装企如何做营销活动.docx

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1、先来补充一下昨天的课程内容： 组织架构误区分析：1、现设计合理架构，再考虑人员配置。2、部门流程图，要提前规划，相对详细一些。3、看流程图之间的衔接是否有问题。4、人人有考核，人人有目标。设计薪酬激励考核制度需注意：1、底薪和提成比例根据企业需求变化，企业能力越强相提成占收 入比例越少。2、核算出每个月的工资和提成支出比例，按业绩目标做同比例下 个月/季/年的薪酬变化。3、奖金池，每个月固定比例的经费用于奖励，每个月的激励就是 变着花样激起大家动力。4、掌握制度外的奖励权利，但是奖励要有理由。回顾完昨天的课程，现在正式进入今天的课程：一、节奏是什么？音乐领域里讲：节奏就是快/慢/缓/急，通过节

2、奏来控制人们的感官。不一样的音 乐会给人带来不一样的感觉，这种节奏能控制人的感官，间接的能控制人。二、营销节奏又是什么？就是提掌握规律改变规律，进而增强对消费的控制力。节奏=了解规律+影响规律例如：618、双11、双12、女神节、蝴蝶节营销并不是单纯的搞活动，也不是感觉谁有一个点子很棒就模仿来。三、营销的好处和常用手段1、冲击对手固有优势打时间差，大家都量房，但是如果我当天晚上就出方案，第二天就邀约业主过来, 预算合理，再通过公司的营销活动，有可能当场就收定金了，在其他公司见到这 个业主之前，我就签了。这就是冲击对手固有优势。2、降低消费心理不确定性的威胁（1）目的暗示一一邀约及后续所有过程（

3、2）简单联想一一场景搭建就像我们平时做活动，把红地毯铺上，把金蛋摆上，弄红包墙，小吊旗，就是为 了营造签约的氛围，有氛围就会签约，大家都没有想明白为什么会签约，其实就 是简单联想去影响它的，在这个场景下业主认为就是要签约。或者在现场做个签 约牌，一期活动有三十个名额，我把前十八个都填满，业主一来看到戒备心就会 放下很多，容易联系到他也该签约了。（3）社会认同倾向一一营销战术比如在谈的有五六桌，谈到快签单了，业主在犹豫今天签还是过几天签，这个时 候可以去找个托砸金蛋，业主看到这样的场景，他就会觉得他也应该去签约砸金 蛋，这个就是一个社会认同倾向。（4）压力影响倾向一一营销战术给人压力几种方法：A

4、、活动名额最后一天或仅剩最后一个名额了，给他压力，影响他的判断；B、围单，在人很累的时候，销售员谈，销售员谈完后销售大师谈，销售大师谈 完后销售组长谈，销售组长谈完后销售经理谈，销售经理谈完不行再店长谈，店 长谈完不行再老板谈，业主到最后百分之八九十跟你签约的。（5）重视理由一一压单工具尤其中国人特别重视理由，举个例子：一个人被打或被骂了，第一时间想的不是 保护自己，反而是你为什么这样对我？所以你在签约的时候要准备充分的理由给 业主，理由越充分，成功的概率就越高。可以在周末来临之前，组织所有的人进行预演，把所有要来的客户都预演一遍， 最重要的是找到那个让客户签约的理由。我以前的一个设计师，是一

5、个踏实的小 男孩，他的签约理由特别简单，就是我要签约，我不签约就要被开除了，我很努 力的工作，帮帮我。最后很多客户都跟他签约。（6）营销消费习惯提升人效一一今天签约本来人的消费周期很长，通过一系列的营销手段把签约周期变短。3、调整合市场消费周期比如双十一，我本来想十月份买个投影仪，然后双十一活动刚好搞活动，又送音 响，价格又优惠，那我就会双十一再去买了，这周期就被调整了。这个市场消费 周期，就是通过做营销活动能调整的。（装修这件事业主最在乎的几点就是：价格公道、材料质量要好、施工工艺要好、 服务要好、还要有售后保障。）4、缩短服务周期提升人效比如说有一个业主在两个平台上登记装修需求，派了 6家

6、公司量房，6个设计师去量房，每个设计师200元，对市场来说，这个业主消耗了 1200元的成本。这 个业主至少用两周时间接待四家公司,这四家公司每家又200元，总共800元了。 无论是否签约，仅是第一轮的较量，这个业主就消耗了市场2000元的成本，还 不包括各个公司花的图纸费用。所以说在装修行业资源浪费非常严重，业主选择 的周期和比较增加了所有公司的成本，其实这是非常不明智的，这成本最后是由 他自己来承担的。装企的成本全在中间或社会消耗掉了，其实可以通过有效的营 销节奏，缩短决定周期。比如我下个月装修，我准备用一个月的时间去衡量比较，我就告诉他，明天有一 个大活动，如果不参与活动将会亏两三万块钱

7、，经过反复的比较也赚不到两万， 不如先在这交个定金。其实这样做，这个公司不仅仅是给自己省钱了，降低了业 主的选择周期，提升了行业的效率。如果客户能在一见二见就能签约，那大家赚 的钱都变多了，业主花的钱也变少了。四、制定月度营销计划装企需要每月开启动大会，明确本月的目标，大家有方向，才能朝方向走。我之前认识一个店长，要做400万的产值，团队有十几二十人，他没把目标公布出去，第一个月目标完成的不理想，他也没有好的方法。第二个月我跟他说，你 首先要把明确的目标公布出去，哪怕完不成，大家都要往这个方向努力。一旦公 布了目标，大家都会为了这个目标努力。第二个月的目标完成率明显高了很多。（目标要拆解，每天

8、也需要明确目标，这是一周的节奏）五、营销活动的搭建细分客户类型（到店客户的abc细分，三种客户类型的转化率）活动期间各职能部门（签单组、逼单组、机动组）可以看这个图，做的好的装企都是有规划节奏的曲线。有规划节奏签单的好处：1、提升企业的内部协同（企业默契和能力体现）2、不断提高企业的综合能力上限。3、增加团队信心，统一思想，深耕企业文化。六、建立数据中心数据不能解决问题，要做工作的沉淀，留下工作的痕迹，但它能最真实反馈问题。 马云说过“一切数据业务化，一切业务数据化，数据对业务是非常重要的，但这 件事也有两个难点。1、数据采集（1）传统业务线上化（这个是比较难做到的）（2）提升数据采集能力（这个是大部分能做到的，换句话说数据分层分批一点 一点的去做，提升数据的准确性）2、数据分析（1）营销策略的迭代（建议大一点的公司去做，基数小的时候不要做参考）（2） 了解自己，验证感觉（感觉可能是假的，需要用数据来验证真假）。