（1）为项目的整体营销提供决策参考。（2）制定年度、月

3、度营销计划（营销策略、营销计划）。（3）制定和监督执行促销活动计划。（4）制定并监督执行市场调查计划，进行市场分析（5）与项目广告代理商一起制定市场推广计划和预算，并监督投放过程和效果，及时评估和调整。（6）与工程、开发、营销中心磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。（7）进行销售渠道政策设计和完善，实施市场推进计划，对过程及结果进行监控和评估。3、监督、控制、协调各项工作（1）制定本部门的工作规、行为准则及奖惩制度。（2）指导本部门（售楼部）各项工作的实施，控制工作的进程。（3）协调部门（售楼部）与其他部门（非售楼部）之间的合作关系。（4）定期召开部门（售楼部）会议，以便统一观念，协调进程。

4、（5）了解客户的基本情况，按日向营销中心汇报销售情况和统计资料。（6）及时了解本公司的基本数据，做好信息共享。（7）负责落实楼款的回收工作，掌握合同的签订情况。（8）考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。门之一主要负责楼盘的销售房地产销售代表即隶属于该部门售楼部的主要指责为掌握市场动态搜集市场信息搞好市场预测不断开发提高市场占有率根据市场预测和销售趋势编制季度年度销售计划按日向总办财务部上报实现销售情况形象提高企业知名度配合告部做好企业楼盘的告宣传工作负责合同的签订回收售楼款及时清理欠款加强业务人员的专业知识学习不断提高业务人员素质二房地产销售经理的岗位职责组织团队工作推动公司核

5、心价值观战略的贯彻和执协作优质高效的良好的工作氛围了解部门每一位员工的个性及优劣势帮助员工认识到业务成长过程中的障碍培养员工个人发展能力将部门工作与任务分解成每位员工的工作并督促其完成评定现场销售人员的自信及其业绩表现并负责.i.w.（9）将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系。（10）根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。（11）督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。（12）组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。（13）沟通上下级及本部门与公司外部各相关，清除

6、部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源、提高效率，保证销售进度。（14）配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。（15）做好项目解释，现场业主投诉等工作。（三）房地产销售主管的岗位职责 房地产销售主管其实是房地产销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，在销售人员无法解决客户的问题时，负责解决客户提出的疑难问题，同事，也负责日常销售统计工作等，主要工作容如下：1、协助经理搞好日常的管理工作 （1）严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。（2）协助经理搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。（3）自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤

7、、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。（4）协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。（5）严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高门之一主要负责楼盘的销售房地产销售代表即隶属于该部门售楼部的主要指责为掌握市场动态搜集市场信息搞好市场预测不断开发提高市场占有率根据市场预测和销售趋势编制季度年度销售计划按日向总办财务部上报实现销售情况形象提高企业知名度配合告部做好企业楼盘的告宣传工作负责合同的签订回收售楼款及时清理欠款加强业务人员的专业知识学习不断提高业务人员素质二房地产销售经理的岗位职责组织团队工作推动公司核心价值

8、观战略的贯彻和执协作优质高效的良好的工作氛围了解部门每一位员工的个性及优劣势帮助员工认识到业务成长过程中的障碍培养员工个人发展能力将部门工作与任务分解成每位员工的工作并督促其完成评定现场销售人员的自信及其业绩表现并负责.i.w.服务质量，树立品牌形象。（6）检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。（7）爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。（8）积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、表达能力。（9）培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动滴给予配合，促成及成交，对于不能成交的原因，

9、进行分析、总结、找出问题所在。（10）善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达成成交。2、解决客户提出的疑难问题（1）一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就需要专业知识强和销售经验更丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。（2）以诚恳的态度、平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，以亲切的与其稳定客户的情绪。（3）认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。3、日常统计工作（1）每天认真统计量、区域、客户群，找准销

10、售定位。（2）认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。（3）每周对量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。（4）了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，门之一主要负责楼盘的销售房地产销售代表即隶属于该部门售楼部的主要指责为掌握市场动态搜集市场信息搞好市场预测不断开发提高市场占有率根据市场预测和销售趋势编制季度年度销售计划按日向总办财务部上报实现销售情况形象提高企业知名度配合告部做好企业楼盘的告宣传工作负责合同的签订回收售楼款及时清理欠款加强业务人员的专业知识学习不断提高业务人员素质二房地产销售经理的岗位职责组织团队工作推动公司核心价值观战

11、略的贯彻和执协作优质高效的良好的工作氛围了解部门每一位员工的个性及优劣势帮助员工认识到业务成长过程中的障碍培养员工个人发展能力将部门工作与任务分解成每位员工的工作并督促其完成评定现场销售人员的自信及其业绩表现并负责.i.w.抓住卖点，做到心中有数，沉着应付。（5）了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。（6）做好在定期对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。（7）做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。（8）做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。（9）跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办

12、理按揭手续等工作。（10）做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。（四）房地产销售人员岗位职责 一般销售人员，即售楼人员，是与客户密切联系，离客户最近的销售服务人员。一般销售人员受销售主管的直接领导，在销售主管的安排下工作，是销售任务的直接完成者，也是真个售楼业务的关键人员。房地产销售经理通过销售主管对一般售楼人员进行管理，其最终目标是使客户满意，实现销售任务。因此，一般销售人员素质的高低会影响售楼业绩的好坏。房地产销售人员作为整个房地产对外销售的最前沿，是否具备良好的素质，是够能尽职尽责地完成本职工作，对于一个房地产企业而言是非常重要的。房地产销售人员的主要工作职责如下：（1）熟悉掌

