销售的工作体会(精选多篇).docx

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1、销售的工作体会(精选多篇) 第一篇：煤炭销售工作体会 煤炭销售工作体会进入今年以来，煤炭市场始终呈弱势运行，电力需求不足，煤炭产能释放，电厂库存爆满，矿井库存攀高，煤炭价格下滑，商务纠纷增多，用户对煤质的要求越来越高，优质煤需求下降，劣质煤滞销加剧，部分电厂已对高灰高硫的东区贫瘦煤提出了限发申请函，这些必需要引起煤炭生产及销售企业的高度重视，在当今煤炭市场低迷运行的态势下，如何才能稳固煤炭市场，确保煤炭销售工作正常运行呢？我认为要从以下三点做起：首先，认清市场形势，转变思想相识，树立正确的质量观念。加强宣扬力度，使煤炭企业各级领导都要醒悟地相识当前的煤炭市场严峻形势，相识到没有质量就没有市场，

2、没有质量就没有效益，没有质量企业就无法生存，树立正确的质量观念。煤炭质量是煤炭企业赖以生存与发展的基础，是增加企业竞争力的核心。面对用户需求提高，要求各生产矿井要坚持“质量为本、用户至上”的经营理念，切实实行措施，提高煤炭产品质量，特殊是东区贫瘦煤质量，以合理的价格、稳定的质量、一流的服务和良的信誉提升市场竞争力，满意用户对煤炭产品质量和服务的需求。其次，强化煤质管理措施，切实提高煤炭产品质量各矿井要重视生产环节煤质管理，由于煤炭质量受煤层赋存及地质条件影响很大，在地面筛选、洗选等加工条件有限的状况下，首先要狠抓井下原煤质量管理，从开采设计及工作面布置入手，要合理优化，做到优劣煤搭配开采，或将

3、地质改变在工作面形成时打切眼甩掉；对工作面进行预料，对可预见的煤质影响因素，要提前实行特地措施进行预防处理，对于突发的一些因素，要刚好实行临时应变措施，亡羊补牢犹未晚；要充分发挥煤质员的监督作用，发觉问题，刚好报告沟通处理。二是抓煤炭筛选、储、装、运等过程中的煤质管理。依据井下原煤质量状况，刚好调整筛选工艺，增加干选设备或洗选设施等提高煤炭质量。三是充分发挥乔子梁配煤场的作用，按用户需求进行配装、配运，稳定煤炭质量，促进销售，达到用户要求。四是仔细执行煤质管理奖罚方法，严格奖罚机制，调动矿井各级人员加强煤质管理的主动性，促使煤炭质量稳定提高。第三，诚信经营是巩固市场的重要法宝。“重质量、守诚信

4、”的经营理念，不论是在安排经济时代，还是在市场经济条件下，都是企业立足长远之道。在今日，供需双方结算都以热值计价，已经精确到以“卡”计算，供需双方都为各自企业利益着想，但有一个前提原则，那就是公允公正。只有公允公正，才能取得用户的信任与合作，才能实现双方许久的合作共赢。作为矿井首要做的工作，就是实实在在抓质量，质量是占据市场的最通行证，也是用户认可的金字招牌，质量也是实现企业效益的基础保证；作为运销企业和矿井销售部门，要按合同质量要求，主动组织货源，向用户供应质量合格的产品。如发觉煤炭质量较差，或质量不符合合同规定质量时，马上通知相关矿井或部门进行处理，杜绝装车或停止外运。对出现的质量事故，坚

5、持查清事故缘由、落实事故责任、提出整改措施、罚款兑现到人。加大商品煤抽检力度，要求商品煤质检报告公允公正，不断缩小供需双方质量级差，削减商务纠纷的发生。对于用户的来电来函、投诉等都要仔细核实处理。假如确属矿方缘由造成的，则坚持秉公处理，同样维护用户的经济利益。“以质存、以信立、以誉兴”，煤炭生产及销售企业，恒久要以质量为基础，将诚信经营内化为企业的品质，一如既往做到三个不变：一是“质量第一”的宗旨不变；二是“用户是上帝”的经营理念不变；三是坚持“以市场为导向”的思路不变。只有这样，才能为企业赢得广阔的市场和用户，成就我们企业的明天，才是企业许久可持续发展之路。其次篇：无声的力气销售工作的体会无

