农用机械创业计划书.docx

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1、2.市场背景2.1 背景农业机械是现代农业的重要物质技术基础，是形成农业核心竞争力的关键 因素。依据农业部农业机械化水平评价方法判断，当前全国农业机械化发 展水平仍处于初级阶段，仅相当于法国20世纪50年代，韩国20世纪70年代 末、80年代初的水平。近年来，随着农村经济建设的加速和农村种植结构的调整，国内小型农用 工程机械市场快速增长，产销量渐趋火爆，发展前景广阔。但是当前，农用 工程机械制造商多数是农机企业和民营小企业，无论是技术水平、管理水平， 还是制造水平均较弱，多数民营企业加工设备少，生产条件比较差，生产规模 小。生产的产品品种少、质量差、寿命短，难于适应激烈的市场竞争。虽然目前农用

2、工程机械产品水平普通不高，但经过几年的发展，农用工程 机械正朝着“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向发展，从最初只 考虑工作动作、粗制滥造，发展到今天即注重性能又注重外观造型，产品的质 量和制造水平明显提高，用户的满意度不断提高。随着市场继续看好，产品的 生产和销量会持续增加，使用范围进一步扩大。我国属于发展中国家，尤其在农村受经济条件的限制，对性能和价格高的 工程机械望而却步，应用受到限制。近年来，中央把三农问题作为全党工作的 重中之重，采用很多措施加强农业基础设施的建设，农业建设快速发展，为这 类产品应用提供了极为广阔的发展空间。农村市场青睐小型工程机械的主要原因是：大量青壮年外出

3、打工，导致 农村劳动力缺乏；劳动力成本增高；与城市相比，农村工程规模小且分 散；用户购买实力较差；农村经济建设快速发展；价格低，使用回报 高，可快速收回购机成本。因此，这类产品在农民眼中，不仅用得好，还要买 得起，农民投资农用工程机械获得的效益明显高于外出打工，是农民致富的好 帮手。面对这样一个潜在的市场空白，成立一个农用机械公司，通过了解当前农 民最需要的农用机械，进行小型农机改造，向农民提供农机维修服务以及对农 民朋友进行农机方面培训，从而使农民在种植业畜牧业方面都能够自动化机械 化，节省劳动力，我们就能在机械行业站稳脚跟，使企业立足并得到发展。有关新闻报道，农民最需要的农机要满足三个要求

4、：一是价格要便宜，二 是质量要有保证，三是农机出现问题时有好的态度去解决。农业部农机化司有关负责人认为，加强农业基础地位，提高农业综合生产 能力，增强农产品市场竞争力，增加农民收入，建设农村全面小康，都对农业 机械化发展提出了更高的要求。2.3我们的优势当前市场存在着很多相似的机械产业，但我们的优势并不只在于产品的质 量与制造水平，而且还在于对市场的深入准确的把握以及良好的服务态度与全 面完善的售后服务系统，能为农民朋友提供方便快捷的服务，同时我们独特的 管理系统，以团队合作模式代替“单兵销售”模式，这将是我们成功的关键。 这些将在下文中详细说明5.1营销策略1.1.1 进入市场方式对于本公司

5、而言，作为一个刚进入市场者，生存是关键，所以要抓住企业 的目标市场一一农村广大缺乏农机的农民。其中的优势在于，我公司的技术人 才、服务态度一一将会给与农民朋友最大的帮助。因而，产品越贴近农民需求, 越能够成功打开市场,创立自己的品牌.5. 1.2定价策略于公司而言，将定价于低价、高质量的策略，即图5.1中的D区:价格高AB低价低 质v低一D高质低价低6. 1.3定价目标（1）努力提高公司服务的价值形象。（2）引导客户在更适宜的时间得到我公司的产品服务。以细分市场差别定价原则进行定价差别定价是指同一产品或服务对不同的顾客和不同的细分市场采取不同的 价格。当两个细分市场采取细分市场时，需求弹性大的

6、市场定价应低于需求弹 性小的市场定价，这样才能保证差别定价带来的利润最大化。营销方式以4C为核心的整合营销传播，也即-Consumer （消费者）、-Cost （消费 者满足需要与欲求的成本）、Convenience （消费者购物的便利性）和 Communication （沟通）。充分发挥公司优势，以消费者为中心，将公司品牌 作好，赢得消费者信任5. 2.1 “单兵销售”与“团队销售”时至今日，国内绝大多数工程机械制造商和代理商的销售模式都还停留在 “单兵销售”的层次，即主要依靠业务员的个人能力实现产品的销售。所谓 “单兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同 （甚至包