13、握楼盘的全部情况，能给客户提出合理化建议，回答客户提问。（2）服从企业安排，积极工作，抓住时机销售企业开发的楼盘。（3）善于表达但不夸夸其谈，诚信待人，保持和客户之间的良好关系，为企门之一主要负责楼盘的销售房地产销售代表即隶属于该部门售楼部的主要指责为掌握市场动态搜集市场信息搞好市场预测不断开发提高市场占有率根据市场预测和销售趋势编制季度年度销售计划按日向总办财务部上报实现销售情况形象提高企业知名度配合告部做好企业楼盘的告宣传工作负责合同的签订回收售楼款及时清理欠款加强业务人员的专业知识学习不断提高业务人员素质二房地产销售经理的岗位职责组织团队工作推动公司核心价值观战略的贯彻和执协作优质高效的

14、良好的工作氛围了解部门每一位员工的个性及优劣势帮助员工认识到业务成长过程中的障碍培养员工个人发展能力将部门工作与任务分解成每位员工的工作并督促其完成评定现场销售人员的自信及其业绩表现并负责.i.w.业树立良好形象。（4）与客户订立合同，及时将合同上交售楼主管审核执行。（5）积极做好售后服务工作，拜访客户，获得楼盘反馈信息。（6）每天向售楼主管汇报工作情况，定期进行工作总结。（7）负责及时回收售楼款。对以一个房地产销售人员而言，要想出色地完成售楼任务，除了应具备相应的能力和专业知识外，团队意识也是非常重要的。只有和其他销售人员密切配合，通力合作，才能够很好地完成企业下达的销售目标。二、房地产销售

15、人员守则（一）房地产销售人员基本素质要求（1）良好的形象+热诚的服务+机敏的头脑=顶级销售（2）工作应积极主动，要勇于负责。同事之间提倡团结协作，及时沟通情况，相互信任，注重整体利益。（3）应主动提高自身业务水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的情况和商业。（二）房地产销售人员基本操作要求（1）按公司规定的时间正常考勤，保持公司整体形象。（2）虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚。（3）严守公司业务，爱护公司一切工具及设施。（4）主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报。（5）业绩不靠运气而来，惟有充实自我，不懈努力，才能成为成功者。（6）经验是从实

16、践中积累而来，对任何客户上门均应视为可能成交的客户而门之一主要负责楼盘的销售房地产销售代表即隶属于该部门售楼部的主要指责为掌握市场动态搜集市场信息搞好市场预测不断开发提高市场占有率根据市场预测和销售趋势编制季度年度销售计划按日向总办财务部上报实现销售情况形象提高企业知名度配合告部做好企业楼盘的告宣传工作负责合同的签订回收售楼款及时清理欠款加强业务人员的专业知识学习不断提高业务人员素质二房地产销售经理的岗位职责组织团队工作推动公司核心价值观战略的贯彻和执协作优质高效的良好的工作氛围了解部门每一位员工的个性及优劣势帮助员工认识到业务成长过程中的障碍培养员工个人发展能力将部门工作与任务分解成每位员工

17、的工作并督促其完成评定现场销售人员的自信及其业绩表现并负责.i.w.予以热情接待。（7）同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。（8）凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。三、房地产销售人员基本纪律（1）全体员工都应遵纪守法，做一个合格的公民。（2）热爱公司和公司的事业，积极树立公司正面形象。（3）除正常休假外，必须准时上、下班，不得迟到、早退。（4）员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司。（5）尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私。（6）员工要注重自己的外表形象，要以整洁端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙

18、伴的信任。（7）员工在工作时要有分明的上下级观念，接受上级的指示并努力付诸实施，严格遵守公司各项规章制度，准时参加各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表。（8）员工应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体想像的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其他部门，以免影响其他部门工作，不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须请假并由主管挤以上领导批准。（9）工作时间不予续打私人，确实有事需打应做到长话短说，不超过三分钟。（10）不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或言语粗鲁与客户争吵等事件（现象）发生。门之一主要负责楼盘的销售房地产销售代表即

19、隶属于该部门售楼部的主要指责为掌握市场动态搜集市场信息搞好市场预测不断开发提高市场占有率根据市场预测和销售趋势编制季度年度销售计划按日向总办财务部上报实现销售情况形象提高企业知名度配合告部做好企业楼盘的告宣传工作负责合同的签订回收售楼款及时清理欠款加强业务人员的专业知识学习不断提高业务人员素质二房地产销售经理的岗位职责组织团队工作推动公司核心价值观战略的贯彻和执协作优质高效的良好的工作氛围了解部门每一位员工的个性及优劣势帮助员工认识到业务成长过程中的障碍培养员工个人发展能力将部门工作与任务分解成每位员工的工作并督促其完成评定现场销售人员的自信及其业绩表现并负责.i.w.（11）员工不能进行有损

20、公司利益的私人交易，不能以公司名义进行任何损公利己的活动及进行任何超出公司所指定围之外的业务，如有此类行为，须承担因此而引起的一切后果，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任。（12）员工要爱护公司财产，凡属认为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司。（13）在办公室严禁吸烟，保持清新的工作环境。门之一主要负责楼盘的销售房地产销售代表即隶属于该部门售楼部的主要指责为掌握市场动态搜集市场信息搞好市场预测不断开发提高市场占有率根据市场预测和销售趋势编制季度年度销售计划按日向总办财务部上报实现销售情况形象提高企业知名度配合告部做好企业楼盘的告宣传工作负责合同的签订回收售楼款及时清理欠款加强业务人员的专业知识学习不断提高业务人员素质二房地产销售经理的岗位职责组织团队工作推动公司核心价值观战略的贯彻和执协作优质高效的良好的工作氛围了解部门每一位员工的个性及优劣势帮助员工认识到业务成长过程中的障碍培养员工个人发展能力将部门工作与任务分解成每位员工的工作并督促其完成评定现场销售人员的自信及其业绩表现并负责