6、声的力气销售工作的体会包涵、厚德、才智、科学管理、服务，这是历史积淀和现实风貌的深情融合，是明素养和道德理念的综合反映，是化传承和自然特色的精确提炼，是生活志向和人生境界的高度概括。在这灵魂与气质中、在这追求与信念中，我依据公司领导的指示精神，以“包涵、厚德、才智、科学管理、服务”为主题，结合工作谈谈自己的相识不列颠一百零一科全书是这样说明宽容的（forgiveness，tolerance），即允许别人自由行动或推断；耐性而毫无偏见地容忍与自己的观点或公认的观点不一样的看法。当我们醒悟了，我们就学会“宽容”“厚德”了，不只宽容了别人的错误，也相对的净化了自己，让自己向着更宽敞的清明自性归溯，而

7、由此所展示的，将会是一个没有任何担心和苦痛的光亮心情。在生意场上，客户的外表千姿一百零一态，客户的性格各不相同，客户的价值观也各有差异，正如哲学家莱布尼茨所说：“世界上没有两片相同的树叶。”这就是社会。而人类的思维习惯是物以类聚，人以群分，这种习惯是无法做成生意的。列夫?托尔斯泰曾经说过：“没有才智的头脑，就像没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参与工作了，我们也不应当放弃对学问的学习。相反，作为公司的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的胜利阅历，大有处。聪慧的人，总是擅长用别人的才智来填补自己的大脑。下面，就是我在学习之后，结合详细的工作，对

8、此次主题的感想，希望与挚友们共享，也希望大家能提出珍贵的建议。一、 建立一套完善的销售管理体系实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺当开展的陷阱。要搞产品销售工作，企业必需建立一套完善的销售管理体系。销售安排管理。销售工作的基本法则是，制定销售安排和按安排销售。销售安排管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法，其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是劝服过程，同时通过分解也可以检

9、验目标的合理性与挑战性，发觉问题可以刚好调整。合理的、实事求是的销售安排，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。1. 客户关系管理。客户管理的核心任务是热忱管理和市场风险管理，调动客户热忱和主动性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、实力和市场价格限制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。对客户管理有方，客户就会有销售热忱，会主动地协作。假如对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热忱，也无法有效地限制销售风险。所以必需想尽方法维护客户关系，关注客户的各个细微环

10、节，随时让客户感觉到你与他同在。2. 业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售安排、月行动安排和周行动安排、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流淌销售预料、竞争产品分析、市场巡察工作报告、周定点探望路途、市场登记处报告等。3. 结果管理和信息反馈。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息探讨。业绩评价包括：销售量和回款状况、销售报告系统执行状况、销售费用限制状况、听从管理状况、市场策划状况、进步状况。信息探讨包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信

11、息、市场趋势、客户信息等。信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的改变等等，这些信息刚好地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要快速刚好地反馈给公司，以便管理层刚好做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不行变更的；有意义的市场信息，它确定着企业明天的销售业绩、明天的市场。4. 团队战斗力管理 。发挥团队的整体效应很重要。充溢凝合力的团队，她的战斗力是最强大的，势不行挡。所以每一个人，不管自己是哪个部

12、门或哪块业务，都必需时刻记得自己是团队中的一分子，是主动向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增加其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的主动行动。共同努力，共同进步，共同收获。5、“销售当中无小事”。 “管理当中无小事”，一位精彩的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去找寻一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。6、 做科学的时间管理。在营销工作中做时间管理是很重要的。a. 必需珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公允地分给每一个人，但各人在相同

13、时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？ 首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有安排，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天支配其次天的安排，有日安排、周安排、月安排，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他究竟看到了什么，却说不出个所以然。最终，充分利用移动时间。b.做时间的主子，做目标管

