饭店服务心理学 习题及答案ch11 营销心理管理.docx

《饭店服务心理学 习题及答案ch11 营销心理管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饭店服务心理学 习题及答案ch11 营销心理管理.docx（2页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第十一章营销心理管理一、简答题1.论述营销心理学的研究对象。(1)消费者心理活动的一般过程。消费者心理活动过程十分复杂，可以从大的方面概括 为三个阶段，即认识过程、情绪过程和意志过程。(2)消费需求。消费需求只是消费者行为的原动力，它引发购买动机并支配购买行为消 费需求有不同的特点、不同的类型、不同的层次，分析这些问题有利于更好地把握消费者的 动机与行为。(3)消费者的购买动机。消费者购买动机的研究始于20世纪初，到20世60-70年代形 成高潮。(4)消费者的购买行为。(5)不同市场的心理特征。(6)产品心理。(7)商标心理。(8)包装心理。(9)价格心理。(10)购物心理。(11)推销心理

2、。(12)洽谈心理。(13)广告心理。(14)公关心理。(15)营销人员心理。2.营销心理学的研究内容有哪几个方面？(1)研究市场营销过程中的安观与微观心理现象。这方面的研究成果构成整个营销心理 学的理论基础。(2)对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析。这部分研究成果将是进行市场细分 与市场定位的主要理论依据。而市场细分与市场定位又是整个市场营销活动的基础。(3)研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方面的内容。在市场营销活动中，销 售方式和手段固然需要，但更重要的还是营销观念的更新和营销策略的确定。(4)对营销过程进行心理分析。这部分内容主要研究消费者的购买心理与购买决策过程、 市场心

3、理预测、市场营销技巧等，强调实用性和可操作性，如广告策略、人员推销策略等。(5)研究营销人员的选拔、考核和培训。营销工作是由人来进行的，其营销对象也是活 生生的各具特色的人，因此，营销人员的心理素质将直接影响到市场营销活动的成败。(6)从心理的角度研究市场营销过程中不断涌现出来的一些新事物，如多元文化背景下 的营销管理问题，以及超市营销的规律与特点等。3.哪八大效应对影响宾客非价值的选择很有帮助？L考虑效应这是个非常基础的心理效应。当宾客出门选择所居住的饭店时，他的脑海里实际上已经 有了一个“考虑的集合” 一有45个选择对象，包括店面和品牌。很多营销策略的弊病就 在于没有思考如何在一开始就把自

4、己放入宾客的选择集合中，如果不在宾客最先想到的几家 饭店范围内，那宾客光顾的机会就很小。2 .主导效应如果在宾客面临的选择中，有一个选项明显占主导地位，那么该选项拥有显著吸引力。3 .妥协效应当宾客面临难以取舍的选择时，他会在心理上感觉做出妥协的项目吸引力最大。4 .互惠效应这是一种力量强大的效应。当宾客接受小恩小惠和礼物时，即便是主动给他的，他也会 有一种潜在的想回报的义务感。5 .社会验证效应当宾客不知道怎么办时，他往往会效仿社会公众的观点。6 .默认效应相对于那些需要主动选择的选项，默认选项更有可能被宾客选中。7 .承诺效应如果引导宾客事先做出了某种承诺，那么他遵从的可能性就极大。8 .心疼花钱效应如果营销行为使宾客很快想到需要花费现金来消费，那么他消费的可能性就大大降低。