2023年市场营销学习心得通用5篇.docx

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1、 2023年市场营销学习心得通用5篇 我是一名学习市场营销专业的_届毕业生，在今年6月25日很有幸被_集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了厦门_销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。 在这段时间里，我不仅学到了许多在书本中学不到的营销学问，也让我个人更加的成熟和顽强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思索解决方法，由于我始终信任方法总比困难多; 在详细的市场上，曾受到很多次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里单独一个人哭泣，有多少次已经打算卷铺盖离开;可是其次天又早早的投入到了新的工作当中，由于我始终信

2、任：生命在于坚持，我可以承受失败，但我却拒绝放弃。 就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，擅长发觉问题，并准时的解决，曾屡次受到主管经理和副总的表扬;在详细的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。 首先，我介绍一下所在市场的根本状况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。 其次，我很有幸能够参与_年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤

3、酒，餐饮渠道的雪花啤酒，固然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。 在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展现两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的剧烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战斗! 在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过比赛我们金星买断了大局部饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。 时止今日，我的实习期已经完毕了，在这三个月当中，我付出了许多的辛苦，同时也收获了硕果;由

4、于我在这段时间里表现精彩，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。 最终，感谢我的母校_学校，始终以来对我的培育，感谢市场营销系全体教师传授给我的营销学问，感谢三年以来教育过我的全部教师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。 2023年市场营销学习心得精选篇2 一、实习目的或讨论目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培育自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的力量等，尤其是观看、分析和解决问题的实际工作力量，以便提高自己的实践力量和综合素养，盼望能帮忙自己以后更加顺当地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境

5、和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培育学生的学习力量和专业技能，社会主要专注于员工的专业学问和业务力量。 要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论学问外，还必需要亲自接触社会参与工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。 实际体会一般公司职员的根本素养要求，以培育自己的适应力量、组织力量、协调力量和分析解决实际问题的工作力量。 实习在帮忙应届毕业生从校园走向社会起到了特别重要的作用，因此要赐予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间准时补充相关学问，为求职与正式工作做好充分的学问、力量预备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实习

6、内容 实习的内容主要是营销化装品，学习公司的企业文化、营销技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的学问。靠着对本公司产品的了解和与其它公司产品的比照，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司安排的任务。 三、实习报告总结及体会 _年4月7日到4月19日，我在东方丽人化装品店进展了为期两个星期的实习。这期间公司的同事赐予了我热忱的指导和帮忙，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的学问加以运用，在理论运用于实践的同时， 也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的学问。 经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟识了营销员的实际操作步

7、骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的许多欠缺，让我深知出身社会，还需要许多学校里学不到的力量。 首先简洁介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以营销扮装品为主的私营营销公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信任的公司，始终以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满足是我们永恒的追求”为质量方针。 本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进展质量检验，如发觉有产品不良现象可全数退还给厂家，公司始终坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营治理等领

8、域的高素养人才制造宽松的环境; 注意基层员工业务素养的培训，以“加强责任治理，提高品牌意识”为宗旨对员工进展培训。通过对员工的有效鼓励来充分发挥他们的主动性、积极性和制造性， 以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或效劳：保健品;化装品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和效劳是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加效劳，本公司已建立了良好的业务关系。 虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，究竟书本上的只是一个概念，详细操作并没有教你。难得的实习时机，我想把它做好。在这段时间学会了一些比

9、拟琐碎的事情，但的确体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业学问严峻缺乏，不能适应剧烈的工作要求， 像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作阅历，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉的确无从下手。 虽然说这只是个营销化装品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。 实习对我来说是个既熟识又生疏的字眼，由于我十几年的学生生涯也经受过许多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的力量：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论学问用到实践中去。关

10、系到我将来能否顺当的立足于这个布满挑战的社会，也是我建立信念的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧急的两个星期的实习生活完毕了，在这两个多月里我还是有不少的收获。 关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参加企业的运作过程，学到了实践学问，同时进一步加深了对理论学问的理解，使理论与实践学问都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作力量，为就业和将来的工作取得了一些珍贵的实践阅历。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积存了大量的素材和资料。 同时也让我明白了很多的人生道理，看清了很多的社会现实。在当今社会，力量并不是最重要的。首先要

11、在社会立足必需拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的工程，最终才是个人的力量。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，胜利者找方式方法。做销售的时候，心态远比力量重要，积极乐观的心态，自信的心态，包涵的心态和寻常的心态可以助你走向胜利。 四、实习总结 实习给了我很深的体会，明白了打好根底特别重要，由于根底学问是工作的前提。实际工作与书本学问是有肯定距离的，需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中遇到很多专业学问中没有的新学问，所以要想胜任工作，必需边工作边学习，通过不断的学习猎取更多新的学问。要有拼搏的精神，人生的道路