14、理。做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是胜利的第一步，可增加动力，明确工作生活方向，对目标的实现要设有肯定期限，不能今日拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。二、 关系销售不仅是买卖，更是一种交际。纯粹的销售，在现今这个社会是不存在的，终归人活在这个社会，就会有各种情感。在与客户沟通中，应尽可能保持一种良的挚友关系，只有立足于同等的地位上，客户才会信任你，甚至是主动帮你完成这个项目。谈客户犹如谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都憧憬追到后的华蜜和欢乐，但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜，特殊是美丽女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜，今日对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开

15、，后天有又可能是阴云密布。分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？）1、你不勤快，没有行动力你中意的女孩没有很简单追到手的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德华。谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，常常打个电话联络一下感情，要充溢感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，要常常探望一下，增加见面的印象，也要给她身边的人（公司）造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常电话给她）、腿勤（常见到她），这些须要切实的执行力，光想是没有用的，那是“单相思”，没有这些努力，想让客户主动与你交挚友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不行能，所以你

16、的够勤快，有很强的执行力。2、你脸皮不够厚追女孩常遭遇拒绝，这是正常的，谈客户遭遇拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭遇挫折的心理承受实力要强。第一次探望客户能够说上几句话就算是胜利，其次次探望客户能够和你说上三分钟也是胜利，第三次能够告知你什么时候要再找你还是胜利，假如她购买我们服务的时候主动来找你，那你就很胜利了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就垂头丧气，精神不振，要告知自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜爱我，但是我还是喜爱你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。3、 你没有多少钱财现在社会是经济社会，女孩子以经

17、济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有许多客户也会戴着这种有色眼睛来看待(来源说明 .wo.om)你，我们目前的经济实力算不上强大，比如前程无忧就像是富家公子，但是我们是具有广袤成长前景的潜力股，我们的服务比其他服务更适合于客户，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。5、 你没有责任感女孩子不喜爱没有责任感的男孩，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你关系有了实质性的改变，可不要一旦胜利就变心，这是在现实状况中经 常能够看到的。对于成交的客户，要做售后服务，要不断关切客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠

18、诚客户。总之，谈不成客户，就是她还没有完全的信任你，所以要考验你的勤快状况、坚韧程度、经济实力、浪漫指数、责任感强度，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，确定会胜利。题外话（仅供参考）：一个优秀的营销人，肯定会有一个比较优秀的对象，假如营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不会算是一个胜利的营销人。a. 管理自己的心情：所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有心情的，人都是有喜怒哀乐之情感。一个人假如不能管理自己的心情，他就不能够管自己的思想行为。作为个销售人员，你不能使自己的心情太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既损害了顾客，又损害了

19、自己。假如销售中带有负面的心情，那么这场销售就会变得很危急。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了哀痛，挫折，和失意等负面心情。假如销售人员不能快速调整自己的心情，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。b. 用主动的心情来感染客户： 人是心情化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，心情的转变。大部分人购买策略是建立在心情化的。感性的基础之上的。销售人员决不行能把不的心情传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不的印象。三、 客户服务销售不仅是种行为，更是种过程。在与客户的接触过程中，服务看法的坏、是否刚好跟进，将干脆影响客户对自

20、己、对这间公司的评价。终归客户买的不仅仅是一个产品，在现今的服务型社会中，客户会越来越看重一间公司的服务质量。所以，在跟进客户过程中，应当刚好察觉客户的需求，并主动主动的跟进。在与客户的沟通过程中，要不断的从客户的角度动身，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不仅仅能解决目前的难题，更能给公司带来更多的发展。四、 坚决立场立场代表着自己的底线，公司的形象！在销售过程中，难免有与客户切磋的时候，特殊是遇到难缠的客户时，自己的立场坚决与否，就显得特殊重要。买卖是双方公允交易的行为，然而有些客户就是喜爱提难题，但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为自己公司谋求最大利益

