浅析汽车销售流程技巧.docx

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2、销售工作动身，介绍了汽车销售的流程技巧。只有驾驭了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户供应优良的销售体验，才能提升客户满足度，为客户创建生活的喜悦。一、概述(一)顾问式销售顾问是具有某方面的特地学问、备以询问的人员，只不过以销售予以限定，顾名思义，销售即是最终目的，且顾问角色向顾客供应接洽、介绍、分析、辨别、推断、推动、谈判、促成等询问工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)学问、分析实力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。(二)顾问式销售流程汽车销售店如何做好销售流程满足度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、

3、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚决其信念、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满意其心理需求、提高购车客户消费层次、供应完备的购车阅历并提升满足度。既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?二、顾问式销售流程技巧分析(一)打算技巧分析接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的打算，信念、信任和心态是首先要具备的。I.信念。信念是来源于你扎实的专业学问和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销

4、的专业学问是必不行少的。比如客户对你所举荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必需用有力的证据向客户证明你举荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟识和沟通技巧。2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的GEM吉姆模式，即作为一个销售顾问要信任你的公司，信任你销售的产品，信任你的实力。它的关键词是信任，也就是这里所说的信任。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型平安性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚恳之心、敬业之心，坦然之心。一名优

5、秀的汽车销售人员应当相识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你敬重的顾客。而你的心态，绝没有凹凸贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。(二)接待技巧分析1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必需在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必需报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简洁的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不行太长。快速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或劝服性)而取得对方的信任。(2)电话

6、交谈留意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上胜利的可能性很低。电话接触的目的在于销售见面的机会。假如是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。2.来店接待技巧。交易起先最关键的事。不要和客户一起先就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触心情就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时渐渐消退客户的抵触心理。交易起先还有一个关键之事，就是充分推断。你要在最短

7、的时间内推断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随意转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要辨别出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。假如在交易之初你们就交换了名片，那么，你必需在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?假如你能在之后的沟通中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受敬重的感觉。(三)分析客户需求技巧通过需求分析，来评定应当如何接待客户以满意他的需求，达成销售目标。首先必需确定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌相识的深度，尤其是运用汽车的用途与购买确定

8、的重要关键点。有时顾客的期望比须要更为重要。要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用阅历去感悟。详细技巧如下:1.询问的技巧。谈判起先时，运用各种观人法、投石问路法、投其所好法、干脆环境法等技巧，以引起对方谈话的爱好并讲出真正的心里话;谈话起先时，避开特定性问题;知道如何转换话题。2.倾听的技巧。每一种销售都必需同等，在同等的前提下才有沟通、在沟通的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会倾听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。(四)

9、试乘试驾技巧分析理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。既然是试乘试驾，确定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜爱的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍感受最干脆的体验。(五)报价签约技巧分析作为销售代表，奇妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应当怎么做呢?首先不要把全部的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些看法分歧不大的问题，而暂缓协商那些难度较高的问题，待会谈进展至肯定阶段，双方都

10、对谈判过程感到顺当时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。一般来说，汽车销售都是采纳三明治报价法:总结出你认为最能激发出顾客热忱的针对顾客的好处，这些好处应当能够满意顾客主要的购买动机;清晰的报出价格;假如客户还有异议，强调一些你信任能超过顾客期望值的针对顾客的好处，比如再赠送东西，或是在客户感爱好的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简洁些。还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。(六)

11、再实现成交技巧分析经过艰苦的谈判，最终让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必需懂得把握时机，实现成交。1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你假如对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出变更了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要惊慌自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。2.抓住信号。时刻留意顾客表现，注意他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作确定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细微环节以及一些确定表情时，就是顾客情愿成交的信号。你必需就此打住，与顾客达成初步意向。3.胜利的销售未必是胜利的营销，只有交易让双方都感到

12、满足，双方都获得了需求的满意，这样的销售才是胜利的营销。经典推销简洁地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更信任摆在他眼前的事实。假如你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他遗忘争辩的焦点。5.运用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她确定购买。这时，经理过来对销售员说:小张，XXX一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。这位顾客当即确定购买。三、结语不管你流程技巧怎么好，归根结底还是服务，没有服务，全部的一切都是纸上谈兵，不起作用。在汽车行业中，销售员被冠名以顾问，首要的是实现顾问的角色，以丰富的专业学问技巧，给以较为客观的专业询问，通过由浅人深的沟通与沟通，博得客户的青睐，渐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷。第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页