12、有起有伏，如同运动竞赛，有快乐，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。 实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到适宜的岗位。客观表现为企业一般聘请有几年工作阅历的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能转变聘请条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才， 是我们教育面临的迫切问题。首先，要讨论营销人才的，然后以此调整培育目标、课程设置、教学目标、教学规划、学生学问和素养要求等。 要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要根底。但就业率不能敷衍了事，任

13、凭推举一个工作，例如进厂做流水线，只是让学校的就业率上去了，但对学生意味着虚度时日。 毕业实习的完毕，意味着四年的大学生活也将完毕。在此，特别感谢学校和实习单位赐予我实习的时机。通过实习，让我看清自己需要什么，同时也让我吸取了很多工作和社会阅历，这将对我以后踏足社会，谋生立业有很好的借鉴和帮忙作用。今后，我会带着这些珍贵的阅历，在人生的旅途中勇往直前，迎接时代的挑战。 2023年市场营销学习心得精选篇3 实习过后的几天有一丝丝的不习惯，停不下来的脚步临时有了休息的时间，身上繁重的压力蓦然褪去，从刚开头的轻松现在却有一点点无所适从，也开头惦念实习的时间。 学习几乎是每一个小白的必修之路，尤其是还

14、没有什么社会阅历的时候，根本不明白自己在工作中的定位，尤其是自己工作的内容究竟是什么，和自己的专业究竟对不对口，我也是如此。 每天都要对不同的产品进展了解和考核，要做出适合的方案将其推广出去也只是看看你对于市场是否了解，以及思维力量如何，每天都是轻松的走上上班的路途，拖着沉重的脚步回到家里，还要进展额外的学习，充实是很充实，但是也很累。 慢慢的我也明白这样做的好处，适应了工作的环境以及这样繁忙到脚不沾地的工作节奏，也无暇思索自己在这里工作的好与坏，由于时间都似乎已经被偷走一样逝去不返。 当还不简单有一个时间缓冲一下自己的思维时，有不得不抽出时间反思自己在这些天的进步和失误，由于接下来的任务将更

15、加的多并且正式。 就算是一个阅历丰富的人也会犯错，就更不用说现在的我没有任何工作的经受了，每时每刻都需要人来看着我不要做错事情，但是做错事情的过程也是积存阅历的过程，由于犯过一次错，就会得到小小的责骂，也会明白这样做是不对的，从而就不会再次发生同样的过错。 但是工作的时间也同样需要仔细地态度，别人讲过的禁忌不要再犯，每一个细节都要处理好，我们才有可能得到一个确定。 这样的实习给我带来沉重压力的同时也给人带来奋进的盼望，我们从中学习到更多的阅历，不只是上级下达的任务，让我们被动的学习，还有利用其余的时间主动地询问这项工作还有什么可以补充或者说是还有什么改良的地方，只要能抓住时机，无时无刻都是学习

16、的好时机。 实习带给我巨大的蜕变，也让我明白学习的还是主动才能够有更多的收获，我真诚的期盼着在这之后的生活。 2023年市场营销学习心得精选篇4 市场营销可以表述为个人和集体通过制造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。 其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的进展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们打算以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。) 调查的第一天我们先制定了假设了以安康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的说明市场对安康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是非常匮乏的

17、。 更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之，我们将目光转向了运动时尚领域通过对眼镜市场的整体和分项调研后发觉，宏观上， 眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的进展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的进展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。 微观上，我们的新产品是带有肯定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet 游览网络，学会并查找到了想要的资料。这也是培育了我的自学力量以及对信息收集筛选的力量。 在经过了整整两天的询问、剖析、清理之后，比对着样板名目上的内容，逐一将内容分类、规划

18、。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到详细实施方案，每一步都有我们组的成员们一起争论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到开掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在规划之中。 在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸一再也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。 在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销规划撰写中的几局部内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛苦，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思 排版 制作，步步坚实的，最终我们的产品模型“诞生”了。 以绿为主色调，代表我

19、们提倡“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力气以及高科技的利用。 新旧结合，表达出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。也许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新奇、流畅的线条与颜色为新产品打造出一份独特的宣传作品。 上面提到了，我在此期间主要是撰写营销规划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地觉察自己竟然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业学问的把握和稳固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开头对所谓的商业行当有了个也许的轮廓。 我国经济建立的安康成长，群众的生

20、活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更多地追求物质之外的或精神的价值。 在八十年月初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能翻开销量;八十年月中期，消费者开头注意质量问题，此时，主要实行传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年月末、九十年月初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。 尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主， 辅以宣传竞争策略;进入九十年月中后期，许多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量治理己渗透到生产的各个环节，消