21、化。这时候，身为销售，坚决自己的立场就显得特殊重要。假如刚起先立场就摇摆不定，不仅可能丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑。五、 打算工作：1. 专业学问的打算：对自己产品要有101%的了解和肯定的信念。你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就越有信念。你就越有劝服力。2. 精神上的打算： 把自己的心情调整到最佳状态。3. 体能上的打算：人有实力，但没有强健的体魄是不行的。精力充足亦必不行少。4. 工具上的打算：比方自己的着装及公包、样品、相关证件和举荐函等。六、 找寻准客户：大街上全部人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是如何找寻这些顾客，方法是要求

22、先求质后求量的。七、 建立信任感：在销售领域彼此没有信任感是无法达成任何销售的，要以诚待人。八、 激起顾客的爱好：顾客对产品的爱好是购买的基础，故要设法激起其爱好。九、 了解顾客的购买，找寻顾客核心情感的需求。顾客购买既有心情理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。十、 让顾客产生购买的欲望： 二流销售员是满意顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：“攻心为上”。十一、 承诺与成交：承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品的确可以对顾客有用，在承诺时要留意，不能许下你做不到的承诺。假如顾客信任你的承诺是真实有效的，那么

23、你就可以摸索着与顾客成交。十二、 刺激销售量：一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必需擅长挖掘顾客的购买潜力。推销的十个步骤是：1、做打算工作2、起先进入状态3、联络顾客并引起他的留意4、与顾客建立关系并成为顾客最的挚友5、激发顾客对你及对产品或服务感爱好6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的苦痛7、使顾客惦念你的产品并经由视察和提问来摸索是否能成交8、给顾客创建身临其境的感觉并假设成交9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由10、描绘购买之后的欢乐和美包涵、厚德、才智、科学管理、服务等理念贯穿于我们每个销售人的工作和素养中，对我们的工作产生干脆的不行估量的影响。这些将须要我们在

24、工作，生活，学习中，严格约束自己，提示自己，在思想相识上不断改进，取得进步，并努力向一名优秀的职业经理人发展，这样在无形之中，个人和公司才会同时进步，取得更丰硕的成果。再此，希望这些体会和建议对大家有所帮助，也希望我们共同进步，在新的一年里生龙活虎，龙马精神，龙年大吉！第三篇：客户经理销售工作体会发言很感谢个金部能给我这个学习的机会，总行宣讲团的优秀讲师给我的工作注入了新的灵魂，许多理念与思维都为我指引了另一条捷径，做为客户经理要有“人无我有,人有我优,人优我尽”的思想，不断学习,自我进取。本次个金销售实战巡讲就如何做个金产品销售，支行团队建设，个金客户经理日常工作管理等方面进行了宣讲。来自珠

25、海分行个金部的陈铭铭老师和北京分行的尚琳琳老师，将自己的工作中收到良效果的工作方法提炼成精辟的语言与我们共享。作为一名客户经理在个金产品销售上负有很大责任，要做个金销售日常的工作管理就显得尤为重要！老师分析的很贴切，针对客户维护工作中的弊端提出了很的解决方法。对我自身日常工作的管理也供应了有益的方法，运用随身笔记本养成随时记录的习惯。例如每日记录工作日志，工作安排表，工作总结分析等。通过工作日志的形式记录每日工作内容，简要记录客户姓名,最佳沟通方式,沟通内容,是否须要后续盯住，对须要特别跟踪的客户做特别标记。除了记录清楚外对所记录的信息进行分类处理，便于客户管理。在有实力达到及有阶段增长性的基

26、础上制作短中长期的工作安排，再加以实施方法，每日、每月、每季进行总结分析，不断接近任务目标！例如对于“每天很劳碌,但下班时回想一下一天的工作也没做什么?明明比别人工作勤奋,但他的销售业绩却不出众?”的反思，通过总结问题点出工作日志的重要性!首先，合理运用中高端客户维护记录表、客户经理日志、待跟进客户信息记录表、客户需求分类表个表格，记录每日已接待客户、待跟进客户、贵来宾户的维护状况。如：接待客户有哪些需求；回访客户对我行产品服务有何看法及建议；有哪些客户询问的哪些问题，应当向哪些相关部门反映！有特别状况的另作标记，便利日后查找，对客户做回访!其次，定期对日志进行回翻，查看哪些工作已经完成，哪些

