OTC销售工作总结OTC销售工作总结.docx

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1、 OTC销售工作总结OTC销售工作总结 作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这11个月来的心得体会和工作总结： 2月份：做一个有责任心的人 有老代表带了半天就开头自己去扫街了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开头急了.已经有2个同学胜利跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，好像还没有引起经理的一丝留意. 就在那时候，正好遇上了公司开一个产品公布会，我被指派了两个任务：1、会前帮助经理助理购置会议用品;2、会时负责宴席酒水的供给，却没有时机面对客户.但我并没有埋怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的过失.会后其次天，经理把我单独叫进了办公室，让我

2、去体检并情愿与我签协议，缘由是他认为我是有一个有责任心的人. 成绩：胜利卖身给公司 3月份：股市跌到了谷底，说明它有时机反弹了 成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己当作产品了，呵呵)： S(优势)：无阅历说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开头，因此存在着无限的可能. W(劣势)：无工作阅历，专业是药学，无市场营销学问. O(时机)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战阅历，我将在他那学习到最有用的销售学问;股市跌到了谷

3、底，说明它有时机反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有进展. T(威逼)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难. 成绩：开头计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是由于他们懒，并非我有多厉害. 4月份：喜爱你的工作才能把它做好 经过了一个多月的铺货，大局部的药店都已经开头经营我们的产品了，只剩下极少数的顽固分子依旧雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的访问，不断地向他们陈述我们产品的优势.皇天不负有心人，最终在后来的一次访问中发觉其中一个顽固分子开头经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告知

4、我主管，当时我主管说了一句话：你会胜利的，由于你已经把工作和情感连在了一起. 成绩：铺货工作根本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开头进展上量工作. 5月份：自信是通往胜利的敲门砖 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信念了. 开头要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢? 由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的

5、规格，而小的规格是消费者主动购置的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购置率;2、我们的产品是西药，价格廉价，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药. 成绩：主打产品销量急速上升，到达指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名其次.其它产品的销量也有了不同程度的上升. 6月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正值我在满怀信念准备再创顶峰时，突然发觉我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，

6、以至现在终端这么多货.没方法，只有老狡猾实连续做店员的工作，店员教育，做陈设.但同时也对自己上个月的压货做了总结：压货对短期的销量冲刺有肯定的帮忙，但却会影响到后面的销售. 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧. 7月份：去做，而不是去争论 由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开头做重点产出，目标药店由原来的100家削减到60家.我的指标却无可避开的大幅度增长，到达以前的166.6%-200%.但是，积存了之前的阅历，再加

7、上终端的存货根本已经销出去了，我却有信念完成. 就在其他人都在埋怨指标太高，无法完成时，我依据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们肯定有可能完成的任务，然后再依据月底的完成状况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最终再适当的压了点货，就这样，指标完成了. 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人争论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩. 8月份：OTC三要素，缺一不行 在完成了上个月的任务后，我的终端不行避开的有一局部存货，幸好我从6月份已经开头留意到OTC三要素(客情、陈设、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销

8、出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有规划地压货，获得了和我6月份相像的成绩. 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且，公司的一个始终销不动的新产品我也创下了一个销售新高. 9月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的缘由辞职了.我在我主管身上学习到了许多，而且也是他始终在鼓舞着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢? 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开

9、了他的光线，我的光线才能显露出来.那么这个月开头，就是我发挥的时候了. 成绩：主打产品根本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不准时等缘由销量普遍下滑. 10月份：No excuse，执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但全部人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没方法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的阅历，这点儿量我还是有方法的。 成绩：胜利完成了

10、本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。 11月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建立和其他产品的销售。 由于我负责的地区销量做得好，公司情愿拨出一笔钱给我做卖场的陈设。于是，我抓住了这个时机。让公司对我感到满足，期间我运用了GROW思索模式： G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈设，为公司增加品牌知名度。 R(现在有什么)：主打产品由于我始终工作做得不差，已经陈设得特别好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等缘由，始终陈设得不太好。 O(有什么选择)：1、可以根据公司的要求，买一个端架，特地陈设指

11、定的两个产品。但对我的销量没什么帮忙，而且一个端架有四层，只做两个产品太铺张了。2、利用这笔费用同时做好原先陈设得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈设在同一个端架上，不过可以分开陈设，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈设那么大，但对各产品的销量增长都有帮忙。 W(要做什么)：经过思索，认为其次个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。 最终，我除了根据其次个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈设。 成绩：主打产品销量下滑，但到达公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈设和堆头虽然与公司原意不同

12、，但却获得众领导的全都好评。 12月份：做销售，没有不行能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量始终不抱负，面临着退场的为难。这个连锁在广州，以平价卖场为主，由于我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避开退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送始终不稳定，老是无缘由断货，我始终没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的缘由也无非就是由于费用安排不合理，要么全给了选购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却由于老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了选购和店员，既保证了

13、我的药品不断货，又让店员有了帮我推举的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避开退场，自然也要同意)，这样，三管齐下的状况下，我这家难缠的店也被我摆平了。 成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最终的统计。 总结：入行的第一年，以学习和积存阅历为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有许多事情都情愿放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：假如没什么意外将会是公司年度销售冠军。 展望：接下来将是以带新人为主了，由于又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培育对象。另外06年我的岗位也将发生调整，将调回广州特地负责平价大卖场，我将向重点客户治理的方向努力了!