21、费者也越来越追求产品内含的效劳价值。 到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。 市场竞争布满了变数，营销规划应依据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期鼓励与长期培育多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于将来。 为期一周的市场营销实训圆满的完毕了，我们的辛勤换来运用STP对市场进展细分、选择、定位的根本力量，运用市场营销的4P。 制定市场营销规

22、划根本力量，以及专业商务英语的提高。固然，学问上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作力量发挥的淋漓尽致，分工 合作 完工。每一步都脚踏实地，直到辩论的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊!为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值! 2023年市场营销学习心得精选篇5 胜利与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经完毕，伴随而来的是新一轮布满竞争和挑战的一年，正由于竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回忆本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满足;也未能使客户对我的工作到达较高的满足度;更未曾为公司制造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析缘由如下： 主观上负责人

23、及下属人员工作阅历缺乏，力量参差不齐;治理上程序化程度不高，比拟杂乱;下属员工工作不够主动，自我定位不精确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身力量、素养的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，分散力不强导致工作效率低下。 客观上公司上层治理程序过于繁杂，影响各种规划的快速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际状况的指导性方案。导致各下属机构操作不敏捷，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比方经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。 通过分析主客观缘由，

24、吸取失败教训，暴露并努力转变、解决问题，让成为一个符合公司长远目标的良性安康的销售市场是当前目标。以下本人对分内部治理、客户治理、销售方案四局部总结并做出规划和建议。 第一局部：部内部治理 市场营销部始终存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常消失不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素养等是由自身环境、教育等各种综合因素打算的。本人自时间到以来做了各种努力，局部人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高力量与收入，此种人已经成为致命的障碍，而此局部人的生长环境及教育打算他很难有一

25、个大的转变。本人认为部要进展肯定要大力从根本上整改，更需要必需的投入，比方目前存在的人员后备缺乏就必需培育一局部人员。详细问题如下： 1.治理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众根底极差，严峻影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害集团企业形象。 2.业务内勤工作量太大，即当又做，导致直销部门及业务人员滞留时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。 3.大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低集团的效劳质量，损害企业形象。 4.缺乏独档一面的员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的

26、是：、市区缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动常常性断档。而人员始终未能到达公司要求，对之有所转变，直接产生部月销售量波动较大。 5.送货车辆破旧不堪，常常修理，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。 6.导购人员素养参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。 7.直销部门治理缺乏，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难聘请到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩始终没有一个较大的进展。 针对以上问题，本人提出如下建议性方案： 1.马上更换!寻求一个积极向上又有肯定保管阅历的，

27、改善工作环境，加速物流，提高效率。 2.改善工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对部的与进展治理，加强对部内务如财物、人员、住房等方面的监视与治理。 3.寻求合格的人员，以使与保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对促进活动进展跟踪，并做好各种销售、促进评估。 4.建议更换号车，保证派送货物准时畅通。 5.安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。 6.重点治理部门，考虑主管适宜人选，管帮带好人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。 7.期望公司能赐予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。 其次局部：客户治理 目前根本上可

28、分为五种客户：县级代理、市区代理、大型(连锁)卖场、中型连锁)超市、直销及团购、劳保客户。详细治理分析如下： 一、县级代理： 六县市各一代理商，销售相比照较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商协作程度较高，信誉也不错，根本上能协作好公司的营销方案。但有局部经销商流淌资金缺乏(如、客户);且全部客户的销售网络都不是很健全，大局部网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在许多销售空白点。 针对如此一种状况，对客户宣传营销理念及与合作的进展前景，树立其对及产品的信念，然后分析其自身的治理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，削减其经营品牌，尽量要求产品

29、专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通快速化。以达成与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。 二、市区代理： 目前有，其中存在极不稳定因素，以下是本人年月底针对所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑。 原文如下： 区传统通路即批发渠道销售已根本步入正轨，整体销售稳步上升，确定业绩的同时，不行否认市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，仔细做好市场根底工作、发觉问题客观对待并准时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。 以下就区渠道销售存在问题提出本人看法： 1.经销创立销售网络：在创业初期，假如资金充分

30、，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司快速创立销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端渐渐显现并激化成冲突，如及客户的等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将打算公司长期切身利益。 2.经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些网络拉动其他销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种安康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享相互促进，共同拥有一个良性安康并具有宽阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守嬉戏规章，真诚合作，才能到达共同

31、进展的目标。 3.缺乏效劳于长期利益的标准治理：对的权责制订过于简洁，与责任不成正比的权利是危急的，在赐予人员权利的同时应就监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益效劳。由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商!由此产生以下后果：、因，由此产生致使价格战。如此一来，不但把产品价格卖死，而且将陷入怪异的恶性循环状态。 4.按正常体系混乱，影响销售积极性。 5.自身，阻力加大，推广不力：由于众多，量大，投入加大。，以此来加快资金周转。与此同时无视了，什么产品的销售都有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的是不行估量的。 以上五点问题包括根