27、工作仍再接着，哪些工作被中途搁置，哪些工作尚未开展！客户跟进方面，一个技巧是记住客户的姓名，在电话回访或者是点营销时能干脆叫出客户，是让客户感到备受关注的必要情感关怀！所以就要求客户经理在每日频繁接待客户的同时记录下客户的基本信息，有可能的话将一些特性化很强的特征登记，信任在日后的客户营销工作中会对客户关系的维护，客户关系的拉近起很大的推动作用！再如“在客户关系上,自我感觉能把握住客户,自觉很牛,但常常发生客户流失状况?名下的客户个数许多,但行里须要他紧急进行某项销售任务完成的时候,脑子里却想不起来卖给谁,不知所措?行里不断推出一期接一期的新产品,他每次都狂发短信或打电话,但卖不出去,而且有其

28、他客户埋怨说有产品他怎么不通知！”指出客户维护工作的失误，但同时也是在告诫我们反思如何避开这种状况的发生。10元，10分钟，10年的道理讲得很生动也很发人深省，留住客户须要10元钱,失去他只需10分钟,重新找回他须要10年,每一次的客户流失，客户经理和沃德负责人都要不断反思，不断总结！客户经理日常管理工作是相当重要，从客户的基本信息、资产、需求着手了解客户，从每一次电话回访、电话营销、面谈中深化客户关系。每一位客户都是值得重视的，维护存量客户就预示着新客户的加入！如何管理和运用客户经理的工作时间，这是客户经理工作效率的核心!客户经理的工作很繁重也很繁琐，做客户维护工作的规划相当重要，除了每日联

29、系客户电话数量有最基本要求,还要检查业绩与数量之间的比例,查找效率低的缘由每天制定工作安排，掐住两个黄金时段。“对内（事务性工作）及对外（客户服务）”黄金时段“对外工作黄金时段”，客户服务工作，如接待、回访、营销客户“对内工作黄金时段”：事务性工作，如归整资料、分析客户特征、今日未办工作、完成任务状况和目标差距，制定明日安排。合理支配时间，早上半小时：晨会、处理oa看件，收邮件阅读分行发送的理财信息和财经评论；晚上半小时：整理补充白天接待客户资料记录客户特征及需求客户特征分析上报沃德客户申请记录ocrm工作日志找出今日未办工作及缘由完成任务状况和目标差距制定明日安排看ocrm系统中明天须要电话

30、联系的客户帐务状况，在笔记本中写上电话沟通的要点向负责人汇报须要帮助解决的事情。从每天每一件事做起学会管理和高效的运用时间，让时间为自己赢得更多的营销机会！此外，目标也特别重要，俗话说没有压力就没有动力，你要确立一个明确的短中短期奋斗目标，有了明确的目标才有前进的方向与动力！如何确立目标，就应当考虑以下的问题了：行里的个金工作重点是什么?你的客户联系覆盖面是否达到80%以上?一对一服务的工作职责是否在努力达成?你在以前的工作中的弱点是什么?如何克服以便更完成任务你要实行何种营销策略更地发展客户,从而完成任务指标？一一分析以上问题，从自身的详细状况着手，科学务实的设定一个有实力完成，有阶段性增长

31、的目标！为了达到目标，就要讲求方式方法，客户经理要用标准的顾问式营销。加以各种工作方法的协助，逐步完成任务！就本次巡讲我就谈这些，与各位同事共勉！第四篇：客户经理卷烟销售工作体会走访前:一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作支配，制订走访安排，明确工作目标。二、列出重点走访客户清单（如过生日客户、经营状况异样客户等），针对不同客户拟定不同的走访安排。三、调阅客户进货状况，全面驾驭辖区客户的销售状况，驾驭重点客户的进销存状况。四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息，为客户订货做参谋。五、带齐相关物品和资料(如走访记录，调查表等)，做为客户服务的打算工作。六、在新产品上市时，做宣扬的打算