7、括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要 包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。而在“团队销 售”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用 户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现 高效率的销售。与“单兵销售”模式相比，“团队销售”模式更加人性化、更加符合销售 工作实际需求。首先，团队销售是多个具备不同能力的人员组合，每个人都有 自己最擅长的某种能力，且能形成“1 + 12”的效果；其次，由于团队可以随 时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足；第 三，团队销售模式是按照销售过程而设

8、计的，为每一个销售环节都配备了最符 合该环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销 售达成的作用。5. 2. 2团队销售模式的建立目前，工程机械企业销售队伍的组建多是按照产品销售和维修服务两大模 块来设计的，销售与服务之间的是前后顺序关系，用户经由销售人员传递到服 务人员手中，服务人员在销售人员与用户达成销售之前是不参与销售过程的。 在团队销售模式中，一个基本的销售队伍由销售人员、服务人员和销售管理人 员组成，销售人员负责寻找用户和与用户进行沟通，服务人员负责根据销售人 员反馈的用户需求向用户推介合适的产品并解答用户关于产品的提问，销售管 理人员则负责签订合同和业务协调。

9、在实际人员配备时，每一个区域市场都必 须配备销售人员和服务人员，销售管理人员则可以按一个或多个区域市场配备 一人来考虑。5. 2.3面对不同类型用户的团队销售方法一般而言，用户分为个人用户和单位用户。当面对个人用户和小型单位用户时，团队销售可以按上述方式开展工作；如果面对的是大中型单位用户，最 好能够从企业抽调技术人员临时支援销售，因为大中型单位用户往往对产品有 更加详尽的了解。5. 2.4团队销售的考核单兵销售模式的考核主要采取的是结果考核方式，过程考核的比重往往不 是太大。而在团队销售模式中，加大了过程考核的比重：A、销售人员的考核主要分为寻找有效用户和最终销售达成，前者是考核 过程，后者

10、是考核结果；B、服务人员的考核内容则增加了最终销售达成，将服务人员在维修服务 过程中积累的产品经验和服务案例直接用于促进销售，使服务促进销售的作用 更加直接；C、销售管理人员的考核重点是产品销售合同的执行准确性和协调工作的 及时准确性，更多的是考核过程。6. 3促销策略7. 3.1初期促销策略考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将 避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促 销。业务员推广由于农民并不了解我们的产品，我们会指定业务员在农村进行宣传，进行 产品介绍，并通过产品演示，让农民直观看到产品的质量及性能，同时宣传公 司的优良的售后服务体系

11、，让农民朋友放心。传单发放由于公司业务员不足，不能实现各农村推广模式，我们将会在中小型集市 上以发放传单的形式，对产品进行简单的介绍，以期通过农民朋友互相宣传， 对我们公司的产品有初步的了解认识。联系销售部门通过业务员推销到各销售部门，形成固定地区固定销售点，并对销售部门 进行一定的产品优惠，如免费提供产品配件。8. 3.2中期促销策略公司中期的促销策略主要定位于电视和广播广告。中期公司成功站稳脚 跟，将会专门设立广告宣传部，研究公司产品及服务的宣传，继续为产品的销 售开辟道路。电视电视广告是现如今覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接的媒 体。通过图象，声音的同时传递，能够在最大程度上

12、刺激消费者，使产品形象 被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增 加，在广告市场上所占的比例上升到41%。因而，电视广告将是公司机械产品 的推广重点。内容以简单为主，广告词要新颖上口，可以借鉴时风集团的例子广告可以在既在各主要电视台投放，时间集中在晚上的黄金时段。又在各 地方性电视台投放，以电视台节目播放为准滚动性播出。两者广告画面可以不 同，前者以简单为主，后者则主要介绍产品品种及农民使用情况。广播新闻农村远离城市，有些农村用户仍然偏爱于收听广播，我们会在电台不时设 立热线电话，即使解决农民在生产中遇到的各种问题，同时广泛宣传我们的产 品及服务。9. 生产管理9.