32、本有个弊端始终没有很大的转变，特殊是明年的合作意向想经营的合作意向是可以让其一个单位根本任务定为月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。付款方式涉及问题故。 三、大型(连锁)卖场 目前有丹尼斯个店、金博大个店、正道花园、金山量贩及马上开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个治理差强人意，概括如下：客情关系不够好;送货补货不准时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品状况不清晰。如此一种为难状况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一为难状况，一方面从人员业务素养问题上解决，条件成熟的状况下尽可能启用有相关工作阅历且业务力量强的业务人员，另一

33、方面争取在大型卖场的各种活动不致断档，否则大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。 四、中型(连锁)超市 目前经营的有思达连锁个店，九头崖个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及局部中型连锁及单店中型超市。今年在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一局部空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此局部以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。 所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在至万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，

34、明年估量也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对的销售量产生很大影响，也直接影响产品在市场的出样率与占有率，具体治理及方案分析见本人年月日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。 五、直销及团购、劳保客户 1.因直销部门的人员频繁更换及直销主管治理力量问题，致使目前市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小局部中型超市，更产生了对小店销售的轻视，效劳质量低下，使产品在市场的占有率低下，更因直销人员推销力量问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。 2.因市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景宽阔，但因人员缺乏，导致此一局部市场很大一局

35、部不明白或让竞争对手抢先一步，尤为惋惜，这是最薄弱的一个销售环节。 为转变此一状况提出治理及销售方案如下： 1.对直销员进展销售培训，提高其推销力量及效劳质量，做到让客户满足，让公司满足，稳步拓展小店销售网络，促进销售。 2.对直销员进展分类，局部人对小店及小超市销售，按考评制度核算工资，授权力量较强的另一局部直销员针对中型超市及团购、劳保市场进展销售，根本工资元，根本任务初定为一万月，超过局部如销售中型超市按提成，如团购或劳保按提成。 第三局部：销售费用及销售状况 年完成销售约万左右，月平均销售万元，具体品类销售状况见附表二“产品销售状况”，销售费用因本年度未对此局部进展统计，且未能对费用缘

36、由做一个合理透彻的分析，账面上反映不出但依据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种缘由造成。本人认为不能由于费用高而削减投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必需而且要大胆投入相当的费用，市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后产品在市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。 年销售状况猜测请参考附表三“年营销规划”，销售费用有： 1.租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。 2.正常促销赠品不行预算费用。 3.估计个县城代理商各元计元直销或

37、导购员工资。 4.建议适当增加局部各级代理商店招及车身广告费用投入。 5.本人就市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期猜测与评估，请参考附表一“市大型卖场最低月销量及月销售费用估计表”。 第四局部：销售方案 要完成年所估计的万元销售指标，本人提出如下销售方案： 1.县级市场：稳固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，转变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销快速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。 建议公司与其他厂商进行联合促销，比方与生产食用油厂商联合，购产品几件送食用油一瓶，购

38、食用油一桶送某某产品一提;或公司赐予自由调整赠品的权利，比方本月一件十元促销，可改成购三件送公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，信任对公司的销售特殊是县级市场肯定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品实行变相降价。 2.市区渠道：当务之急是对市区二批网络的把握。如与奥博签订合同则重在培育二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销售。 如未与合作则对全部市场实行经销，为减小所带来的冲击，首先对全部客户在公司根底上，重新整合市场，重点培育若干运营思想较好有实力忠诚的，并建议公司针对的全部促销产品实行与其他地

39、区不同的政策，以对市场的影响，稳定市场的价格体系根本完整，不至于对传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的现象实行有效措施，坚决。 3.大、中型(连锁)卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业效劳。做好对竞品与本品进展优劣势分析，针对丹尼斯、金博大等大型卖场与局部中型卖场，不连续实行形式多样的买赠或特价销售活动，并做好事前猜测、事中跟踪与事后效果评估。以求到达产品在终端的销售稳步提高。 4.小型零售终端：调动人员工作积极性，充分发扬能者上、庸者下的鼓励机制，严格执行对直销工作的考评、监视，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，快速占据小型零售终端市场，提高产品掩盖率、占有率，提高销售量。 5.组织专人负责团购、劳保市场，特殊是加强心相印产品的单位定制，提高销售。 以上是本人就职近个来对的总结及提出的方案及各种建议，不周之处，盼望各位领导赐予教导，并盼望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关怀与支持，信任大家都是为了，都是为了在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起，实事求是，少一点官僚，多办点实事。信任河南、河南的员工肯定会有一个美妙的前程!