32、工作，了解和驾驭新产品的特征及相关学问，带齐品吸烟、宣扬单等。七、了解是否有新增客户，熟识新增客户的基本状况，做第一次走访的打算。八、了解天气状况,检查交通工具状况，提前做防工作。九、如有临时性走访工作内容，仔细做打算。走访过程中：一、了解客户基本信息,驾驭卷烟经营概况（一）证照信息1、是否亮证经营;2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;4、零售许可证是否到期，是否通过年检;5、有无工商营业执照，是否在有效期内。（二）店面信息1、经营卷烟店面规模和市口位置;2、客户自然状况信息：客户姓名、年龄、诞生日期、电话、家庭地址等;客户化程度、个人爱、性

33、格类型;客户家庭成员状况、收入状况、社会关系;3、雇员信息，包括人数、姓名、性别、化程度等，并了解柜台负责人的有关信息（同第2项）；4、经营状态（订货方式、结算方式、零售价格执行状况、诚信等级、是不是一百零一佳模店、有无违规状况等）;5、客户经营时间长短，有关消费者对其总体评价。（三）卷烟经营信息1、卷烟出样率，特殊是新进牌号和名优卷烟的出样率;2、客户卷烟销售实力，卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力，潜力大小;3、主要销售对象、消费群体;4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌，经营卷烟库存是否合理;5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;6、经营涉及的区域围和其他商品围。二、了解客户需求

34、，分析客户动态1、客户对卷烟品牌有何需求，对紧俏卷烟的依靠程度;2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的看法和要求;3、对专卖管理工作的看法和要求；4、对公司的看法和要求；5、利用走访和调阅客户销售资料，驾驭所辖客户的进销存状况，进货排名状况，分析重点客户的销售环比、同比状况，重点关注品牌、结构和数量的改变状况，尤其是异样改变，刚好上门了解缘由；6、通过对客户的了解和分析，增加客户服务的针对性、有效性、预见性，提高走访的质量；7、依据客户反映的状况制定相应的对策、方案，须要上级支持的，刚好上报主管部门负责人。三、帮助客户理财，当客户参谋1、站在客户角度，为客户供应销售技巧、服务技巧、推销策略，

35、推广一些好用的销售阅历。帮助客户了解社区居民的婚丧嫁娶、基建工程、大中型会议等特别消费状况，提高辖区零售户经营水平和经营实力；2、帮助客户整理柜台，指导客户规卷烟摆放（如根据同品牌系列集中摆放，突出某品牌的整体形象;或按同一价格档次集中摆放不同品牌的卷烟，可便利消费者在同一价格区间有比较地选择购买，等等）；3、主动向客户供应产品信息、消费特点和销售信息；4、帮助客户建立合理库存，培育客户定时制定要货安排的习惯，提高客户资金利用率；5、督促客户刚好存款，保证电子结算的顺当进行；6、与客户共同做新产品的宣扬推销工作，指导广告品布置，美化店容，提高客户经销新产品的主动性。四、联络客户情感，供应超值服

36、务1、分类沟通，不同客户，讲究沟通艺术，增加与客户的亲和力，不断提高特性化服务的水平；2、通过沟通全面驾驭客户基本状况有无改变，销售量有无改变，销售结构有无改变，对公司的服务工作有无新的要求，对卷烟品牌有无新的需求等等；3、利用的市口 抓住特别消费季节（传统节日、旅游季节等）和特定事务（会议、在建工程等），培育挖掘潜在的重点客户；4、逢客户生日、开业、店庆、婚礼、生育、康复等特殊节日，针对不同客户由客户服务中心统一组织编制针对不同类别的客户情形的庆贺（福）语利用贺卡、电话、短信息等形式，对客户表达庆贺、祝愿；5、了解并尽可能帮助客户解决实际困难，增加企业凝合力，提高客户忠诚度；6、供应天气改变