13、1 经营场地厂址设在德州开发区。一 .投资成本适中该地区靠近边近县城地区，距离有较大市场空间。德州开发区的基建成本 适中，房屋租凭为8T2元/平方米月；工业用水1.30元/立方米；基本电价 18. 00元/KW -月：通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政 策。二 .地理位置优越，交通便利。该地区位于德州市市区东部的经济开发区。位于京沪线与石德线中心，公 路网发达，毗邻国道，能够满足各种运输要求。三 .人才需求本地区靠近大中专学校，能够满足公司对管理人员、技术人员的需求。四 .工业基础佳德州经济开发区功能齐全，设有工业区、行政办公区、对外加工区、金融 商贸区、生活居住区和旅游度假

14、区等功能小区，信息咨询、医疗、保险、教 育、技术培训、文化娱乐等设施齐全。开发区被多次授予“山东省优秀开发区”、“山东省优秀公务员集体”等 荣誉称号，是山东省人民政府向外商推荐的三个投资环境最优秀的开发区之 一，已经成为德州市对外开放的窗口、招商引资的基地和经济发展的重要增长 点。6. 211.风险评估11. 1营运风险(1)产品销售量不及预期(盈余达标率不及预期)：此为影响公司能否有盈余、能否持续成长、永续经营的重要因素，同样资 产、人力的投入，倘若销售量不及预期，公司未来便值得忧虑。(2)总体经济环境变动：对于此项风险，本公司应变的方式为减缓资本支出扩张的速度，研发将继 续持续，但要降低预

15、算，以保护公司不陷入财务困境为优先。11. 2财务风险1 .流动性风险：即便体质再好的企业，若是现金管理政策不当，就有可能遭逢流动性危 机。为避免此类情形发生，在成长到相当程度后，本公司将建立良好的现金管 理系统，包括锁箱系统、现金预算表等等，在应收帐款及应付帐款的管理方面 也必须注意，以缩短现金转换循环为最高目标。2 .外部融资不及预期：本公司创立初期，若是销售量不及预期，现金流量便可能出现极大的负 数。由此产生的资金缺口，必须有新的资金注入，除了内部融资，本公司拟通 过外部增资改变现状，分别在第二年、第四年度增资500万。增资的对象除了 原有股东之外，在配合员工激励计划时，公司员工也是潜在

16、募集资金对象，另 外，本公司也希望引入创投资金或中小企业贷款。但若前述方法皆不可行，本 公司拟定的替代方案为由原股东申请青年创业贷款，以及积极对外寻找有意愿 投资本公司的个人，邀请其入股。3 1.3可行性和可实现性选择农用机械为创业项目，首先是德州学院拥有强大的人力资源和技 术优势，为公司提供了强大的后盾。另一方面，德州地区正处于快速发展的时 期，农村市场中占有大量份额的是各种大型农机，而小型农用机械的使用仍未 广泛推广开来。12.风险投资的退出风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的 企业(特别是中小型企业)中的一种股权资本风险投资与其退出机制是永远不可分割的。风险投

17、资的高风险通常意味着 高收益，而收益的获取、风险的转移，关键就在于退出环节。退出是实现风险 资本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不仅意味着高额回报，而且 是风险投资进行新一轮投资的基础。因此，要发展风险投资，必须建立健全的 退出机制，这样才能吸引更多的资金进行风险投资。风险投资的退出方式有很多种第一,公开上市即首次公开发行(IP0,即Initial Public Offering) o第二，出售。出售包含售出和股权回购两种形式。售出又分一般收购和第 二期收购两种。第三，清算或破产。这是在风险企业未来收益前景堪忧时的退出方式。由于我国的风险投资仍然处于起步阶段，中国风险投资业发展的关键性

18、问 题之一就是退出机制不健全、退出渠道不畅通。所以我们计划风险投资的退出 最佳方式仍然主要为IP0形式的变通形式即利用“壳”资源或者海外上市。另一种比较可行的退出方式是建立场外交易市场。场外交易是资本市场发 展的初始状态，在尚未建立集中统一证券交易所时期，大量企业产权交易是通 过场外交易进行的。场外交易的优点在于十分灵活，既没有上市标准，也不需 要严格的交易监管；既可以为投资者和风险企业提供一个交易场所和信息沟通 渠道，推动风险资本向产业资本的置换，又因其范围较小而得以有效地防范金 融风险。所以目前各国证券交易所大多保留着这种交易方式。场外交易的最大 问题是无法形成统一的价格，交易者的寻价成本和谈判成本较高，其市场效率 远低于交易所内的交易。所以我们会努力与风险投资者进行良好的谈判，使其 可以获得满意的风险回收。