37、等影响卷烟进货和销售的信息，尽量削减影响客户销售的不利因素，促进客户销售；7、做卷烟售后服务工作，妥当处理客户的埋怨和投诉，务求实效；8、不断学习，提高综合素养。主动联系稽查队员，有针对性地帮助客户提高辨别真假卷烟实力，提示客户不回收或代售礼品烟，预防假烟调包。五、宣扬名优品牌，引导社会消费1、主动宣扬名优卷烟品牌，发挥客户经理的市场影响力和引导实力；2、做新品卷烟的宣扬促销工作，做品吸烟、宣扬单的发放工作，跟踪调查了解新品上市的反馈看法，注意对客户新品补货率和补货量的分析，驾驭新品的市场接受程度；3、对新产品的销售状况、消费者的看法进行整理分析，并提出建议，刚好通过电子邮件（客户经理由公司统

38、一设置电子信箱）反馈给部门负责人；4、定期或分阶段总结卷烟品牌宣扬促销的阅历和教训并形成书面材料上报；5、通过走访市场和卷烟销售状况，分析社会消费趋势，提出下一步工作建议；6、依据不同消费群体购买卷烟用途和消费特点，有针对性地指导客户销售。六、传播行业政策，搜集市场信息1、主动宣扬讲解烟草行业的方针、政策，正确引导客户规经营、遵守法律经营；2、定期向客户供应卷烟商品信息（每半年向零售户供应在销的产品订货单，统一编制的产品说明，便利客户订货）；3、对新开业客户宣扬讲解卷烟销售工作流程以及行业相关信息；4、留意视察、收集客户遵守法律经营和市场净化状况，汇总走访过程中的有关信息，刚好反馈；5、了解卷

39、烟走势、畅销、平销、滞销品牌等信息和卷烟质量问题，开展客户满足度调查，搜集整理客户满足度方面的存在的问题，刚好反映客户的建议和看法。走访结束后：一、刚好反馈各类信息1、刚好与稽查队员交2、流沟通客户遵守法律经营状况；2、刚好与电话订货员沟通沟通客户卷烟需求信息；3、刚好与送货员沟通沟通客户对送货服务的看法；4、刚好向上级汇报新品卷烟宣扬促销状况；5、对市场存在的异样状况刚好上报领导并主动提出建议；6、依据辖区客户的实际经营状况刚好调整紧俏烟安排安排，做到公正、公允。二、撰写访销日记比照工作安排，仔细总结一天工作，写出访销日记。三、市场分析报告每月仔细分析辖区市场卷烟销售状况，写出市场分析报告。

40、四、客户档案管理刚好增补更新客户档案资料，对客户实施动态管理。第五篇：销售工作心得体会销售工作心得体会对客户要许久，要真诚，不要将个人心情带到工作中。对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最终是否选择你，还有许多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些特别困难的因素最终综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的其次个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不肯定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个特别良的、互利互惠的

41、关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有故意来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告知他们你的优势、你的劣势，你能供应给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“当心眼”、“小把戏”，信任绝大多数客户是的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和沟通，客户肯定会成为你的忠实伙伴的！另外，做销售很重要的一点是不要将个人的心情带到

42、工作中。这个心情指消极、悲观、生气的心情。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不开心的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的心情，千万不要带到工作中，这样对你没有任何处。总之要不断的总结和学习，将不的改正，将的保持下来，积累阅历，取长补短。一、销售安排销售工作的基本法则是，制定销售安排和按安排销售。销售安排管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。二、客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热忱，会主动地协作。假如对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户

43、的销售热忱，也无法有效地限制销售风险。所以必需想尽方法维护客户关系，关注客户的各个细微环节，随时让客户感觉到你与他同在。三、团队战斗力发挥团队的整体效应很重要。充溢凝合力的团队，她的战斗力是最强大的，势不行挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必需时刻记得自己是团队中的一分子，是主动向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增加其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的主动行动。共同努力，共同进步，共同收获。上一篇：青年教学的个人教学心得(精选多篇)下一篇：银行工作体会及建议(精选多篇)第28页 共28页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页